حتما لازم نیست یکی از ۵۰۰ یا حتی ۵۰۰هزار شرکت برتراز ‌لحاظ میزان فروش باشید تا بتوانید از نکات گفته ‌شده در این مقاله برای دستیابی به عملکرد تجاری مدیریت کسب و کار خوب بهره ببرید. درواقع بعضی از کسب و‌ کارهای کوچکِ بسیار خوب هم، با اجرای برخی از این اصول، پیشرفت کرده و به موفقیت رسیده‌اند. اگر شما نیز صاحب کسب و‌ کاری هستید و برای موفقیت در آن تلاش می‌کنید، می‌توانید در ادامه با ما همراه باشید تا با استفاده از اصول و نکات مدیریت کسب و کار های کوچک که در این مقاله مطرح شده است، در مسیر رشد و پیشرفت تجارت خود گام بردارید.

در بخش‌هایی ازاین مقاله به مثال‌هایی فرضی از صنعت رستوران اشاره می‌کنیم. البته باید توجه داشته باشید که اصول بیان ‌شده در اینجا درمورد تمام صنعت‌ها کاربرد دارد و مختص صنعت رستوران نیست. شاید در حوالی خود رستوران‌هایی سراغ داشته باشید که از این اصول پیروی نمی‌کنند و به همین دلیل برای حفظ کسب و کار خود به‌سختی تلاش می‌کنند. البته درنهایت نیز به‌علت رعایت‌نکردن این نکات بسته می‌شوند.

۱. برای پیشرفت در مدیریت کسب و کار ، دانش به ‌تنهایی کافی نیست

اگر در رشته و زمینه ‌ی کاری خود متخصص هستید، نباید چنین تصوری داشته باشید که همین برای شما کافی است و از ویژگی‌های ضروری صاحبان کسب و کار برخوردارید. وقتی در روز اول، کار خود را شروع می‌کنید، نباید انتظار داشته باشید مشتریان فورا به‌ سمت شرکت شما هجوم بیاورند، آن‌هم فقط به این دلیل که از دانش کافی برای کارتان برخوردارید. در گام نخست، به بازاریابی و مدیریت نیاز دارید تا چرخ‌های کسب و کار خود را روغن ‌کاری و آماده کنید.

چند سرآشپزعاشق آشپزی می‌شناسید یا دیده‌اید که به‌دلیل عشقی که به آشپزی و غذا داشته‌اند، رستورانی باز کرده و چند ماه یا چند سال بعد به‌دلیل استقبالِ کمی از مشتریان، مجبور شده‌اند آن را ببندند؟ تهیه‌ی غذای خوب به‌تنهایی کافی نیست؛ مردم باید درمورد غذاهای شما اطلاعاتی داشته باشند تا سراغش بیایند. به‌علاوه باید کسب و کارتان را به ‌شیوه‌ای منظم و مؤثر اداره کنید. برای این کار به توصیه‌های کارشناسان مالیاتی و مالی نیاز دارید و درنهایت نیز باید مدیرکلی باتجربه، سکان امور را در دست بگیرد.

۲. افراد مناسب را استخدام کنید

اگر از نظر فنی در رشته‌ی خود متخصص هستید ولی مثلا از دانش و تجربه‌ی کافی در بازاریابی برخوردار نیستید، باید افراد مناسبی را برای انجام امور مربوط به مدیریت کسب و کار و بازاریابی استخدام کنید. بازاریابی موجب می‌شود مردم برای مراجعه به شما تمایل پیدا کنند. ترفند بعدی این است که کاری کنید مردم دوباره به شرکت شما برگردند و شرکت‌تان را به دوستان خود نیز معرفی و توصیه کنند.

مدیریت کسب و کار

مدیریت کسب و کار

۳. دوستان ‌تان را استخدام نکنید

شاید این مسئله بدیهی به‌نظر برسد، ولی بارهاوبارها شاهد آن بوده‌ایم که افراد برای استخدام به‌سراغ دوستان و آشنایان خود رفته‌اند. این کار علاوه‌بر اینکه می‌تواند به دوستی شما آسیب برساند و حتی گاهی دوستی‌ها را از بین ببرد،همچنین به مدیریت کسب و کار شما نیز آسیب می ‌زند. البته گاهی ممکن است این کار سودمند باشد، ولی باید با احتیاطِ بسیاری دوست خود را استخدام کنید و حتما حیطه‌ی دوستی و حیطه ‌ی کاری خود را به‌طور شفاف برای او مشخص کنید تا بداند در محیط کار، شخص دیگری خواهید بود.

این کار ممکن است نیازمند گفت‌وگوی بسیاری بین شما و دوست‌ تان باشد. به‌ طورکلی در صورت استخدام دوستان خود، باید در زمان کار و پس از آن رفتارها و برخوردهای متفاوتی داشته باشید و مسائل کاری را با روابط دوستانه خود قاتی نکنید.

(برای مطالعه مقالات بیشتر در این مورد، ایــــــنـــــــــجـــا  کلیک کنید)

۴. تصمیم‌های ناگهانی نگیرید؛ استراتژیِ برنامه‌ریزی اهمیت زیادی دارد

فردی را در نظر بگیرید که اخیرا به‌عنوان صاحب بخشی از یک رستوران شروع به فعالیت کرده است. این رستوران در مکان خوبی قرار گرفته و درنهایت رستوران موفقی خواهد بود، ولی با توجه‌ به کاهش رونق کسب‌ و‌ کار ها در آن منطقه، صاحبان رستوران باید بیشتر تلاش کنند که مشتریان به رستوران آنها جذب شوند و همچنین با رضایت آنجا را ترک کنند.

در شبی بسیار آزاردهنده، بسیاری از مردم شهر برای صرف غذا به این رستوران محلی مراجعه کرده بودند. در رستوران خدمتکار کافی وجود نداشت و از طرفی دیگر، در پاسیوِ رستوران نیز باران شدیدی می‌بارید.

دراین‌میان، یکی از سرآشپزها نیز رستوران را ترک کرد. پس‌ از آن، صاحبان رستوران تصمیم‌هایی نسنجیده و ناگهانی گرفتند: یکی از تصمیم‌های آنها دو برابرکردن تعداد خدمه‌ی رستوران در تمام شیفت‌های کاری بود. به‌نظر می‌رسید آنها پیش از اجرای این ایده از عواقب آن آگاه نبودند. با این کار تعداد خدمه‌ی آنها بسیار بیش از حد لازم افزایش یافت.

درنتیجه دستمزدهای ساعتی‌ای که باید پرداخت می‌کردند، به‌طور تصاعدی و غیرضروری افزایش یافت و سهم هر پیشخدمت از انعام‌ها نیز به‌میزان قابل‌توجهی کاهش پیدا کرد. اغلب، تعدادی از خدمه پیش از آنکه شب به پایان برسد، رستوران را ترک می‌کردند و به همین دلیل رستوران بهترین کارکنان خود را از دست می‌داد.

شاید با خود بگویید: «خُب، اینکه مشکلی نیست؛ خدمه‌ی بیشتری استخدام کنند»، ولی خدمه‌ی رستوران به‌منزله‌ی خط مقدم‌اند و استفاده از خدمه‌ای که به‌خوبی آموزش ندیده‌اند و تجربه‌ی کافی ندارند، به‌معنی پایان کار است. بنابراین حفظ خدمه‌ی خوب اهمیت زیادی دارد. درواقع این تصمیم ناگهانیِ صاحبان رستوران، تصمیمی بسیار زیان‌آور بود.

۵. ارتقا و جذب نیرو از درون سازمان همیشه خوب نیست

ارتقای کارکنان مشغول‌به‌کار در سازمان موجب می‌شود بیشتر تلاش کنند و این روش به بعضی کارکنان انگیزه‌ بیشتری برای کارکردن می‌دهد. در این شکی نیست. ولی هرگز نباید نیروی موردنیاز خود را صرفا از درون سازمان جذب کنید، زیرا گاهی مجموعه‌مهارت‌های لازم در پایگاه کارکنان موجود، وجود ندارد.

برای مثال رستورانی را در نظر بگیرید که متصدیانِ قسمت نوشیدنی‌ها را صرفا از میان کارکنان رستوران استخدام می‌کند. اگر پیشخدمتی با تلاش و پشتکار، توانایی‌های خود را ثابت کند، می‌تواند به متصدی قسمت نوشیدنی‌ها ارتقا‌ پیدا کند.

البته پیشخدمت‌ها و متصدیان قسمت نوشیدنی‌ها یکسان نیستند و مهارت‌های آنها قابل‌انتقال نیست. همچنین همه‌ی پیشخدمت‌ها توانایی درک نکات ظریفِ کارکردن در قسمت نوشیدنی‌ها را ندارند، آن‌هم در رستورانی شلوغ. بنابراین طبیعی است که متصدیان قسمت نوشیدنی‌ها در این رستواران معمولا مهارت کافی نداشته باشند و برای کارکردن در این موقعیت به اندازه‌ی کافی آماده نباشند.

آنها از دانش کافی درمورد ترکیب‌کردن نوشیدنی‌ها برخوردار نیستند، نمی‌توانند نوشیدنی‌ها را به‌سرعت آماده کنند و از ریتم و سرعت مناسب برای مدیریت قسمت نوشیدنی‌ها در زمان‌های شلوغ نیز برخوردار نیستند.

میتوان این گونه گفت که با واگذار کردن مسئولیت‌های سنگین‌تر، که از عهده‌ی این افراد خارج است، آنها را به درون آتش پرتاب کرده‌اید و آنها مجبورند با خطا برای بقای خود تلاش کنند: یا در میان شعله‌های آتش پایین بروند و درنهایت کار خود را رها کنند، یا اینکه اخراج شوند.

صاحبان این رستوران درنهایت کسب و کار خود را از دست خواهند داد، زیرا اصرار دارند به‌جای استخدام متصدیانی حرفه‌ای از خارج از رستوران، پیشخدمت‌های رستوران را ارتقا دهند و آنها را به متصدیانی بی‌کفایت و ناشایسته تبدیل کنند. وقتی رستوران شلوغی را اداره می‌کنید، به‌کارگیری نیروی کارِ خوب، عنصری ضروری برای درست پیش‌رفتن کارهاست.

مدیریت کسب و کار

مدیریت کسب و کار

۶. مدیریت کسب و کار خوب یعنی هماهنگی و ثبات داشته باشید

هماهنگی کلید اصلی داشتن کسب و کاری خوب است. حتی اگر هیچ‌ یک از موارد دیگر را رعایت نمی‌کنید، حتما باید هماهنگی و ثبات داشته باشید. هماهنگی همان نکته‌ای است که فرنچایزها براساس آن کار می‌کنند. برای نمونه، مک‌دونالد پیشگام و تجسم عینی هماهنگی و ثبات است. وقتی به یکی از شعبه‌های مک ‌دونالد در هرجای دنیا وارد شوید، دقیقا می‌دانید اگر همبرگر کوارتر پاوندر (quarter pounder) سفارش دهید، چه چیزی دریافت می‌کنید؛ همه‌ی ویژگی‌ها را می‌دانید: از مواد تشکیل ‌دهنده گرفته تا حجم غذا و همچنین چاشنی‌ها و مخلفات آن.

در مقابل، رستوران تازه‌ کاری را در نظر بگیرید که صاحبان آن تصور می‌کنند رستوران‌شان بسیار رؤیایی و فانتزی است.

سرآشپزِ رستوران نیز همیشه در نحوه‌ی ارائه و مواد تشکیل ‌دهنده‌ی غذاهای اصلی رستوران تغییراتی می‌دهد و فکر می‌کند با این کار می‌تواند غذاهای متنوعی عرضه کند که کیفیت آنها هر روز بهتر می‌شود. ولی به عنوان مثال وقتی در این رستوران ماهی قزل‌آلا سفارش می‌دهید، نمی‌دانید که غذای شما چقدر ادویه دارد، چه چیزهایی همراه آن سِرو می‌شود و غذا چگونه تهیه شده است. با ناهماهنگی و بی‌ثباتی نمی‌توانید مشتریان وفاداری داشته باشید که دوباره به شما مراجعه کنند؛ برای رسیدن به این هدف باید مطمئن و باثبات باشید.

باثبات ‌بودن، مدیریت کسب و کار ، برنامه ‌ریزی مناسب برای استراتژی‌ها و همکاری با کارشناسان و استفاده از نظرات آنها رمزِ داشتن کسب و کاری درجه‌یک و موفق است. نباید چرخ را ازنو اختراع کنید و باخود بگویید کسب و کار من با دیگران متفاوت است و مجبور نیستم از این قوانین پیروی کنم. کارایی چرخ پیش‌ازاین ثابت شده و متأسفانه باید بگویم کسب و کار شما تفاوت چندانی با کسب و کارهای دیگر ندارد. اگر به‌خوبی از پس مدیریت کسب و کارتان بربیایید، کارتان رونق خواهد گرفت.

 

 مشاهده مقالات بیشتر 

۷ ایده برای بازاریابی اینترنتی موفق

ویژگی های مشاور مالی و سرمایه گذاری و بررسی وظایف آنان

۱۰ تکنیک روانشناسی برای مدیریت بازاریابی،افزایش فروش و مشتری

 

قیمت گذاری می‌تواند کاری سخت و چالش‌ برانگیز باشد، هیچ راه فراری هم از آن نیست. در انتها همه ما مجبوریم برای محصولات و خدمات خود قیمت بگذاریم.حال سوال این است که چگونه می‌توانیم اینکار را به بهترین نحو انجام دهیم؟

جواب احتمالاً برای شما هم مشخص است: ما باید وضعیت بازار، مشتریان و رقبا را به درستی ارزیابی کنیم، هزینه های خود را بشناسیم و بر اساس این اطلاعات تصمیم خود را بگیریم.

هیچ فرمول خاصی هم وجود ندارد که بخواهیم بر اساس آن بر روی افزایش فروش عمل کنیم. پس تنها راه برای رسیدن به قیمت های ایده آل این است که کمی زمان بگذارید و با قیمت گذاری خود بازی کنید. ما هم برای کمک به شما قصد داریم در این مقاله، ۱۰ استراتژی افزایش فروش ، قیمت گذاری کالا و خدمات، بر طبق تحقیقات علمی را با شما به اشتراک بگذاریم. توجه داشته باشید که این راهکارها بارها و بارها تاثیر خود را اثبات کرده‌اند و بدون شک می‌توانند در فروش شما تاثیر بگذارند.

به روزرسانی:۱۳۹۷/۱۲/۱۳

?قیمت‌های یکسان در افزایش فروش تاثیر منفی دارند!

گزینه‌های زیاد می‌تواند برای مشتری گیج کننده باشد و برای افزایش فروش با محدود کردن انتخاب‌ ها می‌توان از فشار تصمیم ‌گیری برای آنها کاست.اما باید به یک مساله دیگر نیز توجه کنیم که تفاوت میان انتخاب‌ها هم باید تقریبا محسوس باشد. طبق تحقیقی از دانشگاه Yale، اگر دو محصول شبیه به هم قیمت گذاری یکسانی داشته باشند، نسبت به زمانی که قیمت گذاری آنها حداقل کمی فرق داشته باشد، شانس خرید آنها کمترخواهد بود.در راستای این تحقیق، دو بسته آدامس از یک برند به فروش گذاشته شد.

جالب اینجا بود که وقتی این آدامس‌ ها هر دو به قیمت ۶۲ سنت قیمت گذاری شدند، تنها ۴۶% از افراد خرید کردند.اما وقتی که قیمت آنها تغییر کرد، یکی ۶۲ سنت و دیگری ۶۴ سنت، ۷۷% از مشتریان تصمیم به خرید یک آدامس گرفتند. آن هم وقتی که این دو بسته آدامس تنها ۲ سنت اختلاف داشتند، اختلافی که هر چند جزئی بود اما باعث افزایش قابل توجهی در فروش شد.البته قرار هم نیست که مثلاً تی‌شرت‌های یکسان خود را به قیمت‌های مختلفی بفروشید.

پس سعی کنید دلیل این شک مشتریان را بفهمید، وقتی که چیزهای مشابه به قیمت‌های یکسان فروخته می‌شوند، عموم مشتریان به جای آنکه تصمیم‌گیری کنند، وارد عمل شدن را به تعویق می‌اندازند. پس بهتر است تفاوت محصولات و خدمات در قیمت گذاری شما کاملاٌ مشخص باشد.

افزایش فروش

?لنگرهای قیمت خود را بیندازید!

می‌گویند بهترین راه برای فروش یک ساعت ۲ میلیون تومانی این است که این ساعت را کنار یک ساعت ۱۰ میلیون تومانی بگذارید. اما چرا؟ دلیل این موضوع یک تعصب ذهنی خیلی عادی است که نام آن را لنگراندازی گذاشته‌اند (که البته اسم کاملاً با مسمایی هم هست).

لنگراندازی یعنی ما معمولاً در زمان تصمیم ‌گیری بیش از حد به اطلاعات اولیه ‌ای که دریافت کرده‌ ایم، اتکا می‌کنیم.در تحقیقی برای ارزیابی میزان تاثیر لنگرهای قیمت، محققان از سوژه‌های مورد نظر خود خواستند که قیمت یک ماشین را تخمین بزنند. آنها بروشورهایی در اختیار مخاطبان گذاشتند که در آنها اطلاعات دیگر ماشین ها نوشته شده بود.

در برخی از این بروشورها، قیمت‌ها قابل قبول و در برخی دیگر به صورت فضایی افزایش یافته بود. قسمت جالب اینجاست که نه تنها دانشجویان، بلکه متخصصان ملک خرید و فروش خودرو هم توسط بروشورهای دروغی گمراه شدند. یعنی لنگراندازی حتی بروی متخصصان یک زمینۀ کاری نیز تاثیر می ‌گذارد.

پس در مسئله افزایش فروش ، قرار دادن محصولات و خدمات ویژه در کنار گزینۀ استاندارد می‌تواند باعث ارزشمندتر شدن آنها در نزد مشتریان بالقوه شود و کاری کند که گزینۀ ارزان همچون یک فرصت استثنایی به نظر برسد.

?قیمت‌ها را با توجه به قبل افزایش دهید!

طبق یک قانون که به نام قانون وبر شناخته می‌شود، تقاوت محسوس میان دو محرک، در نسبت مستقیم با شدت این محرک‌هاست. به بیان دیگر، تغییری که ما در یک چیز حس می‌کنیم، بسته به اندازۀ قبلی آن خواهد بود.

قانون وبر در بازاریابی و افزایش فروش کاربرد بسیاری دارد، به خصوص وقتی که یک فروشنده قصد افزایش قیمت برای محصولات و خدمات خود را داشته باشد. البته مشخصاً وقتی که بحث افزایش قیمت در کار است، خبری از یک درصد جادویی نیست، اما بر طبق قانون وبر، به طور متوسط یک افزایش قیمت ۱۰درصدی، آن مقداری است که مشتریان نسبت به آن حالت تدافعی نخواهند گرفت.

البته همانطور که می‌دانید و ما هم قبل از این گفتیم، متغیرهای بسیاری هستند که بر روی قیمت گذاری تاثیر می‌گذارند.پس قانون وبر بیشتر به عنوان چارچوبی برای مشخص کردن محدودۀ افزایش قیمت کاربرد دارد تا یک قانون مشکل و سخت.

?فشار روانی کمتری را به مشتری وارد کنید!

ذهن انسان طوری طراحی شده که تا وقتی تحت فشار قرار بگیرد به خرج کردن ادامه بدهد. بر طبق مباحث اقتصاد عصبی، سر حد پیشروی انسان آن جایی است که درد قابل درک بیشتر از گنج قابل درک باشد.

در همین راستا، محققان دانشگاه کارنجی ملون اقدام به بررسی راه‌های مختلف برای کاهش نقاط درد مشتریان و افزایش رضایت آنها پس از خرید و شانس وفادار ماندن آنها کردند.در ادامه برخی از این تکنیک ها را عنوان می‌کنیم.

افزایش فروش

?ارزش محصول را در یک قالب مناسب بیان کنید.

برای مشتری شما، حساب کردن سودمندی یک اشتراک ماهیانه به قیمت ۵۰ هزار تومان، راحت ‌تر از حساب کردن سودمندی یک اشتراک سالیانه به قیمت ۶۰۰ هزار تومان است. پس لازم است که شما در قالب درستی بر روی ارزش محصول یا خدمات خود تاکید کنید.

(برای مطالعه مقالات دیگر در مورد افزایش فروش و مشتری ایــــنـــــجـــا کلیک کنید)

?محصولات را در یک بستۀ کامل ارائه دهید.

بسته‌های تجهیزات سفر برای خودرو یک نمونۀ عالی از این تکنیک است.

این بسته‌ها فروش بالایی دارند. دلیلش این است که توجیه خرید یک بسته کامل راحت ‌تر است تا خرید جداگانۀ سیستم گرمایش صندلی، سیستم مسیریابی و خدمات امداد در جاده.

?برای افزایش فروش یا کارایی را مورد هدف قرار دهید یا جذابیت را.

برای کسانی که با حسابگری پول خرج می‌کنند، تاکید بروی کاربرد یک محصول تاثیر بیشتری دارد.

مثلاً پیامی که می‌گوید: “این دستگاه ماساژ کمر می‌تواند درد شما را تسکین دهد.” این در حالی است که افراد ولخرج‌ بیشتر با تاکید بروی لذت عایده قانع می‌شوند: “این دستگاه ماساژ کمر می‌تواند شما را آرام کند.”

?یک محصول یا مجانی است یا مجانی نیست، تمام!

دان آریِلی در کتاب خود به نام “بی‌منطقیِ قابل پیش‌بینی” به ما نشان می‌دهد که “ارزان”در مسئله افزایش فروش چقدر کلمۀ قدرتمندی است.

مثالی که او در کتاب می‌آورد مربوط به فروشگاه آمازون است. زمانی فروش سایت آمازون در فرانسه به شدت پایین ‌تر از سایر کشورهای اروپایی بود. وقتی این شرکت به دنبال دلیل این موضوع گشت، متوجه چیز جالبی شد.

مشکل اینجا بود که سفارش‌ های فرانسه شامل ۲۰ سنت هزینۀ ارسال می‌شدند (در حالی که ارسال به تمامی کشورهای دیگر رایگان بود). پس شاید بد نباشد گاهی از خیر چند سکه گذشت و در عوض مشتریان بیشتری داشت.

 ?در انتخاب کلمه های پیام تبلیغاتی خود دقت کنید.

این نکته نیز توسط محققان دانشگاه کارنجی ملون به اثبات رسیده است. در طی یک آزمایش، مخاطبان شانس این را داشتند که با قیمتی پایین به اشتراک یک کلوپ فیلم در آیند. قسمت جالب اینجا بود که با تغییر دادن پیام فروش از “یک هزینه ۵ دلاری” به “یک هزینۀ کوچک ۵ دلاری” تعداد مشترکان این کلوب ۲۰درصد افزایش یافت.

این به خوبی نشان می‌دهد که جزئیات متن پیام شما تا چه حد بر روی فروش تاثیر می‌گذارند.بیایید یک سنّت دیرینه را به چالش بکشیم:استفاده از عدد جادویی ۹!گذاشتن عدد ۹ در آخر قیمت‌ها به عنوان یکی از روش‌های دیرینه برای فروش شناخته می‌شود. اما آیا این تکنیک واقعاً موثر است؟ بر طبق تحقیقات یک مجلۀ بازاریابی، جواب این سوال، بلۀ است.

محصولاتی که قیمت‌ آن ها  با عدد ۹ تمام میشوند ، حتی از قیمت‌های ارزان ‌تر نیز بیشتر فروش را افزایش می‌دهند.طی این تحقیق، لباس‌های زنانه با دو قیمت‌‌ ۳۶ دلار و ۳۹ دلار به فروش رسیدند. آمار نهایی این آزمایش حاکی از آن بود که میانگین فروش قیمتی که به عدد ۹ ختم می ‌شد، ۲۴% از قیمت ارزان ‌تر بیشتر بوده است.البته باید بدانید که قیمت‌های حراجی با شعار قبلاً ۶۰$، اکنون فقط ۴۵$” توانستند فروش بیشتری از این قیمت ۹ نشان داشته باشند.

اما وقتی که عدد ۹ جادویی همراه با یک تخفیف ارائه شد، باز هم توانست از قیمت‌های ارزان‌تر هم تاثیر بیشتری باشد.در واقع به مصرف ‌کنندگان این دو گزینه ارائه شد:قبلاً ۶۰$، اکنون فقط ۴۵$!.قبلا ۶۰$، اکنون فقط ۴۹$!

نتیجه،این بود که: آن قیمتی که به عدد ۹ ختم می‌شد، با وجود آنکه گران‌تر از قیمت رقیب خود بود، بیشتر فروخت. پس ظاهراً استفاده از عدد ۹ در قیمت گذاری، هر چند تکنیکی قدیمی است، اما هنوز هم تاثیر خود را دارد.

افزایش فروش

افزایش فروش

? برای افزایش فروش کدام یک برای ما اهمیت بیشتری دارد: پول یا زمان؟

میلر لایت یکی از شرکت های عرضه کننده نوشیدنی است که نسبت به رقبای خود قیمت‌های پایین‌تری دارد. اما با وجود داشتن یک قیمت ارزان، شعار آنها این است: “وقت میلر رسیده”. این شعار باعث ایجاد سوالی برای ما می‌شود: آیا بهتر نیست که این شرکت به جای زمان، بروی قیمت های پایین‌تر خود تاکید کند؟

جنیفر آکر، یکی از محققان دانشگاه استنفرد، توضیح جالبی در این مورد ارائه داده است. طبق صبحت‌های به چاپ رسیدۀ وی، وقتی که از یک مشتری بخواهید نظر خود را دربارۀ محصولی بدهد، او بیشتر تجربۀ خود با آن محصول را به خاطر خواهد آورد و اینکه با خرید آن محصول چقدر در پول خود صرفه‌جویی کرده برایش آنقدری اهمیّت ندارد.

آکر اینطور توضیح داده است: “از آنجایی که تجربۀ فرد از یک محصول اغلب باعث به وجود آمدن احساسات شخصی نسبت به آن محصول می‌شود، اشاره به زمان معمولاً یک رویکرد بهتر را نسبت به محصول ایجاد می‌کند و نتیجۀ این رویکرد بهتر هم فروش بیشتر خواهد بود.”

او همچنین به این نکته اشاره کرد که خریدهای ما شامل دو دستۀ “تجربی” و “مادی” می‌شوند. پس هنگام فروش بلیط یک کنسرت (از آنجایی که کنسرت یک تجربه را ارائه می‌دهد) بهتر است روی “زمان گذرانده” تاکید شود، در حالی که برای فروش شلوار جین باید بر روی با کلاس بودن آن و قیمتش تاکید کرد.

? آیا مقایسه کردن قیمت‌های خود با دیگران موثر است؟

وقتی که برای افزایش فروش بدون یک استراتژی درست بر روی قیمت گذاری ارزان خود نسبت به رقبا تاکید کنید، نتیجه بی‌شک فروش کمتر خواهد بود. بر اساس یک تحقیق در دانشگاه استنفرد، در صورتی که دلیل قانع ‌کننده‌ای برای مقایسه کردن قیمت گذاری‌ها به مشتری ارائه نشود، اینکار می‌تواند تاثیر بسیار بدی بروی فروش داشته باشد. به زبان ساده، اگر مستقیماً از مشتری بخواهید که قیمت‌های شما را با یک رقیب مقایسه کند، او اعتماد خود را نسبت به شما از دست می‌دهد.

سرپرست تحقیق مذکور در صحبت‌های خود به این نکته اشاره کرده است که “وقتی از مشتریان می‌خواستیم که قیمت‌های ما را با دیگران مقایسه کنند، این ترس در آنها ایجاد می‌ شد که ما داریم به نحوی آنها را گول می‌زنیم.”

حالا شاید پیش خود بپرسید که پس چه وقت مقایسه قیمت موثر است؟ شاید بد نباشد به یک نمونۀ خوب از مقایسۀ قیمت رجوع کنیم. اشورانس یک شرکت بیمه است که یک نمونه عالی از بکارگیری درست مقایسۀ قیمت‌ها را در ابتدای کار خود به نمایش گذاشت. این شرکت در تبلیغات خود ابتدا توضیح می‌داد که چرا بیمه‌های ارزان همیشه انتخاب‌های خوبی نیستند.

سپس مشخص می‌کرد که خودش چطور هزینه‌ها را به روش درست کاهش می‌دهد.روش او از بین بردن مخارج اضافه توسط فناوری آنلاین بود، شعار این شرکت هم جالب است: “آنلاین به دنیا آمدیم تا در پول صرفه‌جویی کنیم”). این یعنی تمرکز شما باید بر روی این باشد که چرا قیمت‌هایتان ارزان‌تر است و فقط یک مقایسۀ سادۀ قیمت را انجام ندهید.

?داستان پیرامون یک محصول برای افزایش فروش بسیار تاثیرگذار است!

آیا زمانی می‌رسد که یک بطری آب معدنی را گران‌تر از قیمت واقعی خریداری کنیم؟منطق به ما می‌گوید که این اتفاق هیچوقت نباید بیافتد. اما ما می‌دانیم که بسته به مکانی که خرید انجام می‌شود، قیمت می‌تواند تفاوت کند و ما هم با این مساله مشکلی نداریم.

یک اقتصاددان به نام ریچارد تالر، سال‌ها پیش این موضوع را مورد بررسی قرار داد و متوجه شد که مشتری یک هتل لوکس حاضر است برای بطری آب معدنی پول بیشتری بدهد تا آن مشتری که از یک فروشگاه معمولی خرید می‌کند. نتیجه‌گیری او این بود (و غیر این هم نمی‌توانست باشد) که محیط و داستان پیرامون یک محصول می‌تواند تاثیر بسیار زیادی بروی ما داشته باشد.

یعنی تشکیلات و  کلاس یک هتل مجلل به تنهایی کافی است تا قیمت های بالاتربرای آن توجیه شود.این آزمایش به ما توضیح می‌دهد که چرا آدم‌ها حاضرند بابت یک “کورس درسی چند رسانه‌ ای” بیشتر از یک کتاب الکترونیک پول بدهند. حتی وقتی که اطلاعات ارائه شده در هر دو یکسان باشد و دلیل آن ساده است: درک ما از مسائل در توجیه قیمت گذاری یک محصول تاثیر بسیار زیادی دارد. با وجود این، به نفع شماست که یک داستان قانع‌کننده را برای محصول خود خلق کنید و این داستان را به درستی منتقل کنید.

? تاثیر تفاوت میان قیمت‌ها بروی مشتری شما چیست؟

پرفسور ویلیام پانداستون در کتاب خود، “گرانبها، افسانۀ قیمت منصفانه”، این حقیقت را نشان داده است که بسیاری از ما درک درستی از مفهوم “ارزش” نداریم و به همین دلیل است که می‌توانیم به روش‌هایی باورنکردنی فریب بخوریم. پانداستون برای روشن شدن این موضوع، به بررسی یک تحقیق در مورد الگوهای مختلف خرید نوشیدنی پرداخته است (بله، باز هم یک تحقیق دیگر دربارۀ نوشیدنی!).

در آزمایش اول، تنها دو انتخاب وجود دارند، یک گزینۀ معمولی و یک گزینۀ ویژه.

آزمایش اول

در این حالت، از هر پنج نفر، چهار تای آنها به سراغ گزینۀ بهتر می‎‌روند.  حال سوال اینجاست که اضافه کردن یک گزینۀ سوم با قیمت کمتر چه تاثیری خواهد داشت؟ آیا می‌توان به این طریق افرادی که به دنبال یک گزینۀ ارزان‌تر هستند را هدف قرار داد و سود را بالا برد؟محققان با اضافه کردن یک نوشیدنی ۱/۶۰$ به منو این موضوع را بررسی کردند.

آزمایش دوم

عجیب است! هیچ‌کس به سراغ نوشیدنی ارزان نرفته، اما میزان فروش نوشیدنی استاندارد و ویژه برعکس شده است. مشخصاً تصمیم اشتباهی گرفته شده و پدیدۀ لنگراندازی تاثیری منفی گذاشته است. اما حالا که مشتریان به دنبال یک نوشیدنی ارزان‌تر نیستند، شاید یک نوشیدنی گران‌تر بتواند تاثیر مطلوبی داشته باشد.

آزمایش سوم

بله، با اینکار اوضاع خیلی بهتر شد! نه تنها فروش نوشیدنی ویژه با یک افزایش ۵درصدی روبرو شد، نوشیدنی جدید هم توانست ۱۰درصد از سهم فروش را از آن خود کند و سهم نوشیدنی معمولی از فروش را به تنها ۵% برساند.

این مثال‌ها به ما نشان می‌دهند که امتحان کردن قیمت‌های مختلف چقدر اهمیت دارد، مخصوصاً اگر فکر می‌کنید که قیمت محصولات شما پایین است و ارزش آنها بیشتر است. فراموش نکنید که برخی از مشتریان همیشه به دنبال گران‌ترین انتخاب هستند. هر چند این موضوع هر تصمیمی را توجیه نمی‌کند، اما نشان می‌دهد که شما همیشه حق دارید با داشتن دلیل درست روش قیمت گذاری خود را تغییر داده و قیمت‌های خود را افزایش دهید.

 

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

۱۰ تکنیک روانشناسی برای مدیریت بازاریابی،افزایش فروش و مشتری

کتاب”قانون طلایی فروش”

چند نکته طلایی و مهم در مشتری مداری

هر چه کسب‌ و کار شما محکم تر باشد، احتمال اینکه تحت تاثیر ریسک‌ ها یا وقایع پیش‌ بینی‌ نشده قرار بگیرد کمتر است . تقویت کسب ‌و کار صرفا به معنای مدیریت مالی نیست، بلکه استراتژی‌ های گوناگون برای حفظ و توسعه پایگاه مشتریان، بازاریابی برای کسب ‌و کار به شیوه ‌ای مقرون‌ به‌ صرفه، حفظ روحیه کارکنان و بهبود فعالیت‌های کسب‌ و کار را هم شامل می‌شود. همچنین باید به دنبال فرصت‌ هایی برای شبکه ‌سازی و ایجاد ائتلاف باشید. بدین ترتیب میزان آسیب ‌پذیری شما در برابر ریسک‌ها کاهش می‌ یابد.

توجه کردن به نکات زیر به شما کمک خواد کرد که تقویت کسب ‌و کار تان را در شرایط رکود اقتصادی ببهبود ببخشید:

اولویت قراردادن مشتریان

مدیریت کارکنان

بررسی استراتژی‌های بازاریابی

شبکه ‌سازی

مشورت گرفتن از مشاوران مالی

توسعه فعالیت‌های نوآور

۱ – مشتریان خود را در اولویت قرار دهید!

خدمات به مشتری یعنی ارائه تمام آن چیزی که مشتریان می‌خواهند درهمان زمانی که مطابق میل آن ‌هاست.اگر کسب‌ و کار شما خدمات با کیفیتی را به مشتریان خود ارائه می‌کند، احتمالا خواهید توانست مشتریان قبلی خود را همچنان حفظ کنید. علاوه بر این شانس بیشتری برای گسترش حوزه مشتریان خواهید داشت.

تقویت کسب ‌و کار

تقویت کسب ‌و کار

اولویت قرار دادن مشتریان برای تقویت کسب ‌و کار در شرایط رکود اقتصادی ، شامل این موارد نیز می شود:

اجرا و برگزاری برنامه‌های تشویقی ، برای مشتریان و جلب رضایت و وفاداری آن‌ها

تطبیق دادن محصولات و خدمات به ‌تناسب نیازهای فعلی مشتری ها

تنوع دادن محصولات، تا ریسک از دست دادن مشتریان خاص و ویژه به حداقل برسد.

بسیار مهم است که در شرایط رکود اقتصادی، از طریق ارائه خدمات پس از فروش با کیفیت، راه‌ هایی برای حفظ  و نگه داری مشتریان قبلی خود پیدا کنید.

۲ – مدیریت کارکنان

هرگز فراموش نکنید که باید طرحی به روز شده برای منابع انسانی یا (HR) داشته باشید. از این طرح برای ثبت کردن جزئیات هزینه‌های پرسنلی استفاده کنید، زیرا این کار به شما امکان می ‌دهد تا هزینه محصولات و خدمات خود را هم به ‌طور دقیق برآورد کنید.به ‌طور واضح به کارکنان خود بیان کنید که چه اتفاقاتی در شرکت در حال وقوع است تا از این طریق روحیه و انگیزه آن ها بهبود پیدا کند.

سعی کنید کارکنان را در تصمیم‌ گیری و یافتن راه ‌حل ها، مشارکت دهید.

برای  تقویت کسب ‌و کار در شرایط رکود اقتصادی شاید لازم باشد تغییراتی در کارکنان شرکت ایجاد کنید. اگر که لازم است ساعات کار کارکنان کاهش پیدا کند، سعی کنید راه‌ حل ‌های منطقی پیدا کنید (برای مثال از بعضی از کارکنان تمام‌ وقت خود بخواهید چهار روز در هفته کار کنند یا از اشتراک کار (job-sharing) (یعنی کار یک کارمند تمام‌ وقت را دو کارمند نیمه‌ وقت انجام دهند) استفاده کنید.

اگر ضروری است بعضی از کارکنان خود را تعدیل کنید تا در هزینه‌ها صرفه‌جویی شود،اما ابتدا مطمئن شوید که با قوانین و مقررات قطع همکاری با کارکنان و افراد آشنایی دارید.همچنین میتوانید وظایف بیشتری را برای کارکنان خود ایجاد کنید ، مهارت‌ های آن‌ها را ارزیابی کنید تا مشخص کنید که هرکدام به چه مقدار آموزش نیاز دارند.

۳ – استراتژی‌ های بازاریابی

مرور استراتژی‌های بازاریابی‌ تان می‌تواند به شما کمک کند تا ایده‌های به روزی برای افزایش فروش و روش‌ های بهتری برای استفاده از بودجه بازاریابی خود پیدا کنید.

باید بر بیان مزیت رقابتی خود برای مشتریان ، تمرکز کنید.

پیشنهاد فروش منحصربه ‌فرد USP یا (unique selling proposition) هم به شما کمک خواهد کرد تا از سایرین متمایز شوید.

همچنین ضروری است استراتژی ‌هایی برای ارزیابی میزان اثر بخشی بازاریابی خود تدوین کنید.

بازاریابی برای کسب‌ و کار می‌تواند بسیار پرهزینه باشد و زمانی که اقتصاد در حالت رکود قرار دارد، ضروری است ابزارهای بازاریابی رایگانی را که در اختیار شما قرار دارند، ازجمله رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات دهان‌ به‌ دهان را مد نظر قرار دهید.

تقویت کسب ‌و کار

تقویت کسب ‌و کار

۴ – شبکه‌ سازی

شبکه ‌سازی برای تقویت کسب ‌و کار در شرایط رکود اقتصادی ، می‌تواند به شما کمک کند تا متوجه شوید که کسب‌ و کار های دیگر چگونه و با چه روشی با این شرایط کنار می‌ آیند. همچنین می‌توانید فرصت ‌های جدید، مشتریان جدید،کارکنان، تامین کنندگان و شرکای جدیدی پیدا کنید که هزینه کمتری برای کسب ‌و کار شما دارند. برای مثال می توانید با ارائه خدمات تخفیفی و مکمل، با کسب ‌و کارهای دیگر ائتلاف تشکیل دهید.

 ۵- مشورت کنید!

با مشاوران مالی و انواع دیگر مشاورین کسب ‌و کار از جمله حسابدارها مشورت کنید تا به شما کمک کنند ، برای تقویت کسب ‌و کار در شرایط رکود اقتصادی به فعالیت ادامه دهید. مشاوران مالی با شما صحبت خواهند کرد تا درمورد دارایی‌ ها، بدهی‌ ها، درآمد و هزینه‌ هایتان به نتایج مشخصی برسند. توصیه‌ های مالی شرکت‌ ها و مشاور های مختلف با توجه به ریسک‌ پذیری و شرایط هر فرد ارائه می‌شود.

تقویت کسب ‌و کار

۶- توسعه فعالیت‌های نوآورانه

توسعه فعالیت‌های نوآورانه می‌تواند به شما کمک کند تا با شرایط نوسانی و متغییر بازار سازگاری پیدا کنید و از رقبای خود سبقت بگیرید.

برای این کار لازم است که مشخص و بررسی کنید که آیا استفاده از فناوری باعث افزایش کارآیی، کاهش هزینه‌ ها، و افزایش رقابت شما، می‌شود یا نه. برای توسعه فعالیت ‌های نوآورانه، به عنوان مثال می توانید یک سیستم مدیریت مشتری نصب کنید یا کسب ‌و کارتان را به ‌صورت آنلاین انجام دهید.

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

ویژگی های مشاور مالی و سرمایه گذاری و بررسی وظایف آنان

اهمیت دوره مدیریت عالی کسب و کار (DBA) و گرایش های آن

معرفی و اهمیت دوره مدیریت (MBA) در مشهد

در هنگام نوسانات بازار، یک مشاور مالی و سرمایه گذاری می‌تواند مسیر راه را برای شما مشخص کرده و استراتژی سرمایه گذاری را در شرایط های مختلف به شما بازگو کند.به عنوان مثال شما قصد دارید در بازار سکه و طلا سرمایه‌ گذاری کنید. کدام سکه را می‌خرید؟ سکه‌ی بهار آزادی، نیم سکه یا سکه‌ی گرمی؟ دلیلتان برای این انتخاب چه بوده است؟برای مثال اگر قیمت سکه 20 درصد افت کرد،چه اقدامی باید انجام دهید؟ در این گونه مواقع، مشاوران مالی و اقتصادی می‌توانند به کمک شما بیایند.

مشاور مالی و سرمایه گذاری کیست؟

مشاور مالی و سرمایه گذاری می توان به شخصی گفت که به افراد (و شرکت‌های) جامعه کمک می‌کند تا بتوانند مدیریت مالی‌شان را مناسب تر و حرفه‌ای‌ تر انجام دهند. یک مشاورِ مالی و سرمایه گذاری حرفه ای باید بتواند در بحث ها‌ی سرمایه گذاری،تامین مالی جهیزیه،بیمه، مسکن،و دانشگاه،بازنشستگی و غیره..،با توجه به نیازهای مالی افراد و اهداف آن ها، پیشنهاد تاثیر گذار بدهد. در کشورهایی همچون آمریکا، مراکزی ساخته شده اند که مشاور مالی حرفه ای را با توجه به توان مالی و نیاز شما،به شما معرفی خواهند کرد، اما در کشور ما تاکنون چنین شرکت‌های خدماتی ایجاد نشده است.

