افزایش فروش

 

با تقسیم نمودن مشتریان به  سه گروه مشتریان فعلی، مشتریان از دست رفته و مشتریان بالقوه ، می توان چهار نوع راهبرد متفاوت را برای افزایش فروش بیشتر مطرح کرد.

۱. ثبات مشتریان فعلی (حفظ و نگهداری مشتریان وفادار)

در شرایط رکود و رونق بازار، شرکت ها باید از مشتریانی که با آن ها دارای روابط تجاری کوچک و بزرگ می باشند حفاظت و نگهداری نمایند. از دست دادن چیزی کە داریم بسیار رنج آور تر از چیزی است کە تاکنون آن را نداشته ایم. سبب دیگر برائ حفظ مشتریان فعلی این است کە با توجه به آمارهای جهانی احتمال آن کە مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند ۲۵ برابر بیشتر از مشتریانی است کە تاکنون هیچ گونه خریدی از شما انجام نداده اند. در کل فروشنده باید بداند کە ایجاد ارتباط با مشتری فعلی بسیار آسانتر از سایرین است.

🔱بررسی دوره ای مشتری:

یکی از نکات کلیدی و مهم در حفظ مشتریان، برقراری جلسات مستمر با مدیران، تاثیرگذاران و اشخاص کلیدی در سازمان خرید است. اگر به عنوان یک نیروی فروش، بیشتر از شش ماه با مشتریان ارتباط نداشته باشید دیگر نباید به آن ها به عنوان مشتری بالفعل نگاه کنید. به عنوان بخشی از راهکار حفظ و نگهداری باید با هریک از مشتریان خود حداقل سالی دوبار در تماس باشید. برائ مشتریان مهم تر، چهار بار در سال و برائ مشتریان رتبه A(مشتریانی که به صورت بالفعل و بالقوه حجم بالایی از فروش را تشکیل می دهند) حداقل ماهی یک بار و گاهی اوقات بیشتر در تماس باشید.

🔱استفاده از راهکار مدیریت

استفاده از ابزارهایی مانند: ملاقات رو در رو، برنامه های تفریحی،برگزاری سمینار، تماس های تلفنی،ارسال ایمیل و پیامک، نامه ها و کارت های تبریک و غیره راهکار مدیریت تاثیر را تشکیل می دهند. فروشندگان حرفه ای تماس های بیشتری را از طریق کانال های مختلف با مشتریان برقرار می کنند. هم چنین آن ها برنامه فصلی را برای خود تنظیم می کنند که در آن تماس هایی باید گرفته شود و اهداف این تماس ها مشخص شده است.

۲. توسعه بازار فروش تازه و افزایش فروش

در اینجور مواقع فروشندگان باید به دنبال شناسایی و سوژه یابی مشتریان تازه جهت افزایش فروش باشند. یکی از راه های توسعه فروش، پیشنهاد ها و معرفی هایی است که از سوی مشتریان صورت می گیرد. تحقیقات نشان داده است اگر بدون معرفی و روابط با سوژه ها تماس بگیرید تنها ۲ درصد امکان صحبت کردن با آن ها وجود خواهد داشت.

اگر ارجاع داده شوید شانس تان تا ۲۰ درصد افزایش می یابد و درصورتی که پیشنهاد شوید احتمال موفقیت تا ۶۰ درصد افزایش پیدا می کند. بنابراین از مشتریان قدیمی بخواهید که شما را به همکاران یا سازمان های دیگر جهت فروش معرفی کنند. هنگامی که مشتری از نتیجه کالا یا خدماتتان رضایت داشته باشد و یا کاری را برائ مشتری انجام می دهید که منجر به خشنودی او می شود، بهترین زمان برائ ارائه درخواست پیشنهاد است.

افزایش فروش

افزایش فروش

۳. بهبود روابط اولیه

به دنبال مشتریان اولیه باشید و با آن ها ارتباط برقرار کنید. این مشتریان با شرکت، محصولات و فرایندهای سفارش دهی آشنا می باشند، بنابراین نسبت به مشتریان تازه، زمان کمتری برائ پیگیری و سازماندهی امور از سوی شما می طلبند. اگر ایشان ارتباط خود را با شما قطع کرده اند سبب آن می تواند نارضایتی ها و رنجشی باشد کە شرکت مسبب آن بوده است. البته عدم رضایت تنها عامل قطع ارتباط مشتریان با شرکت نیست گاهی سبب آن ارائه پیشنهادات قیمتی پایین تر از سوی رقیب و یا ارائه محصولی است کە در موقعیت زمانی خاص به نیازهای مشتری نزدیک تر است.

نظریه صف چیست و چگونه می‌توان صف انتظار را رهبری و مدیریت کرد؟
کلیک کنید

۴. گسترش روابط با مشتریان

آخرین راهبرد جهت افزایش  درآمد، علی الخصوص در شرایط رکود، توسعه روابط با مشتریان فعلی است. نزدیک شدن به مشتریان فعلی با وسواس و دقت بسیار به منظور شناسایی و بهره برداری از فرصت ها از اهمیت بسیاری برخوردار است. اگر به اهداف فروش دست پیدا نکردید، این موضوع می تواند نشان دهنده آن باشد که نتوانستید از یکی از سه روش توسعه روابط استفاده نمایید. این سه روش عبارتند از:

فروش بیشتری از محصولات به خریدار فعلی

فروش هم زمان محصولات اضافی و مرتبط با محصول اصلی(تجهیزات جانبی) به مرکز خرید فعلی.

فروش محصولات به مراکز خرید گوناگون در یک شرکت(بخش ها و زیرمجموعه های دیگر شرکت).

هم چنین پیشنهاد هایی کە داخل همان شرکت به بخش های دیگر صورت می گیرد کە به مراتب آسان تر و کم هزینه تر از حضور در سایر شرکت هاست کە رقبا نیز وجود دارند.

 مشاهده مقالات بیشتر 

ترفند های فروش در بازاریابی

۱۰ استراتژی برای افزایش فروش موفق

ده نوع مشتری که هر کاسبی باید آن هارا بشناسد

 

⭐️به این مقاله چند امتیاز میدهید؟
[ 2 امتیاز از مجموع: 5]
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

میخواهید به بحث بپیوندید؟
احساس رایگان برای کمک!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *