فروشنده حرفه ای

اگر به دنبال شغل و حرفه ای هستید که همیشه طرفدار داشته باشد، فروشنده حرفه ای

شوید. دقت کنید که فروشنده نشوید،یک فروشنده حرفه ای شوید.

اگر شما مهارت فروش محصول، خدمت یا ایده ای را داشته باشید، در هر نوع کسب و

کاری و در هر جایی از دنیا، شغل خوبی برای شما وجود دارد!

مسائلی همچون :تعامل با افراد مختلف، یادگیری تخصص های گوناگون، چالش های

هیجان انگیز، تکنیک های روانشناسی، باعث شده اند که این شغل به یکی از

هیجان انگیزترین حرفه های دنیا تبدیل شود.مهارت های حرفه ای که در فروش به دست می آورید، در زندگی شخصیتان نیز به کارتان می آید. زمانی که فروشنده حرفه ای شوید معاشرت با دوستان، تعامل با همکار و فامیل و ساختن روابط شخصی برایتان راحت ترخواهد بود.

در این شغل علاوه بر دوستان جدید، با کسب و کارهای مختلفی آشنا می شوید. از طرفی درآمد زیاد و تجربه های تلخ وشیرین متفاوتی را خواهید چشید.

به روزرسانی:۱۳۹۷/۱۲/۰۷

🔱تعاریف و اصطلاحاتی که باید بدانیم:

سرنخ (تخم ماهی)

شخصی که شما به واسطه فروش محصول و خدمات خود با او ارتباط اولیه میگیرید،

سرنخ نامیده می شود . فرقی نمی کند این تماس از طرف شما باشد یا او خودش با شما

تماس گرفته باشد؛ مهم ایجاد ارتباط است.

فرصت (ماهیهای پرورش داده شده)

در صورتیکه سرنخ ها علاقه مندی خود را برای خرید محصولات شما اعلام کنند به آنها فرصت گفته میشود. اغلب کسانی که با شما تماس میگیرند به صورت پیشفرض فرصت هستند.

مشتری(ماهیهای صید شده)

هر فرصتی که از شما محصولی خرید کند به مشتری شما تبدیل می شود.

کاریز (کانال فروش)

مسیری که شما در آن سرنخ های خود را به مشتریان تبدیل میکنید کاریزِ فروش نامیده میشود.

CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)

به روش ها و ابزارهایی گفته می شود که کاریزِ فروش شما را با هدف تبدیلِ بیشترِ تخم

ماهیها(سرنخ ها) به ماهیهای صید شده (مشتریان)، منظم تر، دقیق تر و سریع تر میکند.

علاوه بر این ابزارهایی در اختیار شما قرار میدهد تا از مشتریان مراقبت بیشتری کنید

و نقاط قوت و ضعف فروشِ خود را در قالب تصاویر و نمودارهای روشن ببینید.

ROI(برگشت سرمایه)

نسبت درآمد به هزینه های انجام شده در تبلیغات است. به طور مثال اگر شما بابت

تبلیغاتتان 10000 تومان هزینه کرده اید و از این روش 20000 تومان سود به دست

آوردهاید، ROI این روش تبلیغی برای شما است.

KPI(شاخص های ارزیابی)

Key Performance Indicator یا KPI فرمولی است که اعداد معنی داری را برای سنجش فروش به شما نشان میدهد. این اعداد به شما در جهت توسعه مهارتها،تصمیم گیری های بهتر و انگیزه ی بیشتر کمک خواهند کرد

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

🔱در استخرتان تخم ماهی بریزید.

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

فرآیند فروش در 66 درصد کسب وکارها به صورت تصویر بالاست.

توسط فعالیت های بازاریابیِ شما سرنخ (تخم ماهی )تولید میشود. این سرنخ توسط

شما در فرآیند فروش پرورش می یابد و بخشی از آنها تبدیل به مشتری (همان

ماهیهای صید شده) می شود. در صورتیکه شما از این مشتریان به شیوه درستی

نگهداری کنید آنها برای شما تخم ماهی های جدید(سرنخ) و حتی ماهی های چاق و چله

(مشتریان آماده) تولید میکنند.

بنابراین اولین مرحله در فرآیند فروش، تولیدتخم ماهی است. اگر در استخر خود

تخم ماهی نریزید، چگونه میتوانید ماهی صید کنید؟

تخم ماهی یعنی اطلاعات اولیه ی (نام، تلفن و آدرس ایمیل) افرادی که از طریقی

نسبت به محصول یا خدمات شما ابراز علاقه مندی کرده اند.

🔱شما به سراغ تخم ها بروید

یکی از راه های بازاریابی (تولید تخم ماهی) بازاریابی برونگرا (outbound marketing ) است. در بازاریابی برون گرا پیام تبلیغاتی به صورت گروهی ارسال می شود. اگر مخاطب از دیدنِ پیامتان حسِ خوبی جذب کند، به سمتتان خواهد آمد. شرکت در نمایشگاه، حضور وشرکت در سمینارها، خرید لیست، بازاریابی حضوری یا تلفنی و تبلیغات (تراکت، تبلیغات چاپی، تبلیغات اینترنتی)، تمام این ها نمونه هایی از بازاریابی برون گرا هستند.در سال های اخیر اثرگذاری بازاریابی برونگرا تا حد زیادی کم شده است. از عمده دلایل این موضوع میتوان به دو مورد زیر اشاره کرد:

🔱از آنجایی که تعداد زیادی از افراد از این شیوه بازاریابی استفاده میکنند،

حجم تبلیغات به طرز هولناکی افزایش پیدا کرده است. وقتی در روز 1111 هزار تبلیغ به سمت

مخاطبِ شما سرازیر میشود، احتمالِ اینکه تبلیغِ شما را ببیند بسیار پایین می آید.

سهولت دسترسی به اینترنت، سبک زندگی افراد را تغییر داده است. در حال حاضر،

مردم ترجیح میدهند برای خرید یا کسب آگاهی درباره محصول/خدمات به سراغ

موتورهای جستجو و شبکه های اجتماعی بروند. شرکت در سمینار و نمایشگاه یا حتی

خواندنِ بنرهای تبلیغاتی روزنامه ها وقت زیادی از افراد را میگیرد.

 

🔱شاید با دیدنِ این دو دلیل از فکر بازاریابی برونگرا بیرون آمده باشید.

اما فراموش نکنید که بازاریابی برونگرا شیوهای برای جمع آوری تخمِ ماهی است. دو دلیلِ محکم وجود دارد که به شما اجازه نمی دهد از این شیوه بازاریابی صرف نظر کنید:

آشنایی با رشته MBA و مزایای انتخاب و تحصیل در آن
کلیک کنید

دلیل اول: هنوز بخشی از افراد به شیوه سنتی رفتار میکنند. صرف نظر کردن از بازاریابی برونگرا به معنیِ از دست دادن این بخش از جامعه است.

دلیل دوم: شما با گرفتن آدرس ایمیل یا شماره موبایل افراد میتوانید آنهارا به بخش بازاریابی درونگرای خود منتقل کنید. بعد از مدتی که از این افراد مراقبت کردید، خودشان به سراغ شما میآیند.

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

🔱در بازاریابی برونگرا قرار است تخمِ ماهی جمع کنید. برای موثر بودن این شیوه،

چند توصیه برای شما داریم:

تبلیغات چاپی (مثل روزنامه، تراکت) را کنار بگذارید. فقط درصورتی از این شیوه

استفاده کنید که کسب و کاری محلی همچون فست فود و اتوشویی داشته باشید.

