نوشته‌ها

اصول فن بیان

رعایت اصول فن بیان با مشتری تأثیر زیادی روی برند شما می‌گذارد و هیچ‌ چیز مانند ایجاد ارتباطی خوشایند موجب رضایت مشتری نمی‌شود.

ارتباط درست، از هرگونه تخفیف و تبلیغی مؤثرتر عمل خواهد کرد. شما باید به روش انتقال پیام خود به مشتری و چگونگی بازخورد او توجه کنید.ولی داشتن فن بیانی «متفکرانه» با مشتری دقیقا به چه معناست؟ برای داشتن ارتباطاتی مؤثر باید چه کرد و چگونه اندیشید؟ استراتژی موفق در پس‌زمینه‌ی کلام شما چیست؟

در درجه‌ ی اول برای رسیدن به ارتباطی مطلوب و در سطح جهانی با مشتری باید بدانید که ما همگی انسان هستیم و این ارتباط نیز رابطه‌ ی دو انسان با یکدیگر است و با چیزی عجیب و غریب و پیچیده روبه ‌رو نیستیم. پس با ما همراه باشید چرا که به شما اطمینان میدهیم که با فراگیری این نکات در مسیر درستی قرار بگیرید!

به روزرسانی:۱۳۹۷/۱۲/۱۲

🔱۱. رعایت اصول فن بیان در مواقع برخورد با مشتری، با حفظ لحنی هماهنگ

درست مانند نواختن قطعه‌ای در موسیقی، درهنگام صحبت کردن با مشتری هم باید به لحن و ریتم کلام خود دقت کنید. اگر لحن شما مناسب نباشد، برقراری ارتباط سخت و دشوار خوهد بود. برای مثال: «دیگه چی؟» و «دیگه چه کمکی ازم ساخته است؟» را با یکدیگر مقایسه کنید. این ۲ سؤال مفهوم مشابهی دارند اما اثرشان برروی مشتری زمین تا آسمان تفاوت دارد.

بعد از بررسی تیم کارکنان خود، استانداردهایی برای مکالمه و رعایت فن بیان با مشتری را فراهم کنید. همه‌ی کارکنان باید از معیار مشخصی در صحبت کردن با مشتری استفاده کنند، اما به‌خاطر اینکه هر یک صدای منحصر به ‌فرد خود را دارند، لازم نیست تا نگران تکراری شدن قضیه باشید.

🔱۲. درنظر گرفتن لحن در ارتباط با اصول فن بیان

مثال بالا را دوباره به خاطر بیاورید: «دیگه چی؟» و « دیگه چه کمکی ازم ساخته است؟» اولین جمله،به طور واضح لحنی غیردوستانه و تلخی را تداعی می‌کند و جمله‌ی دوم کاملا دوستانه و حرفه‌ ای است و در تعاملات مشتری بسیار مفید ،حرفه ای و خوشایند جلوه می‌کند.

اصول فن بیان

اصول فن بیان

🔱۳. استفاده از زبان قوی و مثبت

در اصول فن بیان ،زبان خوش و قوی و به کار گرفتن عبارات و جملات مثبت باعث می‌شود تا مکالمه ادامه پیدا کند و از سوء تفاهم‌های احتمالی جلوگیری شود. کلمات منفی مانند: نمی‌توانید، نباید و… به شدت منفی هستند. سعی کنید تا مشکل مشتری را حل کنید و چیزی نگویید که واکنش او را برانگیزید.

مثلا دربرابر یکی از خواسته‌‌های مشتری که مقدور به انجام آن نیستید، خیلی قاطع نگویید «خیر، ما چنین محصولی را نداریم یا کاری ازطرف ما ساخته نیست.» درعوض بگویید «فعلا امکان رسیدگی به این خواسته‌ی شما برای ما ممکن نیست ولی از این که نظر و خواسته‌ ی خود را با ما مطرح کردید کمال تشکر را داریم و از آن به عنوان پیشنهادی مفید برای رسیدگی در آینده استفاده خواهیم کرد.»

تغییرلحن و مکالمات، از مسیری منفی به مثبت، راه ‌حل و کلید حل مشکلات ارتباطی است.باید اینگونه گفت که دانستن فن بیان با مشتری موجب خواهد شد که احساس بهتری در او شکل بگیرد. یادتان باشد که مشتری به کارهایی که از شما ساخته است و توانایی‌های شما، توجه دارد.

زمانی که مشتری باید از قانون های شما پیروی کند، از لحنی نرم و مثبت استفاده کنید و به شکلی حرف بزنید که مشتری متوجه بشود که این قانون بخشی از یک تصمیم گروهی است و مورد اجبار و ظلم واقع نشده است. زبان خوش و لحن مثبت چراغ‌های رابطه را برای تعاملات بعدی روشن نگاه می‌دارند؛ و مشتری احساس نخواهد کرد که زمان خود را در تعامل با شما تلف کرده است.

🔱۴. مختصر باشید ، نه خشن

مهم نیست که نامه‌ ی طولانی یا ایمیلی که برای مشتری فرستاده‌اید چقدر خوب و جالب یا مؤدبانه نوشته شده است، در هر حال بیشتر مشتریان، حوصله‌ ،برای خواندن متونی با بیش از ۱۰۰۰ کلمه را ندارند. پس جملات خود را کوتاه کنید.

در اصول فن بیان ، برای ارتباط با مشتری از ویدیوها، مقالات و پیوند به صفحات اینترنتی مناسب استفاده کنید و مطمئن باشید که مشتری توجه بیشتری به شما و مقاصدتان نشان خواهد داد. هدف از فرستادن ایمیل و نامه و… به مشتریان پاسخ دادن به سؤالات آنها و برطرف کردن مشکل و ابهاماتی است که در خرید از شما یا تعامل با شرکت‌ تان داشته‌اند، پس باید ضمن به کارگیری مقالات و ویدیوها و سایر راهکارهای کمک به مشتری، چند خط نیز خودتان برای او بنویسید و ارتباطی زنده و پویا را با او شکل بدهید.

🔱۵.حفظ ارتباطات به‌موقع با مشتری

پاسخگویی بیش‌‌ازحد سریع به مشکل مشتری نیز برای او قابل ‌قبول نخواهد بود. مثلا فرض کنید ۳۰ ثانیه پس از دریافت ایمیل مشتری سریعا به او پاسخ بدهید. چنین رفتاری باعث می‌شود که مشتری به شما شک کند و احساس کند که به مشکل خاص او رسیدگی نشده و تنها جوابی بی اهمیت و تکراری برای او ارسال شده است.

اصول فن بیان

اصول فن بیان

در زمینه ‌ی پاسخگویی به مشتری هم باید تعادل را رعایت کنید. نه آ‌ن ‌قدر دیر پاسخ بدهید که مشتری خسته و دلزده بشود و نه آن‌قدر زود که به شنیده و دیده شدن مشکلش از سوی شما شک کند. با رعایت پرهیز از افراط ، پاسخگویی را وظیفه ‌ی اصلی و اولویت خود بدانید.