 یک مشاوره مالی و سرمایه گذاری چه سودی برای شما خواهد داشت؟

-معرفی،کمک و راهنمایی در بحث گزینه‌های سرمایه گذاری

-برنامه‌ریزی مالی و اقتصای

-بهینه سازی سبد سرمایه گذاری صرفه جویی

-کمک به افراد، جهت پیشگیری از اشتباهات مالی

-انجام خدمات مربوطه به امور مالیاتی

در دنیای مالی و سرمایه گذاری

پیدا کردن و آشنا شدن با یک مشاوره مالی و سرمایه گذاری مطمئن،

مفیدتر و ضروری تر از پیدا کردن یک گزینه برای سرمایه گذاری است.

و همچنین برخی از افراد در جست و جوی گزینه‌های سرمایه گذاری سودآور هستند،

اما به گونه ای است که شناخت نیازهای مالی یک قدم ضروری پیش از انتخاب بازار های مالی است.

مشاوره مالی و سرمایه گذاری که برای تمامی افراد،تنها یک راه مالی را پیشنهاد می‌کند،مانند پزشکی است که برای همه بیماران خود یک نسخه را تجویز می‌کند! پس اگر یک مشاور، بدون اطلاع از وضعیت مالی شما،میزان درآمد،وغیره.. اقدام به انجام مشاوره کرد، در انتخاب خود تجدید نظر کنید.

مشاور مالی و سرمایه گذاری

 نیاز به مشاور مالی و سرمایه گذاری دارید؟

چگونه بدانیم که نیاز به مشاوره مالی و سرمایه گذاری ،خواهیم داشت یا نه؟ برای پاسخ به این سوال، بهتر است چند سوال اساسی از خودتان بپرسید که آیا:

اطلاعات و دانش کافی در مورد علم و مفاهیم سرمایه گذاری را دارید؟

زمینه وتخصص کافی در زمینه‌ ی ابزارهای مدیریت مالی دارید؟

زمان کافی برای تجزیه و تحلیل بازارهای مالی و مدیریت ریسکِ سبد سرمایه گذاری دارید؟

اخبار و گزارشات پیرامون یک دارایی خاص را دنبال می‌کنید؟ مثلا سهام بورسی، اونس طلا، بیت کوین …

اگر پاسخ شما به این سوالات مثبت می باشد، شما از مشاوره مالی و سرمایه گذاری بی‌نیاز هستید، اما اگر پاسخ شما منفی است،توصیه می کنیم از مهارت و تجربه‌ی مشاور مالی و سرمایه گذاری استفاده کنید.

کدام مشاورمالی و سرمایه گذاری خوب نیست؟

اگر مشاور مالی و سرمایه گذاری فقط از شما پول بگیرد و هیچ وقت در مورد اهداف مالی با شما صحبتی نکند،باید بدانید که به فکر مشاور مالی جدید باشید. همچنین اگر مشاور مالی و سرمایه گذاری، استراتژی مالی به شما ندهد، برنامه‌ریزی برای سرمایه گذاری نکند و توجهی به نیازهای مالی شما نداشته باشد، مشاور مناسبی برای شما نیست.

یک مشاور مالی باید برای هر فرد، یک برنامه‌ی شخصی‌ سازی شده داشته باشد و متناسب با شرایط مالی هر فرد به آن برنامه بدهد. در صورتی که مشاوره‌ی شما خیلی با وضعیت‌تان تطابق ندارد،پیشنهاد می‌کنیم همکاری با آن مشاور را قطع کنید.

مشاور مالی و سرمایه گذاری

شناخت و ویژگی های مشاور مالی و سرمایه گذاری

در دنیای امروزه کسب تجربیات این افراد بیش از پیش احساس می شود و چون راه ها و ترفند های فراوانی برای کلاهبرداری  و فریب  دادن وجود دارد و ممکن است شما بدون آگاهی و تجربه نه چندان کافی اقدام به نوشتن قراردادی کنیدکه بعدا”متوجه شویدکلاه بزگی سرتان گذاشته اند”و بعدا مجبور هستید چند برابر هزینه کنید تا از آن مخمصه و مشکلات خلاص شوید.

برای پیدا کردن مشاوران مالی خوب رزومه آنها را به خوبی بررسی کنید و با تحقیق از اعتبار و شهرت آن ها اطمینان حاصل کنید تا بتوانید مشاورانی را انتخاب کنید که با آن ها تعامل خوبی داشته و آن ها نیز متقابلا به صحبت های شما گوش دهند.

مشاور مالی و سرمایه گذاری

مشاور مالی و سرمایه گذاری باید از اهداف بلند وکوتاه مدت شما، موجودی ها و بدهی های شما آگاه باشد و باید به طور صحیح و منظم در جریان روندکارهای شما قرار بگیرد تا اگر وقفه ای افتاد،در راه موفقیت مالی شما خدشه ای وارد نشود و این کار را باید از طریق برگذاری جلسات متعدد انجام دهند.

در کسب و کارهایی در ابعاد وسیع تر، مشاوران مالی خوب هر سال دو بار جلساتی را با مشتری های خود برگزار می کنند و در این جلسات درباره برنامه ها،هدف ها و روش های سرمایه گذاری گفت وگو می کنند.

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

برگزاری دوره مشاوره مالی و اقتصادی در مشهد

دوره مشاور حرفه ای مالی و اقتصادی

دوره های مالی مدیریت راهی برای افزایش سرمایه

 

سلام وقت به خیر خوشحالیم از این که با بخش سوم نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره خدمت شما هستیم. ادامه تکنیک ها را با هم بررسی می کنیم. تا اینجا سعی کردیم تکنیک های پرکاربرد را بگوییم، چون تکنیک های مذاکره آنقدر زیاد هستند که شاید مجالی نباشد که همه تکنیک ها را بگوییم ولی سعی می کنیم تکنیک های کاربردی تر که شما قادر باشید استفاده بیشتری را از آن داشته باشید، بازگو کنیم .

تکنیک برش کالباس در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

تکنیک بعدی برش کالباس است.اول یک مثالی در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره می زنیم و بعد ورود میکنم به بحث علمی این موضوع. فرض کنید شما یک سوپرمارکت دارید.تمام مشتریان شما قطعا اینطور نخواهند بود که وقتی به شما مراجعه می کنند یک رول کامل کالباس را خریداری کنند ، یا توان مالی خریداری ندارند ، یا جایی برای نگه داشتن آن ندارند،یا تاریخ مصرف آن جواب نمی دهد و قبل از اینکه تاریخ مصرف آن تمام شود نمیتوانند آن جنس را تمام کنند. پس کاری که صاحب سوپر مارکت می کند این است که اصرار داشته باشد که تمام رول کالباس را بفروشد.

اولین مشکلی که امکان دارد پیش بیاید این است که

بسیاری از مشتریانی که شاید 100 گرم ، 200 گرم یا 500گرم از کالباس نیاز داشته باشند را نتواند خدمات ارائه دهد و موضوع دقیقا همین جا است که اگر سوپر مارکت بخواهد تمام رول کالباس را به مشتریان خود بفروشد، به چند مشتری در طول روز خواهد فروخت؟ یک نفر، دونفر، شاید هم کمتر. پس اگر این مشتری به رول کالباس احتیاج نداشته باشد هیچوقت به این سوپرمارکت مراجعه نخواهد کرد.

پس به راحتی میتواند صاحب آن سوپر مارکت  فضایی را تولید کند

و امکاناتی را فراهم کند که افرادی که به 100گرم ، 200 گرم کالباس نیاز دارند تهیه کنند. ببینید در انتهای روز برای آن سوپر مارکتی که کالباس را فقط به طور رولی میفروشد چه اتفاقی می افتد و آن سوپر مارکتی که هم رولی میفروشد وهم میتواند برش بزند به آنها بدهد چه اتفاقی می افتد؟

قاعدتا آن سوپر مارکتی که فضایی فراهم کرده که این کالباس را برش بزند، علاوه بر اینکه به آن مشتریانی که کالباس را به صورت رولی میخواستند عرضه کند، به بسیاری افراد دیگر که کالباس را در قطعات کوچکتر میخواستند هم توانسته عرضه کند.

آخر شب ،سوپر مارکت شماره یک که فقط رولی فروخته، دونفر مشتری داشته است و سوپر مارکت شماره دو، که آن دو مشتری رولی را که حتما داشته بخاطر اینکه توانایی رفع نیاز آنها را داشته است. ولی احتمالا سه یا چهار رول دیگر کالباس را هم توانسته قطعه قطعه کند و بفروشد.

پکیج های ایجاد شده در  نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

درمورد بحث نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره، بسیاری از شرایط هایی که ما در آن مذاکره می کنیم هم همین ویژگی را دارد. بعضی وقتها ما در شرایطی پکیجی را تهیه کردیم که این پکیج خیلی وقتها بزرگتر و خارج از نیاز مردم است. یادتان می آید زمان پانزده سال پیش، بیست سال پیش،که میخواستید از مغازه ی ساندویچ فروشی نوشابه تنها سفارش بدهید به شما نمی داد و میگفت نوشابه فقط با ساندویچ ، یعنی آن رستوران افرادی که نیاز به نوشابه داشت را از دست می داد و فقط نیاز به افرادی داشت که نیاز به نوشابه و ساندویچ داشتند.

نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

باز بینی به پکیج های ایجاد شده در کسب و کار خود

نتیجه این که در کسب و کار خودتان و درمذاکراتی که  انجام می دهید، ببینید چه پکیج هایی به وجود آوردید که در آن اجزایی وجود دارد که مورد نیاز افراد نیست وچه اجزایی را با آن پکیج فراهم کردید که مورد نیاز افراد است. این پکیج کردن به این شکل باعث می شود که شما بسیاری از مشتریانتان را از دست بدهید.

درنتیجه بسیاری از مذاکراتتان با شکست روبه رو شود ،

چرا که شما مواردی را با هم پکیج کردید که مورد نیاز طرف مقابلتان نیست ، این پکیج ها  را مانند یک رول کالباس برش بزنید و راجع به هر کدامشان جدا مذاکره کنید .بسیاری از وقتها که موقعیت های مذاکراتی ما دچار چالش و بحران می شود با باز کردن پکیج هایی که از قبل آماده کردیم، باعث می شویم که از آن بحران خارج شویم. ببینید رول های کالباس کسب و کارتان کجا شکل گرفته است،اگر این رولها را قطعه قطعه کنید ، مشتریان بیشتری کسب خواهید کرد و در مذاکراتتان موفقیت های بیشتری بدست خواهید آورد و قطعا درانتها ،مجموعه منافع شما ، برآیند منافع شما بیشتر از حالت فعلی  خواهد بود .کالباسهای کسب و کار خودتان را پیدا کنید و برش بزنید .

تکنیک زخمی کردن کار،دوام و جابه جایی در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

تکنیک بعدی که قرار است به شما آموزش بدهیم، تکنیکی است بنام زخمی کردن کار،دوام و جابه جایی . ما در ابتدا بهترین حالت ، جذابترین امتیاز ممکن را به طرف مقابل ارائه می دهیم.برای انتخاب بهترین حالت و جذاب ترین پیشنهاد ممکن  در این تکنیک، ما از روند شخصیتی و روند ذهنی استفاده می کنیم که به آن،ذوق زدگی فرد نسبت به اتفاقاتی که قرار است بیوفتد،می گوییم. یادتان باشد مبنای اکثر کلاهبرداری هایی که در دنیا اتفاق میوفتد، بر همین اساس است که یک جمله معروف دارد، یک پیشنهاد خوب را هیچکس نمیتواند رد کند.

یادتان باشد پنیر مجانی فقط در تله موش گیر می آید.

پیشنهاد های جذاب باعث ایجاد احساس سرخوشی در طرف مقابل میشود. این سرخوشی که به وجود می آید، در ادامه روند مذاکره کاملا تسهیل گر است و کمک می کند که شما بتوانید سایر امتیازات مورد نیازتان را ازاین مذاکره بدست آورید وراحت تر منافع بدست آورید .

بیان نکردن نکات منفی در بحث تکنیک زخمی کردن کار،دوام و جابه جایی در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

خوب دقت کنید بعد از آنکه جذاب ترین موضوع را گفتید، بلافاصله بعد آن نباید نکات منفی را ارائه کنید.نباید مشکلات و پیچیدگی ها و چالش هارا را مطرح کنید.زمانی که جذابیت را به وجود آوردید، ذوق زدگی را به وجود آوردید، بخاطر اینکه حس منفی بلافاصله بعد آن ایجاد نشود، بلافاصله بعد آن بروید به سراغ مطالبی که تا حدودی جذاب هستند.اما طرف مقابل باید امتیازاتی را منتقل کند و سپس شروع کنید به جلب امتیازات.

نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

درانتها سعی کنید مسائل ، مشکلات و چالش ها را مطرح کنید.

طرف مقابل نیز در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره ،باید به این دید برسد که مجموعه پیشنهادات شما و امتیازاتی که مطرح کردید، ارزش مواجهه با چالش های مطرح شده در انتهای موضوع را دارد. اگر پیشنهادات شما و روند مذاکراتی شما، چالش های جدی در انتظارش است و مسائل و مشکلاتی دارد که نیاز به تعاملات و امور پیچیده و مهم است، حتما در ابتدای کار انرژی زیادی در مذاکره به وجود بیاورید. مطالب مهمی را مطرح کنید و همچنین جذابیتهای زیادی را ایجاد کنید که طرف مقابل رغبت به برطرف کردن آن چالش ها را داشته باشد.

 

تصور بفرمایید قصد فروش قطعه زمینی را دارید

گاهی اوقات مشکلی برای این قطعه زمین و یا انواع واقسام مشکلاتی که برای یک قطعه زمین ممکن است به وجود بیاید رخ میدهد،و شما بخاطر این مشکلات شما حاضر شدید که 20% ، 30% یا حتی 40% کمتر از نرخ بازار برای این زمین تعیین ارزش کنید. مهمترین موضوعی که در ابتدا باید مشخص شود قیمت این ملک است.

