امروزه در دنیا شغل هایی است که به مشتریانشان نگاه می کنند و اعتقاد دارند همه مشتری ها مثل هم آفریده نشده اند و بعضی ها از بقیه بهترند و بعضی دیگر بدتر. مشتری هایی هستند که به خاطرشان پولمان از دست می رود و برای رضایتش بیش از حد تلاش می کنیم. همان هایی که همیشه ناراضی هستند و کارمندانمان را اذیت می کنند. تا به حال شده مشتری ای داشته باشید که کارمندانتان را اذیت کند؟

حالا آن شرکت ها چه کرده اند؟ آنها تصمیم گرفتند این ۲۰ درصد مشتری ناراضی را از شرکتشان بیرون کنند. شاید تا به حال درباره طبقه بندی های مشتریها چیزهایی شنیده باشید: ۲۰ درصد بالا، ۶۰ درصد وسط و ۲۰ درصد هم ته جدول. آنها سراغ آن ۲۰ درصدی که ناراضی بودند رفتند.

یکی از نکات قانون طلایی فروش برای این که بیشتر فروش کنید و سود بیشتری هم داشته باشید و بهتر به مشتری هایتان برسید، باید مشتری های بهتری پیدا کنید. این تازه اول کار است.

حالا وقتی مشتری را پیدا کردیم و با او رو در رو شدیم سراغ مرحله ی بعد می رویم. مرحله بعدی فروش رو در روست.من از سال ۱۹۷۰ به عنوان مدیر فروش، پروفسور دانشگاه و سخنگوی حرفه ای مربی فروشنده ها بودم، فروشنده ها را تربیت می کردم. به شما می گویم که وقتی صحبت از فروش رو در رو می شود فقط و فقط سه مرحله وجود دارد.

می توانم بگویم هفت و یا حتی دوازده مرحله است، اما واقعا فقط ۳ مرحله در فروش رو در رو داریم

گام اول برای قانون طلایی فروش:

تحلیل نیازها، درک مشکلات و فرصت های مشتری

گام دوم: راه حل، ارائه کالا و یا ارائه کالا و خدماتی که با مشکل آنها را حل کند و با یک فرصت مناسب در اختیار آنها بگذارد. پس بخش بزرگی از نیاز مشتری ها در این دسته قرار می گیرد

وقتی اطلاعات را دریافت می کنید یادتان باشد نگاهتان به تحلیل نیازها باشد مرحله ی اول مشکلاتی که می توانید به حل آنها کمک کنید و دوم فرصت هایی که می توانید کمک کنید مشتری بیند. به همین سادگی

همه اطلاعاتی که در قانون طلایی فروش جمع می کنید، مشکلات با فرصت ها.

گام سوم: کاملا واضح است که ما نیازها را داریم، راه حل ها را هم داریم، اتمام فروش. اتمام فروش یا متعهد شدن و اجرا کردن.

اتمام فروش در حقیقت دو مرحله دارد

تعهد و اجرا و بدانید که یکی بدون دیگری معنا ندارد. شما نمی توانید بگوئید اگر اجرا باشد اما تعهد نداشته باشد مشکلی پیش نمی آید! اجرا بدون تعهد در نهایت به پشیمانی منجر می شود. چیزی که دوست نداریم

تعهد بدون اجرا چه نتیجه ای دارد؟ دیتا، من محصولات را دوست دارم، خودت و شرکت را هم دوست دارم و از تو خرید می کنم اما یک روز دیگر.

تا به حال چنین چیزی شنیده اید؟ ما به هر دو احتیاج داریم. پس اساسا سه مرحله است؛ تحلیل نیازها … راه حل و اتمام خرید

من معتقدم که قانون طلایی فروش خیلی آسان است. فروختن یکی از آسان ترین کارهایی است که می توانید انجام دهید. می دانم ممکن است با این حرفم موافق نباشید. امابه شما می گویم چرا فروختن اینقدر آسان است. تنها کار این است که زیاد حرف بزنید و کالایتان هم بی کیفیت باشد. چقدر می توانید فروش کنید؟ خیلی زیاد.

برای بار دوم چقدر می توانید فروش کنید؟ شاید هیچی. حالا رسیدیم به مرحله ی سوم از چهار مرحله. این مرحله همان مشتری های تکراری است.برای اینکه به یک مشتری دو بار بفروشید، باید به جای زیاد حرف زدن و کالای بی کیفیت تحویل دادن، کم حرف بزنید و کالای خوب تحویل دهید.

حالا برایتان چند نکته از قانون طلایی فروش می گویم که با استفاده از آنها می توانید مشتری دائم پیدا کنید. من یک روش آسان به شما می آموزم.

اگر مشتری دائم می خواهید باید کالایتان بیشتر از سطح انتظار آنها باشد

چند نفر از شما تا به حال این نکته را شنیده بودید؟ اینکه کالایتان باید بیشتر از سطح انتظار مشتری باشد را شنیده بودید؟ اما یک مشکلی هست. برای اینکه این کار را مداوم و مؤثر انجام دهید، باید ابتدا به کار انجام دهید.

یک: انتظارات تک به تک مشتری هایتان در قانون طلایی فروش را بدانید. هر کدام از مشتری ها انتظارات مختلفی دارند. موافقید؟

دو: آنها را مدیریت کنید. گاهی وقت ها انتظار مشتری ها در حد غیر معقولی بالا یا پایین می رود. ممکن است فکر کنید آن دسته از مشتری هایی که انتظاراتشان کم است خوبند و مشکلی هم نیست. اما اینگونه نیست

چرا وقتی سطح انتظار مشتری پایین است خوب نیست؟ چون هر رقیبی می تواند آنها را برآورده کند. رقبای شما با هزینه ی کمتر و کیفیت پایین تر از عهده ی آن بر می آیند.

پس ما هیچ کدام مشتری ای با سطح انتظار پایین نمی خواهیم. می خواهیم آنقدر سطح توقع مشتری بالا باشد که رقبایمان نتوانند از عهده اش بر بیایند و در حدی باشد که ما بتوانیم انجامش دهیم.

“برای مطالعه و دانلود کتاب قانون طلایی فروش بر روی لینک زیر کلیک کنید.”

کتاب قانون طلایی فروش ـموسسه آموزش عالی آزاد امین

”مشاهده مقالات بیشتر….. ”

چند نکته طلایی و مهم در مشتری مداری

۸ ایده وارن بافت برای سرمایه گذاران مبتدی

۱۰ تکنیک روانشناسی برای مدیریت بازاریابی،افزایش فروش و مشتری