(برای مطالعه مقالات بیشتر ایـــــنــــــجـــــا کلیک کنید.)

🔱۶. صدا زدن نام مشتری

اگر در تعامل با مشتری، او را با نام خودش صدا نزنید، فرصت عالی را برای مدیریت روان‌شناسی رفتار مشتری از دست خواهید داد. براساس مطالعات روان‌شناسی، شیرین ‌ترین و دلپذیرترین نامی که افراد دوست دارند بشنوند، نام خودشان است.

فقط باید حواستان باشد که اسم مشتری را درست تلفظ کنید و اگر به هر دلیل اسم او را نمیدانید، قبل از شروع مکالمه نامش را بپرسید یا او را با عناوینی مثبت مانند دوست من و… خطاب کنید.

🔱۷. شناخت ادبیات مشتری

با همان ادبیاتی با مشتری صحبت کنید که خود او استفاده می‌کند.در اصول بیان ، اگر لحن مشتری شما رسمی و جدی است، شما هم باید به همان روش صحبت کنید و اگر از ادبیاتی غیررسمی و خودمانی استفاده می‌کند، سعی کنید با او همراه بشوید.

سعی کنید در ارتباطات نوشتاری در ایمیل‌ها و… نیز لحن و ادبیات مشتری را پیدا کنید و با آن همراه باشید. اگر عصبانی است، تلاش کنید تا از خشم او را کم کنید و اگر شاد و هیجان ‌زده است، به احساسش اهمیت بدهید.

در بیشتر تعاملات، شبیه به مشتری بودن لذت‌بخش و توأم با خاطره و تجربه‌ای مثبت خواهد بود اما یادتان باشد که ادای مشتری را در نیاورید و در همراهی با ادبیات کلامی و نوشتاری او مسخره و غیرقابل‌قبول نشوید. تشابه باعث ایجاد رابطه با مشتری و آسایش او می‌شود و از توقف‌هایی که ممکن است برای ایجاد ارتباط با مشتری پیش بیاید، جلوگیری می‌کند.

🔱۷. رعایت حد شوخی

قبل از اینکه سر شوخی را با مشتری باز کنید، حواس‌تان باشد که به شناخت درستی از تعامل و رابطه‌ی خود با او برسید. یادتان نرود که استفاده از شوخی یا کنایه و… در نوشتار سخت‌ تر فهمیده می‌شود و امکان اینکه در فهم پیام‌تان سوءتفاهم پیش بیاید، زیاد است.

شکلک‌ها یا همان ایموجی‌ها و گیف‌ها به‌خوبی منظور و پیام را می‌رسانند، اما هنوز علامتی برای انتقال مفهوم شوخی‌های نوشتاری ایجاد نشده است. پس باید در این زمینه دقت و توجه زیادی به خرج بدهید.اگر مشتری اهل شوخی است، مشکلی وجود ندارد و شما هم با حفظ مرزهای اخلاقی می‌توانید او را همراهی کنید.

اصول فن بیان

اصول فن بیان

🔱۸. تعریف معیارهای مشخص

سعی کنید تا با تعیین استانداردها و معیارهای مشخص، آموزش‌های لازم را به کارکنان و تمام اعضای تیم ارتباط با مشتری منتقل کنید.

باید تمام جزئیات لازم را برای برقراری ارتباطات و پاسخگویی به سؤالات و مشکلات مشتریان، مشخص کنید و به آنها الگویی مشخص نشان بدهید یا نمونه‌های مورد‌پسند خود را برای ارتباط و فن بیان با مشتری اعلام کنید. اما حواس ‌تان باشد که خلاقیت کارکنان را از بین نبرید.

درواقع وظیفه‌ی شما تعیین استانداردها و معیارها و به‌ عبارت دیگر الگویی برای برقراری ارتباط و تعامل با مشتری است. سعی کنید که ادبیات و رفتار کلامی خاص خود را برای شرکت انتخاب کنید و آن را به تمام اعضای تیم خود یادآوری کنید. در کلام نیروهای شما، باید عقاید و ارزش‌های شرکت متجلی شود.

🔱۹. پایگاه داده‌ی پرسش‌های متداول

برای صرفه‌جویی در وقت و کاهش تعداد پرسش‌های مشابه، بهتر است که پایگاه داده‌ای از این پرسش‌ها تهیه کنید. مثلا مشتری تازه‌ واردی را درنظر بگیرید که نمی‌داند چگونه رمز عبور خود را در سیستم تغییر بدهد. خب این مشکل بسیار ساده و متداول است اما به این معنا نیست که رسیدگی به آن فاقد ارزش است،بلکه با ایجاد منبعی کلی برای پاسخگویی، مشکلات این‌چنینی نیز رفع خواهند شد و زمان ذخیره‌ شده برای حل مسائل مهم‌ تراستفاده خواهد شد.

از اضافه کردن گزینه‌های جدید به پایگاه پرسش‌های متداول نهراسید و به‌ خاطر داشته باشد که هرچه این پایگاه عریض و طویل‌تر باشد، اهمیتی ندارد و نکته مهم این است که مشتری خوشحال و راضی به پاسخ‌های موردنیازش برسد.

🔱۱۰. راهنمایی مشتری با اصول مشخص

هر کاری که در توان شما است، برای رفع مشکل مشتری انجام بدهید. هرچه این مشکل بهتر و راحت تر حل شود، او در نظرسنجی به شما نمره ی بالاتری خواهد داد. مثلا هنگامی که لازم است که مشتری برای رفع مشکل کاری را قدم به ‌قدم انجام بدهد، او را به کمک اعداد و ایجاد ترتیب برای کارها، به ‌شکل واضح و باحوصله ‌ای راهنمایی کنید.

عملیات لازم را به ‌صورت مرحله به مرحله به او بگویید و او را همراهی کنید تا مشکلش حل شود. عجله ای نکنید و با به هم زدن ترتیب زمانی کارهایی که لازم است انجام بدهد، او را گیج نکنید.

🔱۱۱. حمایت از تیم ارتباط با مشتری

وجود پاسخ‌های عمومی که اعضای تیم مشتریان قادر به رفع مشکلات از روی آنها باشند بسیار خوب است، اما نباید اجازه دهید تا افرادی که مهارت کافی ندارند با تکیه بر این سیستم، کارشان را اشتباه انجام دهند. علاوه ‌بر این باید نهایت توجه و حمایت را از تیم ارتباط با مشتری به عمل بیاورید و اجازه ندهید که در پاسخگویی دچار سردرگمی یا سرهم‌بندی شوند.

بهتر است که سیستمی درنظر بگیرید که به موجب آن اعضای تیم‌تان بتوانند برای پرسش سؤال خاص خود از فردی خاص در شرکت سریعا از طریق شبکه داخلی همکاران با او ارتباط برقرار کنند و اطلاعات لازم برای مشتری را به دست بیاورند.

اصول فن و بیان

اصول فن و بیان

🔱۱۲. پیشنهاد کمک بیشتر

بعد ازتمام شدن مکالمه تان با مشتری سریعا با او خداحافظی نکنید. به پایان رساندن سریع بخش خداحافظی باعث می‌شود تا مشتری احساس کند که می‌خواهید او را از سر خود باز کنید. درعوض سعی کنید که مکالمه را ادامه بدهید.

باید طوری صحبت کنید که مشتری با وجود پرسش‌های نه چندان مهم و گاهی خیلی خیلی ساده احساس ناخوشایندی نداشته باشد و احساس نکند که مسخره و احمق به نظر رسیده است. باید به او نشان بدهید که از کمک کردن به حل مشکلش راضی و خرسند هستید.

🔱۱۳. فقط حرف نزنید، بلکه نشان دهید

گاهی اوقات نوشتن دستورالعمل‌های مختلف برای مشتری برای رفع مشکل چندان کاربردی نیست. به جای نوشتن پیام‌های طولانی برای رفع مشکل، بهتر است که از تصویر یا امکاناتی نظیر الحاق پیام صوتی استفاده کنید.

به جای نوشتن ، از ضبط صدا و تصویر و فرستادن فایل آن کمک بگیرید.هدف از این کار،راحت ترین راه برای حل مشکل مشتری است.

ادامه دارد…

 مشاهده مقالات بیشتر 

۱۰ استراتژی برای افزایش فروش موفق

برسی خدمت عارضه یابی بازاریابی و فروش

۲۱نکته برای تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای

 

فروشنده حرفه ای

اگر به دنبال شغل و حرفه ای هستید که همیشه طرفدار داشته باشد، فروشنده حرفه ای

شوید. دقت کنید که فروشنده نشوید،یک فروشنده حرفه ای شوید.

اگر شما مهارت فروش محصول، خدمت یا ایده ای را داشته باشید، در هر نوع کسب و

کاری و در هر جایی از دنیا، شغل خوبی برای شما وجود دارد!

مسائلی همچون :تعامل با افراد مختلف، یادگیری تخصص های گوناگون، چالش های

هیجان انگیز، تکنیک های روانشناسی، باعث شده اند که این شغل به یکی از

هیجان انگیزترین حرفه های دنیا تبدیل شود.مهارت های حرفه ای که در فروش به دست می آورید، در زندگی شخصیتان نیز به کارتان می آید. زمانی که فروشنده حرفه ای شوید معاشرت با دوستان، تعامل با همکار و فامیل و ساختن روابط شخصی برایتان راحت ترخواهد بود.

در این شغل علاوه بر دوستان جدید، با کسب و کارهای مختلفی آشنا می شوید. از طرفی درآمد زیاد و تجربه های تلخ وشیرین متفاوتی را خواهید چشید.

به روزرسانی:۱۳۹۷/۱۲/۰۷

🔱تعاریف و اصطلاحاتی که باید بدانیم:

سرنخ (تخم ماهی)

شخصی که شما به واسطه فروش محصول و خدمات خود با او ارتباط اولیه میگیرید،

سرنخ نامیده می شود . فرقی نمی کند این تماس از طرف شما باشد یا او خودش با شما

تماس گرفته باشد؛ مهم ایجاد ارتباط است.

فرصت (ماهیهای پرورش داده شده)

در صورتیکه سرنخ ها علاقه مندی خود را برای خرید محصولات شما اعلام کنند به آنها فرصت گفته میشود. اغلب کسانی که با شما تماس میگیرند به صورت پیشفرض فرصت هستند.

مشتری(ماهیهای صید شده)

هر فرصتی که از شما محصولی خرید کند به مشتری شما تبدیل می شود.

کاریز (کانال فروش)

مسیری که شما در آن سرنخ های خود را به مشتریان تبدیل میکنید کاریزِ فروش نامیده میشود.

CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)

به روش ها و ابزارهایی گفته می شود که کاریزِ فروش شما را با هدف تبدیلِ بیشترِ تخم

ماهیها(سرنخ ها) به ماهیهای صید شده (مشتریان)، منظم تر، دقیق تر و سریع تر میکند.

علاوه بر این ابزارهایی در اختیار شما قرار میدهد تا از مشتریان مراقبت بیشتری کنید

و نقاط قوت و ضعف فروشِ خود را در قالب تصاویر و نمودارهای روشن ببینید.

ROI(برگشت سرمایه)

نسبت درآمد به هزینه های انجام شده در تبلیغات است. به طور مثال اگر شما بابت

تبلیغاتتان 10000 تومان هزینه کرده اید و از این روش 20000 تومان سود به دست

آوردهاید، ROI این روش تبلیغی برای شما است.

KPI(شاخص های ارزیابی)

Key Performance Indicator یا KPI فرمولی است که اعداد معنی داری را برای سنجش فروش به شما نشان میدهد. این اعداد به شما در جهت توسعه مهارتها،تصمیم گیری های بهتر و انگیزه ی بیشتر کمک خواهند کرد

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

🔱در استخرتان تخم ماهی بریزید.

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

فرآیند فروش در 66 درصد کسب وکارها به صورت تصویر بالاست.

توسط فعالیت های بازاریابیِ شما سرنخ (تخم ماهی )تولید میشود. این سرنخ توسط

شما در فرآیند فروش پرورش می یابد و بخشی از آنها تبدیل به مشتری (همان

ماهیهای صید شده) می شود. در صورتیکه شما از این مشتریان به شیوه درستی

نگهداری کنید آنها برای شما تخم ماهی های جدید(سرنخ) و حتی ماهی های چاق و چله

(مشتریان آماده) تولید میکنند.

بنابراین اولین مرحله در فرآیند فروش، تولیدتخم ماهی است. اگر در استخر خود

تخم ماهی نریزید، چگونه میتوانید ماهی صید کنید؟

تخم ماهی یعنی اطلاعات اولیه ی (نام، تلفن و آدرس ایمیل) افرادی که از طریقی

نسبت به محصول یا خدمات شما ابراز علاقه مندی کرده اند.

🔱شما به سراغ تخم ها بروید

یکی از راه های بازاریابی (تولید تخم ماهی) بازاریابی برونگرا (outbound marketing ) است. در بازاریابی برون گرا پیام تبلیغاتی به صورت گروهی ارسال می شود. اگر مخاطب از دیدنِ پیامتان حسِ خوبی جذب کند، به سمتتان خواهد آمد. شرکت در نمایشگاه، حضور وشرکت در سمینارها، خرید لیست، بازاریابی حضوری یا تلفنی و تبلیغات (تراکت، تبلیغات چاپی، تبلیغات اینترنتی)، تمام این ها نمونه هایی از بازاریابی برون گرا هستند.در سال های اخیر اثرگذاری بازاریابی برونگرا تا حد زیادی کم شده است. از عمده دلایل این موضوع میتوان به دو مورد زیر اشاره کرد:

🔱از آنجایی که تعداد زیادی از افراد از این شیوه بازاریابی استفاده میکنند،

حجم تبلیغات به طرز هولناکی افزایش پیدا کرده است. وقتی در روز 1111 هزار تبلیغ به سمت

مخاطبِ شما سرازیر میشود، احتمالِ اینکه تبلیغِ شما را ببیند بسیار پایین می آید.

سهولت دسترسی به اینترنت، سبک زندگی افراد را تغییر داده است. در حال حاضر،

مردم ترجیح میدهند برای خرید یا کسب آگاهی درباره محصول/خدمات به سراغ

موتورهای جستجو و شبکه های اجتماعی بروند. شرکت در سمینار و نمایشگاه یا حتی

خواندنِ بنرهای تبلیغاتی روزنامه ها وقت زیادی از افراد را میگیرد.

 

🔱شاید با دیدنِ این دو دلیل از فکر بازاریابی برونگرا بیرون آمده باشید.

اما فراموش نکنید که بازاریابی برونگرا شیوهای برای جمع آوری تخمِ ماهی است. دو دلیلِ محکم وجود دارد که به شما اجازه نمی دهد از این شیوه بازاریابی صرف نظر کنید:

دلیل اول: هنوز بخشی از افراد به شیوه سنتی رفتار میکنند. صرف نظر کردن از بازاریابی برونگرا به معنیِ از دست دادن این بخش از جامعه است.

دلیل دوم: شما با گرفتن آدرس ایمیل یا شماره موبایل افراد میتوانید آنهارا به بخش بازاریابی درونگرای خود منتقل کنید. بعد از مدتی که از این افراد مراقبت کردید، خودشان به سراغ شما میآیند.

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

🔱در بازاریابی برونگرا قرار است تخمِ ماهی جمع کنید. برای موثر بودن این شیوه،

چند توصیه برای شما داریم:

تبلیغات چاپی (مثل روزنامه، تراکت) را کنار بگذارید. فقط درصورتی از این شیوه

استفاده کنید که کسب و کاری محلی همچون فست فود و اتوشویی داشته باشید.

حضور در نمایشگاه ها همچنان در ایران جواب می دهد. در نمایشگاه ها به عنوان

شرکت کننده یا بازدیدکننده حضور داشته باشید و سعی کنید از مشتریان بالقوه خود

اطلاعاتی همچون: نام، آدرس ایمیل و شماره موبایل بگیرید.

در سایت های نیازمندی رایگان آگهی دهید. این سایت ها به شما کمک خواهند کرد که در جستجوهای گوگل دیده شوید.

زمانی که از شیوه تبلیغات اینترنتی کمک میگیرید، صفحه فرودی مناسب ( Landing page )برای سایتتان بسازید. هدف تمام بنرهای تبلیغاتی شما باید صفحه فرودِ محصول باشد و نباید به جای دیگری لینک داده شوند. به عبارت دیگر زمانی که

مخاطب از بنر لذت میبرد و روی آن کلیک میکند باید ، به صفحه فرود سایت برود.

در نظر داشته باشید که هدف اصلی صفحه فرود شما، معرفی محصول و گرفتن اطلاعات بازدیدکننده است.

🔱تخم ماهی ها سراغ شما می آیند

بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) روش مدرن و هیجانانگیز تولید تخم

ماهی است.در این روش شما در وبسایت خود (درگاه اصلی بازاریابی درونگرا) محتوایی با کیفیت

که براساس نیاز کاربران طراحی شده است را تولید میکنید. کاربران به این محتواها از

طریق موتورهای جستجو، سایت های خبری، وبلاگها، رسانه های اجتماعی و صفحات

فرود جذب میشوند. بعد از اینکه کاربران به وبسایت شما آمدند، از آنها به شیوهای

آدرس ایمیل یا شماره تلفن (تخم ماهی) دریافت کنید. بعد از این میتوانید این افراد

را از طریق ایمیل مارکتینگ یا CRM پرورش دهید و در زمان مناسب آنها را به

مشتری تبدیل کنید.

🔱متدولورژی این روش بر پایه چهار مرحله زیر بنا شده است:

جذب

در این مرحله شما مشتریان بالقوه را از طریق مطالب وبلاگ شبکه های اجتماعی،

حضور در نتایج گوگل با کلمات کلیدی مرتبط و تبلیغات اینترنتی جذب میکنید.

تبدیل

در مرحله تبدیل با استفاده از صفحه فرودی هوشمندانه، ارائه محصولی رایگان )مثل

مقالهی PDF یا فایل آموزشی( و فرم ثبت نام، اطلاعات تماس مشتری )ایمیل یا

شماره موبایل( را دریافت میکنید.

بستن

در این مرحله با استفاده از ارسال ایمیل (ایمیلهایی که نیاز محصولِ شما را در شخص

ایجاد کند) یا ابزار CRM (پیگیری مرتبِ مشتری)، بخشی از اشخاص تبدیل شده را

به مشتری تبدیل میکنید.

رضایت

در مرحله آخر با استفاده از نظرسنجی، ارسال محتوا از طریق ایمیل و ارتباط در رسانه

های اجتماعی، رضایت مشتری را جلب میکنید.

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

🔱آمارها نشان می دهد که بازاریابی درونگرا بهترین و موثرترین روش بازاریابی در

دنیا است:

کسانی که در وبسایت خود وبلاگ دارند، 55 درصد بیشتر بازدید کننده دارند.

هزینه این روش 91 درصد کمتر از روش بازاریابی برونگرا است.

55 درصد مشتریان از طریق محتوای خوب جذب میشوند.

شاید اجرای فرآیند توضیح داده شده، به نظرتان پیچیده باشد اما نگران نباشید.

بازاریابی مثل پازلی چند تکه است که لازم نیست شما از روز اول به فکر جور بودن

تمام تکه های آن باشید. کافی است همین الان اولین قسمتی از پازل را بردارید و در جای

خود قرار دهید؛ به همین راحتی یک تکه از پازل بازاریابی شما تکمیل میشود.

حتی اگر وبسایت ندارید، وبلاگی رایگان درست کنید و اولین مطلب خود را در مورد

محصول یا خدماتی که می فروشید در آن بنویسد.

🔱ارزیابی و تصمیم  گیری های بهتر

شما در بخشهای مختلف برای جذب مشتریان هزینه (زمانی، مالی) می کنید. دانستن

اینکه کدام یک از این بخش ها نتیجه ی بهتری برای شما ایجاد می کند، به شما کمک

خواهد کرد که تصمیم های بهتری برای آینده بگیرید.

برای اینکه بتوانید این کار را انجام دهید، هنگام تماس با هر مشتری از ایشان سوال

کنید که از چه طریقی با شما آشنا شده اند. این اطلاعات را در جای مرتبط با آن مشتری ثبت کنید

با این اطلاعات، در آخرِ ماه به ازای هر بخش از تبلیغات (مثل اینستاگرام، تبلیغات در

سایتهای نیازمندی، ایمیل)، گزارشی به شکل زیر در بیاورید:

  • هزینه این بخش از تبلیغات برای شما چقدر بوده است؟
  • چند نفر از این بخش به شما زنگ زده اند؟
  • چند نفر از آنها از شما خرید کرده اند؟
  • سود شما بابت این خریدها چقدر بوده است؟
  • ROI این بخش چقدر است؟

🔱ماهی هارا پرورش دهید

با آن ها دوست شوید و به آن ها اموزش دهید .

افراد در معامله های خود بیش از آنکه به دنبال خرید محصول باشند در جستجوی

ایجاد رابطه دوستی هستند. احتمالا شما هم ترجیح می دهید به آرایشگاهی بروید که در

بدوِ ورودتان با شما خوش و بِش کند و برایتان چای تازه دم بریزد. در این حالت

ممکن است هزینه بیشتری پرداخت کنید و حتی اگر جای دورتری از محل سکونت

شما باشد، باز هم آنجا بروید!

سالها پیش آرایشگاهی میرفتم که صاحب آنجا به بچه های همراهِ مشتریان پفک و

شیرینی میداد. یکبار از او در مورد این مساله سوال کردم. به من گفت

این بچه ها مشتری هایِ آینده ی من هستند و من از امروز طرح دوستی با آنها میریزم.

مشتریان بالقوه شما دوست دارند که حالشان را بپرسید، وقتی با شما تماس میگیرند

آنها را با اسم بشناسید، در مورد کسب و کارشان سوال کنید. این سوالات نشان از

اهمیت دادن به مشتری است.

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

🔱از طرف دیگر سعی کنید که به آنها آموزش دهید.

وقتی طرف مقابل از شما چیزی هر چند اندک یاد میگیرد، نگاهش نسبت به شما تغییر میکند و به شما بیشتر اطمینان میکند.

اگر فروشنده حرفه ای دزدگیر هستید به مشتریان آموزش دهید حالا که دزگیر ندارد با چه راه کارهایی احتمال دزدی را تا حدودی کم کند. اگر فروشنده حرفه ای پارکت هستید به مشتریان بالقوه یاد دهید که چگونه کفسازی را درست انجام دهند تا پارکت یا کفپوششان دوام بیشتری داشته باشد. چنین ارتباطی آنها را به مشتریان همیشگی شما تبدیل خواهد کرد.

🔱مشاور آنها باشید

دقت کنید اگر شما فقط به فروش محصول یا خدمات خود فکر کنید در فروش موفق نخواهید شد.این قضیه آنقدر مهم است که گاهی حتی لازم است به مخاطبانِ خود بگویید محصولِ شما به درد آنها نمی خورد و میتواند با توجه به نیازش محصولی ارزانتر را بخرد. درست است که در آن لحظه شما موفق نشده اید محصولتان را به آن شخص بفروشید اما او چندین مشتری خوب به شما معرفی خواهد کرد و در خریدهای بعدی، خودش هم به سراغ شما خواهد آمد.

نکته مهم این است که وقتی این رابطه را با مشتریان بالقوه خود برقرار کنید، آنها به شما اعتماد خواهند کرد و شما یک پله بالاتر از رقابت قیمتی با رقبا قرار خواهیدگرفت.

برای این که تبدیل به فروشنده حرفه ای بشوید ،نیاز مشتری را به خوبی ارزیابی کنید. نقاط ضعف و قوتش را به ایشان یادآوری کنید.

تصویر اتفاقی که بعد از خرید محصولِ شما برای ایشان رخ خواهد دارد را روشن کنید و بگذارید خود مشتری تصمیم بگیرد!

اگر شما مشاور خوبی برای مشتری باشید، تصمیم خرید مشتری از شما مثبت خواهد بود.

🔱برای مشتری هایتان خبر نامه ارسال کنید

یکی از بهترین روش ها برای تبدیل به فروشنده ای حرفه ای شدن و پرورش تخم ماهی ها، ارسال خبرنامه های منظم به ایشان است. به این روش ایمیل مارکتینگ میگویند.

ایمیل مارکتینگ یعنی ارسال خبرنامه به آدرس ایمیل کسانی که به شیوهای شما مجوز ارسال برای آنها را دارید. ممکن است ار شما خرید کرده باشند یا به عنوان سرنخ آدرس ایمیلشان را به شما داده باشند. مهم این است که به نحوی به محصولات و خدمات شما علاقه مندی نشان داده اند.

هدف از ایمیل مارکتینگ ایجاد نیاز در مخاطب از طریق آموزش، معرفی محصولات و خدمات و ارسال تخفیف ها است.

🔱انتخاب ابزار درست برای ماهیگیری

در این مرحله تعداد زیادی تخم ماهی در استخرتان ریخته اید و آنها را با زحمت زیاد

پرورش داده اید. حالا به زمانی رسیده اید که باید ماهیگیری کنید. بعید به نظر میرسد

که بتوانید این ماهی های چابک را با دست بگیرید. به همین دلیل شما به ابزاری

مناسب برای ماهیگیری نیاز دارید.

در این مرحله، انتخاب درست ابزار، به شدت مهم است. اگر شما در استخر ماهیِ خود

فقط چند ماهی دارید، یک قلاب ساده ماهیگری که توسط خودتان درست شده باشد

هم کافی است. اگر تعداد ماهیها زیاد است احتمالا شما به یک قلاب ماهیگری

حرفهای نیاز دارید.اگر تعداد ماهیها بیشتر از قلاب ماهیگیری حرفه ای باشد، در این

صورت شما نیاز به تور ماهیگیری دارید.

🔱از ابتدا مشخص کنید که نیاز شما چیست؟

مشخص کردن درست و دقیق نیازها به شما کمک خواهد کرد که ابزار درستی را برای کار خود

انتخاب کنید. ابزاری که کمتر یا بیشتر از نیاز شما امکانات داشته باشد به احتمال زیاد

کار شما را سخت خواهد کرد. مثال میزنیم: دوچرخه، ماشین و هواپیما هر سه

وسیله حمل و نقل هستند.

آیا شما میتوانید با دوچرخه (امکانات کمتر) به محل کارتان

که 01 کیلومتر با شما فاصله دارد بروید؟ یا با هواپیما (امکانات بیشتر)؟ قاعدتا هیچ

کدام؛ ابزار درستِ شما برای این مسیر، ماشین است.

ادامه دارد…

 

  مشاهده مقالات بیشتر 

۱۰ استراتژی برای افزایش فروش موفق

اهمیت دوره مدیریت عالی کسب و کار (DBA) و گرایش های آن

۷ ایده برای بازاریابی اینترنتی موفق

افزایش فروش

قیمت گذاری می‌تواند کاری سخت و چالش‌ برانگیز باشد، هیچ راه فراری هم از آن نیست. در انتها همه ما مجبوریم برای محصولات و خدمات خود قیمت بگذاریم.حال سوال این است که چگونه می‌توانیم اینکار را به بهترین نحو انجام دهیم؟

جواب احتمالاً برای شما هم مشخص است: ما باید وضعیت بازار، مشتریان و رقبا را به درستی ارزیابی کنیم، هزینه های خود را بشناسیم و بر اساس این اطلاعات تصمیم خود را بگیریم.

هیچ فرمول خاصی هم وجود ندارد که بخواهیم بر اساس آن بر روی افزایش فروش عمل کنیم. پس تنها راه برای رسیدن به قیمت های ایده آل این است که کمی زمان بگذارید و با قیمت گذاری خود بازی کنید. ما هم برای کمک به شما قصد داریم در این مقاله، ۱۰ استراتژی افزایش فروش ، قیمت گذاری کالا و خدمات، بر طبق تحقیقات علمی را با شما به اشتراک بگذاریم. توجه داشته باشید که این راهکارها بارها و بارها تاثیر خود را اثبات کرده‌اند و بدون شک می‌توانند در فروش شما تاثیر بگذارند.

به روزرسانی:۱۳۹۷/۱۲/۱۳

🔱قیمت‌های یکسان در افزایش فروش تاثیر منفی دارند!

گزینه‌های زیاد می‌تواند برای مشتری گیج کننده باشد و برای افزایش فروش با محدود کردن انتخاب‌ ها می‌توان از فشار تصمیم ‌گیری برای آنها کاست.اما باید به یک مساله دیگر نیز توجه کنیم که تفاوت میان انتخاب‌ها هم باید تقریبا محسوس باشد. طبق تحقیقی از دانشگاه Yale، اگر دو محصول شبیه به هم قیمت گذاری یکسانی داشته باشند، نسبت به زمانی که قیمت گذاری آنها حداقل کمی فرق داشته باشد، شانس خرید آنها کمترخواهد بود.در راستای این تحقیق، دو بسته آدامس از یک برند به فروش گذاشته شد.

جالب اینجا بود که وقتی این آدامس‌ ها هر دو به قیمت ۶۲ سنت قیمت گذاری شدند، تنها ۴۶% از افراد خرید کردند.اما وقتی که قیمت آنها تغییر کرد، یکی ۶۲ سنت و دیگری ۶۴ سنت، ۷۷% از مشتریان تصمیم به خرید یک آدامس گرفتند. آن هم وقتی که این دو بسته آدامس تنها ۲ سنت اختلاف داشتند، اختلافی که هر چند جزئی بود اما باعث افزایش قابل توجهی در فروش شد.البته قرار هم نیست که مثلاً تی‌شرت‌های یکسان خود را به قیمت‌های مختلفی بفروشید.

پس سعی کنید دلیل این شک مشتریان را بفهمید، وقتی که چیزهای مشابه به قیمت‌های یکسان فروخته می‌شوند، عموم مشتریان به جای آنکه تصمیم‌گیری کنند، وارد عمل شدن را به تعویق می‌اندازند. پس بهتر است تفاوت محصولات و خدمات در قیمت گذاری شما کاملاٌ مشخص باشد.

افزایش فروش

🔱لنگرهای قیمت خود را بیندازید!

می‌گویند بهترین راه برای فروش یک ساعت ۲ میلیون تومانی این است که این ساعت را کنار یک ساعت ۱۰ میلیون تومانی بگذارید. اما چرا؟ دلیل این موضوع یک تعصب ذهنی خیلی عادی است که نام آن را لنگراندازی گذاشته‌اند (که البته اسم کاملاً با مسمایی هم هست).

لنگراندازی یعنی ما معمولاً در زمان تصمیم ‌گیری بیش از حد به اطلاعات اولیه ‌ای که دریافت کرده‌ ایم، اتکا می‌کنیم.در تحقیقی برای ارزیابی میزان تاثیر لنگرهای قیمت، محققان از سوژه‌های مورد نظر خود خواستند که قیمت یک ماشین را تخمین بزنند. آنها بروشورهایی در اختیار مخاطبان گذاشتند که در آنها اطلاعات دیگر ماشین ها نوشته شده بود.

در برخی از این بروشورها، قیمت‌ها قابل قبول و در برخی دیگر به صورت فضایی افزایش یافته بود. قسمت جالب اینجاست که نه تنها دانشجویان، بلکه متخصصان ملک خرید و فروش خودرو هم توسط بروشورهای دروغی گمراه شدند. یعنی لنگراندازی حتی بروی متخصصان یک زمینۀ کاری نیز تاثیر می ‌گذارد.

پس در مسئله افزایش فروش ، قرار دادن محصولات و خدمات ویژه در کنار گزینۀ استاندارد می‌تواند باعث ارزشمندتر شدن آنها در نزد مشتریان بالقوه شود و کاری کند که گزینۀ ارزان همچون یک فرصت استثنایی به نظر برسد.

🔱قیمت‌ها را با توجه به قبل افزایش دهید!

طبق یک قانون که به نام قانون وبر شناخته می‌شود، تقاوت محسوس میان دو محرک، در نسبت مستقیم با شدت این محرک‌هاست. به بیان دیگر، تغییری که ما در یک چیز حس می‌کنیم، بسته به اندازۀ قبلی آن خواهد بود.

قانون وبر در بازاریابی و افزایش فروش کاربرد بسیاری دارد، به خصوص وقتی که یک فروشنده قصد افزایش قیمت برای محصولات و خدمات خود را داشته باشد. البته مشخصاً وقتی که بحث افزایش قیمت در کار است، خبری از یک درصد جادویی نیست، اما بر طبق قانون وبر، به طور متوسط یک افزایش قیمت ۱۰درصدی، آن مقداری است که مشتریان نسبت به آن حالت تدافعی نخواهند گرفت.

البته همانطور که می‌دانید و ما هم قبل از این گفتیم، متغیرهای بسیاری هستند که بر روی قیمت گذاری تاثیر می‌گذارند.پس قانون وبر بیشتر به عنوان چارچوبی برای مشخص کردن محدودۀ افزایش قیمت کاربرد دارد تا یک قانون مشکل و سخت.

🔱فشار روانی کمتری را به مشتری وارد کنید!

ذهن انسان طوری طراحی شده که تا وقتی تحت فشار قرار بگیرد به خرج کردن ادامه بدهد. بر طبق مباحث اقتصاد عصبی، سر حد پیشروی انسان آن جایی است که درد قابل درک بیشتر از گنج قابل درک باشد.

در همین راستا، محققان دانشگاه کارنجی ملون اقدام به بررسی راه‌های مختلف برای کاهش نقاط درد مشتریان و افزایش رضایت آنها پس از خرید و شانس وفادار ماندن آنها کردند.در ادامه برخی از این تکنیک ها را عنوان می‌کنیم.

افزایش فروش

🔱ارزش محصول را در یک قالب مناسب بیان کنید.

