چرا سخنوری اهمیت دارد؟سخنوری یکی از نیازهای اساسی در زندگی ما در حال حاضر است.

شاید در گذشته نیاز به خوب صحبت کردن و برقراری ارتباط موثر، مثل الان نبود. اما با گذشت زمان، پیشرفت علم و نیاز به برقراری ارتباط موثر با دیگران، سخنوری پیش از پیش یکی از مهارت های ضروری ما شده است.

برای اینکه اهمیت سخنوری را بیشتر درک کنیم چند مثال را از حرفه های مختلف ذکر می کنم.

به روز رسانی:۱۳۹۷/۱۲/۲۲

 اهمیت سخنوری برای مدیران

بدون شک اگر قرار باشد از بین چندین نفر که تخصص یکسانی در رشته خودشان دارند برای مدیریت انتخاب شوند،

شخصی است که سخنور خوبی است و می تواند به خوبی در جمع صحبت کند.

یکی از تخصص های مشترک مدیران همین سخنوری و داشتن فن بیان قوی است.

اگر دقت کرده باشید بیشتر افرادی که سِمَت مدیریتی دارند، اشخاصی هستند که سخنور خوبی هستند.

معمولا مدیران عامل هر سازمان با افراد خارج از سازمان بیشتر در تعامل اند و همین موضوع باعث میشود که نیاز به سخنوری پیش از پیش پُررنگ تر بشود.

سخنوری برای کارمندان

شاید تا چند سال پیش داشتن تخصص در زمینه کاری هر شخص حرف اول را برای پیشرفت میزد و همه تصور می کردند

که اگه سرشان رو بندازند پایین و در کار خودشان استاد بشوند، می توانند خیلی سریع رشد کنند و به موفقیت های شغلی و مالی خوبی برسند.

اما فارغ از اینکه خیلی از افراد نمی دانند که موفقیت فقط یک بُعد ندارد.ما اگر قصد پیشرفت در شغل و رشته خود را داریم،

فقط صرف داشتن مهارت و تخصص در اون رشته باعث نمیشود که پیشرفت کنیم.

برای مثال، اگر کارمند IT یک شرکت باشیم و اگر بخواهیم فقط روی تخصص خودمان تمرکز کنیم

و هر روز مهارت بیشتری کسب کنیم شاید در طی ۱۰ سال یک یا نهایتا دو پله پیشرفت کنیم،

اما اگه علاوه بر مهارتی که در تخصص خودمان کسب می کنیم بتوانیم یک سخنور خوب هم باشیم، پیشرفت ما در طی ۲ سال معادل اون ۱۰ سال خواهد بود.

اهمیت سخنوری

سخنوری برای مشاوران

قطعا یک مشاور در زمینه های مختلف باید بتواند سخنور خوبی باشد

و فن بیان قوی داشته باشد، در غیراینصورت نمی تواند حل مسائل شخصی که برای مشاوره پیشش آمده است را به خوبی بیان کند.

یک مشاور قبل از هر چیز باید یک شنونده خوبی باشد تا اطلاعات را از مخاطب دریافت کند،

پردازش کند و بعد پاسخ درستی به شخص مقابل بدهد.

 اهمیت سخنوری برای مدرسین

به احتمال زیاد در دوران مدرسه، معلم هایی داشتید که انقدر کلاس هایشان کسل کننده بود که خوابتان می برد سر کلاس.

این معلم ها دقیقا معلم هایی هستند که فن بیان خوبی ندارند.

کاری به دانش این معلم و یا استاد ندارم، اما اگه یک مدرس هر چقدر هم که دانشش بالا باشد،

و نتواند یک مطلب رو به خوبی ارائه بدهد، مدرس موفقی نخواهد بود.

اهمیت سخنوری

سخنوری برای مهندس ها

مهندس ها معمولا با ابزارهای تخصصی شغل خودشان سرو کار دارند، مثل ماشین حساب، نرم افزارهای نقشه کشی و محاسباتی و …

اگر یک مهندس بتواند سخنور خوبی باشد،

فن بیان قوی داشته باشد و بتونه ارتباط موثری با اطرافیانش برقرار کند، علاوه بر اینکه می تواند در محیط کارش محبوب باشد،

میتواند هر روز و هر روز در کارش پیشرفت داشته باشد و بعد از مدتی سرپرست و یا مدیر اون مجموعه بشود.

یعنی اگه قرار باشد شخصی از بین چند نفر که یک تخصص را به خوبی یاد دارد و برای سِمَت مدیریتی انتخاب بشود،

شخصی رو انتخاب می کنند که سخنور خوبی باشد و بتواند در جمع به خوبی و بدون استرس صحبت کند.

سخنوری برای وکیل ها

سخنوری برای وکیل ها مخصوصا برای مواقعی که در حال دفاع از موکلشان در پیش بازپرس و قاضی هستند بسیار مهم است.

اگه یک وکیل نتواند خوب صحبت کند و در صحبت کردنش اعتماد به نفس نداشته باشد ، به احتمال خیلی زیاد در خیلی از پرونده هایی که حق با موکلش بوده، نمیتواند موفق باشد.

قسمتی از کاروکالت هم مثل مشاوران هست، و این نیاز است که یک وکیل بتواند خوب صحبت کند و فن بیان قوی داشته باشد.

سخنوری برای حسابدار ها

حسابدارها هم معمولا سرشان در کامپیوتر و ماشین حساب هست.

سخنوری و داشتن فن بیان قوی زمانی می تواند موثر باشد که برای مثال، به اداره مالیات یا بیمه مراجعه کردیم و یا یک اختلاف حساب بین دو طرف پیش اومده است و می بایست اون رو به خوبی درک کرده و موارد مورد اختلاف رو توضیح بدهیم.

یک کارمند حسابداری اگه بتواند خوب صحبت کند و از طرفی هم بتواند ارتباط خوبی با همکارانش برقرار کند، به سرعت می تواند در کار خود  پیشرفت کند.

سخنوری در فروش

سخنوری در فروش و یا به قولی فن بیان در فروش یک موضوع بسیار گسترده است و از اونجایی که فروشنده ها با افراد گوناگونی برخورد دارند می بایست تکنیک های مشتری مداری را به خوبی بلد باشند و از طرفی هم فن بیان خوبی برای صحبت با مشتری بیان کنند.در هنگام صحبت با مشتری جمله ها رو نصفه و نیمه استفاده نکنیم.

برای مثال اگر مشتری به فروشنده زنگ میزند، به جای اینکه فروشنده بگوید، “اسمتون؟” بهتره بیان کند: “لطفا اسم و فامیل شریفتون رو میفرمایید؟”

و در آخر باید بگوییم که تعداد خیلی کمی افراد به صورت ذاتی مهارت سخنوری و فن بیان را دارند، اما تعداد خیلی بالایی از افراد که این مهارت را ندارند می توانند این مهارت را بصورت اکتسابی فرا بگیرند.

آموزش سخنرانی و آموزش فن بیان جزو آموزش های مهارتی و اکتسابی هستند که ما میتوانیم آنها را بیاموزیم و با تمرین و تکرار به یک سخنور حرفه ای تبدیل بشیم.

همچنین اگر سوالی برایتان پیش آمده یا جایی از مقاله نیاز به توضیح بیشتر دارد و یا اگر نظری درباره این نوشته دارید می توانید در پایین همین صفحه در قسمت نظرات، سوال خودتان را مطرح بفرمایید تا در سریع ترین زمانِ ممکن به آن پاسخ داده شود.

ـ ادامه دارد….

 مشاهده مقالات بیشتر 

فن بیان و سخنوری برای مدیران

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی (فصل اول)

۴۰ روش اصول فن بیان درهنگام برخورد با مشتری

سلام وقت به خیر خوشحالیم از این که با بخش سوم نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره خدمت شما هستیم. ادامه تکنیک ها را با هم بررسی می کنیم. تا اینجا سعی کردیم تکنیک های پرکاربرد را بگوییم، چون تکنیک های مذاکره آنقدر زیاد هستند که شاید مجالی نباشد که همه تکنیک ها را بگوییم ولی سعی می کنیم تکنیک های کاربردی تر که شما قادر باشید استفاده بیشتری را از آن داشته باشید، بازگو کنیم .

تکنیک برش کالباس در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

تکنیک بعدی برش کالباس است.اول یک مثالی در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره می زنیم و بعد ورود میکنم به بحث علمی این موضوع. فرض کنید شما یک سوپرمارکت دارید.تمام مشتریان شما قطعا اینطور نخواهند بود که وقتی به شما مراجعه می کنند یک رول کامل کالباس را خریداری کنند ، یا توان مالی خریداری ندارند ، یا جایی برای نگه داشتن آن ندارند،یا تاریخ مصرف آن جواب نمی دهد و قبل از اینکه تاریخ مصرف آن تمام شود نمیتوانند آن جنس را تمام کنند. پس کاری که صاحب سوپر مارکت می کند این است که اصرار داشته باشد که تمام رول کالباس را بفروشد.

اولین مشکلی که امکان دارد پیش بیاید این است که

بسیاری از مشتریانی که شاید 100 گرم ، 200 گرم یا 500گرم از کالباس نیاز داشته باشند را نتواند خدمات ارائه دهد و موضوع دقیقا همین جا است که اگر سوپر مارکت بخواهد تمام رول کالباس را به مشتریان خود بفروشد، به چند مشتری در طول روز خواهد فروخت؟ یک نفر، دونفر، شاید هم کمتر. پس اگر این مشتری به رول کالباس احتیاج نداشته باشد هیچوقت به این سوپرمارکت مراجعه نخواهد کرد.

پس به راحتی میتواند صاحب آن سوپر مارکت  فضایی را تولید کند

و امکاناتی را فراهم کند که افرادی که به 100گرم ، 200 گرم کالباس نیاز دارند تهیه کنند. ببینید در انتهای روز برای آن سوپر مارکتی که کالباس را فقط به طور رولی میفروشد چه اتفاقی می افتد و آن سوپر مارکتی که هم رولی میفروشد وهم میتواند برش بزند به آنها بدهد چه اتفاقی می افتد؟

قاعدتا آن سوپر مارکتی که فضایی فراهم کرده که این کالباس را برش بزند، علاوه بر اینکه به آن مشتریانی که کالباس را به صورت رولی میخواستند عرضه کند، به بسیاری افراد دیگر که کالباس را در قطعات کوچکتر میخواستند هم توانسته عرضه کند.

آخر شب ،سوپر مارکت شماره یک که فقط رولی فروخته، دونفر مشتری داشته است و سوپر مارکت شماره دو، که آن دو مشتری رولی را که حتما داشته بخاطر اینکه توانایی رفع نیاز آنها را داشته است. ولی احتمالا سه یا چهار رول دیگر کالباس را هم توانسته قطعه قطعه کند و بفروشد.

پکیج های ایجاد شده در  نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

درمورد بحث نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره، بسیاری از شرایط هایی که ما در آن مذاکره می کنیم هم همین ویژگی را دارد. بعضی وقتها ما در شرایطی پکیجی را تهیه کردیم که این پکیج خیلی وقتها بزرگتر و خارج از نیاز مردم است. یادتان می آید زمان پانزده سال پیش، بیست سال پیش،که میخواستید از مغازه ی ساندویچ فروشی نوشابه تنها سفارش بدهید به شما نمی داد و میگفت نوشابه فقط با ساندویچ ، یعنی آن رستوران افرادی که نیاز به نوشابه داشت را از دست می داد و فقط نیاز به افرادی داشت که نیاز به نوشابه و ساندویچ داشتند.

باز بینی به پکیج های ایجاد شده در کسب و کار خود

نتیجه این که در کسب و کار خودتان و درمذاکراتی که  انجام می دهید، ببینید چه پکیج هایی به وجود آوردید که در آن اجزایی وجود دارد که مورد نیاز افراد نیست وچه اجزایی را با آن پکیج فراهم کردید که مورد نیاز افراد است. این پکیج کردن به این شکل باعث می شود که شما بسیاری از مشتریانتان را از دست بدهید.

درنتیجه بسیاری از مذاکراتتان با شکست روبه رو شود ،

چرا که شما مواردی را با هم پکیج کردید که مورد نیاز طرف مقابلتان نیست ، این پکیج ها  را مانند یک رول کالباس برش بزنید و راجع به هر کدامشان جدا مذاکره کنید .بسیاری از وقتها که موقعیت های مذاکراتی ما دچار چالش و بحران می شود با باز کردن پکیج هایی که از قبل آماده کردیم، باعث می شویم که از آن بحران خارج شویم. ببینید رول های کالباس کسب و کارتان کجا شکل گرفته است،اگر این رولها را قطعه قطعه کنید ، مشتریان بیشتری کسب خواهید کرد و در مذاکراتتان موفقیت های بیشتری بدست خواهید آورد و قطعا درانتها ،مجموعه منافع شما ، برآیند منافع شما بیشتر از حالت فعلی  خواهد بود .کالباسهای کسب و کار خودتان را پیدا کنید و برش بزنید .

تکنیک زخمی کردن کار،دوام و جابه جایی در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

تکنیک بعدی که قرار است به شما آموزش بدهیم، تکنیکی است بنام زخمی کردن کار،دوام و جابه جایی . ما در ابتدا بهترین حالت ، جذابترین امتیاز ممکن را به طرف مقابل ارائه می دهیم.برای انتخاب بهترین حالت و جذاب ترین پیشنهاد ممکن  در این تکنیک، ما از روند شخصیتی و روند ذهنی استفاده می کنیم که به آن،ذوق زدگی فرد نسبت به اتفاقاتی که قرار است بیوفتد،می گوییم. یادتان باشد مبنای اکثر کلاهبرداری هایی که در دنیا اتفاق میوفتد، بر همین اساس است که یک جمله معروف دارد، یک پیشنهاد خوب را هیچکس نمیتواند رد کند.

یادتان باشد پنیر مجانی فقط در تله موش گیر می آید.

پیشنهاد های جذاب باعث ایجاد احساس سرخوشی در طرف مقابل میشود. این سرخوشی که به وجود می آید، در ادامه روند مذاکره کاملا تسهیل گر است و کمک می کند که شما بتوانید سایر امتیازات مورد نیازتان را ازاین مذاکره بدست آورید وراحت تر منافع بدست آورید .

بیان نکردن نکات منفی در بحث تکنیک زخمی کردن کار،دوام و جابه جایی در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

خوب دقت کنید بعد از آنکه جذاب ترین موضوع را گفتید، بلافاصله بعد آن نباید نکات منفی را ارائه کنید.نباید مشکلات و پیچیدگی ها و چالش هارا را مطرح کنید.زمانی که جذابیت را به وجود آوردید، ذوق زدگی را به وجود آوردید، بخاطر اینکه حس منفی بلافاصله بعد آن ایجاد نشود، بلافاصله بعد آن بروید به سراغ مطالبی که تا حدودی جذاب هستند.اما طرف مقابل باید امتیازاتی را منتقل کند و سپس شروع کنید به جلب امتیازات.

درانتها سعی کنید مسائل ، مشکلات و چالش ها را مطرح کنید.

طرف مقابل نیز در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره ،باید به این دید برسد که مجموعه پیشنهادات شما و امتیازاتی که مطرح کردید، ارزش مواجهه با چالش های مطرح شده در انتهای موضوع را دارد. اگر پیشنهادات شما و روند مذاکراتی شما، چالش های جدی در انتظارش است و مسائل و مشکلاتی دارد که نیاز به تعاملات و امور پیچیده و مهم است، حتما در ابتدای کار انرژی زیادی در مذاکره به وجود بیاورید. مطالب مهمی را مطرح کنید و همچنین جذابیتهای زیادی را ایجاد کنید که طرف مقابل رغبت به برطرف کردن آن چالش ها را داشته باشد.

تصور بفرمایید قصد فروش قطعه زمینی را دارید

گاهی اوقات مشکلی برای این قطعه زمین و یا انواع واقسام مشکلاتی که برای یک قطعه زمین ممکن است به وجود بیاید رخ میدهد،و شما بخاطر این مشکلات شما حاضر شدید که 20% ، 30% یا حتی 40% کمتر از نرخ بازار برای این زمین تعیین ارزش کنید. مهمترین موضوعی که در ابتدا باید مشخص شود قیمت این ملک است.

در ادامه باید به سوالات احتمالی که در ذهن طرف مقابل به وجود آمده پاسخ بدهید

قاعدتا در ابتدا پاسخ های شما نباید در غالب چالشهای اساسی باشد.شما 40% تخفیف را میتوانید به دلیل احتیاج خود به نقدینگی مطرح کنید و هنوز دارید امتیاز میدهید، امتیاز میدهید و امتیاز میگیرید و همچنان چالش ها را مطرح نکردید. زمان بدهید تا جذابیتی که شما طراحی کردید در ذهن طرف مقابل ایجاد نیاز و عطش خاص کندو  طرف مقابل تمایل به دریافت داشته باشد. زمان بدهید وبگذارید به جلو بروید تا تاثیر اتفاق مثبت در ذهن طرف مقابل ایجاد شود.

اما منتظر رغبت طرف مقابل به معامله بمانید

و زمانیکه رغبت ایجاد شد و به قول معروف اتفاق افتاد،حالا زمان این است که چالش ها و مسائل را مطرح کنید تا طرف مقابل انگیزه ای برای رفع آن چالش ها را داشته باشد . یکی از مهم ترین تکنیکهای مذاکراتی این است که  مراحل را بدرستی بچینید : پیشنهاد جذاب ، ایجاد ادامه روند جذابیت ، انتظار جهت رغبت طرف مقابل به وضعیت ممکن و در انتها ایجاد و طرح چالشها.طرف مقابل برای رفع چالشها نیاز به انگیزه دارد ، انگیزه های لازم را به طرف مقابل منتقل کنید .

تکنیک دفاع در عمق در اهمیت اصول و فنون مذاکره

یکی از مهمترین تکنیکهای مذاکره تکنیکی است به نام دفاع در عمق که تکنیک بسیار مهمی است.این تکنیک خیلی خوب زمان می دهد و میتوان با آن امتیازات را جا به جا کرد.یکی از مسائلی که در مذاکره وجود دارد این است که در مذاکرات افراد نسبت به جوی که در مذاکره قرار می گیرند ، گاهی اوقات خارج از منطق و با توجه به جو ایجاد شده در فضای مذاکره تقسیم گیری میکنند و در انتها میبینند، آن چیزی را که میخواستند بدست نیاورده اند.

تکنیک دفاع در عمق چیست؟

یکی از بهترین راه حل ها دفاع در عمق است. تصور کنید شما به عنوان صاحب یک کسب و کار برای انجام کاری مذاکره کردید و به نتیجه نهایی رسیدید، اما نتیجه نهایی را قطعی نمی کنید ولی به چه بهانه ای ؟استفاده از جملاتی چون، شرکت ما هیئت مدیره دارد من باید مطالب را در هیئت مدیره مطرح کنم، بنظر خیلی خوب می آید، بعید میدانم مشکلی وجود داشته باشد، برای پس فردا با شما قرار میگذارم تا قرار داد را نهایی کنیم. این یعنی 48 ساعت زمان برای جمع آوری اطلاعات بیشتر ، برای دقت در نتایج بدست آمده و بررسی آنها .

شما اگر بعدا بخواهید به مذاکره ورود مجدد کنید، بهانه خوبی دارید :

هئیت مدیره ما به فلان موضوع ازاین قرار داد ایراد گرفته است. آنها با این شکل موافق نیستند، ما درعمق دفاع کردیم، زمان خریدیم، ودوباره به مذاکره برگشتیم با بسته جدیدی از امتیازات.اما چون احتمالا چون طرف مقابل به موافقت و وصول نتیجه رسیده است ،احتمالا با نتایج شما موافقت میکند.

این تکنیک، دفاع درعمق نام دارد

چون تکنیک بسیار مهم و تاثیر گذاری است،شما تا سرحد ممکن باید سعی کنید در مقابل او قرار نگیرید. به عنوان مثال جلسه ای میخواهد طراحی شود،و از طرف مقابل می پرسید چه کسی به جلسه مراجعه خواهد کرد؟

اگر مدیرفروش به جلسه مراجعه می کند، شما هم کسی را در این جلسه قرارمی دهید که تصمیم گیرنده نهایی نیست و زمانی که طرف مقابل دفاع درعمق کرد، شما هم بتوانید متقابلا دفاع درعمق کنید. اینکه حتما پشت تلفن بپرسید که آیا تصمیم گیرنده نهایی شما هستید ؟ هئیت مدیره باید تصمیم بگیرد یا خود شما تصمیم میگیرید. روشن کنید شرایط را تا به توانید به درستی در شرایط مذاکره قرار بگیرید.

تکنیک رد کردن در بحث اهمیت اصول و فنون مذاکره

دقت کنید دوستان رد کردن به معنی نه گفتن نیست. شما در یک مذاکره راحت نمی توانید پیشنهادات طرف مقابلتان را بدون هیچ دلیلی یا بسته جایگزینی رد کنید. هر فردی که پیشنهادی را در مذاکره ای ارائه میدهد به دنبال منافعی از آن پیشنهاد است .فقط یادتان باشد وزن این منافع برای دوطرف قرارداد کاملا متفاوت است، تصور کنید که شما یک کارخانه ای دارید و در این کارخانه ماشینهایی را خریداری کردید جهت حمل و نقل ،ارائه خدمات و کالاهای کسب و کار خودتان به مشتریان.

اگر هزینه حمل و نقل را بخواهیم برای شما حساب کنیم، با توجه به اینکه ماشین را خودتان تهیه و خریداری کردید شاید قیمت تمام شده برای شما 100 واحد باشد تصور بفرمایید این کار را بخواهد مشتری انجام دهد با توجه به اینکه قطعا این ماشین در اختیارش نیست و مجبور به کرایه ماشین حمل و نقل است، احتمالا 200 واحد کرایه حمل و نقل باید بپردازد. در اینجا شما زمانی که بخواهید این امتیاز را محاسبه کنید، بر مبنای 100 واحدی که برای شما هزینه دارد محاسبه نمی کنید، بلکه بر مبنای 200 واحدی که برای طرف مقابل هزینه دارد محاسبه خواهید کرد

تصور کنید که طرف مقابل از شما تقاضای درصدی تخفیف کرده است

و 100  واحد از شما تخفیف خواسته است و شما میخواهید که این تخفیف را رد کنید اما درعین حال میخواهید مذاکره پیش برود و این فرد که از شما تقاضای 100 واحد تخفیف کرده است، به دنبال امتیازاتی ازاین منافع و به دنبال کسر 100واحد از بهای کالا و خدمات شماست. قاعدتا به راحتی نمی توان گفت بازار ، بازاری رقابت کامل است و این فرد قابلیت جایگزینی شما را دارد و میتواند به عرضه کننده دیگری مراجعه کند،اما ما میتوانیم بدون این که تخفیف بدهیم با تکنیک رد کردن این تخفیف را بدهیم، اما این تخفیف را رد می کنیم و می گوییم تخفیف نمی دهم وبه جای آن کالا را با 100واحد برای شما جابه جا خواهد کرد.

شما هم،100واحد قیمت تمام شده کالاتان را دریافت کردید و هم آن 100 واحد تخفیف را نداده اید

و درعین حال آن طرف مقابل که باید 200 واحد پرداخت می کرد برای حمل و نقل این کالا، حالا با 100 واحد جابه جا میکند ،در این صورت دوطرف امتیازات را بدست آوردند و قاعدتا هزینه های امتیازات برای دوطرف معامله متفاوت است و با توجه به آنها و شناخت آنها می توان با جا به جا کردن این امتیازات،مذاکرات برد برد را به وجود بیاوریم ،ولی کاملا بستگی به شما دارد به شناخت شما ، به دید شما ، و هنر مذاکره شما .

پاسخ مثبت ندادن در اهمیت اصول و فنون مذاکره

تکنیک بعدی، هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید. فراموش نکنید هر چقدر پیشنهاد اول ، پیشنهاد جذابی باشد،شما باید در مورد آن مذاکره کنید.

• در مذاکره ای که انجام می دهید، زمانی که یک پیشنهاد خیلی جذاب است ، خیلی مهم است که ببینیم در روند مذاکره ای که انجام می دهیم این پیشنهاد اجرایی است یا خیر.دلیل اول برای مذاکره، روی پیشنهاد خوب اطمینان از اجرایی بودن آن پیشنهاد است.
• اگر مذاکره کنید، احتمال اینکه از یک پیشنهاد خیلی عالی باز هم بتوانید امتیازات بیشتری بدست بیاوردید وجود دارد، پس احتما این امر وجود دارد که حتی به اندازه یک سر ناخن بتوانیم شرایط بهتری بدست بیاوریم.
• زمانی که که اولین پیشنهاد یک فرد را می پذیرید، این احساس در آن فرد به وجود می آید که شاید من میتوانستم با قیمت بهتر و شرایط بهتری ارائه می دادم. اگراولین پیشنهاد را پاسخ مثبت بدهید، احتمال تکرار آن پیشنهاد را از بین میبرید.
• تصور بفرمایید که شما به یک جایی مراجعه کردید و میخواهید یک ماشین بخرید و یا بفروشید. زمانی که طرف مقابل به شما بگوید 20میلیون تومان و و شما بدون آنکه کلمه ای چانه بزنید میخواهید برایش چک بکشید. اولین چیزی که به ذهنش میرسد این است : من اگر 21 میلیون هم میگفتم ممکن بود بپذیرد .

ایجاد این حس یعنی احتمال تکرار این پیشنهاد را بصورت جدی از دست خواهیم داد. هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید و حتما کمی راجع به آن مذاکره کنید و سعی کنید این سه حالت را بدست بیاورید.

اجتناب کردن از مذاکرات تهاجمی نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره ،مهم نیست شما چه ویژگی شخصیتی دارید .اگر با ویژگی شخصیتی خودتان نمی توانید وارد مذاکره شوید، شما ممکن است انسان تند خو و عصبی باشید و اگرنمیتوانید با آن ویژگی شخصیتی به مذاکره ورود کنید ، این یعنی ورود به مذاکره با این ویژگی شخصیتی که برابر با شکست است.

شما ممکن است انسانی باشید که به لحاظ شخصیتی زود تسلیم می شوید وبا این ویژگی شخصیتی هم نمی توانید به مذاکره ورود کنید .تندخویی ، تهاجم ، حمله باعث شخصی شدن مذاکرات میشود و طرف مقابل احساس می کند شخصیت او را نشانه گرفتید .وهر چقدر هم از شرایط رضایت داشته باشد برای دفاع از شخصیتش سعی میکند که نتایج را تغییر دهد .

شناخت شخصیت ها در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

بعضی وقتها انسانها لج میکنند .لجبازیها ، حرکات دفاعی در برابر حرکات تهاجمی است. اگر شما شخصیت طرف مقابل را در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره نشانه بگیرید ،اگر push کنید، اگر به مذاکره فشار بیاورید، حمله کنید، عصبانی باشید، مطمئن باشید نتایج کمتری بدست می آورید. چون در بسیاری از موارد، از فرآیندهای کاری خارج می شوید و ورود می کنید به فرآیندهای شخصی و با شما لج میکند و به قول معروف دلش میخواهد که پوزه شما را به خاک بمالد.

نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

باید بتوانید حرفه ای مذاکره کنید

خونسردی خودتان را حفظ کنید و بتوانید جایی که عصبانی شدید خودتان را کنترل کنید و عدم تمایلتان را با تکنیک های قهرآمیز مذاکره نشان دهید. سکوت ، خروج از مذاکره ،عصبانی شدن و ارائه ی این عصبانیت هیچ کمکی به روند مذاکره نمیکند فقط باعث به وجود آمدن دفاع از شخصیت در طرف مقابل میشود.

خلاصه کردن و جمع بندی در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

و در انتها آخرین تکنیک نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره ، خلاصه کردن و جمع بندی است.آخرین جایی که شما می توانید در یک مذاکره امتیاز جمع آوری کنید، در خلاصه کردن و جمع بندی مذاکره است. یادتان باشد امتیازاتی که در خلاصه کردن و جمع بندی میشود گرفت امتیازات از درجه متوسط و کم است . در خلاصه کردن و جمع بندی با روشی که خدمتتان میگویم میتوانید یک میزانی از امتیازات را جابه جا کنید ولی با درجه اهمیت کم و متوسط .به این شکل جمع بندی را با نکات به نفع طرف مقابل شروع کنید و جمع بندی کنید و به طرف انرژی و رغبت بدهید از این مذاکره ای که انجام داده است.

به طوری که انگار موفق شده است که اینطوری شده است

اینطوری داریم جمع بندی می کنیم و می خواهیم مکتوب کنیم و قرارداد بنویسیم و با امتیازات به نفع طرف مقابل شروع می کنیم .بعد آن امتیازات کم اهمیت و متوسط را میتوانید عنوان کنید که آقا اشکالی ندارد که در انتهای مذاکره فلان چیز را توافق کردیم ،اگر اشکال ندارد چون می خواهم جمع بندی میکنم به این شکل باشد. مثلا چک را شما قرار بود که شش ماهه به ما بدهید،حالا اگر اشکالی ندارد این چک 5ماهه باشد. من تاریخ چک را بزارم برای 5ماه دیگر یا مثلا آقا ما صحبت کردیم 6ماهه، اگر اشکالی ندارد این را 7ماهه بدهم به این اندازه.

ما میتوانیم امتیازات را در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره هنگام جمع بندی، به شرط اینکه جمع بندی را به نحوی انجام بدهیم که رغبت به وجود بیاوریم ،در این حوزه به آن فرد کمک کنیم و این موضوع به شما کمک می کند بتوانید که یک میزان از امتیازات را در پایان جمع بندی کنید .

نویسنده و مدرس:استاد امیراردلان ابوالفتحی

تمام تلاشمان را کردیم که تکنیک های پر کاربرد را با مثال بگوییم تا متوجه بشوید.امیدوارم بتوانید از آنها استفاده کنید.

قسمت پایانی

”مشاهده مقالات بیشتر….. ”

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی (فصل اول)

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی (فصل دوم)

اصول و فنون مذاکره راهی برای بهتر انجام دادن مباحث روزمره و تخصصی کسب و کارها می باشد،که دراین مقاله به شما خواهیم آموخت که درروابط خود به صورت حرفه ای عمل کرده وبهترین نتیجه را ازمذاکرات خود داشته باشید.

بسیاری از ما درشبانه روز مشغول مذاکرات مختلفی هستیم ولی هیچوقت به این موضوع بصورت علمی نگاه نمی کنیم همه ی ما درگیرمذاکره هستیم،چه در محیط شخصی خود و چه در محیط کار،ولی هیچوقت دراین رابطه با آن آموزش ندیده ایم، تحقیق نکردیم ، مطالعه نکردیم و درمورد آن بصورت یک بحث علمی نپرداختیم .

ببینید عزیزان ما هر مذاکره ای را که دنبال میکنیم به دنبال ایجاد منافعی برای خود یا اطرافیانمان هستیم ، برای کسب و کارهایمان ، برای محیط شخصی خودمان و فقط صرفا براساس تجربیاتمان به مذاکرات ورود میکنیم . آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره راهی برای بهتر وارد شدن به مذاکرات خود.

در صورتیکه انسانها دارای تیپهای مختلف شخصیتی هستند این تیپهای مختلف شخصیتی ویژگیهای مختلفی دارند و نوع ارتباط با انها قاعدتا متفاوت خواهدبود.

مذاکره امریست که باید با تکنیک های علمی به آن پرداخت و قاعدتا ذهن انسانها برنامه ریزی دارد و میشود با استفاده ازهمین تکنیک هایی که براساس همین برنامه ریزی ذهنی انجام شده است نتیجه گرفت .

آموزش اصول و فنون مذاکره

آموزش اصول وفنون مذاکره در رابطه با ایجاد منافع ، مذاکره دیالوگی است بین یک فرد با فرد ، فرد با گروه یا دو گروه جهت ایجاد منافع انجام میشود .

در سازمانهای دولتی ، سازمانهای غیرانتفاعی ، محیط کسب و کار، در امور شخصی ، امور سیاسی،امور فرهنگی و بین الملل و در جنگها،مذاکرات کاربرد فراوانی دارند . دقت کنید ما به هر فردی مذاکره کننده نمیگوییم .

مذاکره کننده فردی است که بصورت حرفه ای درامرمذاکره شرکت میکندوبصورت جدی در این امرآموزش دیده است ، تخصص دارد و میتواند شرایط مختلف مذاکره را مدیریت کند وبا آشنایی و تسلطی که برتکنیک ها اصول و فنون مذاکره پیدا کرده است میتواند در روند مذاکره تاثیرگذارباشد و نتایج را تا سرحدممکن جا به جا کند .

عناصر پایه در اصول وفنون مذاکره چه مواردی هستند؟

اولین عنصرپایه در آموزش اصول و فنون مذاکره فرآیند است ، فرآیند مذاکره ، زمینه مذاکره ، گروهای مذاکره کننده و تمامی مراحلی که باید انجام شود.

در چه زمینه ای میخواهیم مذاکره کنیم؟این مذاکره شامل چه گروه هایی است ؟

آموزش اصول و فنون مذاکره

این گروه ها چه ویژگی هایی دارند ؟ ترکیب این گروه ها از چه افرادی تشکیل میشود ؟

یا آن فردی که درمذاکره میخواهد شرکت کند چه کسی است ؟

براساس این ها باید تاکتیک های مورد استفاده را مشخص کنیم .بعد ازآن،رفتاردرمذاکره ، دومین عنصرپایه ای درمذاکره است.

مذاکرات به دو صورت اساسی است:

ولی این امر چگونه بدست می آید ؟ قاعدتا یکی از مسایلی که ما باید تلاش بکنیم که به سمت آن حرکت کنیم ایجاد مذاکرات نرم و ایجاد مذاکرات برد و برد است.

یکی ازاساسی ترین موضوعات مربوط به آموزش اصول و فنون مذاکره ایجاداعتماد بین طرفین مذاکره است.قاعدتا برای ایجاد اعتماد راه کارهای مختلفی وجود دارد.یکی ازاساسی ترین و مهمترین راهکارهای ایجاداعتماداین است که شما خدمات و کالاهایی که ارایه میکنید و رفتار شما درمذاکره به منافع طرف مقابل اندیشیده شده باشد.

زمانی که فردی به شما اعتماد پیدا میکند،آن فرد راحت تر با شما مذاکره میکند و احتمال حصول نتایج بیشترمیشود.

برای اعتماد باید بسترسازی کرد،یکی ازاساسی ترین راهکارهای ایجاد اعتماد برندینگ است.

کسب و زمینه اعتماد به نام سازمان خود:

شرایطی را فراهم آورید تا در سازمانی که ازطرف آن مذاکره میکنید به نام آن افراد اعتماد داشته باشند.

شما حتما می دانید که مذاکره کردن،صحبت کردن با شرکت های بزرگ ، با شرکت هایی که نام مطمئنی دارند بسیار راحت تر است و به راحتی میتوان به آنها اعتماد کرد.

خیلی راحت ترمیتوان برای دریافت خودرو با کیفیت به یک کارخانه ی خودرو سازی بزرگ اعتماد کرد.خیلی راحت تر اعتماد میکنیم ، خیلی راحت ترمیپردازیم ومیدانیم خودرو با کیفیتی دریافت میکنیم.

برعکس کارخانه ی X نامی که به سختی میتوان به آن اعتماد کرد.این اعتماد برمبنای رفتار گذشته آن سازمان و رفتار گذشته آن فرد ایجاد میشود.

آموزش اصول و فنون مذاکره

شرکتی که سال ها مطمئن فعالیت کرده است ،اعتماد سازی کرده است،

برند سازی کرده است و باعث ایجاد وضعیتی میشود که افراد به شما راحت تر به شما اعتماد کنند و زمینه های مذاکراتی ساده تری خواهید داشت

وحداکثر منافع برای شما بدست خواهد آمد،چرا؟چون زمینه وجود اعتماد را قبل از ورود به مذاکره فراهم کرده اید .

دومین موضوع از بحث اصول مذاکره،ادامه دار بودن رابطه است که :

دومین موضوع دربحث ارتباط ازعناصر پایه آموزش اصول و فنون مذاکره ، ادامه دار بودن رابطه است .

اگر ما شرایطی را فراهم کنیم که افراد مجددا به ما مراجعه کنند ومجددا از کالا وخدمات ما استفاده کنند،در ارتباط مجددشان افراد خیلی راحت تر با ما مذاکره میکنند.

فردی که کالا و خدمات ما را استفاده کرده است اعتمادش جلب شده است و در ارتباط بعدی راحت تر با ما فعالیت میکند ، راحت تر از ما خرید میکند ، راحت تر به ما پرداخت میکند .

مثال میزنم:تصور کنید کسی که یک فرد میخواهد به فرد دیگری یک قطعه زمین بفروشد،این دو فرد درچه وضعیتی با هم قرار دارند؟

احتمالا این دو فرد همدیگر را نمیشناسند، پس شرایط اعتماد در آنها بصورت جدی درسطح پایینی قرار دارد واحتمال اینکه یک فرد از فرد دیگری بخواهد که در طول زندگی باردیگر،یک قطعه زمین بخرد احتمال بسیار پایینی است. پس این دو نفر،شناخت کافی نسبت به یکدیگر ندارند.خوب چه باید کرد ؟

آموزش اصول و فنون مذاکره

دقیقا دلیل ایجاد کسب و کاری به اسم بنگاه معاملات املاک این است .که افراد باهم شناخت پیدا کنند وبتوانند راحت تر به هم اعتماد کنند.پس افرادی که دراین زمینه فعالیت دارند،مهمترین وظیفه آن ها ایجاد اعتماد وپایدارکردن روابط بین دونفراست.

اعتماد و حفظ رابطه در اصول وفنون مذاکره :

تصورکنید که در بازار،عرف است که مبلغ مواد اولیه درکسب وکارخاص شما 6 ماه بعد از تحویل تسفیه میشود.

شما میخواهید تماس بگیرید با تامین کننده مواد اولیه تان وبه شما میگوید اگرامکان دارد این بار بعد از 3 ماه با من تسفیه حساب کن.

قاعدتا شما این شرایط را دارید که از این تامین کننده مواداولیه ، به تامین کننده مواداولیه دیگری سوییچ بکنید ولی این کار را انجام نمیدهید چرا ؟

چون اعتماد بوجود آمده و میدانید که این فرد مواد اولیه را با کیفیت مورد نیاز شما به شما تحویل میدهد پس حاضراید که این بار 3 ماه زودتر با او تسفیه کنید چرا ؟

به دنبال حفظ رابطه به وجود آمده هستید،این همان کاری است که شما باید درکسب و کارتان انجام دهید .

شرایطی را به وجودبیاوریدکه باشناخت،اعتماد وامید به تکراراین رابطه، افراد به راحتی با شما ارتباط برقرار کنند .

شما وظیفه بسیار مهمی برعهده دارید که بتوانید اصول و فنون مذاکره را بر اساس مذاکرات نرم ایجاد کنید.در مذاکرات نرم منافع بسیار زیادی وجود دارد چه به لحاظ زمانی یا چه به لحاظ ریالی. درهر دو صورت منافع شما را بصورت جدی افزایش میدهد.

سومین بحث ازعناصر پایه ای آموزش اصول و فنون مذاکره :

قسمت بعدی مطلب،در بحث آموزش اصول وفنون مذاکره،قدرت در مذاکره است و یا به قول مذاکره کنندگان حرفه ای که میگویند کت تن کیست ؟

انگشتر دست کیست ؟ درهرمذاکره ای یکی ازطرفین مذاکره احتمالا دارای جایگاه بالاتری است. جایگاه بالاتر در مذاکره یعنی اینکه شما راحت تر در آن جایگاه میتوانید منافع بدست بیاورید .

منافع شما راحت ترتضمین میشود و راحت تر تامین میشود قاعدتا مسایل مختلفی در قدرت برای مذاکره وجود دارد ولی یک بحث اساسی زمینه ی سایر موضوعات قدرت درمذاکره است که یک کلمه هم بیشتر نیست.آن کلمه ” اطلاعات ” است.

اطلاعات ، تکتنیک های مذاکره ، روش های مذاکره ، وضعیت بازار ، وضعیت خود شما ، وضعیت رقبای شما ، دانش فنی ، دانش مربوط به تحلیل روند های بازار تمام اینها را که در کنارهم قرار بدهیم، فردی دارای قدرت است که بیشترین تسلط ، اطلاعات و دانش را نسبت به وضعیت اصول وفنون مذاکره دارد.

عامل موفقیت در بحث آموزش اصول و فنون مذاکره چیست؟

اطلاعات تعیین کننده موفقیت و قدرت در مذاکره است ، یک فرمول سه خطی بگویم ببینید دوستان، یکی از مهمترین مسایل موفقیت تجاری این هست که شما بتوانید درکسب وکارخودتان نسبت به مشتریان وهمکاران در قدرت قرارگرفته باشید .

قاعدتا وقتی میگوییم قدرت منظورمان زور و بازو نیست .قدرت یعنی اینکه شما تعیین کننده باشید،به چه قیمتی ؟ چه شرایطی؟ موفقیت در آنجایی نهفته است که ما بتوانیم نیاز را به درستی شناسایی کنیم و نیازهایی که در بازار به خوبی به آنها پاسخ داده نشده و یا اصلا دیده نشده است را بتوانیم برای آن ها پاسخی فراهم کنیم.

اگر میخواهید موفق بشوید  بایدازدید یک مشتری نگاه کنید :

باید پاسخ های صادقانه بدهید به خودتان. پاسخ صادقانه بدهید چرا باید شما انتخاب بشوید ؟

در بازاری که فعالیت میکنید ویژگی منحصر به فرد بودن شما چیست؟ چرا مشتری باید از بین رقبایی که رنگ به رنگ دراین خیابان صف کشیدند چرا باید شما را انتخاب کنند؟

کدام مزیت رقابتی را جهت قدرت بخشیدن به توانایی مذاکراتی و فروش خودتان انتخاب کردید؟قیمت؟پس هیچ کسی نباید ارزان ترازشما بدهد با آن میزان کیفیت شما.

کیفیت و بحث رقابتی آن:

اگر شما مزیت رقابتی را کیفیت انتخاب کردید، کیفیت شما باید بالاترین کیفیت ممکن باشد.هرکدام ازاین ها را که میگوییم بستگی دارد کدام گروه اجتماعی را ما نشانه گرفتیم .

شما تصورکنید دهک اول اجتماع را انتخاب کردید که شاید قیمت برایشان زیاد مهم نیست و صرفا به کیفیت میپردازند.

ولی هنگامیکه می آییم سراغ دهک های 5 و 6، اگر شما مزیت رقابتی مد نظرتان،کیفیت است نمیتوانید به قیمت بی تفاوت باشید چون انتخاب نخواهید شد.

چون توان مالی آن گروه محدود است ،پس در این مرحله ،مزیت رقابتی بسته ی متعادلی از قیمت وکیفیت است که منحصر به فرد است.

مدرس و نویسنده:استاد امیراردلان ابوالفتحی

ادامه این بحث در فصل دوم مقدمه ای از قدرت در اصول وفنون مذاکره راخواهیم گفت و وارد به تکنیکهای مذاکراتی  میشویم.

در فصل دوم با ما همراه باشید .

 ”مشاهده مقالات بیشتر….. ” 

آموزش اصول وفنون مذاکره در بازاریابی (فصل دوم)

توصیه‌های وارن بافت برای موفقیت مالی

زبان بدن چیست؟