حضور در نمایشگاه ها همچنان در ایران جواب می دهد. در نمایشگاه ها به عنوان

شرکت کننده یا بازدیدکننده حضور داشته باشید و سعی کنید از مشتریان بالقوه خود

اطلاعاتی همچون: نام، آدرس ایمیل و شماره موبایل بگیرید.

در سایت های نیازمندی رایگان آگهی دهید. این سایت ها به شما کمک خواهند کرد که در جستجوهای گوگل دیده شوید.

زمانی که از شیوه تبلیغات اینترنتی کمک میگیرید، صفحه فرودی مناسب ( Landing page )برای سایتتان بسازید. هدف تمام بنرهای تبلیغاتی شما باید صفحه فرودِ محصول باشد و نباید به جای دیگری لینک داده شوند. به عبارت دیگر زمانی که

مخاطب از بنر لذت میبرد و روی آن کلیک میکند باید ، به صفحه فرود سایت برود.

در نظر داشته باشید که هدف اصلی صفحه فرود شما، معرفی محصول و گرفتن اطلاعات بازدیدکننده است.

🔱تخم ماهی ها سراغ شما می آیند

بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) روش مدرن و هیجانانگیز تولید تخم

ماهی است.در این روش شما در وبسایت خود (درگاه اصلی بازاریابی درونگرا) محتوایی با کیفیت

که براساس نیاز کاربران طراحی شده است را تولید میکنید. کاربران به این محتواها از

طریق موتورهای جستجو، سایت های خبری، وبلاگها، رسانه های اجتماعی و صفحات

فرود جذب میشوند. بعد از اینکه کاربران به وبسایت شما آمدند، از آنها به شیوهای

آدرس ایمیل یا شماره تلفن (تخم ماهی) دریافت کنید. بعد از این میتوانید این افراد

را از طریق ایمیل مارکتینگ یا CRM پرورش دهید و در زمان مناسب آنها را به

مشتری تبدیل کنید.

🔱متدولورژی این روش بر پایه چهار مرحله زیر بنا شده است:

جذب

در این مرحله شما مشتریان بالقوه را از طریق مطالب وبلاگ شبکه های اجتماعی،

حضور در نتایج گوگل با کلمات کلیدی مرتبط و تبلیغات اینترنتی جذب میکنید.

تبدیل

در مرحله تبدیل با استفاده از صفحه فرودی هوشمندانه، ارائه محصولی رایگان )مثل

مقالهی PDF یا فایل آموزشی( و فرم ثبت نام، اطلاعات تماس مشتری )ایمیل یا

شماره موبایل( را دریافت میکنید.

بستن

در این مرحله با استفاده از ارسال ایمیل (ایمیلهایی که نیاز محصولِ شما را در شخص

ایجاد کند) یا ابزار CRM (پیگیری مرتبِ مشتری)، بخشی از اشخاص تبدیل شده را

به مشتری تبدیل میکنید.

رضایت

در مرحله آخر با استفاده از نظرسنجی، ارسال محتوا از طریق ایمیل و ارتباط در رسانه

های اجتماعی، رضایت مشتری را جلب میکنید.

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

🔱آمارها نشان می دهد که بازاریابی درونگرا بهترین و موثرترین روش بازاریابی در

دنیا است:

کسانی که در وبسایت خود وبلاگ دارند، 55 درصد بیشتر بازدید کننده دارند.

هزینه این روش 91 درصد کمتر از روش بازاریابی برونگرا است.

55 درصد مشتریان از طریق محتوای خوب جذب میشوند.

شاید اجرای فرآیند توضیح داده شده، به نظرتان پیچیده باشد اما نگران نباشید.

بازاریابی مثل پازلی چند تکه است که لازم نیست شما از روز اول به فکر جور بودن

تمام تکه های آن باشید. کافی است همین الان اولین قسمتی از پازل را بردارید و در جای

خود قرار دهید؛ به همین راحتی یک تکه از پازل بازاریابی شما تکمیل میشود.

