اعتماد به نفس در سخنرانی

اگر اعتماد به نفس در سخنرانی را ندارید و برای سخنرانی درجمع ، عرق سردی بدن‌تان را می پوشاند یا دل‌تان را آشوب می کند ،باید بدانید که تنها نیستید. ترس از سخنرانی درجمع،معمولا در ۷۵ درصد بزرگسالان وجود دارد. بازنگری روش روبه‌روشدن‌مان با استرس به ما کمک می‌کند، عملکرد فیزیکی و ذهنی بهتری داشته باشیم.

گاهی وسوسه شویم که تلاش برای مبارزه با این ترس‌ها را کنار بگذاریم، اما مواجه شدن با آنها باعث می‌شود چیزهای بیشتری در زندگی به‌دست آورید و برای مقابله با ترس‌هایتان احساس غرور و افتخار کنید. این مقاله را بخوانید تا با نکاتی برای داشتن اعتماد به نفس در سخنرانی آشنا شوید.

بعضی‌ها باکمی تلاش می‌توانند براین ترس‌ها غلبه کنند، اما کار برای عده‌ای خیلی سخت‌تر از این است؛ این افراد به روش‌ها و ابزارهایی برای مخفی‌کردن فشارهایی که ذهن‌شان وجود دارد، احتیاج دارند. من این نیاز را به‌خوبی درک می‌کنم، چون خودم جزو دسته‌ی دوم بوده ام و همیشه تمام تلاشم را به‌کار گرفته‌ام تا جزو دسته‌ی اول به‌نظر برسم.

۵ ابزار به شما در داشتن بیشترین میزان اعتمادبه‌نفس درهنگام سخنرانی کمک می‌کند؛ چه درمقابل چند مشتری تجاری باشید و چه درمقابل هزاران شنونده؛ به کاربردن این پنج نکته ، باعث میشود که به سخنرانی‌هایی  که ارائه میدهید،افتخار کنید.

🔱۱. شنونده‌ها را بخندانید

براساس تجربه‌ی من، شوخی ها معمولا راه خوبی برای شروع یک سخنرانی جذاب است. این‌کار وضعیت را به‌ سرعت گرم و صمیمی می کند و باعث آرامش فرد سخنران می‌شود.

وقتی به جمعیت حاظر نگاه می‌کنید و چهره‌های خندان می‌بینید،به نوعی احساس ارتباط بین شما و مخاطبان ایجاد می‌شود، مخصوصا هنگامی‌که می‌توانیم شنونده‌ها را در خندیدن به خودمان شریک کنیم، این ارتباط را به‌خوبی احساس می‌کنیم.

مسخره‌کردن خودتان،جایگاه شما را پایین می‌آورد و اگر بتوانید دیگران را هم در این خنده شریک کنید نوعی حس اعتماد به ‌وجود می‌آورید. این خنده سدی را که باعث می‌شود مخاطب‌، خودش را از شما بسیار دور ببیند را میشکند.

🔱۲. به افرادی که واکنش نشان می‌دهند، توجه کنید

اگر احساس می‌کنید با مخاطب ارتباط مؤثر برقرار نکرده‌اید، ممکن است اعصاب‌تان تحت فشار قرار بگیرد و وقتی افرادی را می‌بینید که کاملا بی‌علاقه به‌نظر می‌رسند، این فشار به‌طرز قابل ملاحظه‌ای زیاد می‌شود.

به‌طور معمول می‌توانید به جمعیت نگاه کنید و افرادی را که به صحبت‌های شما واکنش نشان می‌دهند، مثلا موقعی که نکاتی را بیان می‌کنید سر تکان می‌دهند، پیدا کنید.

اینکه بدانید عده‌ای نظر شما را تأیید می‌کنند، حس اعتماد زیادی به‌وجود می‌آورد. هرچه بیشتر بر این افراد تمرکز کنید، اعتمادبه‌نفس‌تان بیشتر می‌شود و هرچه اعتمادبه‌نفس‌تان بیشتر شود، توجه افراد بیشتری را جذب می‌کنید.

تا جایی ‌که می‌بینید کل جمعیت با صحبت‌های شما به نشانه تایید سر تکان می‌دهند و بر لبه‌ی صندلی نشسته و به هر کلمه‌ی شما واکنش نشان می‌دهند. این صحنه ناگهان فشار را از روی اعصاب شما برمی‌دارد و حس خوبی به شما منتقل می‌کند.

اعتماد به نفس در سخنرانی

اعتماد به نفس در سخنرانی

🔱۳. برای داشتن اعتماد به نفس در سخنرانی ، احساس‌تان را بیان کنید

باید اعتراف ‌کنم وقتی سخنرانی را شروع کردم، نگران بودم.زمان که بعدا ویدئوهای سخنرانی‌ام را نگاه ‌کردم، متوجه شدم که واقعا استرسی و عصبی به‌نظر می‌رسم. گاهی‌وقت‌ها فرقی نمی‌کند با چه حرف‌هایی سعی می‌ کنید خودتان را آرام کنید؛ هرچه تلاش کنید فایده‌ای ندارد.

نگرانی و استرس موقع سخنرانی چیزی نیست که به این راحتی‌ها بتوانید آن را از خودتان دور کنید.

من متوجه شدم که بیشترین میزان تنش را در ابتدای سخنرانی تجربه می‌کنم. متوجه شدم که نمی‌توانم تنش‌ها را متوقف کنم، اما می‌توانم آنها را مخفی کنم.

با افزایش هیجان در مورد موضوع مورد بحث و صادقانه روبه‌روشدن با احساس ناکامی، توانستم عصبی‌بودنم را مخفی کنم. مخفی‌کردن یک احساس با پوشاندن آن با یک حس دیگر، بسیار راحت‌تر از فرونشاندن آن است.

🔱۴.فقط تمرین!

خیلی‌ از افراد معتقد اند که سخنرانان استعداد این کار را دارند وگرنه از پس آن برنمی‌آمدند. تجربه به من ثابت کرده‌است که سخنرانی مهارتی است که می‌ توان آن را پرورش داد، به ‌شرط این که برای آن وقت بگذارید.

وقتی کار سخنرانی را شروع کردم متوجه شدم که احتیاج به تمرین دارم. بنابراین به محل‌های مختلف درسراسر لس‌آنجلس می‌رفتم، به‌شرط اینکه بتوانم یک دوربین درآخر اتاق کار بگذارم و سخنرانی را ضبط کنم.

بعد از هر جلسه، ویدئو‌ها را بررسی می‌کردم تا ببینم چه نکاتی را می‌توانم بهبود بخشم. درست مثل مدرسه، ورزش یا تجارت. هرچه بیشتر تمرین می‌کردم اعتمادبه‌نفسم بیشتر و اجراهای مطلوب تری داشتم.

مثل یک اسکی‌باز پرشی که هر پرش را صدها بار قبل از اجرای آن در مسابقه تمرین می‌کند، یادگرفتم که سخنرانی هم همین‌طور است. هرچه بیشتر تمرین می‌کردم می‌توانستم پیشرفتم را ببینم. هرچه تجربه‌ی بیشتری داشته باشید،اعتماد به نفس در سخنرانی تان بیشتر می‌شود.

🔱۵. اگر اشتباهی کردید، برای جبران آن آماده باشید

من یکی از مهم‌ترین نکات سخنرانی را از یک برنامه‌ی تلوزیونی یاد گرفتم. در این برنامه، در مصاحبه با «جانی کارسون»، او اعتراف کرد که همیشه یک جوک آماده می‌کند و در ذهنش نگه می‌دارد تا اگر جایی خطا شد از آن استفاده کند.

فرقی ندارد چقدر ماهر باشید و چند سخنرانی حرفه‌ای انجام داده باشید، همیشه امکان اشتباه وجود دارد و این اشتباهات درواقع باعث می‌شوند انسانی‌تر به‌نظر برسید و مخاطبان بیشتر با شما ارتباط برقرار کنند، اما وقتی بعد از این اشتباهات احساس ناراحتی و بی‌قراری می‌کنید، مخاطبان هم به‌دنبال آن بی‌قرار می‌شوند.

اعتماد به نفس در سخنرانی

اعتماد به نفس در سخنرانی

همان‌طور که در نکته‌ی اول اشاره کردم،

مسخره‌کردن خودتان در این موقعیت باعث می‌شود این جو سنگین شکسته شود و همه احساس راحتی بیشتری کنند.

پس همیشه یک جواب طنزآمیز برای این موقعیت‌ها در آستین داشته باشید. وقتی یکی دو راه گریز از موقعیت‌هایی که ممکن است پیش بیاید داشته باشید، بخشی از ترس شما از سخنرانی درجمع هم فرومی‌نشیند.

‌اگر سخنرانی درجمع بزرگترین ترس زندگی‌تان باشد و یا می ‌خواهید اعتماد به نفس در سخنرانی هایتان را بیشتر کنید، با این چند نکته عرق سرد و دل‌آشوب‌های موقع سخنرانی، خیلی زود تبدیل به خاطراتی از گذشته می‌شوند.

🔱نکات و ابزارهای مفید:

مردم همیشه از من به‌عنوان یک مدال‌آور المپیک، نویسنده‌ی کتاب‌های پرفروش و سخنران موفق می‌خواهند که نکات و روش‌هایی در اختیارشان بگذارم که برای رسیدن به هدف به آنها کمک کند. بنابراین من دوست دارم همه‌ی مقالاتم را با نکاتی کوتاه برگرفته از همان مقاله به پایان برسانم:

داشتن اعتماد به نفس در سخنرانی از درون انسان منشأ می‌گیرد و هیچ‌کس نخواهد توانست آن را به شما بدهد. اگر عمل نکنید، اعتمادبه‌نفس‌تان تقویت نمی‌شود.ناتوان‌ترین افراد، کسانی هستند که از تلاش‌کردن می‌ترسند.

 مشاهده مقالات بیشتر 

اهمیت سخنوری در نیاز های روزمره

فن بیان و سخنوری برای مدیران

کتاب”قانون طلایی فروش”

هدایای تبلیغاتی

هدایای تبلیغاتی چیست و چه تأثیری بر جذب مشتری دارد؟ قبول کنید که همه‌ ی ما عاشق دریافت هدیه هستیم. تخفیف و هدیه هایی که دریافت می‌کنیم، حال‌مان را عوض می‌کند.

همین حال است که بازاریابان را به سمت تهیه و تدارک هدایای تبلیغاتی می‌برد. آنها از احساس ما نسبت به هدایای تبلیغاتی بهره می‌برند و کاری می‌کنند که بیشتر درباره‌ی محصول و برندشان صحبت کنیم.

🔱هدایای تبلیغاتی قبل از فروش

وقتی شرکت‌های گوناگون برای اولین بار محصولی تازه را راهی بازار می‌کنند، معمولا نمونه‌هایی از محصول را به طور رایگان در اختیار مشتریان قرار می‌دهند. فرقی ندارد که این محصول جدید کیک باشد یا عطر، این ایده برای تمام محصولات مصرفی اجرایی است.
واقعیت این است که همه‌ی ما ،از محصولات رایگان خوشمان می آید و وقتی شرکت‌ها در قالب هدایای تبلیغاتی، محصولی را رایگان در اختیارمان می‌گذارند، برای یک‌ بار هم که شده آن را امتحان می‌کنیم.

اگر خوش‌مان آمد مصرف می کنیم و خرید را تکرار می‌کنیم و اگر نه، دور آن محصول را خط می‌کشیم.
پس این فکر بازاریابان در اهدای تبلیغات قبل از فروش بسیار هوشمندانه می باشد.

شرکت‌ها معمولا هدیه های تبلیغاتی‌شان را در اختیار مشتریانی که هدف‌گذاری کرده‌اند، قرار می‌دهند. این مشتریان در فروشگاه‌های مقصد و مورد نظر بازاریابان مشغول به‌خرید هستند و با اهدای یک نمونه ‌ی رایگان و سایر انواع هدایای تبلیغاتی با محصولات آشنا می‌شوند.

🔱نمونه و بسته‌های کاملا رایگان از محصول

گاهی اوقات، برخی فروشگاه‌ها مانند آمازون، بسته ‌ای رایگان از محصولات مانند کتاب به مشتریان پیشنهاد می‌کنند.

شاید این گونه به ‌نظر برسد که این پیشنهاد قبل از آنکه تبلیغی برای فروش بیشتر باشد، باعث ضرر ناشر، نویسنده و سایت می‌شود، ولی باید این گونه بگوییم که اصلا این‌ طور نیست.

هدایای تبلیغاتی

هدایای تبلیغاتی

تجربه ثابت کرده است که چنین ترفند تبلیغاتی ‌ای ، موجب می‌شود تا مخاطبان با مطالعه ‌ی بسته‌ ی رایگان درباره‌ی سایر آثار نویسنده کنجکاو شود و به‌دنبال تهیه محصولات بیشتری باشند.

این علاقه‌ی شکل‌گرفته در مخاطب، باعث می‌شود تا مشتریان به سمت خریدهای بعدی و بعدی پیش بروند.
برای مثال در آمازون این شیوه از هدایای تبلیغاتی معمولا برای کتاب‌های پرفروش انجام می‌شود و مخاطبان به دلیل جاذبه‌ی این آثار حتی پس از خروج‌شان از حالت هدیه و رایگان، آن را می‌خرند.

🔱فروش کالاهای جانبی

گاهی‌ اوقات نیز شرکت‌ها با اهدای بُن تخفیف و یا محصول و کالاهایی به شکل نمونه و رایگان، باعث جذب مشتری به سمت فروشگاه‌ها می‌شوند.