در ادامه باید به سوالات احتمالی که در ذهن طرف مقابل به وجود آمده پاسخ بدهید

قاعدتا در ابتدا پاسخ های شما نباید در غالب چالشهای اساسی باشد.شما 40% تخفیف را میتوانید به دلیل احتیاج خود به نقدینگی مطرح کنید و هنوز دارید امتیاز میدهید، امتیاز میدهید و امتیاز میگیرید و همچنان چالش ها را مطرح نکردید. زمان بدهید تا جذابیتی که شما طراحی کردید در ذهن طرف مقابل ایجاد نیاز و عطش خاص کندو  طرف مقابل تمایل به دریافت داشته باشد. زمان بدهید وبگذارید به جلو بروید تا تاثیر اتفاق مثبت در ذهن طرف مقابل ایجاد شود.

 

اما منتظر رغبت طرف مقابل به معامله بمانید

و زمانیکه رغبت ایجاد شد و به قول معروف اتفاق افتاد،حالا زمان این است که چالش ها و مسائل را مطرح کنید تا طرف مقابل انگیزه ای برای رفع آن چالش ها را داشته باشد . یکی از مهم ترین تکنیکهای مذاکراتی این است که  مراحل را بدرستی بچینید : پیشنهاد جذاب ، ایجاد ادامه روند جذابیت ، انتظار جهت رغبت طرف مقابل به وضعیت ممکن و در انتها ایجاد و طرح چالشها.طرف مقابل برای رفع چالشها نیاز به انگیزه دارد ، انگیزه های لازم را به طرف مقابل منتقل کنید .

 

تکنیک دفاع در عمق در اهمیت اصول و فنون مذاکره

 

یکی از مهمترین تکنیکهای مذاکره تکنیکی است به نام دفاع در عمق که تکنیک بسیار مهمی است.این تکنیک خیلی خوب زمان می دهد و میتوان با آن امتیازات را جا به جا کرد.یکی از مسائلی که در مذاکره وجود دارد این است که در مذاکرات افراد نسبت به جوی که در مذاکره قرار می گیرند ، گاهی اوقات خارج از منطق و با توجه به جو ایجاد شده در فضای مذاکره تقسیم گیری میکنند و در انتها میبینند، آن چیزی را که میخواستند بدست نیاورده اند.

 

تکنیک دفاع در عمق چیست؟

یکی از بهترین راه حل ها دفاع در عمق است. تصور کنید شما به عنوان صاحب یک کسب و کار برای انجام کاری مذاکره کردید و به نتیجه نهایی رسیدید، اما نتیجه نهایی را قطعی نمی کنید ولی به چه بهانه ای ؟استفاده از جملاتی چون، شرکت ما هیئت مدیره دارد من باید مطالب را در هیئت مدیره مطرح کنم، بنظر خیلی خوب می آید، بعید میدانم مشکلی وجود داشته باشد، برای پس فردا با شما قرار میگذارم تا قرار داد را نهایی کنیم. این یعنی 48 ساعت زمان برای جمع آوری اطلاعات بیشتر ، برای دقت در نتایج بدست آمده و بررسی آنها .

شما اگر بعدا بخواهید به مذاکره ورود مجدد کنید، بهانه خوبی دارید :

هئیت مدیره ما به فلان موضوع ازاین قرار داد ایراد گرفته است. آنها با این شکل موافق نیستند، ما درعمق دفاع کردیم، زمان خریدیم، ودوباره به مذاکره برگشتیم با بسته جدیدی از امتیازات.اما چون احتمالا چون طرف مقابل به موافقت و وصول نتیجه رسیده است ،احتمالا با نتایج شما موافقت میکند.

 

این تکنیک، دفاع درعمق نام دارد

چون تکنیک بسیار مهم و تاثیر گذاری است،شما تا سرحد ممکن باید سعی کنید در مقابل او قرار نگیرید. به عنوان مثال جلسه ای میخواهد طراحی شود،و از طرف مقابل می پرسید چه کسی به جلسه مراجعه خواهد کرد؟

اگر مدیرفروش به جلسه مراجعه می کند، شما هم کسی را در این جلسه قرارمی دهید که تصمیم گیرنده نهایی نیست و زمانی که طرف مقابل دفاع درعمق کرد، شما هم بتوانید متقابلا دفاع درعمق کنید. اینکه حتما پشت تلفن بپرسید که آیا تصمیم گیرنده نهایی شما هستید ؟ هئیت مدیره باید تصمیم بگیرد یا خود شما تصمیم میگیرید. روشن کنید شرایط را تا به توانید به درستی در شرایط مذاکره قرار بگیرید.

 

تکنیک رد کردن در بحث اهمیت اصول و فنون مذاکره

دقت کنید دوستان رد کردن به معنی نه گفتن نیست. شما در یک مذاکره راحت نمی توانید پیشنهادات طرف مقابلتان را بدون هیچ دلیلی یا بسته جایگزینی رد کنید. هر فردی که پیشنهادی را در مذاکره ای ارائه میدهد به دنبال منافعی از آن پیشنهاد است .فقط یادتان باشد وزن این منافع برای دوطرف قرارداد کاملا متفاوت است، تصور کنید که شما یک کارخانه ای دارید و در این کارخانه ماشینهایی را خریداری کردید جهت حمل و نقل ،ارائه خدمات و کالاهای کسب و کار خودتان به مشتریان.

اگر هزینه حمل و نقل را بخواهیم برای شما حساب کنیم، با توجه به اینکه ماشین را خودتان تهیه و خریداری کردید شاید قیمت تمام شده برای شما 100 واحد باشد تصور بفرمایید این کار را بخواهد مشتری انجام دهد با توجه به اینکه قطعا این ماشین در اختیارش نیست و مجبور به کرایه ماشین حمل و نقل است، احتمالا 200 واحد کرایه حمل و نقل باید بپردازد. در اینجا شما زمانی که بخواهید این امتیاز را محاسبه کنید، بر مبنای 100 واحدی که برای شما هزینه دارد محاسبه نمی کنید، بلکه بر مبنای 200 واحدی که برای طرف مقابل هزینه دارد محاسبه خواهید کرد

نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

تصور کنید که طرف مقابل از شما تقاضای درصدی تخفیف کرده است

و 100  واحد از شما تخفیف خواسته است و شما میخواهید که این تخفیف را رد کنید اما درعین حال میخواهید مذاکره پیش برود و این فرد که از شما تقاضای 100 واحد تخفیف کرده است، به دنبال امتیازاتی ازاین منافع و به دنبال کسر 100واحد از بهای کالا و خدمات شماست. قاعدتا به راحتی نمی توان گفت بازار ، بازاری رقابت کامل است و این فرد قابلیت جایگزینی شما را دارد و میتواند به عرضه کننده دیگری مراجعه کند،اما ما میتوانیم بدون این که تخفیف بدهیم با تکنیک رد کردن این تخفیف را بدهیم، اما این تخفیف را رد می کنیم و می گوییم تخفیف نمی دهم وبه جای آن کالا را با 100واحد برای شما جابه جا خواهد کرد.

شما هم،100واحد قیمت تمام شده کالاتان را دریافت کردید و هم آن 100 واحد تخفیف را نداده اید

و درعین حال آن طرف مقابل که باید 200 واحد پرداخت می کرد برای حمل و نقل این کالا، حالا با 100 واحد جابه جا میکند ،در این صورت دوطرف امتیازات را بدست آوردند و قاعدتا هزینه های امتیازات برای دوطرف معامله متفاوت است و با توجه به آنها و شناخت آنها می توان با جا به جا کردن این امتیازات،مذاکرات برد برد را به وجود بیاوریم ،ولی کاملا بستگی به شما دارد به شناخت شما ، به دید شما ، و هنر مذاکره شما .

 

پاسخ مثبت ندادن در اهمیت اصول و فنون مذاکره

تکنیک بعدی، هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید. فراموش نکنید هر چقدر پیشنهاد اول ، پیشنهاد جذابی باشد،شما باید در مورد آن مذاکره کنید.

  • در مذاکره ای که انجام می دهید، زمانی که یک پیشنهاد خیلی جذاب است ، خیلی مهم است که ببینیم در روند مذاکره ای که انجام می دهیم این پیشنهاد اجرایی است یا خیر.دلیل اول برای مذاکره، روی پیشنهاد خوب اطمینان از اجرایی بودن آن پیشنهاد است.
  • اگر مذاکره کنید، احتمال اینکه از یک پیشنهاد خیلی عالی باز هم بتوانید امتیازات بیشتری بدست بیاوردید وجود دارد، پس احتما این امر وجود دارد که حتی به اندازه یک سر ناخن بتوانیم شرایط بهتری بدست بیاوریم.
  • زمانی که که اولین پیشنهاد یک فرد را می پذیرید، این احساس در آن فرد به وجود می آید که شاید من میتوانستم با قیمت بهتر و شرایط بهتری ارائه می دادم. اگراولین پیشنهاد را پاسخ مثبت بدهید، احتمال تکرار آن پیشنهاد را از بین میبرید.
  • تصور بفرمایید که شما به یک جایی مراجعه کردید و میخواهید یک ماشین بخرید و یا بفروشید. زمانی که طرف مقابل به شما بگوید 20میلیون تومان و و شما بدون آنکه کلمه ای چانه بزنید میخواهید برایش چک بکشید. اولین چیزی که به ذهنش میرسد این است : من اگر 21 میلیون هم میگفتم ممکن بود بپذیرد .

ایجاد این حس یعنی احتمال تکرار این پیشنهاد را بصورت جدی از دست خواهیم داد. هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید و حتما کمی راجع به آن مذاکره کنید و سعی کنید این سه حالت را بدست بیاورید.

اجتناب کردن از مذاکرات تهاجمی نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره ،مهم نیست شما چه ویژگی شخصیتی دارید .اگر با ویژگی شخصیتی خودتان نمی توانید وارد مذاکره شوید، شما ممکن است انسان تند خو و عصبی باشید و اگرنمیتوانید با آن ویژگی شخصیتی به مذاکره ورود کنید ، این یعنی ورود به مذاکره با این ویژگی شخصیتی که برابر با شکست است.

شما ممکن است انسانی باشید که به لحاظ شخصیتی زود تسلیم می شوید وبا این ویژگی شخصیتی هم نمی توانید به مذاکره ورود کنید .تندخویی ، تهاجم ، حمله باعث شخصی شدن مذاکرات میشود و طرف مقابل احساس می کند شخصیت او را نشانه گرفتید .وهر چقدر هم از شرایط رضایت داشته باشد برای دفاع از شخصیتش سعی میکند که نتایج را تغییر دهد .

شناخت شخصیت ها در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

بعضی وقتها انسانها لج میکنند .لجبازیها ، حرکات دفاعی در برابر حرکات تهاجمی است. اگر شما شخصیت طرف مقابل را در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره نشانه بگیرید ،اگر push کنید، اگر به مذاکره فشار بیاورید، حمله کنید، عصبانی باشید، مطمئن باشید نتایج کمتری بدست می آورید. چون در بسیاری از موارد، از فرآیندهای کاری خارج می شوید و ورود می کنید به فرآیندهای شخصی و با شما لج میکند و به قول معروف دلش میخواهد که پوزه شما را به خاک بمالد.

نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

باید بتوانید حرفه ای مذاکره کنید

خونسردی خودتان را حفظ کنید و بتوانید جایی که عصبانی شدید خودتان را کنترل کنید و عدم تمایلتان را با تکنیک های قهرآمیز مذاکره نشان دهید. سکوت ، خروج از مذاکره ،عصبانی شدن و ارائه ی این عصبانیت هیچ کمکی به روند مذاکره نمیکند فقط باعث به وجود آمدن دفاع از شخصیت در طرف مقابل میشود.

خلاصه کردن و جمع بندی در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره

و در انتها آخرین تکنیک نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره ، خلاصه کردن و جمع بندی است.آخرین جایی که شما می توانید در یک مذاکره امتیاز جمع آوری کنید، در خلاصه کردن و جمع بندی مذاکره است. یادتان باشد امتیازاتی که در خلاصه کردن و جمع بندی میشود گرفت امتیازات از درجه متوسط و کم است . در خلاصه کردن و جمع بندی با روشی که خدمتتان میگویم میتوانید یک میزانی از امتیازات را جابه جا کنید ولی با درجه اهمیت کم و متوسط .به این شکل جمع بندی را با نکات به نفع طرف مقابل شروع کنید و جمع بندی کنید و به طرف انرژی و رغبت بدهید از این مذاکره ای که انجام داده است.

به طوری که انگار موفق شده است که اینطوری شده است

اینطوری داریم جمع بندی می کنیم و می خواهیم مکتوب کنیم و قرارداد بنویسیم و با امتیازات به نفع طرف مقابل شروع می کنیم .بعد آن امتیازات کم اهمیت و متوسط را میتوانید عنوان کنید که آقا اشکالی ندارد که در انتهای مذاکره فلان چیز را توافق کردیم ،اگر اشکال ندارد چون می خواهم جمع بندی میکنم به این شکل باشد. مثلا چک را شما قرار بود که شش ماهه به ما بدهید،حالا اگر اشکالی ندارد این چک 5ماهه باشد. من تاریخ چک را بزارم برای 5ماه دیگر یا مثلا آقا ما صحبت کردیم 6ماهه، اگر اشکالی ندارد این را 7ماهه بدهم به این اندازه.

ما میتوانیم امتیازات را در نقش اهمیت اصول و فنون مذاکره هنگام جمع بندی، به شرط اینکه جمع بندی را به نحوی انجام بدهیم که رغبت به وجود بیاوریم ،در این حوزه به آن فرد کمک کنیم و این موضوع به شما کمک می کند بتوانید که یک میزان از امتیازات را در پایان جمع بندی کنید .

نویسنده و مدرس:استاد امیراردلان ابوالفتحی

تمام تلاشمان را کردیم که تکنیک های پر کاربرد را با مثال بگوییم تا متوجه بشوید.امیدوارم بتوانید از آنها استفاده کنید.

قسمت پایانی

”مشاهده مقالات بیشتر….. ”

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی (فصل اول)

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی (فصل دوم)

 

 

خوشحال هستیم که در فصل دوم اصول وفنون مذاکره در بازاریابی با شما همراه هستیم. امیدوارم که از فصل اول اطلاعات خوبی بدست آورده باشید و بتوانید در کسب و کار خود از آن به خوبی استفاده کرده باشید، همانطور که به شما گفته بودیم در ابتدا یک مقدمه ای در مورد قدرت در مذاکره خدمت شما میگوییم وبعد جمع بندی می کنیم.

قدرت در مذاکره شامل چند مورد خاص است .مواردی چون اطلاعات و منحصر به فرد بودن را توضیح دادیم. قدرت در مذاکره شامل داشتن دانش و اطلاعات خاصی است که در دستان شماست ،همچنین وجود داشتن نیازی برای فرد و توانایی منحصر بفردی در شما در جهت رفع آن نیازو توانایی شما برای خروج از مذاکره . تمام این موادر تعیین کننده قدرت شما در یک مذاکره میباشد .

تکنیک های مذاکره در بحث اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

ما باید چگونه در شرایط مختلف توانایی بدست آوردن منافع خود را داشته باشیم ؟  تکنیک های متفاوتی در مذاکره وجود دارند که سعی میکنیم به پرکاربرد ترین آنها اشاره کنیم و نحوه استفاده از آنها را برای شما توضیح دهیم.

اولین بحث تکنیک در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی، بحث سفارش بزرگ است. یکی ازمسایلی که درمذاکره وجود دارد در بسیاری از موارد ما سفارش های بزرگی را برای کسب و کارمان داریم یا مشتری که قصد گرفتن سفارش های بزرگی را دارد .

در تکنیک سفارش بزرگ به این گونه است که ما باید مقیاس های خرید را از گروههای مختلف تهیه کنیم .یعنی چه ؟

مثال بزنیم راجع به شکلات ،زمانی که ما به یک مغازه مراجعه میکنیم و میخواهیم شکلات تهیه کنیم احتمالا یکی، دوتا ، سه تا یعنی مقیاس در یک مغازه عدد هست. یک عدد ، دوعدد ، سه عدد.حالا زمانی که به یک کلی فروش مراجعه میکنید قاعدتا مقیاس ها متفاوت می شود یک جعبه ، دوجعبه ، یک کارتن.

اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

مقیاس وسفارش در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

دیگر اینجا سخنی ازعدد نیست. وقتی ما در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی صحبتی از سفارش بزرگ می کنیم درمقابل یک کلی فروش یا یک بنکدار، زمانی که میگوییم ده تا ، بیست تا، برای یک بنکدار این یک سفارش بزگ محسوب نمیشود.

اگر بخواهیم 100تا کارتن ، 200تا کارتن بگیریم اینجاست که به آن سفارش بزرگ میگوییم. همینطور بروید عقب ، حالا تصور کنید که همین سفارش را شما میخواهید از یک کارخانه بگیرید دیگر 10 تا کارتن ، 20 تا کارتن درآنجا مقیاس بزرگ نیست ، مقیاس در آنجا یک نیسان ، دو نیسان ، یک خاور … یعنی ماشین ها تعیین میکند.

اطلاعات و سفارش بزرگ در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

پس در بحث اصول وفنون مذاکره در بازاریابی هنگامی که میگوییم سفارش بزرگ از یک کارخانه دیگر معیار یک کارتن دو کارتن نیست بلکه یک نیسان، دو خاور است .پس اینکه میگویم به چه گروهی میخواهید سفارش بدهید آنجاست که مقیاس، تعیین کننده برای آن گروه است. مغازه دار ؟ بنکدار ؟ کارخانه دار یا وارد کننده. حالا شما باتوجه به اینکه گروهی که میخواهید از آن سفارش بگیرید را مشخص کردید، مقیاس های مد نظر آن گروه هم مشخص می شود .

شما تصور بفرمایید که از یکی ازاین گروه ها میخواهید سفارش بزرگی دریافت کنید .

در مذاکره این چنین است که شما قبل ازاینکه بخواهید سفارش بدهید، کل حجم مورد نیازتان را مشخص نمی کنید .

برگردیم به حوزه اطلاعات ، اطلاعات کافی از قیمتهای موجود در بازار را بایستی بدست آورید. تصور بفرمایید که شما میخواهید از یک کارخانه خرید کنید مقیاس آنها یک نیسان یک خاور و چیزهایی ازاین قبیل است.

شما سفارشی دارید بالغ بر 100 خاور یعنی شما 100 خاور شکلات میخواهید تهیه کنید، قیمتهای موجود در بازار اینگونه است که مثلا هر خاور 10 میلیون هزینه دارد. قیمتهای موجود در بازار را بدست آوردید و متوجه شدید قیمت آن در بازار در وضعیت مناسبی قرار دارد .

زمانی که شما 100 خاور میخواهید سفارش بدهید،

اگر شما مراجعه کنید به آن ها و به آنها بگویید من 100 خاور ازاین جنس میخواهم، به احتمال خیلی زیاد شما با مبلغ 100 ضربدر مبلغ یک خاور روبه رو میشوید .

یعنی 100تا 10 میلیون تومان بخاطر اینکه آنها بابت هر خاور 10 میلیون تومان میگیرند و وقتی که شما مراجعه میکنید و میگویید که من صدخاور میخواهم کل نیاز خودتان را به طرف مقابل منتقل کردید و دراین وقت طرف مقابل هم حداکثر قیمت را به شما ارا‌یه خواهد کرد چرا ؟

چون آن فرد اکنون انگیزه ای برای افزایش خرید شما ندارد و شما کل نیاز خودتان را مطرح کردید .ولی تصور بفرمایید شما درشرایط  اصول وفنون مذاکره در بازاریابی  با مقیاس های کوچکتر شروع کنید و آن فرد با شما وارد مذاکره شود تا شما بتوانید خرید خودتان را افزایش دهید، در این حالت، دراین مذاکره چون طرف مقابل دنبال کسب امتیاز از شماست، ناچار به ارایه امتیازی به شما خواهد بود .

اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

ایجاد انگیزه وافزایش خرید در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

شما با یک خاور شروع می کنید و میگویید قیمت ما به این گونه است.در ارتباط با آینده به این فرد انگیزه دهید که برای افزایش خرید شما با شما ورود کند .حال اگر قرار باشد که ما ارتباطمان ادامه دار باشد و در آینده هم بخواهیم خرید بیشتری از شما انجام بدهیم، کلا پاسخی که شما دریافت می کنید این هست که اگر شما خرید بیشتری از ما انجام دهید قطعا ما به شما تخفیف میدهیم. با دو روال متفاوت، منافع متفاوتی بدست می آورید ،به همین راحتی .

این همان موضوع در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی است که میگوید ذهن انسانها دارای برنامه ریزی است. شما زمانی که به یک فرد کل نیاز خودتان را مطرح می کنید، جایی برای چانه زدن و کاهش مبلغ برای خودتان باقی نمیگذارید، در صورتی که که اگر نیاز خودتان را به شکل کوچکتری مطرح کنید و آن فرد بخواهد که شما را متقاعد کند که میزان بیشتری خرید انجام بدهید،

قاعدتا مجبور است در برابر خدمت و تلاشی که میکند و متقاعد کردن شما امتیازاتی را برایتان بگذارد و اینگونه می توانید میزان امتیازات خود را در یک معامله تجاری افزایش دهید.

برمی گردیم به همان نکته قدرت در مذاکره که یکی از مواردی که گفتم این بود: وجود داشتن نیازی در فردی و توانایی به رفع آن در فرد دیگری .

بیان نیاز و توانایی رفع نیاز در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

شما اینجا نیاز خودتان را فقط یک خاور بیان کردید حالا آن فرد میخواهد به شما بیشتر بفروشد با اینکه نیازی که در شما وجود دارد به علت عدم مطرح کردن آن، شما در قدرت قرار میگیرید و آن فرد نیاز دارد که به شما بیشتر بفروشد .خوب دقت کنید، اگر شما در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی  ابتدا کل نیازتان را بیان کنید، شما فردی هستید که نیاز دارد و او فردی است که توانایی رفع نیاز شما را دارد، حالا تصور بفرمایید که این بازی میتواند به راحتی تغییر نماید .

به این طریق که شما نیازتان را کمتر بیان کنید و طرف مقابل را در شرایطی قرار دهید که بخواهد به شما بیشتر بفروشد در این حالت طرف مقابل نیاز به فروش دارد و شما فردی هستید که توانایی رفع آن نیاز را دارید . میبینید چقدر ساده ؟ به راحتی میتوان بازی را تغییر داد .معادلات مذاکرات قابل تغییر هستند. شما از فردی که نیاز داشتید تبدیل شدید به کسی که توانایی رفع نیاز دارد و قطعا امتیازاتی بابت توانایی خود دریافت خواهید کرد .

مقدمه ای بر تکنیک ساز شکسته در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

در بحث اصول وفنون مذاکره در بازاریابی  که به تکنیک سفارش بزرگ  پرداختیم، این بارتاکتیکی که میخواهیم ارایه دهیم تکنیک ساز شکسته است .حتما می دانید ساز شکسته  صدای خوبی ندارد و اگر کسی بخواهد برایتان سازی بزند و آن ساز شکسته باشد، آنقدر صدای آن آزار دهنده و گوش خراش است که قاعدتا شما بعد از مدتی از شنیدن صدای آن ساز خسته خواهید شد. در مذاکره چگونه بتوانیم ساز شکسته باشیم ؟

اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

تکنیک ساز شکسته در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

خوب دقت کنید ما در هر مذاکره ای به دنبال کسب امتیازات و منافع میگردیم . به دنبال این هستیم که در این مذاکره امتیازاتی را بدست بیاوریم و این امتیازات باید دسته بندی بشوند . شما باید برای امتیازات خود اولویت بندی کنید .

بسیاری ازاین امتیازات، درجه اهمیت بالا و برخی دارای درجه اهمیت متوسط و بعضی از آنها اهمیت کمی دارند . تاکتیک ساز شکسته در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی ،برای امتیازات دارای اولویت متوسط استفاده میشوند اگر امتیاز دارای درجه اهمیت زیادی باشد تاکتیک ساز شکسته به شما پاسخگو نخواهد بود.

تکنیک ساز شکسته به چه معناست ؟

یعنی ما آن امتیاز را ، آن خواسته را در روندهای متناوب مذاکره بصورت تکراری مطرح میکنیم .یعنی چه ؟ ما از ابتدای مذاکره ورود کردیم و یکی از آن امتیازات با درجه اولویت متوسط را اعلام کردیم و به هر دلیلی طرف مقابل از پذیرفتن آن امتیاز امتناع کرده است.همچنین در کلیه مراحل مذاکره در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی شما با تکرار متناوب باید طرف مقابل را خسته کنید و آنقدر بگویید که در انتها بگوید باشد قبول است. خوب دقت کنید آنقدر ما تکرار میکنیم که طرف مقابل بپذیرد که باشد فلان چیز از آنه شما.

مثالی بر تکنیک ساز شکسته:

برای شما دارای درجه اهمیت متوسط است که هزینه حمل و نقل به عهده طرف مقابل باشد و اگر به هرعلتی طرف مقابل از آن امتناع کرده است شما در روند مذاکره رو به جلو میروید وامتیازات در حال جابه جایی هستند .هر امتیازی که به طرف مقابل ارایه می دهید، پشت آن این جمله می آید که هزینه حمل و نقل با شما باشد دیگر، ببینید این موضوع را ما قبول کردیم هزینه حمل و نقل با شما باشد. همچنان مقاوت وجود دارد ،تکرار میشود ، تکرار میشود این تکرار باعث شکسته شدن طرف مقابل میشود .

میزان درجه اهمیت در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

حال چرا دراصول وفنون مذاکره در بازاریابی میگوییم  این موضوع با درجه اهمیت متوسط باشد ؟ اگر با درجه اهمیت زیاد باشد اینجا طرف مقابل را خسته نمی کنید ،بلکه کلافه می کنید. چون دارای درجه اهمیت زیادی است و از آن نخواهد گذشت و این کلافه شدن احتمال خروج از مذاکره را به همراه دارد .

یعنی طرف مقابل نمی پذیرد و با تکراری که شما می کنید خسته میشود و از مذاکره خارج میشود.اگر دارای درجه اهمیت کم باشد ما یکی از مهم ترین تکنیکهای مذاکراتی خود را سوزاندیم .پس حتما یکی از موارد وامتیازات با درجه اهمیت متوسط را می شود به کمک تکنیک ساز شکسته بدست آورد .

اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

قرار دادن پیش شرط ها در آموزش اصول و فنون مذاکره

موضوع بعدی قرار دادن پیش شرط ها است.  یکی از مهمترین و ظریف ترین تکنیک هادر اصول وفنون مذاکره در بازاریابی پیش شرطها هستند .

پیش شرطها آن مواردی هستند که برای شما  دارای درجه اهمیت بالاییست که این اهمیت آنقدر زیاد شده است که شما در ارتباط با آن موضوع حاضر به مذاکره نیستید . این ها در قالب پیش شرط ها مطرح می شوند قاعدتا چگونگی مطرح کردن این پیش شرطها بسیار مهم است .

پیش شرطها را شما در ظریف ترین و زیرکانه ترین حالت میتوانید در قالب ساختار استخوان بندی معامله تان بیاوردید.

جذب سرمایه در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

مثال میزنم ،شما تصور بفرمایید که مسٔول واحد مالی هستید و میخواهید جذب سرمایه انجام بدهید.یکی از پیش شرط های شما در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی این است که شریکتان در سود و زیان طرف مقابل شما باشد و قاعدتا منطقی هم همین گونه هست چون درغیراینصورت تبدیل به ربا میشود.

اگر ما بخواهیم طرف مقابل را در سود و زیان شریک خود کنیم چند انتخاب مختلف داریم . ولی جمله ای که احتمالا خیلی زود پذیرفته میشود و بدون اینکه باعث ایجاد حالت تدفعی در طرف مقابل بشود، مورد پذیرش قرار گیرد این است که ما بندی در قرارداد جذب سرمایه ی خود مطرح کرده باشیم با این عنوان که این قرارداد در احکام مضاربه خواهد بود ،قاعدتا این جمله هم بار معنوی ایجاد میکند و به علاوه به راحتی از سوی افراد مورد پذیرش قرار میگیرد .

از راه دیگری هم میتوان استفاده کرد که طرفین مذاکره در سودها و زیان های معامله شریک خواهند بود قاعدتا یک معنی و مفهوم ازاین جمله بدست می آید ولی میزان پذیرش متفاوت است .

اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

پیش شرط ها در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی چیست؟

توصیه میکنم حتما برای جلب امتیازات مهم در ساختار قراردادتان از مشاوریین حقوقی کمک بگیرید آنها به شما راهکارهای مناسبی میدهند که در قرار داد خودتان، مطالبی را مطرح کنید که هم قابل وصول و هم تدافع را در طرف مقابل ایجاد نکند و احتمال پذیرش پیش شرط های شما بصورت جدی افزایش یابد.جمع بندی میکنم: پیش شرطها در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی ، همانهایی هستند که برای نشستن به شخصی بگوییم بشین ، بفرما و آن چیز دیگر، زیرکانه ترین قالب مذاکره این است که در ساختار قالب پیش نویس های قراردادی ما آن کلمه ای که طرف مقابل را امر به نشستن میکند را با جمله خواهش میکنم بفرمایید، مطرح شده باشد .

تاکتیک سکوت در بحث اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

تاکتیک بعدی که در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی وجود دارد ،تاکتیکی است بنام سکوت، یکی از پرکاربردترین و مهمترین تاکتیک ها در علم مذاکره، تاکتیک سکوت است .سکوت حتما باید معنی دار باشد .سکوت اعلام نارضایتی در روند پیش آمده در مذاکره است .مذاکره درحال پیش روی است و شما از این روند به هر دلیلی رضایت ندارید .

در این حالت یکی از نشانه های اعلام نارضایتی ایجاد سکوت های معنی دار است .قاعدتا شما در این حالت باید بتوانید همراه با زبان بدن این موضوع را منتقل کنید .

 

نویسنده و مدرس:استاد امیر اردلان ابوالفتحی

ما در مذاکره بحثی داریم که پشتی صندلی را دقیقا همین قسمت که به آن تکیه میدهیم که به آن خط جلسه می گوییم. کسی که سکوت میکند دست به سینه از خط جلسه خارج میشود.

در فصل سوم با ما همراه باشید .

 مشاهده مقالات بیشتر 

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره (فصل اول)

ثبت نام در دوره مدیریت DBA و MBA

کارگاه اصول و فنون مذاکرات

اصول و فنون مذاکره راهی برای بهتر انجام دادن مباحث روزمره و تخصصی کسب و کارها می باشد،که دراین مقاله به شما خواهیم آموخت که درروابط خود به صورت حرفه ای عمل کرده وبهترین نتیجه را ازمذاکرات خود داشته باشید.

بسیاری از ما درشبانه روز مشغول مذاکرات مختلفی هستیم ولی هیچوقت به این موضوع بصورت علمی نگاه نمی کنیم همه ی ما درگیرمذاکره هستیم،چه در محیط شخصی خود و چه در محیط کار،ولی هیچوقت دراین رابطه با آن آموزش ندیده ایم، تحقیق نکردیم ، مطالعه نکردیم و درمورد آن بصورت یک بحث علمی نپرداختیم .

ببینید عزیزان ما هر مذاکره ای را که دنبال میکنیم به دنبال ایجاد منافعی برای خود یا اطرافیانمان هستیم ، برای کسب و کارهایمان ، برای محیط شخصی خودمان و فقط صرفا براساس تجربیاتمان به مذاکرات ورود میکنیم . آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره راهی برای بهتر وارد شدن به مذاکرات خود.

در صورتیکه انسانها دارای تیپهای مختلف شخصیتی هستند این تیپهای مختلف شخصیتی ویژگیهای مختلفی دارند و نوع ارتباط با انها قاعدتا متفاوت خواهدبود.

مذاکره امریست که باید با تکنیک های علمی به آن پرداخت و قاعدتا ذهن انسانها برنامه ریزی دارد و میشود با استفاده ازهمین تکنیک هایی که براساس همین برنامه ریزی ذهنی انجام شده است نتیجه گرفت .

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره

آموزش اصول و فنون مذاکره

آموزش اصول وفنون مذاکره در رابطه با ایجاد منافع ، مذاکره دیالوگی است بین یک فرد با فرد ، فرد با گروه یا دو گروه جهت ایجاد منافع انجام میشود .

در سازمانهای دولتی ، سازمانهای غیرانتفاعی ، محیط کسب و کار، در امور شخصی ، امور سیاسی،امور فرهنگی و بین الملل و در جنگها،مذاکرات کاربرد فراوانی دارند . دقت کنید ما به هر فردی مذاکره کننده نمیگوییم .

مذاکره کننده فردی است که بصورت حرفه ای درامرمذاکره شرکت میکندوبصورت جدی در این امرآموزش دیده است ، تخصص دارد و میتواند شرایط مختلف مذاکره را مدیریت کند وبا آشنایی و تسلطی که برتکنیک ها اصول و فنون مذاکره پیدا کرده است میتواند در روند مذاکره تاثیرگذارباشد و نتایج را تا سرحدممکن جا به جا کند .

عناصر پایه در اصول وفنون مذاکره چه مواردی هستند؟

اولین عنصرپایه در آموزش اصول و فنون مذاکره فرآیند است ، فرآیند مذاکره ، زمینه مذاکره ، گروهای مذاکره کننده و تمامی مراحلی که باید انجام شود.

در چه زمینه ای میخواهیم مذاکره کنیم؟این مذاکره شامل چه گروه هایی است ؟

 آموزش اصول و فنون مذاکره

آموزش اصول و فنون مذاکره

این گروه ها چه ویژگی هایی دارند ؟ ترکیب این گروه ها از چه افرادی تشکیل میشود ؟

یا آن فردی که درمذاکره میخواهد شرکت کند چه کسی است ؟

براساس این ها باید تاکتیک های مورد استفاده را مشخص کنیم .بعد ازآن،رفتاردرمذاکره ، دومین عنصرپایه ای درمذاکره است.

مذاکرات به دو صورت اساسی است:

اصول و فنون مذاکره دو شکل اساسی سخت و نرم دارد.
مذاکرات سخت ، مذاکراتی است که هر دوطرف برای ایجاد حداکثر منافع برای خودشان ورود میکنند . مذاکرات نرم مذاکراتی است که افراد علاوه بر منافع خودشان به منافع شخص دیگر هم توجه دارند.

ولی این امر چگونه بدست می آید ؟ قاعدتا یکی از مسایلی که ما باید تلاش بکنیم که به سمت آن حرکت کنیم ایجاد مذاکرات نرم و ایجاد مذاکرات برد و برد است.

حداکثرمنافع درمذاکرات نرم و مذاکرات برد برد به وجود می اید که تابع دوعامل اساسی است
 1) اعتماد ۲ ) ادامه دار بودن رابطه.درادامه به این دو مورد خواهیم پرداخت.

یکی ازاساسی ترین موضوعات مربوط به آموزش اصول و فنون مذاکره ایجاداعتماد بین طرفین مذاکره است.قاعدتا برای ایجاد اعتماد راه کارهای مختلفی وجود دارد.یکی ازاساسی ترین و مهمترین راهکارهای ایجاداعتماداین است که شما خدمات و کالاهایی که ارایه میکنید و رفتار شما درمذاکره به منافع طرف مقابل اندیشیده شده باشد.

زمانی که فردی به شما اعتماد پیدا میکند،آن فرد راحت تر با شما مذاکره میکند و احتمال حصول نتایج بیشترمیشود.

برای اعتماد باید بسترسازی کرد،یکی ازاساسی ترین راهکارهای ایجاد اعتماد برندینگ است.

کسب و زمینه اعتماد به نام سازمان خود:

شرایطی را فراهم آورید تا در سازمانی که ازطرف آن مذاکره میکنید به نام آن افراد اعتماد داشته باشند.

شما حتما می دانید که مذاکره کردن،صحبت کردن با شرکت های بزرگ ، با شرکت هایی که نام مطمئنی دارند بسیار راحت تر است و به راحتی میتوان به آنها اعتماد کرد.

خیلی راحت ترمیتوان برای دریافت خودرو با کیفیت به یک کارخانه ی خودرو سازی بزرگ اعتماد کرد.خیلی راحت تر اعتماد میکنیم ، خیلی راحت ترمیپردازیم ومیدانیم خودرو با کیفیتی دریافت میکنیم.

برعکس کارخانه ی X نامی که به سختی میتوان به آن اعتماد کرد.این اعتماد برمبنای رفتار گذشته آن سازمان و رفتار گذشته آن فرد ایجاد میشود.

 آموزش اصول و فنون مذاکره

آموزش اصول و فنون مذاکره

شرکتی که سال ها مطمئن فعالیت کرده است ،اعتماد سازی کرده است،

برند سازی کرده است و باعث ایجاد وضعیتی میشود که افراد به شما راحت تر به شما اعتماد کنند و زمینه های مذاکراتی ساده تری خواهید داشت

وحداکثر منافع برای شما بدست خواهد آمد،چرا؟چون زمینه وجود اعتماد را قبل از ورود به مذاکره فراهم کرده اید .

دومین موضوع از بحث اصول مذاکره،ادامه دار بودن رابطه است که :

دومین موضوع دربحث ارتباط ازعناصر پایه آموزش اصول و فنون مذاکره ، ادامه دار بودن رابطه است .

اگر ما شرایطی را فراهم کنیم که افراد مجددا به ما مراجعه کنند ومجددا از کالا وخدمات ما استفاده کنند،در ارتباط مجددشان افراد خیلی راحت تر با ما مذاکره میکنند.

فردی که کالا و خدمات ما را استفاده کرده است اعتمادش جلب شده است و در ارتباط بعدی راحت تر با ما فعالیت میکند ، راحت تر از ما خرید میکند ، راحت تر به ما پرداخت میکند .

مثال میزنم:تصور کنید کسی که یک فرد میخواهد به فرد دیگری یک قطعه زمین بفروشد،این دو فرد درچه وضعیتی با هم قرار دارند؟

احتمالا این دو فرد همدیگر را نمیشناسند، پس شرایط اعتماد در آنها بصورت جدی درسطح پایینی قرار دارد واحتمال اینکه یک فرد از فرد دیگری بخواهد که در طول زندگی باردیگر،یک قطعه زمین بخرد احتمال بسیار پایینی است. پس این دو نفر،شناخت کافی نسبت به یکدیگر ندارند.خوب چه باید کرد ؟

 آموزش اصول و فنون مذاکره

آموزش اصول و فنون مذاکره

دقیقا دلیل ایجاد کسب و کاری به اسم بنگاه معاملات املاک این است .که افراد باهم شناخت پیدا کنند وبتوانند راحت تر به هم اعتماد کنند.پس افرادی که دراین زمینه فعالیت دارند،مهمترین وظیفه آن ها ایجاد اعتماد وپایدارکردن روابط بین دونفراست.

اعتماد و حفظ رابطه در اصول وفنون مذاکره :

تصورکنید که در بازار،عرف است که مبلغ مواد اولیه درکسب وکارخاص شما 6 ماه بعد از تحویل تسفیه میشود.

شما میخواهید تماس بگیرید با تامین کننده مواد اولیه تان وبه شما میگوید اگرامکان دارد این بار بعد از 3 ماه با من تسفیه حساب کن.

قاعدتا شما این شرایط را دارید که از این تامین کننده مواداولیه ، به تامین کننده مواداولیه دیگری سوییچ بکنید ولی این کار را انجام نمیدهید چرا ؟

چون اعتماد بوجود آمده و میدانید که این فرد مواد اولیه را با کیفیت مورد نیاز شما به شما تحویل میدهد پس حاضراید که این بار 3 ماه زودتر با او تسفیه کنید چرا ؟

 آموزش اصول و فنون مذاکره

به دنبال حفظ رابطه به وجود آمده هستید،این همان کاری است که شما باید درکسب و کارتان انجام دهید .

شرایطی را به وجودبیاوریدکه باشناخت،اعتماد وامید به تکراراین رابطه، افراد به راحتی با شما ارتباط برقرار کنند .

شما وظیفه بسیار مهمی برعهده دارید که بتوانید اصول و فنون مذاکره را بر اساس مذاکرات نرم ایجاد کنید.در مذاکرات نرم منافع بسیار زیادی وجود دارد چه به لحاظ زمانی یا چه به لحاظ ریالی. درهر دو صورت منافع شما را بصورت جدی افزایش میدهد.

سومین بحث ازعناصر پایه ای آموزش اصول و فنون مذاکره :

قسمت بعدی مطلب،در بحث آموزش اصول وفنون مذاکره،قدرت در مذاکره است و یا به قول مذاکره کنندگان حرفه ای که میگویند کت تن کیست ؟

انگشتر دست کیست ؟ درهرمذاکره ای یکی ازطرفین مذاکره احتمالا دارای جایگاه بالاتری است. جایگاه بالاتر در مذاکره یعنی اینکه شما راحت تر در آن جایگاه میتوانید منافع بدست بیاورید .

منافع شما راحت ترتضمین میشود و راحت تر تامین میشود قاعدتا مسایل مختلفی در قدرت برای مذاکره وجود دارد ولی یک بحث اساسی زمینه ی سایر موضوعات قدرت درمذاکره است که یک کلمه هم بیشتر نیست.آن کلمه ” اطلاعات ” است.

اطلاعات ، تکتنیک های مذاکره ، روش های مذاکره ، وضعیت بازار ، وضعیت خود شما ، وضعیت رقبای شما ، دانش فنی ، دانش مربوط به تحلیل روند های بازار تمام اینها را که در کنارهم قرار بدهیم، فردی دارای قدرت است که بیشترین تسلط ، اطلاعات و دانش را نسبت به وضعیت اصول وفنون مذاکره دارد.

عامل موفقیت در بحث آموزش اصول و فنون مذاکره چیست؟

اطلاعات تعیین کننده موفقیت و قدرت در مذاکره است ، یک فرمول سه خطی بگویم ببینید دوستان، یکی از مهمترین مسایل موفقیت تجاری این هست که شما بتوانید درکسب وکارخودتان نسبت به مشتریان وهمکاران در قدرت قرارگرفته باشید .

قاعدتا وقتی میگوییم قدرت منظورمان زور و بازو نیست .قدرت یعنی اینکه شما تعیین کننده باشید،به چه قیمتی ؟ چه شرایطی؟ موفقیت در آنجایی نهفته است که ما بتوانیم نیاز را به درستی شناسایی کنیم و نیازهایی که در بازار به خوبی به آنها پاسخ داده نشده و یا اصلا دیده نشده است را بتوانیم برای آن ها پاسخی فراهم کنیم.

اگر میخواهید موفق بشوید  بایدازدید یک مشتری نگاه کنید :

باید پاسخ های صادقانه بدهید به خودتان. پاسخ صادقانه بدهید چرا باید شما انتخاب بشوید ؟

در بازاری که فعالیت میکنید ویژگی منحصر به فرد بودن شما چیست؟ چرا مشتری باید از بین رقبایی که رنگ به رنگ دراین خیابان صف کشیدند چرا باید شما را انتخاب کنند؟

کدام مزیت رقابتی را جهت قدرت بخشیدن به توانایی مذاکراتی و فروش خودتان انتخاب کردید؟قیمت؟پس هیچ کسی نباید ارزان ترازشما بدهد با آن میزان کیفیت شما.

کیفیت و بحث رقابتی آن:

اگر شما مزیت رقابتی را کیفیت انتخاب کردید، کیفیت شما باید بالاترین کیفیت ممکن باشد.هرکدام ازاین ها را که میگوییم بستگی دارد کدام گروه اجتماعی را ما نشانه گرفتیم .

شما تصورکنید دهک اول اجتماع را انتخاب کردید که شاید قیمت برایشان زیاد مهم نیست و صرفا به کیفیت میپردازند.

ولی هنگامیکه می آییم سراغ دهک های 5 و 6، اگر شما مزیت رقابتی مد نظرتان،کیفیت است نمیتوانید به قیمت بی تفاوت باشید چون انتخاب نخواهید شد.

چون توان مالی آن گروه محدود است ،پس در این مرحله ،مزیت رقابتی بسته ی متعادلی از قیمت وکیفیت است که منحصر به فرد است.

 

مدرس و نویسنده:استاد امیراردلان ابوالفتحی

ادامه این بحث در فصل دوم مقدمه ای از قدرت در اصول وفنون مذاکره راخواهیم گفت و وارد به تکنیکهای مذاکراتی  میشویم.

در فصل دوم با ما همراه باشید .

 مشاهده مقالات بیشتر 

آموزش اصول وفنون مذاکره در بازاریابی (فصل دوم)

توصیه‌های وارن بافت برای موفقیت مالی

زبان بدن چیست؟

بروزرسانی:1398/07/29

دوره مشاوره مالی و اقتصادی در مشهد یکی از  آموزش های کاربردی برای علاقمندان و فارغ التحصیلان رشته های مالی و اقتصاد است. به طور کلی مشاور مالی یکی از سمت های حساس در سازمان است که همه مدیران نیاز دارند مشاور مالی خبره با دانش کافی در اختیار داشته باشند. در دوره های مشاوره مالی و اقتصادی که برای علاقمندان برگزار می شود مفاهیم مالی و وظایف مشاوران مالی آموزش داده می شود که در این آموزش ها از اساتید مجرب و کارآزموده استفاده می شود.

دوره مشاوره مالی و اقتصادی در مشهد

مدیران سازمان ها در زمینه های مختلف و جایگاه های متعدد نیازمند مشاورانی هستند که اصول و مفاهیم مربوط به آن جایگاه را با آنان در میان بگذارند. چه بسا مدیران مختلف در رشته ها و تخصص های گوناگون در دوره مشاوره مالی و اقتصادی در مشهد حاضر شده که خود تسلط و دانش کافی درباره مفاهیم مالی و اقتصادی جهت ارزیابی و آنالیز اطلاعات مالی شرکت را  کسب کنند.

آشنایی و داشتن دید وسیع در حوزه مالی و اقتصادی یکی از ابزارهای تخصصی مهم شخص در سودآوری سازمان یا کسب و کار او خواهد بود. کسانی که بتوانند به درجه بالایی از دانش و تخصص مالی دست یابند می توانند در کسب و کار محل اشتغال خود تصمیم گیرنده باشند و با بررسی صورت های مالی شرکت به برنامه ریزی جهت آینده حرفه ای شرکت بپردازند. دوره مشاوره مالی و اقتصادی در مشهد برای مدیران مالی، کارکنان حوزه حسابداری و مالی و اقتصاد و همچنین دانشجویان و فارغ التحصیلان این رشته ها پیشنهاد می شود.

دوره مشاوره مالی و اقتصادی در مشهد

دوره مشاوره مالی و اقتصادی در مشهد

برگزاری دوره مشاوره مالی

در دوره های مشاوره مالی برگزار شده شخص می تواند به دانش کافی جهت بهره برداری از اطلاعات مالی شرکت و برنامه ریزی در راستای اهداف آن بپردازد. تجزیه و تحلیل صورت های مالی، ارائه متدولوژی مناسب و کارآمد جهت تحلیل فعالیت های شرکت، تحلیل و بررسی سوددهی شرکت و مواردی از این قبیل از جمله سرفصل های دوره مشاوره مالی می باشد. با کسب این دانش می توانید عملکرد شرکت را با بررسی وضعیت مالی آن مورد ارزیابی قرار داده و نقاط ضعف و قوت آن را در ابعاد گوناگون شناسایی نمایید.

شرکت در دوره مشاوره مالی و اقتصادی در مشهد  به تقویت مهارت های مدیریتی افراد کمک می کند و شخص پس از پایان دوره موفق به دریافت گواهی پایان دوره مشاوره مالی و اقتصادی خواهد شد. از آن پس قادر است در تهیه طرح های اقتصادی و امکان سنجی مختلف برای افراد و سازمان ها گام بگذارد، مشاوره مالی سودمندی را ارائه دهد و پیشنهاداتی را جهت بهبود فعالیت های مالی و همچنین راهکارهایی جهت برطرف کردن نا کارایی ها ارائه کند.

در حقیقت مشاور مالی، شریک برنامه‌ریزی شما است.

به‌عنوان مثال، ممکن است شما بخواهید خانه‌ای ویلایی برای تفریحات آخر هفته تان بخرید، یا دوره‌ای را در دانشگاه خصوصی برای ده سال آینده بگذرانید. برای رسیدن به این اهداف، به کسی نیاز خواهید داشت که درمورد این موضوع به شما در برنامه‌ریزی کمک کند واینجاست که شما نیاز به مشاور مالی را احساس خواهید کرد. انتخاب صحیح یک مشاور مالی، بسیار مهم و حیاتی است.

آینده ی شغلی رشته و دوره مشاوره مالی و اقتصادی در مشهد


دانشپذیران این رشته با تسلط به مباحث تئوری مدیریت مالی در قسمت های گوناگونی همچون سرمایه گذاری و بانکداری و بیمه و مهندسی مالی (ارایه روشهای نوین مالی) تامین مالی و اعتباری و همچنین می توانند در پست های مرتبط سازمانی ازجمله معاونت مالی (در مفهوم جدید آن ) و معاونت سرمایه گذاری و تامین مالی اعتبارات مالی در بانک ها، ارزیابی اقتصادی پروژه ها و شرکت های سرمایه گذاری ،بورس اوراق بهادار و غیره مشغول به کار شوند. این رشته در حال حاضر آینده شغلی مناسبی را دارد.

دوره مشاوره مالی و اقتصادی در مشهد

دوره مشاوره مالی و اقتصادی در مشهد

تفاوت بازار کار مشاوره و مدیریت مالی و اقتصادی با رشته حسابداری:

بازار کار رشته حسابداری همان طور که مشخص است، استخدام به عنوان حسابدار شرکت ها،اشخاص و سازمان ها می باشد. اما در مورد مدیریت مالی این گونه نخواهد بود. بازار کار یک فارغ التحصیل کاربلد مدیریت مالی، بخش سرمایه گذاری شرکت ها خواهد بود. به طور کلی ثابت شده است کار و درآمد بر مبنای تخصص شکل می گیرد نه رشته تحصیلی.

وظایف مدیر مالی را در سازمان، می توان اینگونه خلاصه کرد :

✅ارزیابی پروژه های سرمایه ای

✅بودجه بندی

✅بازاریابی و تعیین راهبردهای قیمت گذاری

✅تامین مالی در بازارهای مالی ( مانند چگونگی دریافت وام و سایر ابزارهای مالی ).

 مشاهده مقالات بیشتر 

مشاورحرفه ای مالی و اقتصادی

اهداف دوره آموزشی مشاوره امور مالی و سرفصل های این دوره

اهمیت مشاور حرفه ای مالی و اقتصادی

برای تبدیل شدن به یک حسابدار حرفه ای یا مشاور اقتصادی لازم نیست که حتماً تحصیلات آکادمیک این رشته را تا مقطع دکترا داشته باشید. می توانید با شرکت در دوره سرپرستی امور مالی و کسب تخصص و مهارت های لازم در این رشته موفق شوید. با فراگیری تکنولوژی و تغییر در سیستم های مالی شرکت ها و ادارات دیگر آموزه های صرفاً تئوریک و آکادمیک کافی نیستند.

این روزها کارفرمایان به دنبال استخدام کسی هستند که از پیچیدگی های سیستم های اقتصادی سر در بیاورد، بتواند تغییرات در استانداردها و مدل های اقتصادی را پیش بینی کند، توانایی بالایی در تجزیه و تحلیل داده ها و استفاده از نرم افزارهای به روز حسابداری را داشته باشد. بنابراین به شما شرکت در دوره سرپرستی امور مالی را توصیه می کنیم.

دست آوردهای دوره آموزشی امور مالی

هدف از دوره سرپرستی امور مالی تربیت متخصصانی است که با مفاهیم پیشرفته اقتصادی و سرپرستی امور مالی آشنا باشند. توانایی مدیریت و اداره بخش های حسابداری شرکت ها و سازمان ها را داشته باشند. با دانستن قوانین حاکم بر فضای امور مالی توانایی برخورد و تصمیم گیری های حرفه ای را در بحران های اقتصادی داشته باشند.

با شرکت در دوره آموزشی امور مالی و با تلاش خودتان شما تبدیل به مشاور حرفه ای مالی و حسابدار مالی خبره می شوید که می توانید در آینده سرپرست حسابداری شرکت یا سازمانتان باشید.

اهداف_دوره_آموزشی_مشاوره_امور_مالی.

شرایط شرکت در این دوره و سر فصل های آموزشی

برای شرکت در دوره سرپرستی امور مالی داشتن حداقل تحصیلات حسابداری و دانش اقتصادی لازم است. شما با دیپلم یا فوق دیپلم حسابداری نیز می توانید در دوره سرپرستی امور مالی شرکت کنید. داشتن سابقه کار در این زمینه مهم است. زیرا تجربه کاری در درک بهتر و کسب مهارت ها به شما کمک خواهد کرد.

 سرفصل های آموزشی دوره سرپرستی امور مالی:

حسابداری مالی

مدیریت مالی

قوانین و ضوابط مالیات و تجارت

اقتصاد خرد و اقتصاد کلان

منابع انسانی در امور اقتصادی و حسابداری (ساختار سازمانی)

اطلاعات حسابداری و فرآیند سازمانی

اصول تنظیم و کنترل بودجه

حسابداری خرید و فروش

حسابداری صنعتی

قانون بورس

نرم افزارهای حسابداری

کاربرد آفیس در حسابداری

مدیریت تولید

 مشاهده مقالات بیشتر 

دوره مشاور حرفه ای مالی و اقتصادی

ویژگی های مشاور مالی و سرمایه گذاری و بررسی وظایف آنان

راهکار های علمی و توجیهی برای گسترش کسب و کار و دریافت سرمایه بیشتر وجود دارد که می توانید با آن سیستم شغلی خود را ارتقا دهید. دوره های مدیریت و دوره های مالی می تواند روشی عالی بر این موضوع باشد.

دوره های مالی مدیریت

دوره های اقتصادی و مالی مدیریت شیوه ای نوین و استاندارد در به سلامت رساندن یک سیستم کاری از بحران های اقتصادی و همچنین راهی موثر و کارامد در افزایش سرمایه و گسترش کسب و کار می باشد. رشد و تنوع فرصت های اقتصادی همچون بازار بورس و یا سرمایه گذاری کلان و یا تجارت الکترونیک ایجاب می کند تا جهت پیشرفت در کار و بهبود راندمان سرمایه با مهارت ویژه و کاربردی نوین آشنا باشیم. دوره های مالی مدیریت راهی موثر و استاندارد به جهت کنترل و گسترش سرمایه می باشد.

این دوره های اقتصادی مربوط به فراگیران و دانش آموختگان مقاطع مدیریت بازرگانی، تجارت، بازاریابی، مدیریت اجرایی، فراگیران مشاور حرفه ای مالی و اقتصادی و … می باشد. با آموزش و گذراندن دوره های مالی روش های موثر و کاربردی را در سرمایه گذاری بیاموزید و مهارت های خود را تقویت کنید.

دوره های مالی مدیریت راهی برای افزایش سرمایه

دوره های مالی مدیریت راهی برای افزایش سرمایه

دوره مشاور حرفه ای مالی و اقتصادی

دوره مشاور حرفه ای مالی و اقتصادی راهی موثر و کارامد در به حداقل رساندن زیان ها و بهبود راندمان کسب و کار می باشد. آگاهی از دانش های روز مدیریتی و سرمایه گذاری، تجربه و مهارت از جمله ویژگی هایی است که یک مشاور حرفه ای مالی باید دارا باشد. دوره های مالی برای مشاوران حرفه ای سرفصل های مربوط به سرمایه گذاری و پیدا نمودن فرصت های جدید را به متقاضی می آموزد و راهکار های کاربردی برای عبور از بحران های مالی و اقتصادی را گوشزد می نماید. از جمله سرفصل های مهم در دوره های اقتصادی و مالی مدیریت موارد زیر می باشد:

آموزش استاندارد های اخلاقی و مالی-آشنایی با سرمایه های کمی و کیفی-آشنایی با اقتصاد های خرد و کلان-آنالیز حساب های مالی و اقتصادی-آموزش و یادگیری تکنیک های سرمایه گذاری در بورس و خرید سهام-سرمایه گذاری در اوراق قرضه-حرفه مشاوره-آشنایی با قوانین اداره کار و حقوق کارگر-آشنایی با قوانین مالیات-پیدا نمودن نقص سرمایه و رفع آن-قوانین تجارت-راهبری مدیریت مالی پروژه و …

با آموزش و فراگیری دوره های مالی مدیریت کسب و کار خود را گسترش دهید.

 مشاهده مقالات بیشتر 

دوره ایمنی، بهداشت و محیط زیست (HES)

مدیریت اجرایی MBA