برای مشتری شما، حساب کردن سودمندی یک اشتراک ماهیانه به قیمت ۵۰ هزار تومان، راحت ‌تر از حساب کردن سودمندی یک اشتراک سالیانه به قیمت ۶۰۰ هزار تومان است. پس لازم است که شما در قالب درستی بر روی ارزش محصول یا خدمات خود تاکید کنید.

(برای مطالعه مقالات دیگر در مورد افزایش فروش و مشتری ایــــنـــــجـــا کلیک کنید)

🔱محصولات را در یک بستۀ کامل ارائه دهید.

بسته‌های تجهیزات سفر برای خودرو یک نمونۀ عالی از این تکنیک است.

این بسته‌ها فروش بالایی دارند. دلیلش این است که توجیه خرید یک بسته کامل راحت ‌تر است تا خرید جداگانۀ سیستم گرمایش صندلی، سیستم مسیریابی و خدمات امداد در جاده.

🔱برای افزایش فروش یا کارایی را مورد هدف قرار دهید یا جذابیت را.

برای کسانی که با حسابگری پول خرج می‌کنند، تاکید بروی کاربرد یک محصول تاثیر بیشتری دارد.

مثلاً پیامی که می‌گوید: “این دستگاه ماساژ کمر می‌تواند درد شما را تسکین دهد.” این در حالی است که افراد ولخرج‌ بیشتر با تاکید بروی لذت عایده قانع می‌شوند: “این دستگاه ماساژ کمر می‌تواند شما را آرام کند.”

🔱یک محصول یا مجانی است یا مجانی نیست، تمام!

دان آریِلی در کتاب خود به نام “بی‌منطقیِ قابل پیش‌بینی” به ما نشان می‌دهد که “ارزان”در مسئله افزایش فروش چقدر کلمۀ قدرتمندی است.

مثالی که او در کتاب می‌آورد مربوط به فروشگاه آمازون است. زمانی فروش سایت آمازون در فرانسه به شدت پایین ‌تر از سایر کشورهای اروپایی بود. وقتی این شرکت به دنبال دلیل این موضوع گشت، متوجه چیز جالبی شد.

مشکل اینجا بود که سفارش‌ های فرانسه شامل ۲۰ سنت هزینۀ ارسال می‌شدند (در حالی که ارسال به تمامی کشورهای دیگر رایگان بود). پس شاید بد نباشد گاهی از خیر چند سکه گذشت و در عوض مشتریان بیشتری داشت.

 🔱در انتخاب کلمه های پیام تبلیغاتی خود دقت کنید.

این نکته نیز توسط محققان دانشگاه کارنجی ملون به اثبات رسیده است. در طی یک آزمایش، مخاطبان شانس این را داشتند که با قیمتی پایین به اشتراک یک کلوپ فیلم در آیند. قسمت جالب اینجا بود که با تغییر دادن پیام فروش از “یک هزینه ۵ دلاری” به “یک هزینۀ کوچک ۵ دلاری” تعداد مشترکان این کلوب ۲۰درصد افزایش یافت.

این به خوبی نشان می‌دهد که جزئیات متن پیام شما تا چه حد بر روی فروش تاثیر می‌گذارند.بیایید یک سنّت دیرینه را به چالش بکشیم:استفاده از عدد جادویی ۹!گذاشتن عدد ۹ در آخر قیمت‌ها به عنوان یکی از روش‌های دیرینه برای فروش شناخته می‌شود. اما آیا این تکنیک واقعاً موثر است؟ بر طبق تحقیقات یک مجلۀ بازاریابی، جواب این سوال، بلۀ است.

محصولاتی که قیمت‌ آن ها  با عدد ۹ تمام میشوند ، حتی از قیمت‌های ارزان ‌تر نیز بیشتر فروش را افزایش می‌دهند.طی این تحقیق، لباس‌های زنانه با دو قیمت‌‌ ۳۶ دلار و ۳۹ دلار به فروش رسیدند. آمار نهایی این آزمایش حاکی از آن بود که میانگین فروش قیمتی که به عدد ۹ ختم می ‌شد، ۲۴% از قیمت ارزان ‌تر بیشتر بوده است.البته باید بدانید که قیمت‌های حراجی با شعار قبلاً ۶۰$، اکنون فقط ۴۵$” توانستند فروش بیشتری از این قیمت ۹ نشان داشته باشند.

اما وقتی که عدد ۹ جادویی همراه با یک تخفیف ارائه شد، باز هم توانست از قیمت‌های ارزان‌تر هم تاثیر بیشتری باشد.در واقع به مصرف ‌کنندگان این دو گزینه ارائه شد:قبلاً ۶۰$، اکنون فقط ۴۵$!.قبلا ۶۰$، اکنون فقط ۴۹$!

نتیجه،این بود که: آن قیمتی که به عدد ۹ ختم می‌شد، با وجود آنکه گران‌تر از قیمت رقیب خود بود، بیشتر فروخت. پس ظاهراً استفاده از عدد ۹ در قیمت گذاری، هر چند تکنیکی قدیمی است، اما هنوز هم تاثیر خود را دارد.

افزایش فروش

افزایش فروش

🔱 برای افزایش فروش کدام یک برای ما اهمیت بیشتری دارد: پول یا زمان؟

میلر لایت یکی از شرکت های عرضه کننده نوشیدنی است که نسبت به رقبای خود قیمت‌های پایین‌تری دارد. اما با وجود داشتن یک قیمت ارزان، شعار آنها این است: “وقت میلر رسیده”. این شعار باعث ایجاد سوالی برای ما می‌شود: آیا بهتر نیست که این شرکت به جای زمان، بروی قیمت های پایین‌تر خود تاکید کند؟

جنیفر آکر، یکی از محققان دانشگاه استنفرد، توضیح جالبی در این مورد ارائه داده است. طبق صبحت‌های به چاپ رسیدۀ وی، وقتی که از یک مشتری بخواهید نظر خود را دربارۀ محصولی بدهد، او بیشتر تجربۀ خود با آن محصول را به خاطر خواهد آورد و اینکه با خرید آن محصول چقدر در پول خود صرفه‌جویی کرده برایش آنقدری اهمیّت ندارد.

آکر اینطور توضیح داده است: “از آنجایی که تجربۀ فرد از یک محصول اغلب باعث به وجود آمدن احساسات شخصی نسبت به آن محصول می‌شود، اشاره به زمان معمولاً یک رویکرد بهتر را نسبت به محصول ایجاد می‌کند و نتیجۀ این رویکرد بهتر هم فروش بیشتر خواهد بود.”

او همچنین به این نکته اشاره کرد که خریدهای ما شامل دو دستۀ “تجربی” و “مادی” می‌شوند. پس هنگام فروش بلیط یک کنسرت (از آنجایی که کنسرت یک تجربه را ارائه می‌دهد) بهتر است روی “زمان گذرانده” تاکید شود، در حالی که برای فروش شلوار جین باید بر روی با کلاس بودن آن و قیمتش تاکید کرد.

🔱 آیا مقایسه کردن قیمت‌های خود با دیگران موثر است؟

وقتی که برای افزایش فروش بدون یک استراتژی درست بر روی قیمت گذاری ارزان خود نسبت به رقبا تاکید کنید، نتیجه بی‌شک فروش کمتر خواهد بود. بر اساس یک تحقیق در دانشگاه استنفرد، در صورتی که دلیل قانع ‌کننده‌ای برای مقایسه کردن قیمت گذاری‌ها به مشتری ارائه نشود، اینکار می‌تواند تاثیر بسیار بدی بروی فروش داشته باشد. به زبان ساده، اگر مستقیماً از مشتری بخواهید که قیمت‌های شما را با یک رقیب مقایسه کند، او اعتماد خود را نسبت به شما از دست می‌دهد.

سرپرست تحقیق مذکور در صحبت‌های خود به این نکته اشاره کرده است که “وقتی از مشتریان می‌خواستیم که قیمت‌های ما را با دیگران مقایسه کنند، این ترس در آنها ایجاد می‌ شد که ما داریم به نحوی آنها را گول می‌زنیم.”

حالا شاید پیش خود بپرسید که پس چه وقت مقایسه قیمت موثر است؟ شاید بد نباشد به یک نمونۀ خوب از مقایسۀ قیمت رجوع کنیم. اشورانس یک شرکت بیمه است که یک نمونه عالی از بکارگیری درست مقایسۀ قیمت‌ها را در ابتدای کار خود به نمایش گذاشت. این شرکت در تبلیغات خود ابتدا توضیح می‌داد که چرا بیمه‌های ارزان همیشه انتخاب‌های خوبی نیستند.

سپس مشخص می‌کرد که خودش چطور هزینه‌ها را به روش درست کاهش می‌دهد.روش او از بین بردن مخارج اضافه توسط فناوری آنلاین بود، شعار این شرکت هم جالب است: “آنلاین به دنیا آمدیم تا در پول صرفه‌جویی کنیم”). این یعنی تمرکز شما باید بر روی این باشد که چرا قیمت‌هایتان ارزان‌تر است و فقط یک مقایسۀ سادۀ قیمت را انجام ندهید.

🔱داستان پیرامون یک محصول برای افزایش فروش بسیار تاثیرگذار است!

آیا زمانی می‌رسد که یک بطری آب معدنی را گران‌تر از قیمت واقعی خریداری کنیم؟منطق به ما می‌گوید که این اتفاق هیچوقت نباید بیافتد. اما ما می‌دانیم که بسته به مکانی که خرید انجام می‌شود، قیمت می‌تواند تفاوت کند و ما هم با این مساله مشکلی نداریم.

یک اقتصاددان به نام ریچارد تالر، سال‌ها پیش این موضوع را مورد بررسی قرار داد و متوجه شد که مشتری یک هتل لوکس حاضر است برای بطری آب معدنی پول بیشتری بدهد تا آن مشتری که از یک فروشگاه معمولی خرید می‌کند. نتیجه‌گیری او این بود (و غیر این هم نمی‌توانست باشد) که محیط و داستان پیرامون یک محصول می‌تواند تاثیر بسیار زیادی بروی ما داشته باشد.

یعنی تشکیلات و  کلاس یک هتل مجلل به تنهایی کافی است تا قیمت های بالاتربرای آن توجیه شود.این آزمایش به ما توضیح می‌دهد که چرا آدم‌ها حاضرند بابت یک “کورس درسی چند رسانه‌ ای” بیشتر از یک کتاب الکترونیک پول بدهند. حتی وقتی که اطلاعات ارائه شده در هر دو یکسان باشد و دلیل آن ساده است: درک ما از مسائل در توجیه قیمت گذاری یک محصول تاثیر بسیار زیادی دارد. با وجود این، به نفع شماست که یک داستان قانع‌کننده را برای محصول خود خلق کنید و این داستان را به درستی منتقل کنید.

🔱 تاثیر تفاوت میان قیمت‌ها بروی مشتری شما چیست؟

پرفسور ویلیام پانداستون در کتاب خود، “گرانبها، افسانۀ قیمت منصفانه”، این حقیقت را نشان داده است که بسیاری از ما درک درستی از مفهوم “ارزش” نداریم و به همین دلیل است که می‌توانیم به روش‌هایی باورنکردنی فریب بخوریم. پانداستون برای روشن شدن این موضوع، به بررسی یک تحقیق در مورد الگوهای مختلف خرید نوشیدنی پرداخته است (بله، باز هم یک تحقیق دیگر دربارۀ نوشیدنی!).

در آزمایش اول، تنها دو انتخاب وجود دارند، یک گزینۀ معمولی و یک گزینۀ ویژه.

آزمایش اول

در این حالت، از هر پنج نفر، چهار تای آنها به سراغ گزینۀ بهتر می‎‌روند.  حال سوال اینجاست که اضافه کردن یک گزینۀ سوم با قیمت کمتر چه تاثیری خواهد داشت؟ آیا می‌توان به این طریق افرادی که به دنبال یک گزینۀ ارزان‌تر هستند را هدف قرار داد و سود را بالا برد؟محققان با اضافه کردن یک نوشیدنی ۱/۶۰$ به منو این موضوع را بررسی کردند.

آزمایش دوم

عجیب است! هیچ‌کس به سراغ نوشیدنی ارزان نرفته، اما میزان فروش نوشیدنی استاندارد و ویژه برعکس شده است. مشخصاً تصمیم اشتباهی گرفته شده و پدیدۀ لنگراندازی تاثیری منفی گذاشته است. اما حالا که مشتریان به دنبال یک نوشیدنی ارزان‌تر نیستند، شاید یک نوشیدنی گران‌تر بتواند تاثیر مطلوبی داشته باشد.

آزمایش سوم

بله، با اینکار اوضاع خیلی بهتر شد! نه تنها فروش نوشیدنی ویژه با یک افزایش ۵درصدی روبرو شد، نوشیدنی جدید هم توانست ۱۰درصد از سهم فروش را از آن خود کند و سهم نوشیدنی معمولی از فروش را به تنها ۵% برساند.

این مثال‌ها به ما نشان می‌دهند که امتحان کردن قیمت‌های مختلف چقدر اهمیت دارد، مخصوصاً اگر فکر می‌کنید که قیمت محصولات شما پایین است و ارزش آنها بیشتر است. فراموش نکنید که برخی از مشتریان همیشه به دنبال گران‌ترین انتخاب هستند. هر چند این موضوع هر تصمیمی را توجیه نمی‌کند، اما نشان می‌دهد که شما همیشه حق دارید با داشتن دلیل درست روش قیمت گذاری خود را تغییر داده و قیمت‌های خود را افزایش دهید.

 

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

۱۰ تکنیک روانشناسی برای مدیریت بازاریابی،افزایش فروش و مشتری

کتاب”قانون طلایی فروش”

چند نکته طلایی و مهم در مشتری مداری