وقتی مخاطب با پای خودش و تصمیم خودش به فروشگاه بیاید، کارکنان بخش فروش به آنها محصولات دیگری را نیز پیشنهاد می‌کنند و مشتریان را با اقلام مرتبط دیگر آشنا می‌کنند.
به عنوان مثال : فروشگاهی که به مشتریان بُن تخفیف خرید عطر خاصی را پیشنهاد می‌دهد با حضور مشتری برای دریافت این هدیه تبلغاتی در فروشگاه، پیشنهادهای متنوع دیگری نیز در اختیارش می‌گذارد.

یعنی به کمک هدایای تبلیغاتی، بازاریابان اقدامی مهم را به ‌ثمر می‌رسانند: باز کردن پای مشتری تا آخرین مقصد فروش.

🔱افزایش اعتبار و شهرت

با استفاده از برگزاری و ایجاد کمپین‌های تبلیغاتی و اهدای جوایز و هدایا در شکلی عام و گسترده، شرکت‌ها حسن شهرت پیدا می‌کنند.

همه درباره‌ی آن ها بحث و گفتگو خواهند کرد و بر سر زبان‌ها خواهند افتاد.

همچنین باید بدانید که هدایای تبلیغاتی چیست و چگونه باید فرآیندهای آن را مدیریت کنید.
اهدای جوایز، تخفیف‌ها و… در قالب حمایت‌گری برنامه‌های تلویزیونی و رادیویی و… باعث افزایش روزافزون شهرت برند می‌شود.

هدایای تبلیغاتی

هدایای تبلیغاتی

🔱نکاتی در مورد تاثیر هدایای تبلیغاتی

• اگر بدانید هدایای تبلیغاتی چیست و چه کمکی به شما می‌کند، به واسطه آن شبکه‌های ارتباطی خود را با مخاطب گسترده خواهید کرد و می‌توانید از طریق شبکه‌های اجتماعی این تداوم رابطه را تضمین کنید.
• به کمک هدایای تبلیغاتی می‌توانید با مخاطبان و مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید و برای ادامه‌ی ارتباط و تعامل روی آنها حساب کنید.
هدایای تبلیغاتی درعین حال که روشی بسیار تاثیر گذار در جذب مخاطب هستند، هزینه‌ی کمی دارند و مدیریت فرآیند اقدامات بازاریابی لازم برای آنها بسیار راحت و قابل‌پیش‌ بینی است.• هدایای تبلیغاتی باعث می‌شوند تا محصولتان با هیجان و انگیزه برای مشتری معرفی شود. مخاطبان از آن حس هیجان و انگیزه حال خوبی میگیرند و بر سر زبان‌ها می‌افتید.
• هدایای تبلیغاتی می‌توانند روش خوبی برای قدردانی از مشتریانتان باشد.
• همه از دریافت جایزه وبرنده شدن در قرعه‌کشی و… لذت می‌برند. پس با اهدای جوایز و برگزاری قرعه‌کشی‌ها می‌توانید نقش خوبی در ایجاد جاذبه و هیجان میان مخاطبان‌تان داشته باشید.

 مشاهده مقالات بیشتر 

۴۰ روش اصول فن بیان درهنگام برخورد با مشتری

۱۰ تکنیک روانشناسی برای مدیریت بازاریابی،افزایش فروش و مشتری

تقویت کسب ‌و کار در شرایط رکود اقتصادی

 

مدیریت زمان

وقتی در جایی منتظر هستید، انگار زمان از حرکت می‌ایستد. هرچه این انتظار طولانی ‌تر شود، شما هم بی‌حوصله ‌تر و کلافه ‌تر می شوید و مدیریت زمان خود را از دست میدهید.حتی ممکن است به‌خاطر روحیه ‌ی بدی که پیدا کرده‌اید، بقیه‌ی روزتان را نیز از دست بدهید. چنین شرایطی برای همه پیش می‌آید؛ گاهی اوقات می‌توانید از قبل پیش‌بینی کنید که قرار است منتظر بمانید و گاهی اوقات هم نه.

پس به‌ نفع خوتان است که دیدتان به زمان انتظار را تغییر بدهید،مدیریت زمان داشته باشید و به کارهای جالبی فکر کنید که می‌توانید در این اوقات انجام دهید.در این مقاله، چند ایده‌ی کاربردی برای مدیریت زمان در اختیار شما قرار می‌دهیم که امتحان ‌کردن‌ آن ها خالی از لطف نیست و دفعه‌ی بعد که مجبور شدید منتظر بمانید، آنها را به‌کار ببرید تا این زمان سریع‌تر سپری شود و شما نیز بتوانید مدیریت زمان های مرده خود را بدست بگیرید.

همه‌ی شما در چنین موقعیت‌هایی بوده‌اید: به‌موقع به مطب پزشک مراجعه می‌کنید، اما متوجه شدید آنها از برنامه ‌ی زمانی ‌شان عقب ‌اند و ۴ نفر دیگر که قبل از شما نوبت داشته‌ اند، هنوزمنتظر‌ند؛ ساعت‌ها در فرودگاه منتظر می‌مانید، اما درنهایت اعلام می‌کنند پرواز شما تأخیر دارد یا ساعت آن عوض شده است؛ مراجعه‌ی کوتاه ‌تان به اداره‌ی پست، یک ساعت طول می‌کشد.

همچنین اگر پدر یا مادر هستید، به‌خاطر فعالیت‌های مربوط به فرزندان‌تان (مانند تمرین فوتبال، درس‌های شنا، کلاس‌های زبان و…) احتمالا زمان‌های انتظارِ ازپیش برنامه‌ریزی‌شده خواهید داشت. هنگامی که سرتان شلوغ است و تحت فشار هستید، حتی انتظاری کوتاه نیز، تمام‌ نشدنی به‌نظر می‌رسد. هر لحظه‌ای که منتظر می‌مانید، دقیقه‌ای است که هدر می‌رود و دیگر برنمی‌گردد.

اگر برنامه‌ی مفیدی برای استفاده از «زمان انتظار» نداشته باشید، ممکن است خسته‌کننده ‌ترین زمان را پیش روی خود داشته باشید.پس فقط با کمی برنامه ‌ریزی، نه ‌تنها می‌توانید این زمان را به زمانی مفید و کابردی تبدیل کنید، بلکه ممکن است با کمال تعجب متوجه شوید که مشتاق آن نیز هستید.

۱۰ نکته‌ های زیر به شما کمک می‌کنند که مدیریت زمان داشته باشید و از زمان‌های انتظارتان حداکثر استفاده را ببرید:

۱. گوشی هوشمندتان ، راهی برای مدیریت زمان، استرس‌ زدایی و تمدد اعصاب

با گوشی هوشمندتان بازی کنید، چرخی در اینترنت بزنید و به ایمیل‌ها و شبکه های اجتماعی مورد علاقه تان سری بزنید. مجله بخوانید. همیشه کتابی به‌همراه داشته باشید.موسیقی مورد علاقه تان را گوش کنید. مسئله‌ی مهم این است که در زمان های انتظار به ‌طورعمدی و آگاهانه استراحت و تفریح کنید، نه اینکه تمام این کارها را فقط به‌خاطر بی‌حوصله‌ بودن‌ تان انجام دهید.

۲.برای بقیه‌ ی روزتان، برنامه ‌ریزی، مدیریت زمان و سازمان ‌دهی داشته باشید

اکثر ما آن ‌قدر سرمان شلوغ است که مانند موش‌هایی که در مسیری هزارتو می‌دوند، اغلب بر اثر سرگردانی به بن‌بست می‌رسیم. از زمان انتظار برای ایجاد فهرستی از کارهای لازم استفاده کنید و سپس روزتان را به‌نحوی اولویت‌بندی یا سازمان‌دهی کنید که پس از پایان زمان انتظارتان، به بهترین نحو ممکن به بقیه‌ی کارهای‌تان برسید.

۳. به تماس‌های تلفنی‌تان برسید

در طول هفته آن‌قدر سرتان شلوغ است که نمی‌توانید به دوستان و عزیزان‌تان تلفن بزنید؟ آخر هفته‌ها آن‌قدر احساس سستی و تنبلی می‌کنید که حوصله ندارید تلفن را بردارید و حال کسی را بپرسید؟ زمان انتظار شاید وقت مناسبی برای برقراری چنین تماس‌هایی باشد.

۴. طرف دیگر مغزتان را ورزش دهید

اگر شغل شما عمدتا به مدیریت زمان و تفکر منطقی نیاز دارد، از این زمان برای تمرین ‌دادن بخش خلاق مغزتان استفاده کنید. به روش دودِل (Doodle) نقاشی بکشید، شعر بنویسید، داستان خوبی برای زمان خواب بچه‌ها بسازید، با گوشی هوشمندتان سرگرم شوید یا به عکس‌های موجود در اینترنت نگاهی بیندازید. برعکس، اگر در حرفه‌ی خلاقی مشغول فعالیت هستید، از این زمان برای به‌کارگرفتن سمت منطقی مغزتان استفاده کنید. جدول کلمات متقاطع یا سودوکو حل کنید، حساب ‌و کتاب‌های دسته‌چک ‌تان را انجام دهید یا برای کنسرت آینده بلیت رزرو کنید.

مدیریت زمان

مدیریت زمان

۵. با امکانات گوشی‌تان بیشتر آشنا شوید

حتی ساده ‌ترین تلفن‌ها نیز این روزها، یادآور، زنگ هشدار، ماشین‌حساب و… دارند. تلفن‌های هوشمند دارای امکانات و برنامه‌های کاربردی فراوانی هستند که برای سردرآوردن از همه‌ی آنها به زمان زیادی نیاز دارید.برای مدیریت زمان و حتی جلوگیری از کلافه شدنتان درایستگاه اتوبوس یا مطب پزشک،موقعیت خوبی برای آشنایی با تمام امکانات تلفن همراه‌تان است.

(برای مطالعه مقالات بیشتر در این مورد ایــــــنــــــــجـــــــا  کلیک کنید)

۶. با کسی مشغول صحبت شوید

هرگز چیزهایی را که می‌توانید از افراد غریبه بیاموزید، دست‌کم نگیرید. ممکن است رستوران جدیدی کشف کنید یا بتوانید مشکلی آزاردهنده را حل کنید یا اسرار بزرگی از زندگی بیاموزید که فقط افراد عارف یا مرموز می‌توانند به شما یاد دهند. لذت کمک‌کردن به افراد غریبه را ناچیز ندانید. ظاهرشدن در نقش فردی آگاهی‌دهنده یا حل‌کننده‌ی مشکل یا معلمی معنوی ممکن است تأثیر مثبتی بر بقیه‌ی روزتان بگذارد.

مدیریت زمان

مدیریت زمان

۷. اجازه دهید حواس‌تان پرت شود

به ذهن‌ خود اجازه دهید خیال‌بافی کند، البته نه از آن نوعی که شامل زندگی روزمره‌تان می‌شود و جزئیات خسته‌کننده‌ای دارد، چون فقط باعث می شود بیشتر دچار استرس شوید. درعوض به کار افسانه‌ایِ دلخواه‌تان یا تعطیلات فوق‌العاده‌ی آینده‌تان فکر کنید. این نوع خیال‌بافی ممکن است باعث آرامش شما شود و از کجا معلوم؟ شاید جرقه‌ای برای ماجراجویی جدیدی باشد.

۸.امکانات و  نعمت‌های‌تان را بشمارید

ما آن‌ قدر درگیر مشغله‌های روزمره‌ خود هستیم که به ‌سختی وقت پیدا می‌کنیم نعمت‌های ‌مان را بشماریم. می‌توانید برای مدیریت زمان تان در زمان های انتظار، درمورد تمام چیزهای خوبی فکر کنید که در زندگی‌تان دارید و همچنین برای همه‌ی کسانی که به فراهم‌شدن آنها کمک کرده‌اند، دعای خیر کنید. نقش خودتان را در امور موفق زندگی‌تان دست‌کم نگیرید؛ قدردان تمام چیزهای خوبی باشید که در شما وجود دارد، و از این طریق روحیه‌تان را تقویت کنید.

۹. مراقبه کنید

تقریبا در هر جایی می‌توان مراقبه کرد، بدون آنکه به هیچ‌گونه وسایل، موسیقی خاص، نشستن در وضعیتی بخصوص یا تکرار ذکری ویژه نیاز باشد. مراقبه فقط وسیله‌ای برای آرام‌کردن ذهن و رهایی از استرس است. آن را امتحان کنید.

مدیریت زمان

مدیریت زمان

۱۰. حرکات کششی انجام دهید یا ورزش کنید

یک بار در فرودگاه گیر افتاده بودم؛ توقف بین‌راهی طولانی و پروازِ به‌تأخیرافتاده، مرا به‌شدت کلافه کرده بود. درحالی‌که بدون هدف قدم می‌زدم، ناگهان در گوشه‌‌ای خلوت از فرودگاه، خانمی را دیدم که در حال انجام حرکات کششی بود. او آرام، متین و کاملا الهام‌بخش به‌نظر می‌رسید. بنابراین باتوجه‌به جایی که در آن هستید، مدیریت زمان داشته باشید و این مورد قطعا یکی از کارهایی است که می‌توانید مدنظر خود قرار دهید.

زمان انتظار به هر شکلی که باشد، اعم از برنامه‌ریزی‌شده یا به صورت اتفاقی، چیزی است که هیچ ‌کس آن را دوست ندارد. اما اگرمدیریت زمان داشته باشید و از آن به طرز صحیحی استفاده کنید، ممکن است بتوانید لذت ببرید و شاید حتی از آن استقبال کنید.

 مشاهده مقالات بیشتر 

۴۰ روش اصول فن بیان درهنگام برخورد با مشتری

۶نکته برای پیشرفت در مدیریت کسب و کار های کوچک

۷ ایده برای بازاریابی اینترنتی موفق

 

ده نکته برای تقویت مهارت گفتگو

ارتباط کلامی شما با دیگران نقش مهمی در تشکیل برند شخصی ‌تان دارد. این ارتباط بر زندگی شخصی و حرفه‌ای شما تأثیر بسزایی دارد. در این مقاله با ۱۰ نکته برای تقویت مهارت گفتگو که یاد گیری آن برای همه‌ی ما ضروری است آشنا می‌شوید. هرکدام از این مهارت‌ها هم در زندگی شخصی و هم در زندگی حرفه‌ای ما اهمیت دارند. با بهبود بخشیدن مهارت‌های گفتگو می‌توانید به‌سرعت با دیگران ارتباط مؤثر برقرار کنید، روی آنها تأثیر بگذارید و نزد دیگران قابل احترام و دوست داشتنی تر باشید.

هفته‌ی پیش مطلبی از «دن شوبل» (Dan Schawbel)، متخصص برندینگ شخصی، در مورد پیش‌بینی برندینگ شخصی برای سال ۲۰۱۱ خواندم. یکی از پیش‌بینی‌های او برای سال ۲۰۱۱ این بود که مهارت‌های نرم مهم‌تر از مهارت‌های سخت‌ هستند.

دن می‌گوید: «وقتی افراد مهارت‌های مشابه دارند و برای به‌دست آوردن موقعیت‌های مشابه رقابت می‌کنند، آنچه آنها را از یکدیگر متمایز می‌کند تقویت مهارت‌های گفتگو است. طوری‌ که خود را نشان می‌دهید، ارتباط‌تان با دیگران هنگام مصاحبه یا حین کار، می‌تواند برند شخصی شما را بسازد یا تخریب کند. امروزه بیشتر افراد به این نتیجه رسیده‌اند که نکات کوچک، مخصوصا در محیط رقابتی امروز اهمیت بیشتری دارند».

شوبل سپس به تحقیقات جدیدی اشاره می‌کند که «کلی سرویس» (Kelly Services) روی ۱۳۴۰۰۰ نفر انجام داده است. طبق این تحقیق، ویژگی‌‌ای که اکثر افراد برای به‌وجود آوردن برند شخصی خود از همه مهم‌تر می‌دانند مهارت‌های گفتگوست.

این باعث شد از خودم بپرسم «بهترین مهارت‌های گفتگو که می‌توانند به افراد کمک کنند بر رقبای خود پیروز شوند کدام‌ها هستند»؟در ادامه با ۱۰ مورد بسیار مهم برای تقویت مهارت‌های گفتگو آشنا می‌شوید. با ما همراه باشید.

۱.برای تقویت مهارت گفتگو ، رفتار دوستانه‌ داشته باشید

افرادی که با لحن دوستانه ارتباط برقرار می‌کنند و صمیمانه لبخند می‌زنند تقریبا همیشه برنده‌اند. این موفقیت دلیل ساده‌ای دارد: ما ناخودآگاه جذب افرادی می‌شویم که رفتار دوستانه‌تری دارند چون این افراد احساس بهتری در ما ایجاد می‌کنند و خوشحالی بیشتری به زندگی ما می‌آورند.

۲. قبل از صحبت کردن فکر کنید

یکی از ضرب‌المثل‌های مورد علاقه‌ی من این است: «اگر حرف نقره باشد سکوت طلاست». بارها دیده‌ام افراد بدون اینکه ‌ذره‌ای فکر کنند هرچه را به ذهن‌شان می‌رسد، می‌گویند و با حرف‌های نسنجیده‌شان احترام دیگران را از دست می‌دهند.

۳.واضح و مفهومی حرف بزنید

بیشتر ما وقت یا حوصله نداریم به این فکر کنیم که منظور طرف مقابل‌مان چیست. افرادی برای تقویت مهارت گفتگو ، در ارتباطات کلامی خود روشن نیستند و فقط به مسائل اشاره می‌کنند و منظورشان را به طور واضح بیان  بیان نمی‌کنند کمتر مورد احترام سایرین قرار می‌گیرند. وقتی می‌خواهید چیزی بگویید از خودتان بپرسید روشن‌ترین روشی که می‌توانم منظورم را بیان کنم کدام است؟

۴. پرحرفی را کنار بگذارید

اغلب افراد دوست ندارند با کسی همراه باشند که تمام مدت حرف می‌زند و به دیگران اجازه ی صحبت کردن نمی‌دهد.

۵. خود واقعی تان باشید

امروزه بیشتر از هر زمان دیگری مردم از کسانی که نقش بازی می‌کنند تا حرف‌شان را به کرسی بنشانند بیزارند. ما جذب کسانی می‌شویم که روشن و شفاف و از صمیم قلب‌ حرف می‌زنند.

(برای مطالعه مقالات بیشتر ، ایـــــــنـــــــجـــــــــا کلیک کنید)

ده نکته برای تقویت مهارت گفتگو

ده نکته برای تقویت مهارت گفتگو

۶. فروتن باشید

فروتنی یعنی در مورد اهمیت خود متواضع باشید. فروتنی یکی از جذاب ‌ترین ویژگی ‌های فردی است و باعث جلب احترام دیگران می‌شود. افرادی که با فروتنی و احترام صحبت می‌کنند همیشه جایگاه والاتری نسبت به دیگران دارند.

۷. برای تقویت مهارت گفتگو ، اعتماد به نفس داشته باشید و بااعتماد به نفس حرف بزنید

برای فروتن بودن لازم نیست اعتماد به نفس خود را از دست بدهید. اعتماد به نفس یعنی اطمینانی که در نتیجه‌ی درک توانایی‌هایتان به‌دست می‌آورید. در عین حال فروتنی یعنی عقیده‌ی متواضعانه‌ای در مورد اهمیت خودتان داشته باشید. با اعتماد به نفس صحبت کردن در صورت انتخاب کلمات مناسب، تُن صدا، ارتباط چشمی و زبان بدن حاصل می‌شود.

۸. روی زبان بدن خود تمرکز کنید

وقتی رود ررو گفتگو می‌کنید، زبان بدن‌ شما نقش مهمی در القای پیام موردنظرتان ایفا می‌کند. زبان بدن ابزار قدرتمندی است که استفاده‌ی درست از آن باعث ایجاد احترام و علاقه می‌شود و منظور واقعی‌تان را به فرد مقابل می‌رساند.

۹. خلاصه حرف بزنید

از قبل برنامه‌ ریزی کنید و مستقیم بروید سر اصل مطلب! مخاطب شما وقتی برای تلف کردن ندارد. مدام از خودتان بپرسید «چطور می‌توانم مختصر و مفید و با کمترین کلمات ممکن حرفم را بزنم و در عین حال احترام شنونده را رعایت کنم».

۱۰. هنر گوش‌ دادن را یاد بگیرید.

در تقویت مهارت گفتگو ، به‌دقت گوش دادن مهم‌ تر از حرف زدن است. باید واقعا به موضوع گفتگو علاقمند باشید، سؤالات مناسب بپرسید،‌ به معنای واقعی پیغام توجه و تمرکز کنید و حرف گوینده را قطع نکنید.

ده نکته برای تقویت مهارت گفتگو

ده نکته برای تقویت مهارت گفتگو

نکات آخر:

افراد به‌ طور طبیعی جذب کسانی می‌شوند که شبیه خودشان هستند؛ برای همین است که معمولا دوستان سلایق مشابهی دارند. می‌توانید از این قانون به نفع خود استفاده و رفتار و صدای افراد را تقلید کنید. مثلا اگر آنها آرام صحبت می‌کنند شما هم آرام صحبت کنید یا اگر با هیجان صحبت می‌کنند، شما هم پرانرژی باشید. هرچه بیشتر مانند آنها صحبت کنید، بیشتر شما را دوست خواهند‌ داشت.

حتما تلاش کنید تا خود را در این زمینه تقویت کنید. تلاش شما باعث می‌شود روابط بهتری داشته باشید، ارزش خود را بالا ببرید و اعتماد به نفس ‌تان را بهبود ببخشید. برای تقویت مهارت گفتگو و بهبود بخشیدن ارتباطات گفتاری باید همیشه آگاه باشید، آگاهانه تلاش کنید و به پیشرفت علاقه داشته باشید.

 مشاهده مقالات بیشتر 

کتاب”قانون طلایی فروش”

۲۱نکته برای تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی (فصل اول)

 

اصول فن بیان

رعایت اصول فن بیان با مشتری تأثیر زیادی روی برند شما می‌گذارد و هیچ‌ چیز مانند ایجاد ارتباطی خوشایند موجب رضایت مشتری نمی‌شود.

ارتباط درست، از هرگونه تخفیف و تبلیغی مؤثرتر عمل خواهد کرد. شما باید به روش انتقال پیام خود به مشتری و چگونگی بازخورد او توجه کنید.ولی داشتن فن بیانی «متفکرانه» با مشتری دقیقا به چه معناست؟ برای داشتن ارتباطاتی مؤثر باید چه کرد و چگونه اندیشید؟ استراتژی موفق در پس‌زمینه‌ی کلام شما چیست؟

در درجه‌ ی اول برای رسیدن به ارتباطی مطلوب و در سطح جهانی با مشتری باید بدانید که ما همگی انسان هستیم و این ارتباط نیز رابطه‌ ی دو انسان با یکدیگر است و با چیزی عجیب و غریب و پیچیده روبه ‌رو نیستیم. پس با ما همراه باشید چرا که به شما اطمینان میدهیم که با فراگیری این نکات در مسیر درستی قرار بگیرید!

به روزرسانی:1398/01/29

🔱۱. رعایت اصول فن بیان در مواقع برخورد با مشتری، با حفظ لحنی هماهنگ

درست مانند نواختن قطعه‌ای در موسیقی، درهنگام صحبت کردن با مشتری هم باید به لحن و ریتم کلام خود دقت کنید. اگر لحن شما مناسب نباشد، برقراری ارتباط سخت و دشوار خوهد بود. برای مثال: «دیگه چی؟» و «دیگه چه کمکی ازم ساخته است؟» را با یکدیگر مقایسه کنید. این ۲ سؤال مفهوم مشابهی دارند اما اثرشان برروی مشتری زمین تا آسمان تفاوت دارد.

بعد از بررسی تیم کارکنان خود، استانداردهایی برای مکالمه و رعایت فن بیان با مشتری را فراهم کنید. همه‌ی کارکنان باید از معیار مشخصی در صحبت کردن با مشتری استفاده کنند، اما به‌خاطر اینکه هر یک صدای منحصر به ‌فرد خود را دارند، لازم نیست تا نگران تکراری شدن قضیه باشید.

🔱۲. درنظر گرفتن لحن در ارتباط با اصول فن بیان

مثال بالا را دوباره به خاطر بیاورید: «دیگه چی؟» و « دیگه چه کمکی ازم ساخته است؟» اولین جمله،به طور واضح لحنی غیردوستانه و تلخی را تداعی می‌کند و جمله‌ی دوم کاملا دوستانه و حرفه‌ ای است و در تعاملات مشتری بسیار مفید ،حرفه ای و خوشایند جلوه می‌کند.

اصول فن بیان

اصول فن بیان

🔱۳. استفاده از زبان قوی و مثبت

در اصول فن بیان ،زبان خوش و قوی و به کار گرفتن عبارات و جملات مثبت باعث می‌شود تا مکالمه ادامه پیدا کند و از سوء تفاهم‌های احتمالی جلوگیری شود. کلمات منفی مانند: نمی‌توانید، نباید و… به شدت منفی هستند. سعی کنید تا مشکل مشتری را حل کنید و چیزی نگویید که واکنش او را برانگیزید.

مثلا دربرابر یکی از خواسته‌‌های مشتری که مقدور به انجام آن نیستید، خیلی قاطع نگویید «خیر، ما چنین محصولی را نداریم یا کاری ازطرف ما ساخته نیست.» درعوض بگویید «فعلا امکان رسیدگی به این خواسته‌ی شما برای ما ممکن نیست ولی از این که نظر و خواسته‌ ی خود را با ما مطرح کردید کمال تشکر را داریم و از آن به عنوان پیشنهادی مفید برای رسیدگی در آینده استفاده خواهیم کرد.»

تغییرلحن و مکالمات، از مسیری منفی به مثبت، راه ‌حل و کلید حل مشکلات ارتباطی است.باید اینگونه گفت که دانستن فن بیان با مشتری موجب خواهد شد که احساس بهتری در او شکل بگیرد. یادتان باشد که مشتری به کارهایی که از شما ساخته است و توانایی‌های شما، توجه دارد.

زمانی که مشتری باید از قانون های شما پیروی کند، از لحنی نرم و مثبت استفاده کنید و به شکلی حرف بزنید که مشتری متوجه بشود که این قانون بخشی از یک تصمیم گروهی است و مورد اجبار و ظلم واقع نشده است. زبان خوش و لحن مثبت چراغ‌های رابطه را برای تعاملات بعدی روشن نگاه می‌دارند؛ و مشتری احساس نخواهد کرد که زمان خود را در تعامل با شما تلف کرده است.

🔱۴. مختصر باشید ، نه خشن

مهم نیست که نامه‌ ی طولانی یا ایمیلی که برای مشتری فرستاده‌اید چقدر خوب و جالب یا مؤدبانه نوشته شده است، در هر حال بیشتر مشتریان، حوصله‌ ،برای خواندن متونی با بیش از ۱۰۰۰ کلمه را ندارند. پس جملات خود را کوتاه کنید.

در اصول فن بیان ، برای ارتباط با مشتری از ویدیوها، مقالات و پیوند به صفحات اینترنتی مناسب استفاده کنید و مطمئن باشید که مشتری توجه بیشتری به شما و مقاصدتان نشان خواهد داد. هدف از فرستادن ایمیل و نامه و… به مشتریان پاسخ دادن به سؤالات آنها و برطرف کردن مشکل و ابهاماتی است که در خرید از شما یا تعامل با شرکت‌ تان داشته‌اند، پس باید ضمن به کارگیری مقالات و ویدیوها و سایر راهکارهای کمک به مشتری، چند خط نیز خودتان برای او بنویسید و ارتباطی زنده و پویا را با او شکل بدهید.

🔱۵.حفظ ارتباطات به‌موقع با مشتری

پاسخگویی بیش‌‌ازحد سریع به مشکل مشتری نیز برای او قابل ‌قبول نخواهد بود. مثلا فرض کنید ۳۰ ثانیه پس از دریافت ایمیل مشتری سریعا به او پاسخ بدهید. چنین رفتاری باعث می‌شود که مشتری به شما شک کند و احساس کند که به مشکل خاص او رسیدگی نشده و تنها جوابی بی اهمیت و تکراری برای او ارسال شده است.

اصول فن بیان

اصول فن بیان

در زمینه ‌ی پاسخگویی به مشتری هم باید تعادل را رعایت کنید. نه آ‌ن ‌قدر دیر پاسخ بدهید که مشتری خسته و دلزده بشود و نه آن‌قدر زود که به شنیده و دیده شدن مشکلش از سوی شما شک کند. با رعایت پرهیز از افراط ، پاسخگویی را وظیفه ‌ی اصلی و اولویت خود بدانید.

(برای مطالعه مقالات بیشتر ایـــــنــــــجـــــا کلیک کنید.)

🔱۶. صدا زدن نام مشتری

اگر در تعامل با مشتری، او را با نام خودش صدا نزنید، فرصت عالی را برای مدیریت روان‌شناسی رفتار مشتری از دست خواهید داد. براساس مطالعات روان‌شناسی، شیرین ‌ترین و دلپذیرترین نامی که افراد دوست دارند بشنوند، نام خودشان است.

فقط باید حواستان باشد که اسم مشتری را درست تلفظ کنید و اگر به هر دلیل اسم او را نمیدانید، قبل از شروع مکالمه نامش را بپرسید یا او را با عناوینی مثبت مانند دوست من و… خطاب کنید.

🔱۷. شناخت ادبیات مشتری

با همان ادبیاتی با مشتری صحبت کنید که خود او استفاده می‌کند.در اصول بیان ، اگر لحن مشتری شما رسمی و جدی است، شما هم باید به همان روش صحبت کنید و اگر از ادبیاتی غیررسمی و خودمانی استفاده می‌کند، سعی کنید با او همراه بشوید.

سعی کنید در ارتباطات نوشتاری در ایمیل‌ها و… نیز لحن و ادبیات مشتری را پیدا کنید و با آن همراه باشید. اگر عصبانی است، تلاش کنید تا از خشم او را کم کنید و اگر شاد و هیجان ‌زده است، به احساسش اهمیت بدهید.

در بیشتر تعاملات، شبیه به مشتری بودن لذت‌بخش و توأم با خاطره و تجربه‌ای مثبت خواهد بود اما یادتان باشد که ادای مشتری را در نیاورید و در همراهی با ادبیات کلامی و نوشتاری او مسخره و غیرقابل‌قبول نشوید. تشابه باعث ایجاد رابطه با مشتری و آسایش او می‌شود و از توقف‌هایی که ممکن است برای ایجاد ارتباط با مشتری پیش بیاید، جلوگیری می‌کند.

🔱۷. رعایت حد شوخی

قبل از اینکه سر شوخی را با مشتری باز کنید، حواس‌تان باشد که به شناخت درستی از تعامل و رابطه‌ی خود با او برسید. یادتان نرود که استفاده از شوخی یا کنایه و… در نوشتار سخت‌ تر فهمیده می‌شود و امکان اینکه در فهم پیام‌تان سوءتفاهم پیش بیاید، زیاد است.

شکلک‌ها یا همان ایموجی‌ها و گیف‌ها به‌خوبی منظور و پیام را می‌رسانند، اما هنوز علامتی برای انتقال مفهوم شوخی‌های نوشتاری ایجاد نشده است. پس باید در این زمینه دقت و توجه زیادی به خرج بدهید.اگر مشتری اهل شوخی است، مشکلی وجود ندارد و شما هم با حفظ مرزهای اخلاقی می‌توانید او را همراهی کنید.

اصول فن بیان

اصول فن بیان

🔱۸. تعریف معیارهای مشخص

سعی کنید تا با تعیین استانداردها و معیارهای مشخص، آموزش‌های لازم را به کارکنان و تمام اعضای تیم ارتباط با مشتری منتقل کنید.

باید تمام جزئیات لازم را برای برقراری ارتباطات و پاسخگویی به سؤالات و مشکلات مشتریان، مشخص کنید و به آنها الگویی مشخص نشان بدهید یا نمونه‌های مورد‌پسند خود را برای ارتباط و فن بیان با مشتری اعلام کنید. اما حواس ‌تان باشد که خلاقیت کارکنان را از بین نبرید.

درواقع وظیفه‌ی شما تعیین استانداردها و معیارها و به‌ عبارت دیگر الگویی برای برقراری ارتباط و تعامل با مشتری است. سعی کنید که ادبیات و رفتار کلامی خاص خود را برای شرکت انتخاب کنید و آن را به تمام اعضای تیم خود یادآوری کنید. در کلام نیروهای شما، باید عقاید و ارزش‌های شرکت متجلی شود.

🔱۹. پایگاه داده‌ی پرسش‌های متداول

برای صرفه‌جویی در وقت و کاهش تعداد پرسش‌های مشابه، بهتر است که پایگاه داده‌ای از این پرسش‌ها تهیه کنید. مثلا مشتری تازه‌ واردی را درنظر بگیرید که نمی‌داند چگونه رمز عبور خود را در سیستم تغییر بدهد. خب این مشکل بسیار ساده و متداول است اما به این معنا نیست که رسیدگی به آن فاقد ارزش است،بلکه با ایجاد منبعی کلی برای پاسخگویی، مشکلات این‌چنینی نیز رفع خواهند شد و زمان ذخیره‌ شده برای حل مسائل مهم‌ تراستفاده خواهد شد.

از اضافه کردن گزینه‌های جدید به پایگاه پرسش‌های متداول نهراسید و به‌ خاطر داشته باشد که هرچه این پایگاه عریض و طویل‌تر باشد، اهمیتی ندارد و نکته مهم این است که مشتری خوشحال و راضی به پاسخ‌های موردنیازش برسد.

🔱۱۰. راهنمایی مشتری با اصول مشخص

هر کاری که در توان شما است، برای رفع مشکل مشتری انجام بدهید. هرچه این مشکل بهتر و راحت تر حل شود، او در نظرسنجی به شما نمره ی بالاتری خواهد داد. مثلا هنگامی که لازم است که مشتری برای رفع مشکل کاری را قدم به ‌قدم انجام بدهد، او را به کمک اعداد و ایجاد ترتیب برای کارها، به ‌شکل واضح و باحوصله ‌ای راهنمایی کنید.

عملیات لازم را به ‌صورت مرحله به مرحله به او بگویید و او را همراهی کنید تا مشکلش حل شود. عجله ای نکنید و با به هم زدن ترتیب زمانی کارهایی که لازم است انجام بدهد، او را گیج نکنید.

🔱۱۱. حمایت از تیم ارتباط با مشتری

وجود پاسخ‌های عمومی که اعضای تیم مشتریان قادر به رفع مشکلات از روی آنها باشند بسیار خوب است، اما نباید اجازه دهید تا افرادی که مهارت کافی ندارند با تکیه بر این سیستم، کارشان را اشتباه انجام دهند. علاوه ‌بر این باید نهایت توجه و حمایت را از تیم ارتباط با مشتری به عمل بیاورید و اجازه ندهید که در پاسخگویی دچار سردرگمی یا سرهم‌بندی شوند.

بهتر است که سیستمی درنظر بگیرید که به موجب آن اعضای تیم‌تان بتوانند برای پرسش سؤال خاص خود از فردی خاص در شرکت سریعا از طریق شبکه داخلی همکاران با او ارتباط برقرار کنند و اطلاعات لازم برای مشتری را به دست بیاورند.

اصول فن و بیان

اصول فن و بیان

🔱۱۲. پیشنهاد کمک بیشتر

بعد ازتمام شدن مکالمه تان با مشتری سریعا با او خداحافظی نکنید. به پایان رساندن سریع بخش خداحافظی باعث می‌شود تا مشتری احساس کند که می‌خواهید او را از سر خود باز کنید. درعوض سعی کنید که مکالمه را ادامه بدهید.

باید طوری صحبت کنید که مشتری با وجود پرسش‌های نه چندان مهم و گاهی خیلی خیلی ساده احساس ناخوشایندی نداشته باشد و احساس نکند که مسخره و احمق به نظر رسیده است. باید به او نشان بدهید که از کمک کردن به حل مشکلش راضی و خرسند هستید.

🔱۱۳. فقط حرف نزنید، بلکه نشان دهید

گاهی اوقات نوشتن دستورالعمل‌های مختلف برای مشتری برای رفع مشکل چندان کاربردی نیست. به جای نوشتن پیام‌های طولانی برای رفع مشکل، بهتر است که از تصویر یا امکاناتی نظیر الحاق پیام صوتی استفاده کنید.

به جای نوشتن ، از ضبط صدا و تصویر و فرستادن فایل آن کمک بگیرید.هدف از این کار،راحت ترین راه برای حل مشکل مشتری است.

۱۴. شفافیت داشته باشید

در صحبت با مشتری از ادبیاتی مفهومی، ساده و روان استفاده کنید. سعی کنید تا زبان گفتگوی شما تهاجمی و امری نباشد. از اصطلاحات کوچه‌ بازاری نیز دوری کنید.

۱۵. پرهیز از کلیشه‌ها

به نظر شما کدام‌یک از عبارت‌های زیر مناسب‌تر است؟

  • سفارش شما در حال بررسی میباشد. از تماس شما سپاسگزاریم.
  • سلام دوست عزیز، من شما را به همکارم خانم «الف» ارجاع داده‌ام. ایشان متخصص امور مشتریان هستند و بهتر شما را راهنمایی خواهند کرد.

پیام اول را معمولا زیاد دیده اید و تکراری است.معمولا روزی چند بار چنین پیام‌هایی را از این‌ طرف و آن‌ طرف می‌شنویم. اما پیام دوم شخصی‌سازی شده است و اهمیت رسیدگی به مشکل مشتری را به او نشان می‌دهد. همان‌طور که می‌بینید کلمات و جملات بسیار مهم هستند و در ارتباط با مشتری تاثیر زیادی می گذارند.

ادامه دارد…

 مشاهده مقالات بیشتر 

۱۰ استراتژی برای افزایش فروش موفق

برسی خدمت عارضه یابی بازاریابی و فروش

۲۱نکته برای تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای

 

قانون طلایی فروش

امروزه در دنیا شغل هایی است که به مشتریانشان نگاه می کنند و اعتقاد دارند همه مشتری ها مثل هم آفریده نشده اند و بعضی ها از بقیه بهترند و بعضی دیگر بدتر. مشتری هایی هستند که به خاطرشان پولمان از دست می رود و برای رضایتش بیش از حد تلاش می کنیم. همان هایی که همیشه ناراضی هستند و کارمندانمان را اذیت می کنند. تا به حال شده مشتری ای داشته باشید که کارمندانتان را اذیت کند؟

حالا آن شرکت ها چه کرده اند؟ آنها تصمیم گرفتند این ۲۰ درصد مشتری ناراضی را از شرکتشان بیرون کنند. شاید تا به حال درباره طبقه بندی های مشتریها چیزهایی شنیده باشید: ۲۰ درصد بالا، ۶۰ درصد وسط و ۲۰ درصد هم ته جدول. آنها سراغ آن ۲۰ درصدی که ناراضی بودند رفتند.

یکی از نکات قانون طلایی فروش برای این که بیشتر فروش کنید و سود بیشتری هم داشته باشید و بهتر به مشتری هایتان برسید، باید مشتری های بهتری پیدا کنید. این تازه اول کار است.

حالا وقتی مشتری را پیدا کردیم و با او رو در رو شدیم سراغ مرحله ی بعد می رویم. مرحله بعدی فروش رو در روست.من از سال ۱۹۷۰ به عنوان مدیر فروش، پروفسور دانشگاه و سخنگوی حرفه ای مربی فروشنده ها بودم، فروشنده ها را تربیت می کردم. به شما می گویم که وقتی صحبت از فروش رو در رو می شود فقط و فقط سه مرحله وجود دارد.

می توانم بگویم هفت و یا حتی دوازده مرحله است، اما واقعا فقط ۳ مرحله در فروش رو در رو داریم

گام اول برای قانون طلایی فروش:

تحلیل نیازها، درک مشکلات و فرصت های مشتری

گام دوم: راه حل، ارائه کالا و یا ارائه کالا و خدماتی که با مشکل آنها را حل کند و با یک فرصت مناسب در اختیار آنها بگذارد. پس بخش بزرگی از نیاز مشتری ها در این دسته قرار می گیرد

وقتی اطلاعات را دریافت می کنید یادتان باشد نگاهتان به تحلیل نیازها باشد مرحله ی اول مشکلاتی که می توانید به حل آنها کمک کنید و دوم فرصت هایی که می توانید کمک کنید مشتری بیند. به همین سادگی

همه اطلاعاتی که در قانون طلایی فروش جمع می کنید، مشکلات با فرصت ها.

گام سوم: کاملا واضح است که ما نیازها را داریم، راه حل ها را هم داریم، اتمام فروش. اتمام فروش یا متعهد شدن و اجرا کردن.

قانون طلایی فروش

قانون طلایی فروش

اتمام فروش در حقیقت دو مرحله دارد

تعهد و اجرا و بدانید که یکی بدون دیگری معنا ندارد. شما نمی توانید بگوئید اگر اجرا باشد اما تعهد نداشته باشد مشکلی پیش نمی آید! اجرا بدون تعهد در نهایت به پشیمانی منجر می شود. چیزی که دوست نداریم

تعهد بدون اجرا چه نتیجه ای دارد؟ دیتا، من محصولات را دوست دارم، خودت و شرکت را هم دوست دارم و از تو خرید می کنم اما یک روز دیگر.

تا به حال چنین چیزی شنیده اید؟ ما به هر دو احتیاج داریم. پس اساسا سه مرحله است؛ تحلیل نیازها … راه حل و اتمام خرید

من معتقدم که قانون طلایی فروش خیلی آسان است. فروختن یکی از آسان ترین کارهایی است که می توانید انجام دهید. می دانم ممکن است با این حرفم موافق نباشید. امابه شما می گویم چرا فروختن اینقدر آسان است. تنها کار این است که زیاد حرف بزنید و کالایتان هم بی کیفیت باشد. چقدر می توانید فروش کنید؟ خیلی زیاد.

برای بار دوم چقدر می توانید فروش کنید؟ شاید هیچی. حالا رسیدیم به مرحله ی سوم از چهار مرحله. این مرحله همان مشتری های تکراری است.برای اینکه به یک مشتری دو بار بفروشید، باید به جای زیاد حرف زدن و کالای بی کیفیت تحویل دادن، کم حرف بزنید و کالای خوب تحویل دهید.

حالا برایتان چند نکته از قانون طلایی فروش می گویم که با استفاده از آنها می توانید مشتری دائم پیدا کنید. من یک روش آسان به شما می آموزم.

قانون طلایی فروش

اگر مشتری دائم می خواهید باید کالایتان بیشتر از سطح انتظار آنها باشد

چند نفر از شما تا به حال این نکته را شنیده بودید؟ اینکه کالایتان باید بیشتر از سطح انتظار مشتری باشد را شنیده بودید؟ اما یک مشکلی هست. برای اینکه این کار را مداوم و مؤثر انجام دهید، باید ابتدا به کار انجام دهید.

یک: انتظارات تک به تک مشتری هایتان در قانون طلایی فروش را بدانید. هر کدام از مشتری ها انتظارات مختلفی دارند. موافقید؟

دو: آنها را مدیریت کنید. گاهی وقت ها انتظار مشتری ها در حد غیر معقولی بالا یا پایین می رود. ممکن است فکر کنید آن دسته از مشتری هایی که انتظاراتشان کم است خوبند و مشکلی هم نیست. اما اینگونه نیست

چرا وقتی سطح انتظار مشتری پایین است خوب نیست؟ چون هر رقیبی می تواند آنها را برآورده کند. رقبای شما با هزینه ی کمتر و کیفیت پایین تر از عهده ی آن بر می آیند.

پس ما هیچ کدام مشتری ای با سطح انتظار پایین نمی خواهیم. می خواهیم آنقدر سطح توقع مشتری بالا باشد که رقبایمان نتوانند از عهده اش بر بیایند و در حدی باشد که ما بتوانیم انجامش دهیم.

برای مطالعه و دانلود کتاب قانون طلایی فروش بر روی لینک زیر کلیک کنید.

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

چند نکته طلایی و مهم در مشتری مداری

۸ ایده وارن بافت برای سرمایه گذاران مبتدی

۱۰ تکنیک روانشناسی برای مدیریت بازاریابی،افزایش فروش و مشتری

 

سرمایه گذاران مبتدی

وارن بافت در جشن تولد ۸۷ سالگی خود، برای پاسخ به بهترین ایده سرمایه گذاران مبتدی این‌گونه گفت که: “وقتی‌ که فرد سرمایه ‌داری با فرد با تجربه‌ ای ملاقات می ‌کند، فرد سرمایه ‌دار تجربه کسب می ‌کند و فرد با تجربه پولدار می ‌شود.”

او نیز بیان کرده است که : تجربه، کلید نهایی برای سرمایه‌ گذاری موفق است، اما سرنوشت سرمایه ‌گذاران مبتدی چه می‌شود؟ خوشبختانه این افراد می‌توانند از ایده‌های افراد با تجربه همچون وارن بافت استفاده کنند. ۸ نکته کلیدی اثبات ‌شده ایده های وارن بافت برای سرمایه گذاران را با هم بررسی می کنیم:

۱ -تنوع بخشی برای همیشه ایده‌ی خوبی نخواهد بود.

برخی از سرمایه‌ گذاران مبتدی به طور معمول به اهمیت تنوع بخشی در سرمایه‌گذاری اشاره می‌کنند، درحالی ‌که وارن بافت با این گونه عقیده مخالف است. تنوع بخشی و ایجاد تنوع گوناگونی در سرمایه ‌گذاری ازنظر وارن بافت،مخصوص افرادی است که تجربه کافی در سرمایه ‌گذاری ندارند. سرمایه ‌گذاران با تجربه، معمولاً بر مبنای افق زمانی دراز مدت  سرمایه ‌گذاری می‌کنند. برخی از سرمایه‌گذاران مبتدی، برای ضرر نکردن، درشرکت های مختلفی سرمایه‌ گذاری می ‌کنند.اما این امر موجب خواهد شد که نتوانند ناظر عملکرد تمامی شرکت ها باشند و عدم توجه کافی بر روی آن ها را داشته باشند.

۲-ابتدا در تواناهایی خود سرمایه‌گذاری کنید.

بهترین سرمایه‌گذاری، سرمایه‌گذاری بر روی توانایی‌های خودتان است.به سرمایه گذاران مبتدی توصیه میشود که هر کاری می‌ توانید انجام دهید تا توانایی خود و یا شغل خود را گسترش دهید. از آنجایی ‌که بیشتر مردم تمایل دارند که درآمد اصلی آن‌ ها از شغلی به جز سرمایه ‌گذاری در بورس تأمین شود ، توصیه وارن بافت به گسترش توانایی‌ های افراد است.

سرمایه گذاران مبتدی

سرمایه گذاران مبتدی

۳ -در سرمایه ‌گذاری،خودتان را به عنوان یک سرمایه گذار موفق ببینید و اعتماد داشته باشید.

ازنظر وارن بافت، دشوار ترین کار این است که به تصمیمات سرمایه‌ گذاری خود اعتماد کنید. برای موفقیت ، شما نیاز دارید بر ترس‌ هایتان غلبه کنید و به حرف‌های دیگران توجهی نداشته باشید.

۴ –در جایی سرمایه‌ گذاری کنید که از حوزه‌ی کاری آن‌ها و وضعیت شرکت اطلاعات کافی دارید.

وارن بافت می‌گوید: مردم معمولا یا بیش ‌از حد ، قبل از سرمایه‌ گذاری فکر می ‌کنند و یا آن‌ طوری ‌که باید فکر نمی‌ کنند. او می‌گوید به هیچ وجه، در حوزه ای که متوجه نمی شوید سرمایه‌گذاری نکنید. او همچنین می‌گوید : در صورتی که توانستید حوزه‌ ی کاری یک کمپانی را در ۱۰ دقیقه متوجه شوید، می ‌توانید آن شرکت را، برای سرمایه ‌گذاری انتخاب کنید. در غیر این صورت توصیه می کنم که شرکت دیگری را برای سرمایه گذاری انتخاب کنید.

۵ –اطمینان حاصل پیدا کنید که اخبار موثق را دنبال می‌ کنید.

یکی از راه های موفق شدن سرمایه گذاران مبتدی ، اهمیت ندادن به‌ کلیه تیترهای خبری است.بافت به قانون ۱-۹۹ معتقد است. او می‌گوید: اگر سهام شرکتی با سابقه ‌ی ۱۰۰ ساله دچار کاهش ارزش ۱۰ درصد شود، نباید فورا به این خبر واکنش نشان داد،چون این شرکت قدرت جبران ضرر وارده را خواهد داشت.

۶ -خرید سهام یک شرکت به معنی خرید قسمتی از یک کسب‌ وکار است.سرمایه گذاران مبتدی

فرض کنید که صاحب یک سوپر مارکت هستید و برای رونق بخشیدن به کسب ‌و کار خود باید به تمام نرخ ‌ها، محصولات و همسایگان خود توجه کنید. خریدن سهام یک شرکت نیز به ‌منظورخرید بخشی از کسب ‌وکار است، پس باید به تمام جوانب این کسب ‌و کار توجه کنید.

۷ -از اشتباهاتتان درس بگیرید و به جلو حرکت کنید.

شاید تعجب کنید وقتی بدانید که حتی وارن بافت هم اشتباهات بزرگی را مرتکب شده است، اما او معتقد است که از تمام اشتباهات می‌توان درس و تجربه گرفت.وارن بافت می‌گوید:لیستی از اشتباهات خود تهیه کنید تا مطمئن شوید که دوباره آن‌ ها را تکرار نمی ‌کنید.

سرمایه گذاران مبتدی

۸ –سرمایه گذاران مبتدی باید سرمایه‌گذار همیشگی و روزانه نباشند.

اعقاد وارن بافت به خرید سهام و نگه داری آن برای چند دهه است.دو تفکر اصلی در اینجا مطرح می شود که:

۱) اگر شما سهمی را با نرخی کمتر از ارزش واقعی آن خریداری کرده باشید ، سرانجام به سود دهی می‌ رسد.

۲) اگر در یک کسب‌ وکار عالی سرمایه ‌گذاری کرده باشید ، بعد از مدتی به سود دهی می ‌رسد.

بنابراین یک سرمایه گذاران مبتدی صبور، نهایتاً با نگه ‌داشتن سهام در طولانی مدت به سود بالایی می‌ رسد . او معتقد است خرید و فروش سهام به ‌صورت کوتاه ‌مدت موجب می‌شود که بخش عظیمی از سود به ‌عنوان کمیسیون و مالیات از حساب شما کسر شود، پس بهترین گزینه ، نگه ‌داری سهام برای مدت طولانی است.

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

دوره مشاوره حرفه ای مدیریت در مشهد

معرفی و اهمیت دوره مدیریت (MBA) در مشهد

معرفی بهترین دوره DBA یا مدیریت کسب و کار

مشاوره مدیریت حرفه ای

در تصوربیشتر مردم، نیاز به مشاور مدیریت حرفه ای ، هنگامی بیان می شود که  فرد یا سازمان دچار مسئله یا بحرانی شود، در حالیکه متدلوژی بهره گیری از مشاور، فرآیندی دائمی است که در شرایط مطلوب نیز, نیاز به آن احساس می شود . مشاوره رابطه ای است بین دو فرد که در آن، یک نفرمی کوشد تا دیگری را درک و در حل مسائل سازگاری و انطباقی کمک کند.

مشاور مدیریت حرفه ای چیست؟

مشاور مدیریت حرفه ای یک نوع خدمت است. خدمتی از جنس کمک و راهنمایی که به مشتریان کمک می کند تا مسائل مدیریتی و فرصت های خود را شناسایی و تحلیل کنند.مشاور مدیریت حرفه ای با توجه به شرایط مشتریان، راه حل هایی را توصیه و یا فعالیت هایی را پیشنهاد می کند و پس از تایید کارفرما، در پیاده سازی و اجرایی کردن آن ها نیز همراهی دارد.

مشاور مدیریت حرفه ای موفق، فردی است که منابع و تجربه هایی را برای شرکت به همراه می آورد که تیم مدیریت آن شرکت، آن ها را در اختیار خود ندارد.

مشاور مدیریت حرفه ای ، قدرت تشخیص مشکلات و به کارگیری ابزار مناسب برای حل

آن ها را دارد وازطیف گسترده ای از رویکردها، ابزارها و فنون،

برای اثرگذاری بر سیستم و فرآیند های آن استفاده می کند.

میتوان اینگونه گفت که مشاور مدیریت:

– ارائه  راه و روش های کاربردی در کسب و کار به شرکت ها توسط فردی متخصص است.

– خدمتی است که به ارائه توصیه هایی به کارآفرینان و مدیران کسب و کار می پردازد.

– کمک به شرکت ها برای تحلیل و توسعه سودمندی استراتژی های کسب و کار است.

– شغلی است که به رهبران شرکت ها، دولت ها، سازمان ها و مراکزغیرانتفاعی، خدمات مشاور ای و سرمایه گذاری در حوزه کسب و کار ارائه می دهد.

مشاوره مدیریت حرفه ای

نقش مشاور مدیریت حرفه ای در کسب و کار شما:

همچنین مشاور مدیریت موظف است تا با انجام بررسی دقیق توانایی ها و بودجه های در اختیار سازمان، مناسب ترین بازار و موقعیت مناسب را به شما معرفی نماید.

اگر ارزش کسب و کار خود را در حد جان خویشتن می دانستیم، پی می بردیم که این هزینه ها معمول و منطقی است. مشاور اطلاعاتی را در اختیار شما قرار می دهد که کسب آنها برای خودش بعضاً میلیون ها تومان هزینه داشته است. مشاوران تنها اطلاعاتی از موفقیت های خود را در اختیار مشتریان خود قرار نمی دهند، بلکه با ارزش ترین اطلاعاتی که از ایشان به شما خواهد رسید، اطلاعاتی درباره چگونگی سود و زیان های کسب و کارهای شخصی و یا اطلاعاتی درباره شکست هایی که قبلاً در سایر همکاری ها تجربه کرده اند می باشد.


خدمات اصلی که بایستی توسط مشاور مدیریت حرفه ای ارائه شود، شامل موارد زیر است:

طراحی و انجام مطالعات ویژه، ارائه رهنمود، طراحی و برنامه ریزی و همکاری حرفه ای برای پیاده سازی تصمیم های تایید شده؛

بازنگری و پیشنهاد بهبود، مراحل، سیستم ها، روش ها و ارتباطات سازمانی؛

معرفی ایده ها، مفاهیم و روش های جدید مدیریتی.

مشاوره مدیریت حرفه ای

از جمع بندی موارد گفته شده نتیجه می گیریم که

مشاور مدیریت حرفه ای ، راهنمایی و کمک به شرکت ها برای ارتقای عملکرد، از راه تجزیه و تحلیل وضعیت و مشکلات موجود و طراحی برنامه ها و استراتژی های سودآوراست. مشاوره ها در قالب بهبود یا انتقال از یک وضعیت به وضعیت دیگر از راه شناسایی و تشریح تجربه های موفق شرکت ها، تکنیک های تحلیلی، مدیریت تغییر، بهبود مهارت ها، پیاده سازی تکنولوژی،انجام می شود.

مشاور مدیریت حرفه ای معمولاً از روش ها و چارچوب های خاصی برای شناسایی مشکلات یا ارائه راه حل های اثربخش برای انجام فعالیت های کسب و کار استفاده می کند.

 ودر پایان به عنوان پزشک یک شرکت، شغل راحتی را انتخاب نکرده اید. شغل مشاوره یعنی سال ها تلاش برای دستیابی به مهارت و دانش، سال هایی که ممکن است همراه با درآمد حداکثری نباشند و حتی زمانتان نیز در اختیار خودتان نباشد. پس اگر در شغل مشاور مدیریت قدم گذاشته‌ اید، به شما تبریک می گویم، خودتان را برای چالش هایی جذاب و مداوم این شغل آماده کنید و منتظر باشید که در پس هر چالش یادگیری تازه‌ ای را تجربه کنید.

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

بهترین دوره مشاور حرفه ای مدیریت

اهمیت برخورداری از یک مشاور حرفه ای مدیریت

دوره مشاوره حرفه ای مدیریت در مشهد

 

موزش اصول فنون در بازاریابی

سلام وقت به خیر خوشحالیم از این که با بخش سوم نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره خدمت شما هستیم. ادامه تکنیک ها را با هم بررسی می کنیم. تا اینجا سعی کردیم تکنیک های پرکاربرد را بگوییم، چون تکنیک های مذاکره آنقدر زیاد هستند که شاید مجالی نباشد که همه تکنیک ها را بگوییم ولی سعی می کنیم تکنیک های کاربردی تر که شما قادر باشید استفاده بیشتری را از آن داشته باشید، بازگو کنیم .

تکنیک برش کالباس در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

تکنیک بعدی برش کالباس است.اول یک مثالی در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره می زنیم و بعد ورود میکنم به بحث علمی این موضوع. فرض کنید شما یک سوپرمارکت دارید.تمام مشتریان شما قطعا اینطور نخواهند بود که وقتی به شما مراجعه می کنند یک رول کامل کالباس را خریداری کنند ، یا توان مالی خریداری ندارند ، یا جایی برای نگه داشتن آن ندارند،یا تاریخ مصرف آن جواب نمی دهد و قبل از اینکه تاریخ مصرف آن تمام شود نمیتوانند آن جنس را تمام کنند. پس کاری که صاحب سوپر مارکت می کند این است که اصرار داشته باشد که تمام رول کالباس را بفروشد.

اولین مشکلی که امکان دارد پیش بیاید این است که

بسیاری از مشتریانی که شاید 100 گرم ، 200 گرم یا 500گرم از کالباس نیاز داشته باشند را نتواند خدمات ارائه دهد و موضوع دقیقا همین جا است که اگر سوپر مارکت بخواهد تمام رول کالباس را به مشتریان خود بفروشد، به چند مشتری در طول روز خواهد فروخت؟ یک نفر، دونفر، شاید هم کمتر. پس اگر این مشتری به رول کالباس احتیاج نداشته باشد هیچوقت به این سوپرمارکت مراجعه نخواهد کرد.

پس به راحتی میتواند صاحب آن سوپر مارکت  فضایی را تولید کند

و امکاناتی را فراهم کند که افرادی که به 100گرم ، 200 گرم کالباس نیاز دارند تهیه کنند. ببینید در انتهای روز برای آن سوپر مارکتی که کالباس را فقط به طور رولی میفروشد چه اتفاقی می افتد و آن سوپر مارکتی که هم رولی میفروشد وهم میتواند برش بزند به آنها بدهد چه اتفاقی می افتد؟

قاعدتا آن سوپر مارکتی که فضایی فراهم کرده که این کالباس را برش بزند، علاوه بر اینکه به آن مشتریانی که کالباس را به صورت رولی میخواستند عرضه کند، به بسیاری افراد دیگر که کالباس را در قطعات کوچکتر میخواستند هم توانسته عرضه کند.

آخر شب ،سوپر مارکت شماره یک که فقط رولی فروخته، دونفر مشتری داشته است و سوپر مارکت شماره دو، که آن دو مشتری رولی را که حتما داشته بخاطر اینکه توانایی رفع نیاز آنها را داشته است. ولی احتمالا سه یا چهار رول دیگر کالباس را هم توانسته قطعه قطعه کند و بفروشد.

پکیج های ایجاد شده در  نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

درمورد بحث نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره، بسیاری از شرایط هایی که ما در آن مذاکره می کنیم هم همین ویژگی را دارد. بعضی وقتها ما در شرایطی پکیجی را تهیه کردیم که این پکیج خیلی وقتها بزرگتر و خارج از نیاز مردم است. یادتان می آید زمان پانزده سال پیش، بیست سال پیش،که میخواستید از مغازه ی ساندویچ فروشی نوشابه تنها سفارش بدهید به شما نمی داد و میگفت نوشابه فقط با ساندویچ ، یعنی آن رستوران افرادی که نیاز به نوشابه داشت را از دست می داد و فقط نیاز به افرادی داشت که نیاز به نوشابه و ساندویچ داشتند.

نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

باز بینی به پکیج های ایجاد شده در کسب و کار خود

نتیجه این که در کسب و کار خودتان و درمذاکراتی که  انجام می دهید، ببینید چه پکیج هایی به وجود آوردید که در آن اجزایی وجود دارد که مورد نیاز افراد نیست وچه اجزایی را با آن پکیج فراهم کردید که مورد نیاز افراد است. این پکیج کردن به این شکل باعث می شود که شما بسیاری از مشتریانتان را از دست بدهید.

درنتیجه بسیاری از مذاکراتتان با شکست روبه رو شود ،

چرا که شما مواردی را با هم پکیج کردید که مورد نیاز طرف مقابلتان نیست ، این پکیج ها  را مانند یک رول کالباس برش بزنید و راجع به هر کدامشان جدا مذاکره کنید .بسیاری از وقتها که موقعیت های مذاکراتی ما دچار چالش و بحران می شود با باز کردن پکیج هایی که از قبل آماده کردیم، باعث می شویم که از آن بحران خارج شویم. ببینید رول های کالباس کسب و کارتان کجا شکل گرفته است،اگر این رولها را قطعه قطعه کنید ، مشتریان بیشتری کسب خواهید کرد و در مذاکراتتان موفقیت های بیشتری بدست خواهید آورد و قطعا درانتها ،مجموعه منافع شما ، برآیند منافع شما بیشتر از حالت فعلی  خواهد بود .کالباسهای کسب و کار خودتان را پیدا کنید و برش بزنید .

تکنیک زخمی کردن کار،دوام و جابه جایی در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

تکنیک بعدی که قرار است به شما آموزش بدهیم، تکنیکی است بنام زخمی کردن کار،دوام و جابه جایی . ما در ابتدا بهترین حالت ، جذابترین امتیاز ممکن را به طرف مقابل ارائه می دهیم.برای انتخاب بهترین حالت و جذاب ترین پیشنهاد ممکن  در این تکنیک، ما از روند شخصیتی و روند ذهنی استفاده می کنیم که به آن،ذوق زدگی فرد نسبت به اتفاقاتی که قرار است بیوفتد،می گوییم. یادتان باشد مبنای اکثر کلاهبرداری هایی که در دنیا اتفاق میوفتد، بر همین اساس است که یک جمله معروف دارد، یک پیشنهاد خوب را هیچکس نمیتواند رد کند.

یادتان باشد پنیر مجانی فقط در تله موش گیر می آید.

پیشنهاد های جذاب باعث ایجاد احساس سرخوشی در طرف مقابل میشود. این سرخوشی که به وجود می آید، در ادامه روند مذاکره کاملا تسهیل گر است و کمک می کند که شما بتوانید سایر امتیازات مورد نیازتان را ازاین مذاکره بدست آورید وراحت تر منافع بدست آورید .

بیان نکردن نکات منفی در بحث تکنیک زخمی کردن کار،دوام و جابه جایی در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

خوب دقت کنید بعد از آنکه جذاب ترین موضوع را گفتید، بلافاصله بعد آن نباید نکات منفی را ارائه کنید.نباید مشکلات و پیچیدگی ها و چالش هارا را مطرح کنید.زمانی که جذابیت را به وجود آوردید، ذوق زدگی را به وجود آوردید، بخاطر اینکه حس منفی بلافاصله بعد آن ایجاد نشود، بلافاصله بعد آن بروید به سراغ مطالبی که تا حدودی جذاب هستند.اما طرف مقابل باید امتیازاتی را منتقل کند و سپس شروع کنید به جلب امتیازات.

نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

درانتها سعی کنید مسائل ، مشکلات و چالش ها را مطرح کنید.

طرف مقابل نیز در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره ،باید به این دید برسد که مجموعه پیشنهادات شما و امتیازاتی که مطرح کردید، ارزش مواجهه با چالش های مطرح شده در انتهای موضوع را دارد. اگر پیشنهادات شما و روند مذاکراتی شما، چالش های جدی در انتظارش است و مسائل و مشکلاتی دارد که نیاز به تعاملات و امور پیچیده و مهم است، حتما در ابتدای کار انرژی زیادی در مذاکره به وجود بیاورید. مطالب مهمی را مطرح کنید و همچنین جذابیتهای زیادی را ایجاد کنید که طرف مقابل رغبت به برطرف کردن آن چالش ها را داشته باشد.

 

تصور بفرمایید قصد فروش قطعه زمینی را دارید

گاهی اوقات مشکلی برای این قطعه زمین و یا انواع واقسام مشکلاتی که برای یک قطعه زمین ممکن است به وجود بیاید رخ میدهد،و شما بخاطر این مشکلات شما حاضر شدید که 20% ، 30% یا حتی 40% کمتر از نرخ بازار برای این زمین تعیین ارزش کنید. مهمترین موضوعی که در ابتدا باید مشخص شود قیمت این ملک است.

در ادامه باید به سوالات احتمالی که در ذهن طرف مقابل به وجود آمده پاسخ بدهید

قاعدتا در ابتدا پاسخ های شما نباید در غالب چالشهای اساسی باشد.شما 40% تخفیف را میتوانید به دلیل احتیاج خود به نقدینگی مطرح کنید و هنوز دارید امتیاز میدهید، امتیاز میدهید و امتیاز میگیرید و همچنان چالش ها را مطرح نکردید. زمان بدهید تا جذابیتی که شما طراحی کردید در ذهن طرف مقابل ایجاد نیاز و عطش خاص کندو  طرف مقابل تمایل به دریافت داشته باشد. زمان بدهید وبگذارید به جلو بروید تا تاثیر اتفاق مثبت در ذهن طرف مقابل ایجاد شود.

 

اما منتظر رغبت طرف مقابل به معامله بمانید

و زمانیکه رغبت ایجاد شد و به قول معروف اتفاق افتاد،حالا زمان این است که چالش ها و مسائل را مطرح کنید تا طرف مقابل انگیزه ای برای رفع آن چالش ها را داشته باشد . یکی از مهم ترین تکنیکهای مذاکراتی این است که  مراحل را بدرستی بچینید : پیشنهاد جذاب ، ایجاد ادامه روند جذابیت ، انتظار جهت رغبت طرف مقابل به وضعیت ممکن و در انتها ایجاد و طرح چالشها.طرف مقابل برای رفع چالشها نیاز به انگیزه دارد ، انگیزه های لازم را به طرف مقابل منتقل کنید .

 

تکنیک دفاع در عمق در اهمیت اصول و فنون مذاکره

 

یکی از مهمترین تکنیکهای مذاکره تکنیکی است به نام دفاع در عمق که تکنیک بسیار مهمی است.این تکنیک خیلی خوب زمان می دهد و میتوان با آن امتیازات را جا به جا کرد.یکی از مسائلی که در مذاکره وجود دارد این است که در مذاکرات افراد نسبت به جوی که در مذاکره قرار می گیرند ، گاهی اوقات خارج از منطق و با توجه به جو ایجاد شده در فضای مذاکره تقسیم گیری میکنند و در انتها میبینند، آن چیزی را که میخواستند بدست نیاورده اند.

 

تکنیک دفاع در عمق چیست؟

یکی از بهترین راه حل ها دفاع در عمق است. تصور کنید شما به عنوان صاحب یک کسب و کار برای انجام کاری مذاکره کردید و به نتیجه نهایی رسیدید، اما نتیجه نهایی را قطعی نمی کنید ولی به چه بهانه ای ؟استفاده از جملاتی چون، شرکت ما هیئت مدیره دارد من باید مطالب را در هیئت مدیره مطرح کنم، بنظر خیلی خوب می آید، بعید میدانم مشکلی وجود داشته باشد، برای پس فردا با شما قرار میگذارم تا قرار داد را نهایی کنیم. این یعنی 48 ساعت زمان برای جمع آوری اطلاعات بیشتر ، برای دقت در نتایج بدست آمده و بررسی آنها .

شما اگر بعدا بخواهید به مذاکره ورود مجدد کنید، بهانه خوبی دارید :

هئیت مدیره ما به فلان موضوع ازاین قرار داد ایراد گرفته است. آنها با این شکل موافق نیستند، ما درعمق دفاع کردیم، زمان خریدیم، ودوباره به مذاکره برگشتیم با بسته جدیدی از امتیازات.اما چون احتمالا چون طرف مقابل به موافقت و وصول نتیجه رسیده است ،احتمالا با نتایج شما موافقت میکند.

 

این تکنیک، دفاع درعمق نام دارد

چون تکنیک بسیار مهم و تاثیر گذاری است،شما تا سرحد ممکن باید سعی کنید در مقابل او قرار نگیرید. به عنوان مثال جلسه ای میخواهد طراحی شود،و از طرف مقابل می پرسید چه کسی به جلسه مراجعه خواهد کرد؟

اگر مدیرفروش به جلسه مراجعه می کند، شما هم کسی را در این جلسه قرارمی دهید که تصمیم گیرنده نهایی نیست و زمانی که طرف مقابل دفاع درعمق کرد، شما هم بتوانید متقابلا دفاع درعمق کنید. اینکه حتما پشت تلفن بپرسید که آیا تصمیم گیرنده نهایی شما هستید ؟ هئیت مدیره باید تصمیم بگیرد یا خود شما تصمیم میگیرید. روشن کنید شرایط را تا به توانید به درستی در شرایط مذاکره قرار بگیرید.

 

تکنیک رد کردن در بحث اهمیت اصول و فنون مذاکره

دقت کنید دوستان رد کردن به معنی نه گفتن نیست. شما در یک مذاکره راحت نمی توانید پیشنهادات طرف مقابلتان را بدون هیچ دلیلی یا بسته جایگزینی رد کنید. هر فردی که پیشنهادی را در مذاکره ای ارائه میدهد به دنبال منافعی از آن پیشنهاد است .فقط یادتان باشد وزن این منافع برای دوطرف قرارداد کاملا متفاوت است، تصور کنید که شما یک کارخانه ای دارید و در این کارخانه ماشینهایی را خریداری کردید جهت حمل و نقل ،ارائه خدمات و کالاهای کسب و کار خودتان به مشتریان.

اگر هزینه حمل و نقل را بخواهیم برای شما حساب کنیم، با توجه به اینکه ماشین را خودتان تهیه و خریداری کردید شاید قیمت تمام شده برای شما 100 واحد باشد تصور بفرمایید این کار را بخواهد مشتری انجام دهد با توجه به اینکه قطعا این ماشین در اختیارش نیست و مجبور به کرایه ماشین حمل و نقل است، احتمالا 200 واحد کرایه حمل و نقل باید بپردازد. در اینجا شما زمانی که بخواهید این امتیاز را محاسبه کنید، بر مبنای 100 واحدی که برای شما هزینه دارد محاسبه نمی کنید، بلکه بر مبنای 200 واحدی که برای طرف مقابل هزینه دارد محاسبه خواهید کرد

نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

تصور کنید که طرف مقابل از شما تقاضای درصدی تخفیف کرده است

و 100  واحد از شما تخفیف خواسته است و شما میخواهید که این تخفیف را رد کنید اما درعین حال میخواهید مذاکره پیش برود و این فرد که از شما تقاضای 100 واحد تخفیف کرده است، به دنبال امتیازاتی ازاین منافع و به دنبال کسر 100واحد از بهای کالا و خدمات شماست. قاعدتا به راحتی نمی توان گفت بازار ، بازاری رقابت کامل است و این فرد قابلیت جایگزینی شما را دارد و میتواند به عرضه کننده دیگری مراجعه کند،اما ما میتوانیم بدون این که تخفیف بدهیم با تکنیک رد کردن این تخفیف را بدهیم، اما این تخفیف را رد می کنیم و می گوییم تخفیف نمی دهم وبه جای آن کالا را با 100واحد برای شما جابه جا خواهد کرد.

شما هم،100واحد قیمت تمام شده کالاتان را دریافت کردید و هم آن 100 واحد تخفیف را نداده اید

و درعین حال آن طرف مقابل که باید 200 واحد پرداخت می کرد برای حمل و نقل این کالا، حالا با 100 واحد جابه جا میکند ،در این صورت دوطرف امتیازات را بدست آوردند و قاعدتا هزینه های امتیازات برای دوطرف معامله متفاوت است و با توجه به آنها و شناخت آنها می توان با جا به جا کردن این امتیازات،مذاکرات برد برد را به وجود بیاوریم ،ولی کاملا بستگی به شما دارد به شناخت شما ، به دید شما ، و هنر مذاکره شما .

 

پاسخ مثبت ندادن در اهمیت اصول و فنون مذاکره

تکنیک بعدی، هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید. فراموش نکنید هر چقدر پیشنهاد اول ، پیشنهاد جذابی باشد،شما باید در مورد آن مذاکره کنید.

  • در مذاکره ای که انجام می دهید، زمانی که یک پیشنهاد خیلی جذاب است ، خیلی مهم است که ببینیم در روند مذاکره ای که انجام می دهیم این پیشنهاد اجرایی است یا خیر.دلیل اول برای مذاکره، روی پیشنهاد خوب اطمینان از اجرایی بودن آن پیشنهاد است.
  • اگر مذاکره کنید، احتمال اینکه از یک پیشنهاد خیلی عالی باز هم بتوانید امتیازات بیشتری بدست بیاوردید وجود دارد، پس احتما این امر وجود دارد که حتی به اندازه یک سر ناخن بتوانیم شرایط بهتری بدست بیاوریم.
  • زمانی که که اولین پیشنهاد یک فرد را می پذیرید، این احساس در آن فرد به وجود می آید که شاید من میتوانستم با قیمت بهتر و شرایط بهتری ارائه می دادم. اگراولین پیشنهاد را پاسخ مثبت بدهید، احتمال تکرار آن پیشنهاد را از بین میبرید.
  • تصور بفرمایید که شما به یک جایی مراجعه کردید و میخواهید یک ماشین بخرید و یا بفروشید. زمانی که طرف مقابل به شما بگوید 20میلیون تومان و و شما بدون آنکه کلمه ای چانه بزنید میخواهید برایش چک بکشید. اولین چیزی که به ذهنش میرسد این است : من اگر 21 میلیون هم میگفتم ممکن بود بپذیرد .

ایجاد این حس یعنی احتمال تکرار این پیشنهاد را بصورت جدی از دست خواهیم داد. هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید و حتما کمی راجع به آن مذاکره کنید و سعی کنید این سه حالت را بدست بیاورید.

اجتناب کردن از مذاکرات تهاجمی نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره ،مهم نیست شما چه ویژگی شخصیتی دارید .اگر با ویژگی شخصیتی خودتان نمی توانید وارد مذاکره شوید، شما ممکن است انسان تند خو و عصبی باشید و اگرنمیتوانید با آن ویژگی شخصیتی به مذاکره ورود کنید ، این یعنی ورود به مذاکره با این ویژگی شخصیتی که برابر با شکست است.

شما ممکن است انسانی باشید که به لحاظ شخصیتی زود تسلیم می شوید وبا این ویژگی شخصیتی هم نمی توانید به مذاکره ورود کنید .تندخویی ، تهاجم ، حمله باعث شخصی شدن مذاکرات میشود و طرف مقابل احساس می کند شخصیت او را نشانه گرفتید .وهر چقدر هم از شرایط رضایت داشته باشد برای دفاع از شخصیتش سعی میکند که نتایج را تغییر دهد .

شناخت شخصیت ها در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

بعضی وقتها انسانها لج میکنند .لجبازیها ، حرکات دفاعی در برابر حرکات تهاجمی است. اگر شما شخصیت طرف مقابل را در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره نشانه بگیرید ،اگر push کنید، اگر به مذاکره فشار بیاورید، حمله کنید، عصبانی باشید، مطمئن باشید نتایج کمتری بدست می آورید. چون در بسیاری از موارد، از فرآیندهای کاری خارج می شوید و ورود می کنید به فرآیندهای شخصی و با شما لج میکند و به قول معروف دلش میخواهد که پوزه شما را به خاک بمالد.

نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

باید بتوانید حرفه ای مذاکره کنید

خونسردی خودتان را حفظ کنید و بتوانید جایی که عصبانی شدید خودتان را کنترل کنید و عدم تمایلتان را با تکنیک های قهرآمیز مذاکره نشان دهید. سکوت ، خروج از مذاکره ،عصبانی شدن و ارائه ی این عصبانیت هیچ کمکی به روند مذاکره نمیکند فقط باعث به وجود آمدن دفاع از شخصیت در طرف مقابل میشود.

خلاصه کردن و جمع بندی در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

و در انتها آخرین تکنیک نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره ، خلاصه کردن و جمع بندی است.آخرین جایی که شما می توانید در یک مذاکره امتیاز جمع آوری کنید، در خلاصه کردن و جمع بندی مذاکره است. یادتان باشد امتیازاتی که در خلاصه کردن و جمع بندی میشود گرفت امتیازات از درجه متوسط و کم است . در خلاصه کردن و جمع بندی با روشی که خدمتتان میگویم میتوانید یک میزانی از امتیازات را جابه جا کنید ولی با درجه اهمیت کم و متوسط .به این شکل جمع بندی را با نکات به نفع طرف مقابل شروع کنید و جمع بندی کنید و به طرف انرژی و رغبت بدهید از این مذاکره ای که انجام داده است.

به طوری که انگار موفق شده است که اینطوری شده است

اینطوری داریم جمع بندی می کنیم و می خواهیم مکتوب کنیم و قرارداد بنویسیم و با امتیازات به نفع طرف مقابل شروع می کنیم .بعد آن امتیازات کم اهمیت و متوسط را میتوانید عنوان کنید که آقا اشکالی ندارد که در انتهای مذاکره فلان چیز را توافق کردیم ،اگر اشکال ندارد چون می خواهم جمع بندی میکنم به این شکل باشد. مثلا چک را شما قرار بود که شش ماهه به ما بدهید،حالا اگر اشکالی ندارد این چک 5ماهه باشد. من تاریخ چک را بزارم برای 5ماه دیگر یا مثلا آقا ما صحبت کردیم 6ماهه، اگر اشکالی ندارد این را 7ماهه بدهم به این اندازه.

ما میتوانیم امتیازات را در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره هنگام جمع بندی، به شرط اینکه جمع بندی را به نحوی انجام بدهیم که رغبت به وجود بیاوریم ،در این حوزه به آن فرد کمک کنیم و این موضوع به شما کمک می کند بتوانید که یک میزان از امتیازات را در پایان جمع بندی کنید .

نویسنده و مدرس:استاد امیراردلان ابوالفتحی

تمام تلاشمان را کردیم که تکنیک های پر کاربرد را با مثال بگوییم تا متوجه بشوید.امیدوارم بتوانید از آنها استفاده کنید.

قسمت پایانی

”مشاهده مقالات بیشتر….. ”

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی (فصل اول)

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی (فصل دوم)

 

آموزش اصول فنون در بازاریابی

 

خوشحال هستیم که در فصل دوم اصول وفنون مذاکره در بازاریابی با شما همراه هستیم. امیدوارم که از فصل اول اطلاعات خوبی بدست آورده باشید و بتوانید در کسب و کار خود از آن به خوبی استفاده کرده باشید، همانطور که به شما گفته بودیم در ابتدا یک مقدمه ای در مورد قدرت در مذاکره خدمت شما میگوییم وبعد جمع بندی می کنیم.

قدرت در مذاکره شامل چند مورد خاص است .مواردی چون اطلاعات و منحصر به فرد بودن را توضیح دادیم. قدرت در مذاکره شامل داشتن دانش و اطلاعات خاصی است که در دستان شماست ،همچنین وجود داشتن نیازی برای فرد و توانایی منحصر بفردی در شما در جهت رفع آن نیازو توانایی شما برای خروج از مذاکره . تمام این موادر تعیین کننده قدرت شما در یک مذاکره میباشد .

تکنیک های مذاکره در بحث اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

ما باید چگونه در شرایط مختلف توانایی بدست آوردن منافع خود را داشته باشیم ؟  تکنیک های متفاوتی در مذاکره وجود دارند که سعی میکنیم به پرکاربرد ترین آنها اشاره کنیم و نحوه استفاده از آنها را برای شما توضیح دهیم.

اولین بحث تکنیک در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی، بحث سفارش بزرگ است. یکی ازمسایلی که درمذاکره وجود دارد در بسیاری از موارد ما سفارش های بزرگی را برای کسب و کارمان داریم یا مشتری که قصد گرفتن سفارش های بزرگی را دارد .

در تکنیک سفارش بزرگ به این گونه است که ما باید مقیاس های خرید را از گروههای مختلف تهیه کنیم .یعنی چه ؟

مثال بزنیم راجع به شکلات ،زمانی که ما به یک مغازه مراجعه میکنیم و میخواهیم شکلات تهیه کنیم احتمالا یکی، دوتا ، سه تا یعنی مقیاس در یک مغازه عدد هست. یک عدد ، دوعدد ، سه عدد.حالا زمانی که به یک کلی فروش مراجعه میکنید قاعدتا مقیاس ها متفاوت می شود یک جعبه ، دوجعبه ، یک کارتن.

اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

مقیاس وسفارش در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

دیگر اینجا سخنی ازعدد نیست. وقتی ما در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی صحبتی از سفارش بزرگ می کنیم درمقابل یک کلی فروش یا یک بنکدار، زمانی که میگوییم ده تا ، بیست تا، برای یک بنکدار این یک سفارش بزگ محسوب نمیشود.

اگر بخواهیم 100تا کارتن ، 200تا کارتن بگیریم اینجاست که به آن سفارش بزرگ میگوییم. همینطور بروید عقب ، حالا تصور کنید که همین سفارش را شما میخواهید از یک کارخانه بگیرید دیگر 10 تا کارتن ، 20 تا کارتن درآنجا مقیاس بزرگ نیست ، مقیاس در آنجا یک نیسان ، دو نیسان ، یک خاور … یعنی ماشین ها تعیین میکند.

اطلاعات و سفارش بزرگ در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

پس در بحث اصول وفنون مذاکره در بازاریابی هنگامی که میگوییم سفارش بزرگ از یک کارخانه دیگر معیار یک کارتن دو کارتن نیست بلکه یک نیسان، دو خاور است .پس اینکه میگویم به چه گروهی میخواهید سفارش بدهید آنجاست که مقیاس، تعیین کننده برای آن گروه است. مغازه دار ؟ بنکدار ؟ کارخانه دار یا وارد کننده. حالا شما باتوجه به اینکه گروهی که میخواهید از آن سفارش بگیرید را مشخص کردید، مقیاس های مد نظر آن گروه هم مشخص می شود .

شما تصور بفرمایید که از یکی ازاین گروه ها میخواهید سفارش بزرگی دریافت کنید .

در مذاکره این چنین است که شما قبل ازاینکه بخواهید سفارش بدهید، کل حجم مورد نیازتان را مشخص نمی کنید .

برگردیم به حوزه اطلاعات ، اطلاعات کافی از قیمتهای موجود در بازار را بایستی بدست آورید. تصور بفرمایید که شما میخواهید از یک کارخانه خرید کنید مقیاس آنها یک نیسان یک خاور و چیزهایی ازاین قبیل است.

شما سفارشی دارید بالغ بر 100 خاور یعنی شما 100 خاور شکلات میخواهید تهیه کنید، قیمتهای موجود در بازار اینگونه است که مثلا هر خاور 10 میلیون هزینه دارد. قیمتهای موجود در بازار را بدست آوردید و متوجه شدید قیمت آن در بازار در وضعیت مناسبی قرار دارد .

زمانی که شما 100 خاور میخواهید سفارش بدهید،

اگر شما مراجعه کنید به آن ها و به آنها بگویید من 100 خاور ازاین جنس میخواهم، به احتمال خیلی زیاد شما با مبلغ 100 ضربدر مبلغ یک خاور روبه رو میشوید .

یعنی 100تا 10 میلیون تومان بخاطر اینکه آنها بابت هر خاور 10 میلیون تومان میگیرند و وقتی که شما مراجعه میکنید و میگویید که من صدخاور میخواهم کل نیاز خودتان را به طرف مقابل منتقل کردید و دراین وقت طرف مقابل هم حداکثر قیمت را به شما ارا‌یه خواهد کرد چرا ؟

چون آن فرد اکنون انگیزه ای برای افزایش خرید شما ندارد و شما کل نیاز خودتان را مطرح کردید .ولی تصور بفرمایید شما درشرایط  اصول وفنون مذاکره در بازاریابی  با مقیاس های کوچکتر شروع کنید و آن فرد با شما وارد مذاکره شود تا شما بتوانید خرید خودتان را افزایش دهید، در این حالت، دراین مذاکره چون طرف مقابل دنبال کسب امتیاز از شماست، ناچار به ارایه امتیازی به شما خواهد بود .

اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

ایجاد انگیزه وافزایش خرید در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

شما با یک خاور شروع می کنید و میگویید قیمت ما به این گونه است.در ارتباط با آینده به این فرد انگیزه دهید که برای افزایش خرید شما با شما ورود کند .حال اگر قرار باشد که ما ارتباطمان ادامه دار باشد و در آینده هم بخواهیم خرید بیشتری از شما انجام بدهیم، کلا پاسخی که شما دریافت می کنید این هست که اگر شما خرید بیشتری از ما انجام دهید قطعا ما به شما تخفیف میدهیم. با دو روال متفاوت، منافع متفاوتی بدست می آورید ،به همین راحتی .

این همان موضوع در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی است که میگوید ذهن انسانها دارای برنامه ریزی است. شما زمانی که به یک فرد کل نیاز خودتان را مطرح می کنید، جایی برای چانه زدن و کاهش مبلغ برای خودتان باقی نمیگذارید، در صورتی که که اگر نیاز خودتان را به شکل کوچکتری مطرح کنید و آن فرد بخواهد که شما را متقاعد کند که میزان بیشتری خرید انجام بدهید،

قاعدتا مجبور است در برابر خدمت و تلاشی که میکند و متقاعد کردن شما امتیازاتی را برایتان بگذارد و اینگونه می توانید میزان امتیازات خود را در یک معامله تجاری افزایش دهید.

برمی گردیم به همان نکته قدرت در مذاکره که یکی از مواردی که گفتم این بود: وجود داشتن نیازی در فردی و توانایی به رفع آن در فرد دیگری .

بیان نیاز و توانایی رفع نیاز در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

شما اینجا نیاز خودتان را فقط یک خاور بیان کردید حالا آن فرد میخواهد به شما بیشتر بفروشد با اینکه نیازی که در شما وجود دارد به علت عدم مطرح کردن آن، شما در قدرت قرار میگیرید و آن فرد نیاز دارد که به شما بیشتر بفروشد .خوب دقت کنید، اگر شما در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی  ابتدا کل نیازتان را بیان کنید، شما فردی هستید که نیاز دارد و او فردی است که توانایی رفع نیاز شما را دارد، حالا تصور بفرمایید که این بازی میتواند به راحتی تغییر نماید .

به این طریق که شما نیازتان را کمتر بیان کنید و طرف مقابل را در شرایطی قرار دهید که بخواهد به شما بیشتر بفروشد در این حالت طرف مقابل نیاز به فروش دارد و شما فردی هستید که توانایی رفع آن نیاز را دارید . میبینید چقدر ساده ؟ به راحتی میتوان بازی را تغییر داد .معادلات مذاکرات قابل تغییر هستند. شما از فردی که نیاز داشتید تبدیل شدید به کسی که توانایی رفع نیاز دارد و قطعا امتیازاتی بابت توانایی خود دریافت خواهید کرد .

مقدمه ای بر تکنیک ساز شکسته در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

در بحث اصول وفنون مذاکره در بازاریابی  که به تکنیک سفارش بزرگ  پرداختیم، این بارتاکتیکی که میخواهیم ارایه دهیم تکنیک ساز شکسته است .حتما می دانید ساز شکسته  صدای خوبی ندارد و اگر کسی بخواهد برایتان سازی بزند و آن ساز شکسته باشد، آنقدر صدای آن آزار دهنده و گوش خراش است که قاعدتا شما بعد از مدتی از شنیدن صدای آن ساز خسته خواهید شد. در مذاکره چگونه بتوانیم ساز شکسته باشیم ؟

اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

تکنیک ساز شکسته در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

خوب دقت کنید ما در هر مذاکره ای به دنبال کسب امتیازات و منافع میگردیم . به دنبال این هستیم که در این مذاکره امتیازاتی را بدست بیاوریم و این امتیازات باید دسته بندی بشوند . شما باید برای امتیازات خود اولویت بندی کنید .

بسیاری ازاین امتیازات، درجه اهمیت بالا و برخی دارای درجه اهمیت متوسط و بعضی از آنها اهمیت کمی دارند . تاکتیک ساز شکسته در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی ،برای امتیازات دارای اولویت متوسط استفاده میشوند اگر امتیاز دارای درجه اهمیت زیادی باشد تاکتیک ساز شکسته به شما پاسخگو نخواهد بود.

تکنیک ساز شکسته به چه معناست ؟

یعنی ما آن امتیاز را ، آن خواسته را در روندهای متناوب مذاکره بصورت تکراری مطرح میکنیم .یعنی چه ؟ ما از ابتدای مذاکره ورود کردیم و یکی از آن امتیازات با درجه اولویت متوسط را اعلام کردیم و به هر دلیلی طرف مقابل از پذیرفتن آن امتیاز امتناع کرده است.همچنین در کلیه مراحل مذاکره در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی شما با تکرار متناوب باید طرف مقابل را خسته کنید و آنقدر بگویید که در انتها بگوید باشد قبول است. خوب دقت کنید آنقدر ما تکرار میکنیم که طرف مقابل بپذیرد که باشد فلان چیز از آنه شما.

مثالی بر تکنیک ساز شکسته:

برای شما دارای درجه اهمیت متوسط است که هزینه حمل و نقل به عهده طرف مقابل باشد و اگر به هرعلتی طرف مقابل از آن امتناع کرده است شما در روند مذاکره رو به جلو میروید وامتیازات در حال جابه جایی هستند .هر امتیازی که به طرف مقابل ارایه می دهید، پشت آن این جمله می آید که هزینه حمل و نقل با شما باشد دیگر، ببینید این موضوع را ما قبول کردیم هزینه حمل و نقل با شما باشد. همچنان مقاوت وجود دارد ،تکرار میشود ، تکرار میشود این تکرار باعث شکسته شدن طرف مقابل میشود .

میزان درجه اهمیت در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

حال چرا دراصول وفنون مذاکره در بازاریابی میگوییم  این موضوع با درجه اهمیت متوسط باشد ؟ اگر با درجه اهمیت زیاد باشد اینجا طرف مقابل را خسته نمی کنید ،بلکه کلافه می کنید. چون دارای درجه اهمیت زیادی است و از آن نخواهد گذشت و این کلافه شدن احتمال خروج از مذاکره را به همراه دارد .

یعنی طرف مقابل نمی پذیرد و با تکراری که شما می کنید خسته میشود و از مذاکره خارج میشود.اگر دارای درجه اهمیت کم باشد ما یکی از مهم ترین تکنیکهای مذاکراتی خود را سوزاندیم .پس حتما یکی از موارد وامتیازات با درجه اهمیت متوسط را می شود به کمک تکنیک ساز شکسته بدست آورد .

اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

قرار دادن پیش شرط ها در آموزش اصول و فنون مذاکره

موضوع بعدی قرار دادن پیش شرط ها است.  یکی از مهمترین و ظریف ترین تکنیک هادر اصول وفنون مذاکره در بازاریابی پیش شرطها هستند .

پیش شرطها آن مواردی هستند که برای شما  دارای درجه اهمیت بالاییست که این اهمیت آنقدر زیاد شده است که شما در ارتباط با آن موضوع حاضر به مذاکره نیستید . این ها در قالب پیش شرط ها مطرح می شوند قاعدتا چگونگی مطرح کردن این پیش شرطها بسیار مهم است .

پیش شرطها را شما در ظریف ترین و زیرکانه ترین حالت میتوانید در قالب ساختار استخوان بندی معامله تان بیاوردید.

جذب سرمایه در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

مثال میزنم ،شما تصور بفرمایید که مسٔول واحد مالی هستید و میخواهید جذب سرمایه انجام بدهید.یکی از پیش شرط های شما در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی این است که شریکتان در سود و زیان طرف مقابل شما باشد و قاعدتا منطقی هم همین گونه هست چون درغیراینصورت تبدیل به ربا میشود.

اگر ما بخواهیم طرف مقابل را در سود و زیان شریک خود کنیم چند انتخاب مختلف داریم . ولی جمله ای که احتمالا خیلی زود پذیرفته میشود و بدون اینکه باعث ایجاد حالت تدفعی در طرف مقابل بشود، مورد پذیرش قرار گیرد این است که ما بندی در قرارداد جذب سرمایه ی خود مطرح کرده باشیم با این عنوان که این قرارداد در احکام مضاربه خواهد بود ،قاعدتا این جمله هم بار معنوی ایجاد میکند و به علاوه به راحتی از سوی افراد مورد پذیرش قرار میگیرد .

از راه دیگری هم میتوان استفاده کرد که طرفین مذاکره در سودها و زیان های معامله شریک خواهند بود قاعدتا یک معنی و مفهوم ازاین جمله بدست می آید ولی میزان پذیرش متفاوت است .

اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

پیش شرط ها در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی چیست؟

توصیه میکنم حتما برای جلب امتیازات مهم در ساختار قراردادتان از مشاوریین حقوقی کمک بگیرید آنها به شما راهکارهای مناسبی میدهند که در قرار داد خودتان، مطالبی را مطرح کنید که هم قابل وصول و هم تدافع را در طرف مقابل ایجاد نکند و احتمال پذیرش پیش شرط های شما بصورت جدی افزایش یابد.جمع بندی میکنم: پیش شرطها در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی ، همانهایی هستند که برای نشستن به شخصی بگوییم بشین ، بفرما و آن چیز دیگر، زیرکانه ترین قالب مذاکره این است که در ساختار قالب پیش نویس های قراردادی ما آن کلمه ای که طرف مقابل را امر به نشستن میکند را با جمله خواهش میکنم بفرمایید، مطرح شده باشد .

تاکتیک سکوت در بحث اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

تاکتیک بعدی که در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی وجود دارد ،تاکتیکی است بنام سکوت، یکی از پرکاربردترین و مهمترین تاکتیک ها در علم مذاکره، تاکتیک سکوت است .سکوت حتما باید معنی دار باشد .سکوت اعلام نارضایتی در روند پیش آمده در مذاکره است .مذاکره درحال پیش روی است و شما از این روند به هر دلیلی رضایت ندارید .

در این حالت یکی از نشانه های اعلام نارضایتی ایجاد سکوت های معنی دار است .قاعدتا شما در این حالت باید بتوانید همراه با زبان بدن این موضوع را منتقل کنید .

نویسنده و مدرس:استاد امیر اردلان ابوالفتحی

ما در مذاکره بحثی داریم که پشتی صندلی را دقیقا همین قسمت که به آن تکیه میدهیم که به آن خط جلسه می گوییم. کسی که سکوت میکند دست به سینه از خط جلسه خارج میشود.

در فصل سوم با ما همراه باشید .

 ”مشاهده مقالات بیشتر….. ” 

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره (فصل اول)

ثبت نام در دوره مدیریت DBA و MBA

کارگاه اصول و فنون مذاکرات