نوشته‌ها

معمولا افراد در ابتدای کار با اصول و مهارت های مذاکره آشنایی ندارند. آنها تازه وارد دنیای کسب و کار شده اند و آگاه نیستند که اصول و فنون مذاکره چه نقش مهمی در پیشرفت کارشان خواهند داشت.
آغاز کسب و کار، درواقع آغاز صدها مذاکره است. بعضی از مذاکرات کوچک هستند، مثل مذاکره برای چاپ تراکت های تبلیغاتی. برخی دیگر، بزرگتر هستند و منجر به عقد قراردادهای بزرگ می شوند.
گاهی شما خریدار هستید و گاهی، فروشنده. در هرحال باید مهارت هایی که برای یک مذاکره کننده خوب نیاز است را بدانید.
برای صاحبان کسب و کارهای کوچک، یادگیری مهارت مذاکره یک امر طبیعی است. اما این مذاکرات را نباید با گفتگوهایی که از کودکی آموخته اید مقایسه کنید
در ادامه این مقاله ، با نحوه‌ی مدیریت یک مذاکره یا باید و نبایدهای در حین یک مذاکره و همچنین ۱۰ تکنیک اصول و مهارت های مذاکره که شما را به مذاکره کنندگان بهتری برای کسب و کارهای کوچک تبدیل می کند، آشنا خواهید شد.

از به کار گیری و تاثیر این نکات در مذاکرات خود غافل نشوید:

1. صبور باشید.

بهترین مذاکره ‌کنندگان افرادی بسیار صبور هستند. این افراد پیش از نهایی کردن توافق، از مفاد توافقات صورت گرفته اطمینان حاصل می‌کنند. آنها زمانی را صرف پرسیدن سئوالات مناسب و جزئیات توافق می‌کنند تا در آینده دچار سردرگمی نشوند.

 2.یک توافق مشروط را امتحان کنید.

در بسیاری از مواقع توافقات با شکست مواجه می‌شوند. زیرا شرایط توافق با گذر زمان دستخوش تغییرات می‌شود. در این مواقع یک توافق مشروط می‌تواند راه‌گشا باشد. این توافق می‌تواند با تغییر احتمالی شرایط تغییر کند. به عنوان مثال پیمان‌کار نوسازی خانه‌تان مدعی می‌شود که می‌تواند ظرف مدت سه ماه خانه‌تان را به شما تحویل دهد. اگر این زمان بیشتر طول کشید می‌توانید بندی را برای جریمه‌ او در توافق لحاظ کنید و اگر زودتر از موعد کارش را به پایان رساند، به او پاداش بدهید. اگر ادعای او واقعی باشد، نباید از پذیرش بندهای قرارداد بترسد.

3.از اثر لنگر انداختن غافل نشوید

مطالعات زیادی از پدیده‌ای به نام «اثر لنگر انداختن» حکایت دارند. این مطالعات نشان داده‌اند معمولا نتیجه‌ نهایی توافق به عددی نزدیک‌تر است که اول پیشنهاد می‌شود. بنابراین بهتر است از این پس، با دادن پیشنهاد اول قربانی «اثر لنگر انداختن» نشوید. از آن سو اگر طرف مقابل پیشنهاد اول را ارائه داد، می‌توانید با تجزیه و تحلیل شرایط و تغییر شرایط مذاکره از دام این اثر فرار کنید.

4.سئوالات خوبی بپرسید

با پرسیدن سئوالات مناسب در مذاکره دستاورد بهتری به دست آورید. از پرسیدن سئوالاتی که پاسخ‌شان بله یا خیر است و همچنین سئوالات جهت‌دار مانند: «شما فکر نمی‌کنید نظر من عالی است؟»، خودداری کنید. به جای اینها بهتر است سئوالات خنثی بپرسید تا از پاسخ‌های طرف مقابل اطلاعات به دست بیاورید. به عنوان مثال بپرسید «در سه ماهه‌ اخیر با چه چالش‌هایی مواجه شدید؟»

5.با طرف مقابل ارتباط برقرار کنید

شاید در برخی مواقع رسیدن به نقطه‌ مشترک برای آشنایی بیشتر با طرف مقابل دشوار باشد، ولی انجام این کار مزایای بسیاری دارد. اگر در ابتدای مذاکره، چند دقیقه ای‌ را صرف آشنایی بیشتر با طرف مقابل کنید، احتمال اینکه با طرف مقابل به توافق برسید، بیشتر خواهد بود. حتی اگر کانال مذاکراتی شما پست الکترونیکی است، معرفی مختصر در حد چند دقیقه‌ به صورت تلفنی می‌تواند تأثیرات چشمگیری داشته باشد.

اصول و مهارت های مذاکره

اصول و مهارت های مذاکره

6.گزینه‌های جایگزین را مد نظر داشته باشید

توانایی‌تان برای تغییر توافقی که از آن راضی نیستید، می‌تواند منبع قدرت‌تان باشد. مذاکره‌کنندگان خبره پیش از نشستن بر سر میز مذاکره زمان زیادی را صرف بررسی گزینه‌های مناسب برای جایگزین می‌کنند

7.بر روی روند مذاکره هم مذاکره داشته باشید

هرگز تصور نکنید که در خصوص شرایط مذاکره مانند اینکه چه زمانی و در کجا مذاکره انجام شود، با طرف مقابل هم نظر خواهید بود. بهتر است شرایط مذاکره را مشخص کنید تا بتوانید هدفمند و با تمرکز بیشتری مذاکره کنید.

8.فعالانه به طرف مقابل گوش دهید

بسیاری از افراد در هنگام مذاکره بدون اینکه به طرف مقابل گوش کنند، فقط می‌خواهند حرف خود را بزنند و مواضع خود را بیان کنند. به جای این کار، بهتر است به طرف مقابل با دقت گوش دهید و با نقل قول از حرف‌هایش، به او بفهمانید که به سخنانش توجه دارید. با دقت گوش دادن به طرف مقابل، نه تنها می‌تواند اطلاعات بیشتری را به شما بدهد، بلکه این کار باعث می‌شود طرف مقابل نیز با دقت بیشتری به حرف‌هایتان گوش دهد.

9.در جستجوی مبادلات هوشمندانه باشید

در بسیاری از مذاکرات، دو طرف تنها به یک عامل توجه می‌کنند و توجه چندانی به عوامل دیگر ندارند. در حالی که باید در مذاکرات تمام عوامل را در نظر گرفت. ممکن است بعضی موارد برای شما اهمیت چندانی نداشته باشند، در حالی که برای طرف مقابل بسیار با اهمیت باشند و بر عکس. با در نظر گرفتن تمام موارد می‌توانید مبادله‌ای منصفانه داشته باشید که دو طرف به خواسته‌‌های خود برسند.

10. به طور همزمان چندین پیشنهاد آماده کنید

بهتر است به جای داشتن یک گزینه، چندین پیشنهاد آماده در آستین داشته باشید. اگر طرف مقابل مذاکره‌تان تمامی آنها را رد کرد، از او بپرسید که کدام‌ یک از پیشنهادات شما بهتر بوده و چرا. سپس بر روی آن پیشنهاد کار کنید و اگر می‌توانید در مورد آن کمی انعطاف به خرج دهید یا با طوفان فکری و ارائه‌ یک پیشنهاد جدید و فوق‌العاده، یک معامله‌ برد-برد بسازید. استراتژی ارائه‌ چندین پیشنهاد هم‌ زمان می‌تواند احتمال شکست در مذاکرات را کاهش دهد.

 

 مشاهده مقالات بیشتر 

آموزش فن بیان

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی (فصل اول)

چکیده کتاب آشوب بزرگ و کارآفرینی در کسب و کار موفق

 

⭐️به این مقاله چه امتیازی میدهید؟⭐️