حتی اگر وبسایت ندارید، وبلاگی رایگان درست کنید و اولین مطلب خود را در مورد

محصول یا خدماتی که می فروشید در آن بنویسد.

🔱ارزیابی و تصمیم  گیری های بهتر

شما در بخشهای مختلف برای جذب مشتریان هزینه (زمانی، مالی) می کنید. دانستن

اینکه کدام یک از این بخش ها نتیجه ی بهتری برای شما ایجاد می کند، به شما کمک

خواهد کرد که تصمیم های بهتری برای آینده بگیرید.

برای اینکه بتوانید این کار را انجام دهید، هنگام تماس با هر مشتری از ایشان سوال

کنید که از چه طریقی با شما آشنا شده اند. این اطلاعات را در جای مرتبط با آن مشتری ثبت کنید

با این اطلاعات، در آخرِ ماه به ازای هر بخش از تبلیغات (مثل اینستاگرام، تبلیغات در

سایتهای نیازمندی، ایمیل)، گزارشی به شکل زیر در بیاورید:

  • هزینه این بخش از تبلیغات برای شما چقدر بوده است؟
  • چند نفر از این بخش به شما زنگ زده اند؟
  • چند نفر از آنها از شما خرید کرده اند؟
  • سود شما بابت این خریدها چقدر بوده است؟
  • ROI این بخش چقدر است؟
ترفند های فروش در بازاریابی
کلیک کنید

🔱ماهی هارا پرورش دهید

با آن ها دوست شوید و به آن ها اموزش دهید .

افراد در معامله های خود بیش از آنکه به دنبال خرید محصول باشند در جستجوی

ایجاد رابطه دوستی هستند. احتمالا شما هم ترجیح می دهید به آرایشگاهی بروید که در

بدوِ ورودتان با شما خوش و بِش کند و برایتان چای تازه دم بریزد. در این حالت

ممکن است هزینه بیشتری پرداخت کنید و حتی اگر جای دورتری از محل سکونت

شما باشد، باز هم آنجا بروید!

سالها پیش آرایشگاهی میرفتم که صاحب آنجا به بچه های همراهِ مشتریان پفک و

شیرینی میداد. یکبار از او در مورد این مساله سوال کردم. به من گفت

این بچه ها مشتری هایِ آینده ی من هستند و من از امروز طرح دوستی با آنها میریزم.

مشتریان بالقوه شما دوست دارند که حالشان را بپرسید، وقتی با شما تماس میگیرند

آنها را با اسم بشناسید، در مورد کسب و کارشان سوال کنید. این سوالات نشان از

اهمیت دادن به مشتری است.

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

🔱از طرف دیگر سعی کنید که به آنها آموزش دهید.

وقتی طرف مقابل از شما چیزی هر چند اندک یاد میگیرد، نگاهش نسبت به شما تغییر میکند و به شما بیشتر اطمینان میکند.

اگر فروشنده حرفه ای دزدگیر هستید به مشتریان آموزش دهید حالا که دزگیر ندارد با چه راه کارهایی احتمال دزدی را تا حدودی کم کند. اگر فروشنده حرفه ای پارکت هستید به مشتریان بالقوه یاد دهید که چگونه کفسازی را درست انجام دهند تا پارکت یا کفپوششان دوام بیشتری داشته باشد. چنین ارتباطی آنها را به مشتریان همیشگی شما تبدیل خواهد کرد.

🔱مشاور آنها باشید

دقت کنید اگر شما فقط به فروش محصول یا خدمات خود فکر کنید در فروش موفق نخواهید شد.این قضیه آنقدر مهم است که گاهی حتی لازم است به مخاطبانِ خود بگویید محصولِ شما به درد آنها نمی خورد و میتواند با توجه به نیازش محصولی ارزانتر را بخرد. درست است که در آن لحظه شما موفق نشده اید محصولتان را به آن شخص بفروشید اما او چندین مشتری خوب به شما معرفی خواهد کرد و در خریدهای بعدی، خودش هم به سراغ شما خواهد آمد.

نکته مهم این است که وقتی این رابطه را با مشتریان بالقوه خود برقرار کنید، آنها به شما اعتماد خواهند کرد و شما یک پله بالاتر از رقابت قیمتی با رقبا قرار خواهیدگرفت.

برای این که تبدیل به فروشنده حرفه ای بشوید ،نیاز مشتری را به خوبی ارزیابی کنید. نقاط ضعف و قوتش را به ایشان یادآوری کنید.

تصویر اتفاقی که بعد از خرید محصولِ شما برای ایشان رخ خواهد دارد را روشن کنید و بگذارید خود مشتری تصمیم بگیرد!

اگر شما مشاور خوبی برای مشتری باشید، تصمیم خرید مشتری از شما مثبت خواهد بود.

🔱برای مشتری هایتان خبر نامه ارسال کنید

یکی از بهترین روش ها برای تبدیل به فروشنده ای حرفه ای شدن و پرورش تخم ماهی ها، ارسال خبرنامه های منظم به ایشان است. به این روش ایمیل مارکتینگ میگویند.

ایمیل مارکتینگ یعنی ارسال خبرنامه به آدرس ایمیل کسانی که به شیوهای شما مجوز ارسال برای آنها را دارید. ممکن است ار شما خرید کرده باشند یا به عنوان سرنخ آدرس ایمیلشان را به شما داده باشند. مهم این است که به نحوی به محصولات و خدمات شما علاقه مندی نشان داده اند.

هدف از ایمیل مارکتینگ ایجاد نیاز در مخاطب از طریق آموزش، معرفی محصولات و خدمات و ارسال تخفیف ها است.

🔱انتخاب ابزار درست برای ماهیگیری

در این مرحله تعداد زیادی تخم ماهی در استخرتان ریخته اید و آنها را با زحمت زیاد

پرورش داده اید. حالا به زمانی رسیده اید که باید ماهیگیری کنید. بعید به نظر میرسد

که بتوانید این ماهی های چابک را با دست بگیرید. به همین دلیل شما به ابزاری

مناسب برای ماهیگیری نیاز دارید.

در این مرحله، انتخاب درست ابزار، به شدت مهم است. اگر شما در استخر ماهیِ خود

فقط چند ماهی دارید، یک قلاب ساده ماهیگری که توسط خودتان درست شده باشد

هم کافی است. اگر تعداد ماهیها زیاد است احتمالا شما به یک قلاب ماهیگری

حرفهای نیاز دارید.اگر تعداد ماهیها بیشتر از قلاب ماهیگیری حرفه ای باشد، در این

صورت شما نیاز به تور ماهیگیری دارید.

🔱از ابتدا مشخص کنید که نیاز شما چیست؟

مشخص کردن درست و دقیق نیازها به شما کمک خواهد کرد که ابزار درستی را برای کار خود

انتخاب کنید. ابزاری که کمتر یا بیشتر از نیاز شما امکانات داشته باشد به احتمال زیاد

کار شما را سخت خواهد کرد. مثال میزنیم: دوچرخه، ماشین و هواپیما هر سه

وسیله حمل و نقل هستند.

آیا شما میتوانید با دوچرخه (امکانات کمتر) به محل کارتان

که 01 کیلومتر با شما فاصله دارد بروید؟ یا با هواپیما (امکانات بیشتر)؟ قاعدتا هیچ

کدام؛ ابزار درستِ شما برای این مسیر، ماشین است.

ادامه دارد…

 

  مشاهده مقالات بیشتر 

۱۰ استراتژی برای افزایش فروش موفق

اهمیت دوره مدیریت عالی کسب و کار (DBA) و گرایش های آن

۷ ایده برای بازاریابی اینترنتی موفق

1 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

میخواهید به بحث بپیوندید؟
احساس رایگان برای کمک!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *