مدیریت DBA

بدیل شدن به مدیری گران، مدیری که توانایی طراحی کردن توانایی اداره کردن و توانایی ایجاد ثبات در بازار خود را داشته باشد.توانایی ساختن برند شخصی و سازمانی قدرتمند با مدیریت DBA امکان پذیر میشود.مدیریت DBA به مدیران کمک میکند تا مهارت های لازم جهت حل مسائل  سازمان خود را به شایستگی فرا گیرند و خود آماده تجزیه وتحلیل های پیچیده نمایند.این دوره به گونه ای طراحی شده که مدیران بافراگیری مهارت های رهبری حرفه ای در جهت رفع چالش های موجود اقدام نمایند.این دوره بیش از مباحث نظری به مباحث کاربردی و تحلیلی می پردازد دوره مدیریت عالی کسب وکار بهخلق تئوری های جدید وشیوه های کاربردی آن در رفع مشکلات وبه هرچه حرفه ای تر شدن فرد در کسب وکار خود توجه دارد. مدیریت DBA ویژه فارغ التحصیلان ارشد مدیریت ، مدیران ارشد و مدیرعاملان وپژوهشگران ، سهامداران، سرمایه گذاران و صاحبین کسب وکار های بزرگ.

همانطورکه در متون بالا به آن اشاره شد، مدیریت DBA  مدت هاست که برگزار می شود. لذا در برگزاری این دوره بسیاری از استادان سطح بالا رشته مدیریت DBA مشغول به آموزش این رشته به فراگیران می باشند. در زمان تدریس و برگزاری این دوره تمام موضوعات مربوط به کسب و کار مورد بررسی قرار گرفته می شود و به بهترین حالت به فراگیران القاء می شوند. در این دوره های جامع تمام فنون فعالیت های تولید، بازاریابی و فروش محصول به افراد گفته می شود در کل می توان گفت سطح کیفی این دوره ها با توجه به آزمون های گرفته شده از فرا گیران بسیار بالا می باشد. توصیه ما به افراد این است که اگر به این رشته از مدیریت کسب و کار علاقه مند می باشند، حتما در این دوره ها شرکت نمایید.

ده نکته برای تقویت مهارت گفتگو

ارتباط کلامی شما با دیگران نقش مهمی در تشکیل برند شخصی ‌تان دارد. این ارتباط بر زندگی شخصی و حرفه‌ای شما تأثیر بسزایی دارد. در این مقاله با ۱۰ نکته برای تقویت مهارت گفتگو که یاد گیری آن برای همه‌ی ما ضروری است آشنا می‌شوید. هرکدام از این مهارت‌ها هم در زندگی شخصی و هم در زندگی حرفه‌ای ما اهمیت دارند. با بهبود بخشیدن مهارت‌های گفتگو می‌توانید به‌سرعت با دیگران ارتباط مؤثر برقرار کنید، روی آنها تأثیر بگذارید و نزد دیگران قابل احترام و دوست داشتنی تر باشید.

هفته‌ی پیش مطلبی از «دن شوبل» (Dan Schawbel)، متخصص برندینگ شخصی، در مورد پیش‌بینی برندینگ شخصی برای سال ۲۰۱۱ خواندم. یکی از پیش‌بینی‌های او برای سال ۲۰۱۱ این بود که مهارت‌های نرم مهم‌تر از مهارت‌های سخت‌ هستند.

دن می‌گوید: «وقتی افراد مهارت‌های مشابه دارند و برای به‌دست آوردن موقعیت‌های مشابه رقابت می‌کنند، آنچه آنها را از یکدیگر متمایز می‌کند تقویت مهارت‌های گفتگو است. طوری‌ که خود را نشان می‌دهید، ارتباط‌تان با دیگران هنگام مصاحبه یا حین کار، می‌تواند برند شخصی شما را بسازد یا تخریب کند. امروزه بیشتر افراد به این نتیجه رسیده‌اند که نکات کوچک، مخصوصا در محیط رقابتی امروز اهمیت بیشتری دارند».

شوبل سپس به تحقیقات جدیدی اشاره می‌کند که «کلی سرویس» (Kelly Services) روی ۱۳۴۰۰۰ نفر انجام داده است. طبق این تحقیق، ویژگی‌‌ای که اکثر افراد برای به‌وجود آوردن برند شخصی خود از همه مهم‌تر می‌دانند مهارت‌های گفتگوست.

این باعث شد از خودم بپرسم «بهترین مهارت‌های گفتگو که می‌توانند به افراد کمک کنند بر رقبای خود پیروز شوند کدام‌ها هستند»؟در ادامه با ۱۰ مورد بسیار مهم برای تقویت مهارت‌های گفتگو آشنا می‌شوید. با ما همراه باشید.

۱.برای تقویت مهارت گفتگو ، رفتار دوستانه‌ داشته باشید

افرادی که با لحن دوستانه ارتباط برقرار می‌کنند و صمیمانه لبخند می‌زنند تقریبا همیشه برنده‌اند. این موفقیت دلیل ساده‌ای دارد: ما ناخودآگاه جذب افرادی می‌شویم که رفتار دوستانه‌تری دارند چون این افراد احساس بهتری در ما ایجاد می‌کنند و خوشحالی بیشتری به زندگی ما می‌آورند.

۲. قبل از صحبت کردن فکر کنید

یکی از ضرب‌المثل‌های مورد علاقه‌ی من این است: «اگر حرف نقره باشد سکوت طلاست». بارها دیده‌ام افراد بدون اینکه ‌ذره‌ای فکر کنند هرچه را به ذهن‌شان می‌رسد، می‌گویند و با حرف‌های نسنجیده‌شان احترام دیگران را از دست می‌دهند.

۳.واضح و مفهومی حرف بزنید

بیشتر ما وقت یا حوصله نداریم به این فکر کنیم که منظور طرف مقابل‌مان چیست. افرادی برای تقویت مهارت گفتگو ، در ارتباطات کلامی خود روشن نیستند و فقط به مسائل اشاره می‌کنند و منظورشان را به طور واضح بیان  بیان نمی‌کنند کمتر مورد احترام سایرین قرار می‌گیرند. وقتی می‌خواهید چیزی بگویید از خودتان بپرسید روشن‌ترین روشی که می‌توانم منظورم را بیان کنم کدام است؟

۴. پرحرفی را کنار بگذارید

اغلب افراد دوست ندارند با کسی همراه باشند که تمام مدت حرف می‌زند و به دیگران اجازه ی صحبت کردن نمی‌دهد.

۵. خود واقعی تان باشید

امروزه بیشتر از هر زمان دیگری مردم از کسانی که نقش بازی می‌کنند تا حرف‌شان را به کرسی بنشانند بیزارند. ما جذب کسانی می‌شویم که روشن و شفاف و از صمیم قلب‌ حرف می‌زنند.

(برای مطالعه مقالات بیشتر ، ایـــــــنـــــــجـــــــــا کلیک کنید)

ده نکته برای تقویت مهارت گفتگو

ده نکته برای تقویت مهارت گفتگو

۶. فروتن باشید

فروتنی یعنی در مورد اهمیت خود متواضع باشید. فروتنی یکی از جذاب ‌ترین ویژگی ‌های فردی است و باعث جلب احترام دیگران می‌شود. افرادی که با فروتنی و احترام صحبت می‌کنند همیشه جایگاه والاتری نسبت به دیگران دارند.

۷. برای تقویت مهارت گفتگو ، اعتماد به نفس داشته باشید و بااعتماد به نفس حرف بزنید

برای فروتن بودن لازم نیست اعتماد به نفس خود را از دست بدهید. اعتماد به نفس یعنی اطمینانی که در نتیجه‌ی درک توانایی‌هایتان به‌دست می‌آورید. در عین حال فروتنی یعنی عقیده‌ی متواضعانه‌ای در مورد اهمیت خودتان داشته باشید. با اعتماد به نفس صحبت کردن در صورت انتخاب کلمات مناسب، تُن صدا، ارتباط چشمی و زبان بدن حاصل می‌شود.

۸. روی زبان بدن خود تمرکز کنید

وقتی رود ررو گفتگو می‌کنید، زبان بدن‌ شما نقش مهمی در القای پیام موردنظرتان ایفا می‌کند. زبان بدن ابزار قدرتمندی است که استفاده‌ی درست از آن باعث ایجاد احترام و علاقه می‌شود و منظور واقعی‌تان را به فرد مقابل می‌رساند.

۹. خلاصه حرف بزنید

از قبل برنامه‌ ریزی کنید و مستقیم بروید سر اصل مطلب! مخاطب شما وقتی برای تلف کردن ندارد. مدام از خودتان بپرسید «چطور می‌توانم مختصر و مفید و با کمترین کلمات ممکن حرفم را بزنم و در عین حال احترام شنونده را رعایت کنم».

۱۰. هنر گوش‌ دادن را یاد بگیرید.

در تقویت مهارت گفتگو ، به‌دقت گوش دادن مهم‌ تر از حرف زدن است. باید واقعا به موضوع گفتگو علاقمند باشید، سؤالات مناسب بپرسید،‌ به معنای واقعی پیغام توجه و تمرکز کنید و حرف گوینده را قطع نکنید.

ده نکته برای تقویت مهارت گفتگو

ده نکته برای تقویت مهارت گفتگو

نکات آخر:

افراد به‌ طور طبیعی جذب کسانی می‌شوند که شبیه خودشان هستند؛ برای همین است که معمولا دوستان سلایق مشابهی دارند. می‌توانید از این قانون به نفع خود استفاده و رفتار و صدای افراد را تقلید کنید. مثلا اگر آنها آرام صحبت می‌کنند شما هم آرام صحبت کنید یا اگر با هیجان صحبت می‌کنند، شما هم پرانرژی باشید. هرچه بیشتر مانند آنها صحبت کنید، بیشتر شما را دوست خواهند‌ داشت.

حتما تلاش کنید تا خود را در این زمینه تقویت کنید. تلاش شما باعث می‌شود روابط بهتری داشته باشید، ارزش خود را بالا ببرید و اعتماد به نفس ‌تان را بهبود ببخشید. برای تقویت مهارت گفتگو و بهبود بخشیدن ارتباطات گفتاری باید همیشه آگاه باشید، آگاهانه تلاش کنید و به پیشرفت علاقه داشته باشید.

 مشاهده مقالات بیشتر 

کتاب”قانون طلایی فروش”

۲۱نکته برای تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی (فصل اول)

 

مدیریت کسب و کار

حتما لازم نیست یکی از ۵۰۰ یا حتی ۵۰۰هزار شرکت برتراز ‌لحاظ میزان فروش باشید تا بتوانید از نکات گفته ‌شده در این مقاله برای دستیابی به عملکرد تجاری مدیریت کسب و کار خوب بهره ببرید. درواقع بعضی از کسب و‌ کارهای کوچکِ بسیار خوب هم، با اجرای برخی از این اصول، پیشرفت کرده و به موفقیت رسیده‌اند. اگر شما نیز صاحب کسب و‌ کاری هستید و برای موفقیت در آن تلاش می‌کنید، می‌توانید در ادامه با ما همراه باشید تا با استفاده از اصول و نکات مدیریت کسب و کار های کوچک که در این مقاله مطرح شده است، در مسیر رشد و پیشرفت تجارت خود گام بردارید.

در بخش‌هایی ازاین مقاله به مثال‌هایی فرضی از صنعت رستوران اشاره می‌کنیم. البته باید توجه داشته باشید که اصول بیان ‌شده در اینجا درمورد تمام صنعت‌ها کاربرد دارد و مختص صنعت رستوران نیست. شاید در حوالی خود رستوران‌هایی سراغ داشته باشید که از این اصول پیروی نمی‌کنند و به همین دلیل برای حفظ کسب و کار خود به‌سختی تلاش می‌کنند. البته درنهایت نیز به‌علت رعایت‌نکردن این نکات بسته می‌شوند.

۱. برای پیشرفت در مدیریت کسب و کار ، دانش به ‌تنهایی کافی نیست

اگر در رشته و زمینه ‌ی کاری خود متخصص هستید، نباید چنین تصوری داشته باشید که همین برای شما کافی است و از ویژگی‌های ضروری صاحبان کسب و کار برخوردارید. وقتی در روز اول، کار خود را شروع می‌کنید، نباید انتظار داشته باشید مشتریان فورا به‌ سمت شرکت شما هجوم بیاورند، آن‌هم فقط به این دلیل که از دانش کافی برای کارتان برخوردارید. در گام نخست، به بازاریابی و مدیریت نیاز دارید تا چرخ‌های کسب و کار خود را روغن ‌کاری و آماده کنید.

چند سرآشپزعاشق آشپزی می‌شناسید یا دیده‌اید که به‌دلیل عشقی که به آشپزی و غذا داشته‌اند، رستورانی باز کرده و چند ماه یا چند سال بعد به‌دلیل استقبالِ کمی از مشتریان، مجبور شده‌اند آن را ببندند؟ تهیه‌ی غذای خوب به‌تنهایی کافی نیست؛ مردم باید درمورد غذاهای شما اطلاعاتی داشته باشند تا سراغش بیایند. به‌علاوه باید کسب و کارتان را به ‌شیوه‌ای منظم و مؤثر اداره کنید. برای این کار به توصیه‌های کارشناسان مالیاتی و مالی نیاز دارید و درنهایت نیز باید مدیرکلی باتجربه، سکان امور را در دست بگیرد.

۲. افراد مناسب را استخدام کنید

اگر از نظر فنی در رشته‌ی خود متخصص هستید ولی مثلا از دانش و تجربه‌ی کافی در بازاریابی برخوردار نیستید، باید افراد مناسبی را برای انجام امور مربوط به مدیریت کسب و کار و بازاریابی استخدام کنید. بازاریابی موجب می‌شود مردم برای مراجعه به شما تمایل پیدا کنند. ترفند بعدی این است که کاری کنید مردم دوباره به شرکت شما برگردند و شرکت‌تان را به دوستان خود نیز معرفی و توصیه کنند.

مدیریت کسب و کار

مدیریت کسب و کار

۳. دوستان ‌تان را استخدام نکنید

شاید این مسئله بدیهی به‌نظر برسد، ولی بارهاوبارها شاهد آن بوده‌ایم که افراد برای استخدام به‌سراغ دوستان و آشنایان خود رفته‌اند. این کار علاوه‌بر اینکه می‌تواند به دوستی شما آسیب برساند و حتی گاهی دوستی‌ها را از بین ببرد،همچنین به مدیریت کسب و کار شما نیز آسیب می ‌زند. البته گاهی ممکن است این کار سودمند باشد، ولی باید با احتیاطِ بسیاری دوست خود را استخدام کنید و حتما حیطه‌ی دوستی و حیطه ‌ی کاری خود را به‌طور شفاف برای او مشخص کنید تا بداند در محیط کار، شخص دیگری خواهید بود.

این کار ممکن است نیازمند گفت‌وگوی بسیاری بین شما و دوست‌ تان باشد. به‌ طورکلی در صورت استخدام دوستان خود، باید در زمان کار و پس از آن رفتارها و برخوردهای متفاوتی داشته باشید و مسائل کاری را با روابط دوستانه خود قاتی نکنید.

(برای مطالعه مقالات بیشتر در این مورد، ایــــــنـــــــــجـــا  کلیک کنید)

۴. تصمیم‌های ناگهانی نگیرید؛ استراتژیِ برنامه‌ریزی اهمیت زیادی دارد

فردی را در نظر بگیرید که اخیرا به‌عنوان صاحب بخشی از یک رستوران شروع به فعالیت کرده است. این رستوران در مکان خوبی قرار گرفته و درنهایت رستوران موفقی خواهد بود، ولی با توجه‌ به کاهش رونق کسب‌ و‌ کار ها در آن منطقه، صاحبان رستوران باید بیشتر تلاش کنند که مشتریان به رستوران آنها جذب شوند و همچنین با رضایت آنجا را ترک کنند.

در شبی بسیار آزاردهنده، بسیاری از مردم شهر برای صرف غذا به این رستوران محلی مراجعه کرده بودند. در رستوران خدمتکار کافی وجود نداشت و از طرفی دیگر، در پاسیوِ رستوران نیز باران شدیدی می‌بارید.

دراین‌میان، یکی از سرآشپزها نیز رستوران را ترک کرد. پس‌ از آن، صاحبان رستوران تصمیم‌هایی نسنجیده و ناگهانی گرفتند: یکی از تصمیم‌های آنها دو برابرکردن تعداد خدمه‌ی رستوران در تمام شیفت‌های کاری بود. به‌نظر می‌رسید آنها پیش از اجرای این ایده از عواقب آن آگاه نبودند. با این کار تعداد خدمه‌ی آنها بسیار بیش از حد لازم افزایش یافت.

درنتیجه دستمزدهای ساعتی‌ای که باید پرداخت می‌کردند، به‌طور تصاعدی و غیرضروری افزایش یافت و سهم هر پیشخدمت از انعام‌ها نیز به‌میزان قابل‌توجهی کاهش پیدا کرد. اغلب، تعدادی از خدمه پیش از آنکه شب به پایان برسد، رستوران را ترک می‌کردند و به همین دلیل رستوران بهترین کارکنان خود را از دست می‌داد.

شاید با خود بگویید: «خُب، اینکه مشکلی نیست؛ خدمه‌ی بیشتری استخدام کنند»، ولی خدمه‌ی رستوران به‌منزله‌ی خط مقدم‌اند و استفاده از خدمه‌ای که به‌خوبی آموزش ندیده‌اند و تجربه‌ی کافی ندارند، به‌معنی پایان کار است. بنابراین حفظ خدمه‌ی خوب اهمیت زیادی دارد. درواقع این تصمیم ناگهانیِ صاحبان رستوران، تصمیمی بسیار زیان‌آور بود.

۵. ارتقا و جذب نیرو از درون سازمان همیشه خوب نیست

ارتقای کارکنان مشغول‌به‌کار در سازمان موجب می‌شود بیشتر تلاش کنند و این روش به بعضی کارکنان انگیزه‌ بیشتری برای کارکردن می‌دهد. در این شکی نیست. ولی هرگز نباید نیروی موردنیاز خود را صرفا از درون سازمان جذب کنید، زیرا گاهی مجموعه‌مهارت‌های لازم در پایگاه کارکنان موجود، وجود ندارد.

برای مثال رستورانی را در نظر بگیرید که متصدیانِ قسمت نوشیدنی‌ها را صرفا از میان کارکنان رستوران استخدام می‌کند. اگر پیشخدمتی با تلاش و پشتکار، توانایی‌های خود را ثابت کند، می‌تواند به متصدی قسمت نوشیدنی‌ها ارتقا‌ پیدا کند.

البته پیشخدمت‌ها و متصدیان قسمت نوشیدنی‌ها یکسان نیستند و مهارت‌های آنها قابل‌انتقال نیست. همچنین همه‌ی پیشخدمت‌ها توانایی درک نکات ظریفِ کارکردن در قسمت نوشیدنی‌ها را ندارند، آن‌هم در رستورانی شلوغ. بنابراین طبیعی است که متصدیان قسمت نوشیدنی‌ها در این رستواران معمولا مهارت کافی نداشته باشند و برای کارکردن در این موقعیت به اندازه‌ی کافی آماده نباشند.

آنها از دانش کافی درمورد ترکیب‌کردن نوشیدنی‌ها برخوردار نیستند، نمی‌توانند نوشیدنی‌ها را به‌سرعت آماده کنند و از ریتم و سرعت مناسب برای مدیریت قسمت نوشیدنی‌ها در زمان‌های شلوغ نیز برخوردار نیستند.

میتوان این گونه گفت که با واگذار کردن مسئولیت‌های سنگین‌تر، که از عهده‌ی این افراد خارج است، آنها را به درون آتش پرتاب کرده‌اید و آنها مجبورند با خطا برای بقای خود تلاش کنند: یا در میان شعله‌های آتش پایین بروند و درنهایت کار خود را رها کنند، یا اینکه اخراج شوند.

صاحبان این رستوران درنهایت کسب و کار خود را از دست خواهند داد، زیرا اصرار دارند به‌جای استخدام متصدیانی حرفه‌ای از خارج از رستوران، پیشخدمت‌های رستوران را ارتقا دهند و آنها را به متصدیانی بی‌کفایت و ناشایسته تبدیل کنند. وقتی رستوران شلوغی را اداره می‌کنید، به‌کارگیری نیروی کارِ خوب، عنصری ضروری برای درست پیش‌رفتن کارهاست.

مدیریت کسب و کار

مدیریت کسب و کار

۶. مدیریت کسب و کار خوب یعنی هماهنگی و ثبات داشته باشید

هماهنگی کلید اصلی داشتن کسب و کاری خوب است. حتی اگر هیچ‌ یک از موارد دیگر را رعایت نمی‌کنید، حتما باید هماهنگی و ثبات داشته باشید. هماهنگی همان نکته‌ای است که فرنچایزها براساس آن کار می‌کنند. برای نمونه، مک‌دونالد پیشگام و تجسم عینی هماهنگی و ثبات است. وقتی به یکی از شعبه‌های مک ‌دونالد در هرجای دنیا وارد شوید، دقیقا می‌دانید اگر همبرگر کوارتر پاوندر (quarter pounder) سفارش دهید، چه چیزی دریافت می‌کنید؛ همه‌ی ویژگی‌ها را می‌دانید: از مواد تشکیل ‌دهنده گرفته تا حجم غذا و همچنین چاشنی‌ها و مخلفات آن.

در مقابل، رستوران تازه‌ کاری را در نظر بگیرید که صاحبان آن تصور می‌کنند رستوران‌شان بسیار رؤیایی و فانتزی است.

سرآشپزِ رستوران نیز همیشه در نحوه‌ی ارائه و مواد تشکیل ‌دهنده‌ی غذاهای اصلی رستوران تغییراتی می‌دهد و فکر می‌کند با این کار می‌تواند غذاهای متنوعی عرضه کند که کیفیت آنها هر روز بهتر می‌شود. ولی به عنوان مثال وقتی در این رستوران ماهی قزل‌آلا سفارش می‌دهید، نمی‌دانید که غذای شما چقدر ادویه دارد، چه چیزهایی همراه آن سِرو می‌شود و غذا چگونه تهیه شده است. با ناهماهنگی و بی‌ثباتی نمی‌توانید مشتریان وفاداری داشته باشید که دوباره به شما مراجعه کنند؛ برای رسیدن به این هدف باید مطمئن و باثبات باشید.

باثبات ‌بودن، مدیریت کسب و کار ، برنامه ‌ریزی مناسب برای استراتژی‌ها و همکاری با کارشناسان و استفاده از نظرات آنها رمزِ داشتن کسب و کاری درجه‌یک و موفق است. نباید چرخ را ازنو اختراع کنید و باخود بگویید کسب و کار من با دیگران متفاوت است و مجبور نیستم از این قوانین پیروی کنم. کارایی چرخ پیش‌ازاین ثابت شده و متأسفانه باید بگویم کسب و کار شما تفاوت چندانی با کسب و کارهای دیگر ندارد. اگر به‌خوبی از پس مدیریت کسب و کارتان بربیایید، کارتان رونق خواهد گرفت.

 

 مشاهده مقالات بیشتر 

۷ ایده برای بازاریابی اینترنتی موفق

ویژگی های مشاور مالی و سرمایه گذاری و بررسی وظایف آنان

۱۰ تکنیک روانشناسی برای مدیریت بازاریابی،افزایش فروش و مشتری

 

اصول فن بیان

رعایت اصول فن بیان با مشتری تأثیر زیادی روی برند شما می‌گذارد و هیچ‌ چیز مانند ایجاد ارتباطی خوشایند موجب رضایت مشتری نمی‌شود.

ارتباط درست، از هرگونه تخفیف و تبلیغی مؤثرتر عمل خواهد کرد. شما باید به روش انتقال پیام خود به مشتری و چگونگی بازخورد او توجه کنید.ولی داشتن فن بیانی «متفکرانه» با مشتری دقیقا به چه معناست؟ برای داشتن ارتباطاتی مؤثر باید چه کرد و چگونه اندیشید؟ استراتژی موفق در پس‌زمینه‌ی کلام شما چیست؟

در درجه‌ ی اول برای رسیدن به ارتباطی مطلوب و در سطح جهانی با مشتری باید بدانید که ما همگی انسان هستیم و این ارتباط نیز رابطه‌ ی دو انسان با یکدیگر است و با چیزی عجیب و غریب و پیچیده روبه ‌رو نیستیم. پس با ما همراه باشید چرا که به شما اطمینان میدهیم که با فراگیری این نکات در مسیر درستی قرار بگیرید!

به روزرسانی:1398/01/29

🔱۱. رعایت اصول فن بیان در مواقع برخورد با مشتری، با حفظ لحنی هماهنگ

درست مانند نواختن قطعه‌ای در موسیقی، درهنگام صحبت کردن با مشتری هم باید به لحن و ریتم کلام خود دقت کنید. اگر لحن شما مناسب نباشد، برقراری ارتباط سخت و دشوار خوهد بود. برای مثال: «دیگه چی؟» و «دیگه چه کمکی ازم ساخته است؟» را با یکدیگر مقایسه کنید. این ۲ سؤال مفهوم مشابهی دارند اما اثرشان برروی مشتری زمین تا آسمان تفاوت دارد.

بعد از بررسی تیم کارکنان خود، استانداردهایی برای مکالمه و رعایت فن بیان با مشتری را فراهم کنید. همه‌ی کارکنان باید از معیار مشخصی در صحبت کردن با مشتری استفاده کنند، اما به‌خاطر اینکه هر یک صدای منحصر به ‌فرد خود را دارند، لازم نیست تا نگران تکراری شدن قضیه باشید.

🔱۲. درنظر گرفتن لحن در ارتباط با اصول فن بیان

مثال بالا را دوباره به خاطر بیاورید: «دیگه چی؟» و « دیگه چه کمکی ازم ساخته است؟» اولین جمله،به طور واضح لحنی غیردوستانه و تلخی را تداعی می‌کند و جمله‌ی دوم کاملا دوستانه و حرفه‌ ای است و در تعاملات مشتری بسیار مفید ،حرفه ای و خوشایند جلوه می‌کند.

اصول فن بیان

اصول فن بیان

🔱۳. استفاده از زبان قوی و مثبت

در اصول فن بیان ،زبان خوش و قوی و به کار گرفتن عبارات و جملات مثبت باعث می‌شود تا مکالمه ادامه پیدا کند و از سوء تفاهم‌های احتمالی جلوگیری شود. کلمات منفی مانند: نمی‌توانید، نباید و… به شدت منفی هستند. سعی کنید تا مشکل مشتری را حل کنید و چیزی نگویید که واکنش او را برانگیزید.

مثلا دربرابر یکی از خواسته‌‌های مشتری که مقدور به انجام آن نیستید، خیلی قاطع نگویید «خیر، ما چنین محصولی را نداریم یا کاری ازطرف ما ساخته نیست.» درعوض بگویید «فعلا امکان رسیدگی به این خواسته‌ی شما برای ما ممکن نیست ولی از این که نظر و خواسته‌ ی خود را با ما مطرح کردید کمال تشکر را داریم و از آن به عنوان پیشنهادی مفید برای رسیدگی در آینده استفاده خواهیم کرد.»

تغییرلحن و مکالمات، از مسیری منفی به مثبت، راه ‌حل و کلید حل مشکلات ارتباطی است.باید اینگونه گفت که دانستن فن بیان با مشتری موجب خواهد شد که احساس بهتری در او شکل بگیرد. یادتان باشد که مشتری به کارهایی که از شما ساخته است و توانایی‌های شما، توجه دارد.

زمانی که مشتری باید از قانون های شما پیروی کند، از لحنی نرم و مثبت استفاده کنید و به شکلی حرف بزنید که مشتری متوجه بشود که این قانون بخشی از یک تصمیم گروهی است و مورد اجبار و ظلم واقع نشده است. زبان خوش و لحن مثبت چراغ‌های رابطه را برای تعاملات بعدی روشن نگاه می‌دارند؛ و مشتری احساس نخواهد کرد که زمان خود را در تعامل با شما تلف کرده است.

🔱۴. مختصر باشید ، نه خشن

مهم نیست که نامه‌ ی طولانی یا ایمیلی که برای مشتری فرستاده‌اید چقدر خوب و جالب یا مؤدبانه نوشته شده است، در هر حال بیشتر مشتریان، حوصله‌ ،برای خواندن متونی با بیش از ۱۰۰۰ کلمه را ندارند. پس جملات خود را کوتاه کنید.

در اصول فن بیان ، برای ارتباط با مشتری از ویدیوها، مقالات و پیوند به صفحات اینترنتی مناسب استفاده کنید و مطمئن باشید که مشتری توجه بیشتری به شما و مقاصدتان نشان خواهد داد. هدف از فرستادن ایمیل و نامه و… به مشتریان پاسخ دادن به سؤالات آنها و برطرف کردن مشکل و ابهاماتی است که در خرید از شما یا تعامل با شرکت‌ تان داشته‌اند، پس باید ضمن به کارگیری مقالات و ویدیوها و سایر راهکارهای کمک به مشتری، چند خط نیز خودتان برای او بنویسید و ارتباطی زنده و پویا را با او شکل بدهید.

🔱۵.حفظ ارتباطات به‌موقع با مشتری

پاسخگویی بیش‌‌ازحد سریع به مشکل مشتری نیز برای او قابل ‌قبول نخواهد بود. مثلا فرض کنید ۳۰ ثانیه پس از دریافت ایمیل مشتری سریعا به او پاسخ بدهید. چنین رفتاری باعث می‌شود که مشتری به شما شک کند و احساس کند که به مشکل خاص او رسیدگی نشده و تنها جوابی بی اهمیت و تکراری برای او ارسال شده است.

اصول فن بیان

اصول فن بیان

در زمینه ‌ی پاسخگویی به مشتری هم باید تعادل را رعایت کنید. نه آ‌ن ‌قدر دیر پاسخ بدهید که مشتری خسته و دلزده بشود و نه آن‌قدر زود که به شنیده و دیده شدن مشکلش از سوی شما شک کند. با رعایت پرهیز از افراط ، پاسخگویی را وظیفه ‌ی اصلی و اولویت خود بدانید.

(برای مطالعه مقالات بیشتر ایـــــنــــــجـــــا کلیک کنید.)

🔱۶. صدا زدن نام مشتری

اگر در تعامل با مشتری، او را با نام خودش صدا نزنید، فرصت عالی را برای مدیریت روان‌شناسی رفتار مشتری از دست خواهید داد. براساس مطالعات روان‌شناسی، شیرین ‌ترین و دلپذیرترین نامی که افراد دوست دارند بشنوند، نام خودشان است.

فقط باید حواستان باشد که اسم مشتری را درست تلفظ کنید و اگر به هر دلیل اسم او را نمیدانید، قبل از شروع مکالمه نامش را بپرسید یا او را با عناوینی مثبت مانند دوست من و… خطاب کنید.

🔱۷. شناخت ادبیات مشتری

با همان ادبیاتی با مشتری صحبت کنید که خود او استفاده می‌کند.در اصول بیان ، اگر لحن مشتری شما رسمی و جدی است، شما هم باید به همان روش صحبت کنید و اگر از ادبیاتی غیررسمی و خودمانی استفاده می‌کند، سعی کنید با او همراه بشوید.

سعی کنید در ارتباطات نوشتاری در ایمیل‌ها و… نیز لحن و ادبیات مشتری را پیدا کنید و با آن همراه باشید. اگر عصبانی است، تلاش کنید تا از خشم او را کم کنید و اگر شاد و هیجان ‌زده است، به احساسش اهمیت بدهید.

در بیشتر تعاملات، شبیه به مشتری بودن لذت‌بخش و توأم با خاطره و تجربه‌ای مثبت خواهد بود اما یادتان باشد که ادای مشتری را در نیاورید و در همراهی با ادبیات کلامی و نوشتاری او مسخره و غیرقابل‌قبول نشوید. تشابه باعث ایجاد رابطه با مشتری و آسایش او می‌شود و از توقف‌هایی که ممکن است برای ایجاد ارتباط با مشتری پیش بیاید، جلوگیری می‌کند.

🔱۷. رعایت حد شوخی

قبل از اینکه سر شوخی را با مشتری باز کنید، حواس‌تان باشد که به شناخت درستی از تعامل و رابطه‌ی خود با او برسید. یادتان نرود که استفاده از شوخی یا کنایه و… در نوشتار سخت‌ تر فهمیده می‌شود و امکان اینکه در فهم پیام‌تان سوءتفاهم پیش بیاید، زیاد است.

شکلک‌ها یا همان ایموجی‌ها و گیف‌ها به‌خوبی منظور و پیام را می‌رسانند، اما هنوز علامتی برای انتقال مفهوم شوخی‌های نوشتاری ایجاد نشده است. پس باید در این زمینه دقت و توجه زیادی به خرج بدهید.اگر مشتری اهل شوخی است، مشکلی وجود ندارد و شما هم با حفظ مرزهای اخلاقی می‌توانید او را همراهی کنید.

اصول فن بیان

اصول فن بیان

🔱۸. تعریف معیارهای مشخص

سعی کنید تا با تعیین استانداردها و معیارهای مشخص، آموزش‌های لازم را به کارکنان و تمام اعضای تیم ارتباط با مشتری منتقل کنید.

باید تمام جزئیات لازم را برای برقراری ارتباطات و پاسخگویی به سؤالات و مشکلات مشتریان، مشخص کنید و به آنها الگویی مشخص نشان بدهید یا نمونه‌های مورد‌پسند خود را برای ارتباط و فن بیان با مشتری اعلام کنید. اما حواس ‌تان باشد که خلاقیت کارکنان را از بین نبرید.

درواقع وظیفه‌ی شما تعیین استانداردها و معیارها و به‌ عبارت دیگر الگویی برای برقراری ارتباط و تعامل با مشتری است. سعی کنید که ادبیات و رفتار کلامی خاص خود را برای شرکت انتخاب کنید و آن را به تمام اعضای تیم خود یادآوری کنید. در کلام نیروهای شما، باید عقاید و ارزش‌های شرکت متجلی شود.

🔱۹. پایگاه داده‌ی پرسش‌های متداول

برای صرفه‌جویی در وقت و کاهش تعداد پرسش‌های مشابه، بهتر است که پایگاه داده‌ای از این پرسش‌ها تهیه کنید. مثلا مشتری تازه‌ واردی را درنظر بگیرید که نمی‌داند چگونه رمز عبور خود را در سیستم تغییر بدهد. خب این مشکل بسیار ساده و متداول است اما به این معنا نیست که رسیدگی به آن فاقد ارزش است،بلکه با ایجاد منبعی کلی برای پاسخگویی، مشکلات این‌چنینی نیز رفع خواهند شد و زمان ذخیره‌ شده برای حل مسائل مهم‌ تراستفاده خواهد شد.

از اضافه کردن گزینه‌های جدید به پایگاه پرسش‌های متداول نهراسید و به‌ خاطر داشته باشد که هرچه این پایگاه عریض و طویل‌تر باشد، اهمیتی ندارد و نکته مهم این است که مشتری خوشحال و راضی به پاسخ‌های موردنیازش برسد.

🔱۱۰. راهنمایی مشتری با اصول مشخص

هر کاری که در توان شما است، برای رفع مشکل مشتری انجام بدهید. هرچه این مشکل بهتر و راحت تر حل شود، او در نظرسنجی به شما نمره ی بالاتری خواهد داد. مثلا هنگامی که لازم است که مشتری برای رفع مشکل کاری را قدم به ‌قدم انجام بدهد، او را به کمک اعداد و ایجاد ترتیب برای کارها، به ‌شکل واضح و باحوصله ‌ای راهنمایی کنید.

عملیات لازم را به ‌صورت مرحله به مرحله به او بگویید و او را همراهی کنید تا مشکلش حل شود. عجله ای نکنید و با به هم زدن ترتیب زمانی کارهایی که لازم است انجام بدهد، او را گیج نکنید.

🔱۱۱. حمایت از تیم ارتباط با مشتری

وجود پاسخ‌های عمومی که اعضای تیم مشتریان قادر به رفع مشکلات از روی آنها باشند بسیار خوب است، اما نباید اجازه دهید تا افرادی که مهارت کافی ندارند با تکیه بر این سیستم، کارشان را اشتباه انجام دهند. علاوه ‌بر این باید نهایت توجه و حمایت را از تیم ارتباط با مشتری به عمل بیاورید و اجازه ندهید که در پاسخگویی دچار سردرگمی یا سرهم‌بندی شوند.

بهتر است که سیستمی درنظر بگیرید که به موجب آن اعضای تیم‌تان بتوانند برای پرسش سؤال خاص خود از فردی خاص در شرکت سریعا از طریق شبکه داخلی همکاران با او ارتباط برقرار کنند و اطلاعات لازم برای مشتری را به دست بیاورند.

اصول فن و بیان

اصول فن و بیان

🔱۱۲. پیشنهاد کمک بیشتر

بعد ازتمام شدن مکالمه تان با مشتری سریعا با او خداحافظی نکنید. به پایان رساندن سریع بخش خداحافظی باعث می‌شود تا مشتری احساس کند که می‌خواهید او را از سر خود باز کنید. درعوض سعی کنید که مکالمه را ادامه بدهید.

باید طوری صحبت کنید که مشتری با وجود پرسش‌های نه چندان مهم و گاهی خیلی خیلی ساده احساس ناخوشایندی نداشته باشد و احساس نکند که مسخره و احمق به نظر رسیده است. باید به او نشان بدهید که از کمک کردن به حل مشکلش راضی و خرسند هستید.

🔱۱۳. فقط حرف نزنید، بلکه نشان دهید

گاهی اوقات نوشتن دستورالعمل‌های مختلف برای مشتری برای رفع مشکل چندان کاربردی نیست. به جای نوشتن پیام‌های طولانی برای رفع مشکل، بهتر است که از تصویر یا امکاناتی نظیر الحاق پیام صوتی استفاده کنید.

به جای نوشتن ، از ضبط صدا و تصویر و فرستادن فایل آن کمک بگیرید.هدف از این کار،راحت ترین راه برای حل مشکل مشتری است.

۱۴. شفافیت داشته باشید

در صحبت با مشتری از ادبیاتی مفهومی، ساده و روان استفاده کنید. سعی کنید تا زبان گفتگوی شما تهاجمی و امری نباشد. از اصطلاحات کوچه‌ بازاری نیز دوری کنید.

۱۵. پرهیز از کلیشه‌ها

به نظر شما کدام‌یک از عبارت‌های زیر مناسب‌تر است؟

  • سفارش شما در حال بررسی میباشد. از تماس شما سپاسگزاریم.
  • سلام دوست عزیز، من شما را به همکارم خانم «الف» ارجاع داده‌ام. ایشان متخصص امور مشتریان هستند و بهتر شما را راهنمایی خواهند کرد.

پیام اول را معمولا زیاد دیده اید و تکراری است.معمولا روزی چند بار چنین پیام‌هایی را از این‌ طرف و آن‌ طرف می‌شنویم. اما پیام دوم شخصی‌سازی شده است و اهمیت رسیدگی به مشکل مشتری را به او نشان می‌دهد. همان‌طور که می‌بینید کلمات و جملات بسیار مهم هستند و در ارتباط با مشتری تاثیر زیادی می گذارند.

ادامه دارد…

 مشاهده مقالات بیشتر 

۱۰ استراتژی برای افزایش فروش موفق

برسی خدمت عارضه یابی بازاریابی و فروش

۲۱نکته برای تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای

 

فروشنده حرفه ای

اگر به دنبال شغل و حرفه ای هستید که همیشه طرفدار داشته باشد، فروشنده حرفه ای

شوید. دقت کنید که فروشنده نشوید،یک فروشنده حرفه ای شوید.

اگر شما مهارت فروش محصول، خدمت یا ایده ای را داشته باشید، در هر نوع کسب و

کاری و در هر جایی از دنیا، شغل خوبی برای شما وجود دارد!

مسائلی همچون :تعامل با افراد مختلف، یادگیری تخصص های گوناگون، چالش های

هیجان انگیز، تکنیک های روانشناسی، باعث شده اند که این شغل به یکی از

هیجان انگیزترین حرفه های دنیا تبدیل شود.مهارت های حرفه ای که در فروش به دست می آورید، در زندگی شخصیتان نیز به کارتان می آید. زمانی که فروشنده حرفه ای شوید معاشرت با دوستان، تعامل با همکار و فامیل و ساختن روابط شخصی برایتان راحت ترخواهد بود.

در این شغل علاوه بر دوستان جدید، با کسب و کارهای مختلفی آشنا می شوید. از طرفی درآمد زیاد و تجربه های تلخ وشیرین متفاوتی را خواهید چشید.

به روزرسانی:۱۳۹۷/۱۲/۰۷

🔱تعاریف و اصطلاحاتی که باید بدانیم:

سرنخ (تخم ماهی)

شخصی که شما به واسطه فروش محصول و خدمات خود با او ارتباط اولیه میگیرید،

سرنخ نامیده می شود . فرقی نمی کند این تماس از طرف شما باشد یا او خودش با شما

تماس گرفته باشد؛ مهم ایجاد ارتباط است.

فرصت (ماهیهای پرورش داده شده)

در صورتیکه سرنخ ها علاقه مندی خود را برای خرید محصولات شما اعلام کنند به آنها فرصت گفته میشود. اغلب کسانی که با شما تماس میگیرند به صورت پیشفرض فرصت هستند.

مشتری(ماهیهای صید شده)

هر فرصتی که از شما محصولی خرید کند به مشتری شما تبدیل می شود.

کاریز (کانال فروش)

مسیری که شما در آن سرنخ های خود را به مشتریان تبدیل میکنید کاریزِ فروش نامیده میشود.

CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)

به روش ها و ابزارهایی گفته می شود که کاریزِ فروش شما را با هدف تبدیلِ بیشترِ تخم

ماهیها(سرنخ ها) به ماهیهای صید شده (مشتریان)، منظم تر، دقیق تر و سریع تر میکند.

علاوه بر این ابزارهایی در اختیار شما قرار میدهد تا از مشتریان مراقبت بیشتری کنید

و نقاط قوت و ضعف فروشِ خود را در قالب تصاویر و نمودارهای روشن ببینید.

ROI(برگشت سرمایه)

نسبت درآمد به هزینه های انجام شده در تبلیغات است. به طور مثال اگر شما بابت

تبلیغاتتان 10000 تومان هزینه کرده اید و از این روش 20000 تومان سود به دست

آوردهاید، ROI این روش تبلیغی برای شما است.

KPI(شاخص های ارزیابی)

Key Performance Indicator یا KPI فرمولی است که اعداد معنی داری را برای سنجش فروش به شما نشان میدهد. این اعداد به شما در جهت توسعه مهارتها،تصمیم گیری های بهتر و انگیزه ی بیشتر کمک خواهند کرد

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

🔱در استخرتان تخم ماهی بریزید.

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

فرآیند فروش در 66 درصد کسب وکارها به صورت تصویر بالاست.

توسط فعالیت های بازاریابیِ شما سرنخ (تخم ماهی )تولید میشود. این سرنخ توسط

شما در فرآیند فروش پرورش می یابد و بخشی از آنها تبدیل به مشتری (همان

ماهیهای صید شده) می شود. در صورتیکه شما از این مشتریان به شیوه درستی

نگهداری کنید آنها برای شما تخم ماهی های جدید(سرنخ) و حتی ماهی های چاق و چله

(مشتریان آماده) تولید میکنند.

بنابراین اولین مرحله در فرآیند فروش، تولیدتخم ماهی است. اگر در استخر خود

تخم ماهی نریزید، چگونه میتوانید ماهی صید کنید؟

تخم ماهی یعنی اطلاعات اولیه ی (نام، تلفن و آدرس ایمیل) افرادی که از طریقی

نسبت به محصول یا خدمات شما ابراز علاقه مندی کرده اند.

🔱شما به سراغ تخم ها بروید

یکی از راه های بازاریابی (تولید تخم ماهی) بازاریابی برونگرا (outbound marketing ) است. در بازاریابی برون گرا پیام تبلیغاتی به صورت گروهی ارسال می شود. اگر مخاطب از دیدنِ پیامتان حسِ خوبی جذب کند، به سمتتان خواهد آمد. شرکت در نمایشگاه، حضور وشرکت در سمینارها، خرید لیست، بازاریابی حضوری یا تلفنی و تبلیغات (تراکت، تبلیغات چاپی، تبلیغات اینترنتی)، تمام این ها نمونه هایی از بازاریابی برون گرا هستند.در سال های اخیر اثرگذاری بازاریابی برونگرا تا حد زیادی کم شده است. از عمده دلایل این موضوع میتوان به دو مورد زیر اشاره کرد:

🔱از آنجایی که تعداد زیادی از افراد از این شیوه بازاریابی استفاده میکنند،

حجم تبلیغات به طرز هولناکی افزایش پیدا کرده است. وقتی در روز 1111 هزار تبلیغ به سمت

مخاطبِ شما سرازیر میشود، احتمالِ اینکه تبلیغِ شما را ببیند بسیار پایین می آید.

سهولت دسترسی به اینترنت، سبک زندگی افراد را تغییر داده است. در حال حاضر،

مردم ترجیح میدهند برای خرید یا کسب آگاهی درباره محصول/خدمات به سراغ

موتورهای جستجو و شبکه های اجتماعی بروند. شرکت در سمینار و نمایشگاه یا حتی

خواندنِ بنرهای تبلیغاتی روزنامه ها وقت زیادی از افراد را میگیرد.

 

🔱شاید با دیدنِ این دو دلیل از فکر بازاریابی برونگرا بیرون آمده باشید.

اما فراموش نکنید که بازاریابی برونگرا شیوهای برای جمع آوری تخمِ ماهی است. دو دلیلِ محکم وجود دارد که به شما اجازه نمی دهد از این شیوه بازاریابی صرف نظر کنید:

دلیل اول: هنوز بخشی از افراد به شیوه سنتی رفتار میکنند. صرف نظر کردن از بازاریابی برونگرا به معنیِ از دست دادن این بخش از جامعه است.

دلیل دوم: شما با گرفتن آدرس ایمیل یا شماره موبایل افراد میتوانید آنهارا به بخش بازاریابی درونگرای خود منتقل کنید. بعد از مدتی که از این افراد مراقبت کردید، خودشان به سراغ شما میآیند.

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

🔱در بازاریابی برونگرا قرار است تخمِ ماهی جمع کنید. برای موثر بودن این شیوه،

چند توصیه برای شما داریم:

تبلیغات چاپی (مثل روزنامه، تراکت) را کنار بگذارید. فقط درصورتی از این شیوه

استفاده کنید که کسب و کاری محلی همچون فست فود و اتوشویی داشته باشید.

حضور در نمایشگاه ها همچنان در ایران جواب می دهد. در نمایشگاه ها به عنوان

شرکت کننده یا بازدیدکننده حضور داشته باشید و سعی کنید از مشتریان بالقوه خود

اطلاعاتی همچون: نام، آدرس ایمیل و شماره موبایل بگیرید.

در سایت های نیازمندی رایگان آگهی دهید. این سایت ها به شما کمک خواهند کرد که در جستجوهای گوگل دیده شوید.

زمانی که از شیوه تبلیغات اینترنتی کمک میگیرید، صفحه فرودی مناسب ( Landing page )برای سایتتان بسازید. هدف تمام بنرهای تبلیغاتی شما باید صفحه فرودِ محصول باشد و نباید به جای دیگری لینک داده شوند. به عبارت دیگر زمانی که

مخاطب از بنر لذت میبرد و روی آن کلیک میکند باید ، به صفحه فرود سایت برود.

در نظر داشته باشید که هدف اصلی صفحه فرود شما، معرفی محصول و گرفتن اطلاعات بازدیدکننده است.

🔱تخم ماهی ها سراغ شما می آیند

بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) روش مدرن و هیجانانگیز تولید تخم

ماهی است.در این روش شما در وبسایت خود (درگاه اصلی بازاریابی درونگرا) محتوایی با کیفیت

که براساس نیاز کاربران طراحی شده است را تولید میکنید. کاربران به این محتواها از

طریق موتورهای جستجو، سایت های خبری، وبلاگها، رسانه های اجتماعی و صفحات

فرود جذب میشوند. بعد از اینکه کاربران به وبسایت شما آمدند، از آنها به شیوهای

آدرس ایمیل یا شماره تلفن (تخم ماهی) دریافت کنید. بعد از این میتوانید این افراد

را از طریق ایمیل مارکتینگ یا CRM پرورش دهید و در زمان مناسب آنها را به

مشتری تبدیل کنید.

🔱متدولورژی این روش بر پایه چهار مرحله زیر بنا شده است:

جذب

در این مرحله شما مشتریان بالقوه را از طریق مطالب وبلاگ شبکه های اجتماعی،

حضور در نتایج گوگل با کلمات کلیدی مرتبط و تبلیغات اینترنتی جذب میکنید.

تبدیل

در مرحله تبدیل با استفاده از صفحه فرودی هوشمندانه، ارائه محصولی رایگان )مثل

مقالهی PDF یا فایل آموزشی( و فرم ثبت نام، اطلاعات تماس مشتری )ایمیل یا

شماره موبایل( را دریافت میکنید.

بستن

در این مرحله با استفاده از ارسال ایمیل (ایمیلهایی که نیاز محصولِ شما را در شخص

ایجاد کند) یا ابزار CRM (پیگیری مرتبِ مشتری)، بخشی از اشخاص تبدیل شده را

به مشتری تبدیل میکنید.

رضایت

در مرحله آخر با استفاده از نظرسنجی، ارسال محتوا از طریق ایمیل و ارتباط در رسانه

های اجتماعی، رضایت مشتری را جلب میکنید.

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

🔱آمارها نشان می دهد که بازاریابی درونگرا بهترین و موثرترین روش بازاریابی در

دنیا است:

کسانی که در وبسایت خود وبلاگ دارند، 55 درصد بیشتر بازدید کننده دارند.

هزینه این روش 91 درصد کمتر از روش بازاریابی برونگرا است.

55 درصد مشتریان از طریق محتوای خوب جذب میشوند.

شاید اجرای فرآیند توضیح داده شده، به نظرتان پیچیده باشد اما نگران نباشید.

بازاریابی مثل پازلی چند تکه است که لازم نیست شما از روز اول به فکر جور بودن

تمام تکه های آن باشید. کافی است همین الان اولین قسمتی از پازل را بردارید و در جای

خود قرار دهید؛ به همین راحتی یک تکه از پازل بازاریابی شما تکمیل میشود.

حتی اگر وبسایت ندارید، وبلاگی رایگان درست کنید و اولین مطلب خود را در مورد

محصول یا خدماتی که می فروشید در آن بنویسد.

🔱ارزیابی و تصمیم  گیری های بهتر

شما در بخشهای مختلف برای جذب مشتریان هزینه (زمانی، مالی) می کنید. دانستن

اینکه کدام یک از این بخش ها نتیجه ی بهتری برای شما ایجاد می کند، به شما کمک

خواهد کرد که تصمیم های بهتری برای آینده بگیرید.

برای اینکه بتوانید این کار را انجام دهید، هنگام تماس با هر مشتری از ایشان سوال

کنید که از چه طریقی با شما آشنا شده اند. این اطلاعات را در جای مرتبط با آن مشتری ثبت کنید

با این اطلاعات، در آخرِ ماه به ازای هر بخش از تبلیغات (مثل اینستاگرام، تبلیغات در

سایتهای نیازمندی، ایمیل)، گزارشی به شکل زیر در بیاورید:

  • هزینه این بخش از تبلیغات برای شما چقدر بوده است؟
  • چند نفر از این بخش به شما زنگ زده اند؟
  • چند نفر از آنها از شما خرید کرده اند؟
  • سود شما بابت این خریدها چقدر بوده است؟
  • ROI این بخش چقدر است؟

🔱ماهی هارا پرورش دهید

با آن ها دوست شوید و به آن ها اموزش دهید .

افراد در معامله های خود بیش از آنکه به دنبال خرید محصول باشند در جستجوی

ایجاد رابطه دوستی هستند. احتمالا شما هم ترجیح می دهید به آرایشگاهی بروید که در

بدوِ ورودتان با شما خوش و بِش کند و برایتان چای تازه دم بریزد. در این حالت

ممکن است هزینه بیشتری پرداخت کنید و حتی اگر جای دورتری از محل سکونت

شما باشد، باز هم آنجا بروید!

سالها پیش آرایشگاهی میرفتم که صاحب آنجا به بچه های همراهِ مشتریان پفک و

شیرینی میداد. یکبار از او در مورد این مساله سوال کردم. به من گفت

این بچه ها مشتری هایِ آینده ی من هستند و من از امروز طرح دوستی با آنها میریزم.

مشتریان بالقوه شما دوست دارند که حالشان را بپرسید، وقتی با شما تماس میگیرند

آنها را با اسم بشناسید، در مورد کسب و کارشان سوال کنید. این سوالات نشان از

اهمیت دادن به مشتری است.

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

🔱از طرف دیگر سعی کنید که به آنها آموزش دهید.

وقتی طرف مقابل از شما چیزی هر چند اندک یاد میگیرد، نگاهش نسبت به شما تغییر میکند و به شما بیشتر اطمینان میکند.

اگر فروشنده حرفه ای دزدگیر هستید به مشتریان آموزش دهید حالا که دزگیر ندارد با چه راه کارهایی احتمال دزدی را تا حدودی کم کند. اگر فروشنده حرفه ای پارکت هستید به مشتریان بالقوه یاد دهید که چگونه کفسازی را درست انجام دهند تا پارکت یا کفپوششان دوام بیشتری داشته باشد. چنین ارتباطی آنها را به مشتریان همیشگی شما تبدیل خواهد کرد.

🔱مشاور آنها باشید

دقت کنید اگر شما فقط به فروش محصول یا خدمات خود فکر کنید در فروش موفق نخواهید شد.این قضیه آنقدر مهم است که گاهی حتی لازم است به مخاطبانِ خود بگویید محصولِ شما به درد آنها نمی خورد و میتواند با توجه به نیازش محصولی ارزانتر را بخرد. درست است که در آن لحظه شما موفق نشده اید محصولتان را به آن شخص بفروشید اما او چندین مشتری خوب به شما معرفی خواهد کرد و در خریدهای بعدی، خودش هم به سراغ شما خواهد آمد.

نکته مهم این است که وقتی این رابطه را با مشتریان بالقوه خود برقرار کنید، آنها به شما اعتماد خواهند کرد و شما یک پله بالاتر از رقابت قیمتی با رقبا قرار خواهیدگرفت.

برای این که تبدیل به فروشنده حرفه ای بشوید ،نیاز مشتری را به خوبی ارزیابی کنید. نقاط ضعف و قوتش را به ایشان یادآوری کنید.

تصویر اتفاقی که بعد از خرید محصولِ شما برای ایشان رخ خواهد دارد را روشن کنید و بگذارید خود مشتری تصمیم بگیرد!

اگر شما مشاور خوبی برای مشتری باشید، تصمیم خرید مشتری از شما مثبت خواهد بود.

🔱برای مشتری هایتان خبر نامه ارسال کنید

یکی از بهترین روش ها برای تبدیل به فروشنده ای حرفه ای شدن و پرورش تخم ماهی ها، ارسال خبرنامه های منظم به ایشان است. به این روش ایمیل مارکتینگ میگویند.

ایمیل مارکتینگ یعنی ارسال خبرنامه به آدرس ایمیل کسانی که به شیوهای شما مجوز ارسال برای آنها را دارید. ممکن است ار شما خرید کرده باشند یا به عنوان سرنخ آدرس ایمیلشان را به شما داده باشند. مهم این است که به نحوی به محصولات و خدمات شما علاقه مندی نشان داده اند.

هدف از ایمیل مارکتینگ ایجاد نیاز در مخاطب از طریق آموزش، معرفی محصولات و خدمات و ارسال تخفیف ها است.

🔱انتخاب ابزار درست برای ماهیگیری

در این مرحله تعداد زیادی تخم ماهی در استخرتان ریخته اید و آنها را با زحمت زیاد

پرورش داده اید. حالا به زمانی رسیده اید که باید ماهیگیری کنید. بعید به نظر میرسد

که بتوانید این ماهی های چابک را با دست بگیرید. به همین دلیل شما به ابزاری

مناسب برای ماهیگیری نیاز دارید.

در این مرحله، انتخاب درست ابزار، به شدت مهم است. اگر شما در استخر ماهیِ خود

فقط چند ماهی دارید، یک قلاب ساده ماهیگری که توسط خودتان درست شده باشد

هم کافی است. اگر تعداد ماهیها زیاد است احتمالا شما به یک قلاب ماهیگری

حرفهای نیاز دارید.اگر تعداد ماهیها بیشتر از قلاب ماهیگیری حرفه ای باشد، در این

صورت شما نیاز به تور ماهیگیری دارید.

🔱از ابتدا مشخص کنید که نیاز شما چیست؟

مشخص کردن درست و دقیق نیازها به شما کمک خواهد کرد که ابزار درستی را برای کار خود

انتخاب کنید. ابزاری که کمتر یا بیشتر از نیاز شما امکانات داشته باشد به احتمال زیاد

کار شما را سخت خواهد کرد. مثال میزنیم: دوچرخه، ماشین و هواپیما هر سه

وسیله حمل و نقل هستند.

آیا شما میتوانید با دوچرخه (امکانات کمتر) به محل کارتان

که 01 کیلومتر با شما فاصله دارد بروید؟ یا با هواپیما (امکانات بیشتر)؟ قاعدتا هیچ

کدام؛ ابزار درستِ شما برای این مسیر، ماشین است.

ادامه دارد…

 

  مشاهده مقالات بیشتر 

۱۰ استراتژی برای افزایش فروش موفق

اهمیت دوره مدیریت عالی کسب و کار (DBA) و گرایش های آن

۷ ایده برای بازاریابی اینترنتی موفق

افزایش فروش

قیمت گذاری می‌تواند کاری سخت و چالش‌ برانگیز باشد، هیچ راه فراری هم از آن نیست. در انتها همه ما مجبوریم برای محصولات و خدمات خود قیمت بگذاریم.حال سوال این است که چگونه می‌توانیم اینکار را به بهترین نحو انجام دهیم؟

جواب احتمالاً برای شما هم مشخص است: ما باید وضعیت بازار، مشتریان و رقبا را به درستی ارزیابی کنیم، هزینه های خود را بشناسیم و بر اساس این اطلاعات تصمیم خود را بگیریم.

هیچ فرمول خاصی هم وجود ندارد که بخواهیم بر اساس آن بر روی افزایش فروش عمل کنیم. پس تنها راه برای رسیدن به قیمت های ایده آل این است که کمی زمان بگذارید و با قیمت گذاری خود بازی کنید. ما هم برای کمک به شما قصد داریم در این مقاله، ۱۰ استراتژی افزایش فروش ، قیمت گذاری کالا و خدمات، بر طبق تحقیقات علمی را با شما به اشتراک بگذاریم. توجه داشته باشید که این راهکارها بارها و بارها تاثیر خود را اثبات کرده‌اند و بدون شک می‌توانند در فروش شما تاثیر بگذارند.

به روزرسانی:۱۳۹۷/۱۲/۱۳

🔱قیمت‌های یکسان در افزایش فروش تاثیر منفی دارند!

گزینه‌های زیاد می‌تواند برای مشتری گیج کننده باشد و برای افزایش فروش با محدود کردن انتخاب‌ ها می‌توان از فشار تصمیم ‌گیری برای آنها کاست.اما باید به یک مساله دیگر نیز توجه کنیم که تفاوت میان انتخاب‌ها هم باید تقریبا محسوس باشد. طبق تحقیقی از دانشگاه Yale، اگر دو محصول شبیه به هم قیمت گذاری یکسانی داشته باشند، نسبت به زمانی که قیمت گذاری آنها حداقل کمی فرق داشته باشد، شانس خرید آنها کمترخواهد بود.در راستای این تحقیق، دو بسته آدامس از یک برند به فروش گذاشته شد.

جالب اینجا بود که وقتی این آدامس‌ ها هر دو به قیمت ۶۲ سنت قیمت گذاری شدند، تنها ۴۶% از افراد خرید کردند.اما وقتی که قیمت آنها تغییر کرد، یکی ۶۲ سنت و دیگری ۶۴ سنت، ۷۷% از مشتریان تصمیم به خرید یک آدامس گرفتند. آن هم وقتی که این دو بسته آدامس تنها ۲ سنت اختلاف داشتند، اختلافی که هر چند جزئی بود اما باعث افزایش قابل توجهی در فروش شد.البته قرار هم نیست که مثلاً تی‌شرت‌های یکسان خود را به قیمت‌های مختلفی بفروشید.

پس سعی کنید دلیل این شک مشتریان را بفهمید، وقتی که چیزهای مشابه به قیمت‌های یکسان فروخته می‌شوند، عموم مشتریان به جای آنکه تصمیم‌گیری کنند، وارد عمل شدن را به تعویق می‌اندازند. پس بهتر است تفاوت محصولات و خدمات در قیمت گذاری شما کاملاٌ مشخص باشد.

افزایش فروش

🔱لنگرهای قیمت خود را بیندازید!

می‌گویند بهترین راه برای فروش یک ساعت ۲ میلیون تومانی این است که این ساعت را کنار یک ساعت ۱۰ میلیون تومانی بگذارید. اما چرا؟ دلیل این موضوع یک تعصب ذهنی خیلی عادی است که نام آن را لنگراندازی گذاشته‌اند (که البته اسم کاملاً با مسمایی هم هست).

لنگراندازی یعنی ما معمولاً در زمان تصمیم ‌گیری بیش از حد به اطلاعات اولیه ‌ای که دریافت کرده‌ ایم، اتکا می‌کنیم.در تحقیقی برای ارزیابی میزان تاثیر لنگرهای قیمت، محققان از سوژه‌های مورد نظر خود خواستند که قیمت یک ماشین را تخمین بزنند. آنها بروشورهایی در اختیار مخاطبان گذاشتند که در آنها اطلاعات دیگر ماشین ها نوشته شده بود.

در برخی از این بروشورها، قیمت‌ها قابل قبول و در برخی دیگر به صورت فضایی افزایش یافته بود. قسمت جالب اینجاست که نه تنها دانشجویان، بلکه متخصصان ملک خرید و فروش خودرو هم توسط بروشورهای دروغی گمراه شدند. یعنی لنگراندازی حتی بروی متخصصان یک زمینۀ کاری نیز تاثیر می ‌گذارد.

پس در مسئله افزایش فروش ، قرار دادن محصولات و خدمات ویژه در کنار گزینۀ استاندارد می‌تواند باعث ارزشمندتر شدن آنها در نزد مشتریان بالقوه شود و کاری کند که گزینۀ ارزان همچون یک فرصت استثنایی به نظر برسد.

🔱قیمت‌ها را با توجه به قبل افزایش دهید!

طبق یک قانون که به نام قانون وبر شناخته می‌شود، تقاوت محسوس میان دو محرک، در نسبت مستقیم با شدت این محرک‌هاست. به بیان دیگر، تغییری که ما در یک چیز حس می‌کنیم، بسته به اندازۀ قبلی آن خواهد بود.

قانون وبر در بازاریابی و افزایش فروش کاربرد بسیاری دارد، به خصوص وقتی که یک فروشنده قصد افزایش قیمت برای محصولات و خدمات خود را داشته باشد. البته مشخصاً وقتی که بحث افزایش قیمت در کار است، خبری از یک درصد جادویی نیست، اما بر طبق قانون وبر، به طور متوسط یک افزایش قیمت ۱۰درصدی، آن مقداری است که مشتریان نسبت به آن حالت تدافعی نخواهند گرفت.

البته همانطور که می‌دانید و ما هم قبل از این گفتیم، متغیرهای بسیاری هستند که بر روی قیمت گذاری تاثیر می‌گذارند.پس قانون وبر بیشتر به عنوان چارچوبی برای مشخص کردن محدودۀ افزایش قیمت کاربرد دارد تا یک قانون مشکل و سخت.

🔱فشار روانی کمتری را به مشتری وارد کنید!

ذهن انسان طوری طراحی شده که تا وقتی تحت فشار قرار بگیرد به خرج کردن ادامه بدهد. بر طبق مباحث اقتصاد عصبی، سر حد پیشروی انسان آن جایی است که درد قابل درک بیشتر از گنج قابل درک باشد.

در همین راستا، محققان دانشگاه کارنجی ملون اقدام به بررسی راه‌های مختلف برای کاهش نقاط درد مشتریان و افزایش رضایت آنها پس از خرید و شانس وفادار ماندن آنها کردند.در ادامه برخی از این تکنیک ها را عنوان می‌کنیم.

افزایش فروش

🔱ارزش محصول را در یک قالب مناسب بیان کنید.

برای مشتری شما، حساب کردن سودمندی یک اشتراک ماهیانه به قیمت ۵۰ هزار تومان، راحت ‌تر از حساب کردن سودمندی یک اشتراک سالیانه به قیمت ۶۰۰ هزار تومان است. پس لازم است که شما در قالب درستی بر روی ارزش محصول یا خدمات خود تاکید کنید.

(برای مطالعه مقالات دیگر در مورد افزایش فروش و مشتری ایــــنـــــجـــا کلیک کنید)

🔱محصولات را در یک بستۀ کامل ارائه دهید.

بسته‌های تجهیزات سفر برای خودرو یک نمونۀ عالی از این تکنیک است.

این بسته‌ها فروش بالایی دارند. دلیلش این است که توجیه خرید یک بسته کامل راحت ‌تر است تا خرید جداگانۀ سیستم گرمایش صندلی، سیستم مسیریابی و خدمات امداد در جاده.

🔱برای افزایش فروش یا کارایی را مورد هدف قرار دهید یا جذابیت را.

برای کسانی که با حسابگری پول خرج می‌کنند، تاکید بروی کاربرد یک محصول تاثیر بیشتری دارد.

مثلاً پیامی که می‌گوید: “این دستگاه ماساژ کمر می‌تواند درد شما را تسکین دهد.” این در حالی است که افراد ولخرج‌ بیشتر با تاکید بروی لذت عایده قانع می‌شوند: “این دستگاه ماساژ کمر می‌تواند شما را آرام کند.”

🔱یک محصول یا مجانی است یا مجانی نیست، تمام!

دان آریِلی در کتاب خود به نام “بی‌منطقیِ قابل پیش‌بینی” به ما نشان می‌دهد که “ارزان”در مسئله افزایش فروش چقدر کلمۀ قدرتمندی است.

مثالی که او در کتاب می‌آورد مربوط به فروشگاه آمازون است. زمانی فروش سایت آمازون در فرانسه به شدت پایین ‌تر از سایر کشورهای اروپایی بود. وقتی این شرکت به دنبال دلیل این موضوع گشت، متوجه چیز جالبی شد.

مشکل اینجا بود که سفارش‌ های فرانسه شامل ۲۰ سنت هزینۀ ارسال می‌شدند (در حالی که ارسال به تمامی کشورهای دیگر رایگان بود). پس شاید بد نباشد گاهی از خیر چند سکه گذشت و در عوض مشتریان بیشتری داشت.

 🔱در انتخاب کلمه های پیام تبلیغاتی خود دقت کنید.

این نکته نیز توسط محققان دانشگاه کارنجی ملون به اثبات رسیده است. در طی یک آزمایش، مخاطبان شانس این را داشتند که با قیمتی پایین به اشتراک یک کلوپ فیلم در آیند. قسمت جالب اینجا بود که با تغییر دادن پیام فروش از “یک هزینه ۵ دلاری” به “یک هزینۀ کوچک ۵ دلاری” تعداد مشترکان این کلوب ۲۰درصد افزایش یافت.

این به خوبی نشان می‌دهد که جزئیات متن پیام شما تا چه حد بر روی فروش تاثیر می‌گذارند.بیایید یک سنّت دیرینه را به چالش بکشیم:استفاده از عدد جادویی ۹!گذاشتن عدد ۹ در آخر قیمت‌ها به عنوان یکی از روش‌های دیرینه برای فروش شناخته می‌شود. اما آیا این تکنیک واقعاً موثر است؟ بر طبق تحقیقات یک مجلۀ بازاریابی، جواب این سوال، بلۀ است.

محصولاتی که قیمت‌ آن ها  با عدد ۹ تمام میشوند ، حتی از قیمت‌های ارزان ‌تر نیز بیشتر فروش را افزایش می‌دهند.طی این تحقیق، لباس‌های زنانه با دو قیمت‌‌ ۳۶ دلار و ۳۹ دلار به فروش رسیدند. آمار نهایی این آزمایش حاکی از آن بود که میانگین فروش قیمتی که به عدد ۹ ختم می ‌شد، ۲۴% از قیمت ارزان ‌تر بیشتر بوده است.البته باید بدانید که قیمت‌های حراجی با شعار قبلاً ۶۰$، اکنون فقط ۴۵$” توانستند فروش بیشتری از این قیمت ۹ نشان داشته باشند.

اما وقتی که عدد ۹ جادویی همراه با یک تخفیف ارائه شد، باز هم توانست از قیمت‌های ارزان‌تر هم تاثیر بیشتری باشد.در واقع به مصرف ‌کنندگان این دو گزینه ارائه شد:قبلاً ۶۰$، اکنون فقط ۴۵$!.قبلا ۶۰$، اکنون فقط ۴۹$!

نتیجه،این بود که: آن قیمتی که به عدد ۹ ختم می‌شد، با وجود آنکه گران‌تر از قیمت رقیب خود بود، بیشتر فروخت. پس ظاهراً استفاده از عدد ۹ در قیمت گذاری، هر چند تکنیکی قدیمی است، اما هنوز هم تاثیر خود را دارد.

افزایش فروش

افزایش فروش

🔱 برای افزایش فروش کدام یک برای ما اهمیت بیشتری دارد: پول یا زمان؟

میلر لایت یکی از شرکت های عرضه کننده نوشیدنی است که نسبت به رقبای خود قیمت‌های پایین‌تری دارد. اما با وجود داشتن یک قیمت ارزان، شعار آنها این است: “وقت میلر رسیده”. این شعار باعث ایجاد سوالی برای ما می‌شود: آیا بهتر نیست که این شرکت به جای زمان، بروی قیمت های پایین‌تر خود تاکید کند؟

جنیفر آکر، یکی از محققان دانشگاه استنفرد، توضیح جالبی در این مورد ارائه داده است. طبق صبحت‌های به چاپ رسیدۀ وی، وقتی که از یک مشتری بخواهید نظر خود را دربارۀ محصولی بدهد، او بیشتر تجربۀ خود با آن محصول را به خاطر خواهد آورد و اینکه با خرید آن محصول چقدر در پول خود صرفه‌جویی کرده برایش آنقدری اهمیّت ندارد.

آکر اینطور توضیح داده است: “از آنجایی که تجربۀ فرد از یک محصول اغلب باعث به وجود آمدن احساسات شخصی نسبت به آن محصول می‌شود، اشاره به زمان معمولاً یک رویکرد بهتر را نسبت به محصول ایجاد می‌کند و نتیجۀ این رویکرد بهتر هم فروش بیشتر خواهد بود.”

او همچنین به این نکته اشاره کرد که خریدهای ما شامل دو دستۀ “تجربی” و “مادی” می‌شوند. پس هنگام فروش بلیط یک کنسرت (از آنجایی که کنسرت یک تجربه را ارائه می‌دهد) بهتر است روی “زمان گذرانده” تاکید شود، در حالی که برای فروش شلوار جین باید بر روی با کلاس بودن آن و قیمتش تاکید کرد.

🔱 آیا مقایسه کردن قیمت‌های خود با دیگران موثر است؟

وقتی که برای افزایش فروش بدون یک استراتژی درست بر روی قیمت گذاری ارزان خود نسبت به رقبا تاکید کنید، نتیجه بی‌شک فروش کمتر خواهد بود. بر اساس یک تحقیق در دانشگاه استنفرد، در صورتی که دلیل قانع ‌کننده‌ای برای مقایسه کردن قیمت گذاری‌ها به مشتری ارائه نشود، اینکار می‌تواند تاثیر بسیار بدی بروی فروش داشته باشد. به زبان ساده، اگر مستقیماً از مشتری بخواهید که قیمت‌های شما را با یک رقیب مقایسه کند، او اعتماد خود را نسبت به شما از دست می‌دهد.

سرپرست تحقیق مذکور در صحبت‌های خود به این نکته اشاره کرده است که “وقتی از مشتریان می‌خواستیم که قیمت‌های ما را با دیگران مقایسه کنند، این ترس در آنها ایجاد می‌ شد که ما داریم به نحوی آنها را گول می‌زنیم.”

حالا شاید پیش خود بپرسید که پس چه وقت مقایسه قیمت موثر است؟ شاید بد نباشد به یک نمونۀ خوب از مقایسۀ قیمت رجوع کنیم. اشورانس یک شرکت بیمه است که یک نمونه عالی از بکارگیری درست مقایسۀ قیمت‌ها را در ابتدای کار خود به نمایش گذاشت. این شرکت در تبلیغات خود ابتدا توضیح می‌داد که چرا بیمه‌های ارزان همیشه انتخاب‌های خوبی نیستند.

سپس مشخص می‌کرد که خودش چطور هزینه‌ها را به روش درست کاهش می‌دهد.روش او از بین بردن مخارج اضافه توسط فناوری آنلاین بود، شعار این شرکت هم جالب است: “آنلاین به دنیا آمدیم تا در پول صرفه‌جویی کنیم”). این یعنی تمرکز شما باید بر روی این باشد که چرا قیمت‌هایتان ارزان‌تر است و فقط یک مقایسۀ سادۀ قیمت را انجام ندهید.

🔱داستان پیرامون یک محصول برای افزایش فروش بسیار تاثیرگذار است!

آیا زمانی می‌رسد که یک بطری آب معدنی را گران‌تر از قیمت واقعی خریداری کنیم؟منطق به ما می‌گوید که این اتفاق هیچوقت نباید بیافتد. اما ما می‌دانیم که بسته به مکانی که خرید انجام می‌شود، قیمت می‌تواند تفاوت کند و ما هم با این مساله مشکلی نداریم.

یک اقتصاددان به نام ریچارد تالر، سال‌ها پیش این موضوع را مورد بررسی قرار داد و متوجه شد که مشتری یک هتل لوکس حاضر است برای بطری آب معدنی پول بیشتری بدهد تا آن مشتری که از یک فروشگاه معمولی خرید می‌کند. نتیجه‌گیری او این بود (و غیر این هم نمی‌توانست باشد) که محیط و داستان پیرامون یک محصول می‌تواند تاثیر بسیار زیادی بروی ما داشته باشد.

یعنی تشکیلات و  کلاس یک هتل مجلل به تنهایی کافی است تا قیمت های بالاتربرای آن توجیه شود.این آزمایش به ما توضیح می‌دهد که چرا آدم‌ها حاضرند بابت یک “کورس درسی چند رسانه‌ ای” بیشتر از یک کتاب الکترونیک پول بدهند. حتی وقتی که اطلاعات ارائه شده در هر دو یکسان باشد و دلیل آن ساده است: درک ما از مسائل در توجیه قیمت گذاری یک محصول تاثیر بسیار زیادی دارد. با وجود این، به نفع شماست که یک داستان قانع‌کننده را برای محصول خود خلق کنید و این داستان را به درستی منتقل کنید.

🔱 تاثیر تفاوت میان قیمت‌ها بروی مشتری شما چیست؟

پرفسور ویلیام پانداستون در کتاب خود، “گرانبها، افسانۀ قیمت منصفانه”، این حقیقت را نشان داده است که بسیاری از ما درک درستی از مفهوم “ارزش” نداریم و به همین دلیل است که می‌توانیم به روش‌هایی باورنکردنی فریب بخوریم. پانداستون برای روشن شدن این موضوع، به بررسی یک تحقیق در مورد الگوهای مختلف خرید نوشیدنی پرداخته است (بله، باز هم یک تحقیق دیگر دربارۀ نوشیدنی!).

در آزمایش اول، تنها دو انتخاب وجود دارند، یک گزینۀ معمولی و یک گزینۀ ویژه.

آزمایش اول

در این حالت، از هر پنج نفر، چهار تای آنها به سراغ گزینۀ بهتر می‎‌روند.  حال سوال اینجاست که اضافه کردن یک گزینۀ سوم با قیمت کمتر چه تاثیری خواهد داشت؟ آیا می‌توان به این طریق افرادی که به دنبال یک گزینۀ ارزان‌تر هستند را هدف قرار داد و سود را بالا برد؟محققان با اضافه کردن یک نوشیدنی ۱/۶۰$ به منو این موضوع را بررسی کردند.

آزمایش دوم

عجیب است! هیچ‌کس به سراغ نوشیدنی ارزان نرفته، اما میزان فروش نوشیدنی استاندارد و ویژه برعکس شده است. مشخصاً تصمیم اشتباهی گرفته شده و پدیدۀ لنگراندازی تاثیری منفی گذاشته است. اما حالا که مشتریان به دنبال یک نوشیدنی ارزان‌تر نیستند، شاید یک نوشیدنی گران‌تر بتواند تاثیر مطلوبی داشته باشد.

آزمایش سوم

بله، با اینکار اوضاع خیلی بهتر شد! نه تنها فروش نوشیدنی ویژه با یک افزایش ۵درصدی روبرو شد، نوشیدنی جدید هم توانست ۱۰درصد از سهم فروش را از آن خود کند و سهم نوشیدنی معمولی از فروش را به تنها ۵% برساند.

این مثال‌ها به ما نشان می‌دهند که امتحان کردن قیمت‌های مختلف چقدر اهمیت دارد، مخصوصاً اگر فکر می‌کنید که قیمت محصولات شما پایین است و ارزش آنها بیشتر است. فراموش نکنید که برخی از مشتریان همیشه به دنبال گران‌ترین انتخاب هستند. هر چند این موضوع هر تصمیمی را توجیه نمی‌کند، اما نشان می‌دهد که شما همیشه حق دارید با داشتن دلیل درست روش قیمت گذاری خود را تغییر داده و قیمت‌های خود را افزایش دهید.

 

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

۱۰ تکنیک روانشناسی برای مدیریت بازاریابی،افزایش فروش و مشتری

کتاب”قانون طلایی فروش”

چند نکته طلایی و مهم در مشتری مداری

قانون طلایی فروش

امروزه در دنیا شغل هایی است که به مشتریانشان نگاه می کنند و اعتقاد دارند همه مشتری ها مثل هم آفریده نشده اند و بعضی ها از بقیه بهترند و بعضی دیگر بدتر. مشتری هایی هستند که به خاطرشان پولمان از دست می رود و برای رضایتش بیش از حد تلاش می کنیم. همان هایی که همیشه ناراضی هستند و کارمندانمان را اذیت می کنند. تا به حال شده مشتری ای داشته باشید که کارمندانتان را اذیت کند؟

حالا آن شرکت ها چه کرده اند؟ آنها تصمیم گرفتند این ۲۰ درصد مشتری ناراضی را از شرکتشان بیرون کنند. شاید تا به حال درباره طبقه بندی های مشتریها چیزهایی شنیده باشید: ۲۰ درصد بالا، ۶۰ درصد وسط و ۲۰ درصد هم ته جدول. آنها سراغ آن ۲۰ درصدی که ناراضی بودند رفتند.

یکی از نکات قانون طلایی فروش برای این که بیشتر فروش کنید و سود بیشتری هم داشته باشید و بهتر به مشتری هایتان برسید، باید مشتری های بهتری پیدا کنید. این تازه اول کار است.

حالا وقتی مشتری را پیدا کردیم و با او رو در رو شدیم سراغ مرحله ی بعد می رویم. مرحله بعدی فروش رو در روست.من از سال ۱۹۷۰ به عنوان مدیر فروش، پروفسور دانشگاه و سخنگوی حرفه ای مربی فروشنده ها بودم، فروشنده ها را تربیت می کردم. به شما می گویم که وقتی صحبت از فروش رو در رو می شود فقط و فقط سه مرحله وجود دارد.

می توانم بگویم هفت و یا حتی دوازده مرحله است، اما واقعا فقط ۳ مرحله در فروش رو در رو داریم

گام اول برای قانون طلایی فروش:

تحلیل نیازها، درک مشکلات و فرصت های مشتری

گام دوم: راه حل، ارائه کالا و یا ارائه کالا و خدماتی که با مشکل آنها را حل کند و با یک فرصت مناسب در اختیار آنها بگذارد. پس بخش بزرگی از نیاز مشتری ها در این دسته قرار می گیرد

وقتی اطلاعات را دریافت می کنید یادتان باشد نگاهتان به تحلیل نیازها باشد مرحله ی اول مشکلاتی که می توانید به حل آنها کمک کنید و دوم فرصت هایی که می توانید کمک کنید مشتری بیند. به همین سادگی

همه اطلاعاتی که در قانون طلایی فروش جمع می کنید، مشکلات با فرصت ها.

گام سوم: کاملا واضح است که ما نیازها را داریم، راه حل ها را هم داریم، اتمام فروش. اتمام فروش یا متعهد شدن و اجرا کردن.

قانون طلایی فروش

قانون طلایی فروش

اتمام فروش در حقیقت دو مرحله دارد

تعهد و اجرا و بدانید که یکی بدون دیگری معنا ندارد. شما نمی توانید بگوئید اگر اجرا باشد اما تعهد نداشته باشد مشکلی پیش نمی آید! اجرا بدون تعهد در نهایت به پشیمانی منجر می شود. چیزی که دوست نداریم

تعهد بدون اجرا چه نتیجه ای دارد؟ دیتا، من محصولات را دوست دارم، خودت و شرکت را هم دوست دارم و از تو خرید می کنم اما یک روز دیگر.

تا به حال چنین چیزی شنیده اید؟ ما به هر دو احتیاج داریم. پس اساسا سه مرحله است؛ تحلیل نیازها … راه حل و اتمام خرید

من معتقدم که قانون طلایی فروش خیلی آسان است. فروختن یکی از آسان ترین کارهایی است که می توانید انجام دهید. می دانم ممکن است با این حرفم موافق نباشید. امابه شما می گویم چرا فروختن اینقدر آسان است. تنها کار این است که زیاد حرف بزنید و کالایتان هم بی کیفیت باشد. چقدر می توانید فروش کنید؟ خیلی زیاد.

برای بار دوم چقدر می توانید فروش کنید؟ شاید هیچی. حالا رسیدیم به مرحله ی سوم از چهار مرحله. این مرحله همان مشتری های تکراری است.برای اینکه به یک مشتری دو بار بفروشید، باید به جای زیاد حرف زدن و کالای بی کیفیت تحویل دادن، کم حرف بزنید و کالای خوب تحویل دهید.

حالا برایتان چند نکته از قانون طلایی فروش می گویم که با استفاده از آنها می توانید مشتری دائم پیدا کنید. من یک روش آسان به شما می آموزم.

قانون طلایی فروش

اگر مشتری دائم می خواهید باید کالایتان بیشتر از سطح انتظار آنها باشد

چند نفر از شما تا به حال این نکته را شنیده بودید؟ اینکه کالایتان باید بیشتر از سطح انتظار مشتری باشد را شنیده بودید؟ اما یک مشکلی هست. برای اینکه این کار را مداوم و مؤثر انجام دهید، باید ابتدا به کار انجام دهید.

یک: انتظارات تک به تک مشتری هایتان در قانون طلایی فروش را بدانید. هر کدام از مشتری ها انتظارات مختلفی دارند. موافقید؟

دو: آنها را مدیریت کنید. گاهی وقت ها انتظار مشتری ها در حد غیر معقولی بالا یا پایین می رود. ممکن است فکر کنید آن دسته از مشتری هایی که انتظاراتشان کم است خوبند و مشکلی هم نیست. اما اینگونه نیست

چرا وقتی سطح انتظار مشتری پایین است خوب نیست؟ چون هر رقیبی می تواند آنها را برآورده کند. رقبای شما با هزینه ی کمتر و کیفیت پایین تر از عهده ی آن بر می آیند.

پس ما هیچ کدام مشتری ای با سطح انتظار پایین نمی خواهیم. می خواهیم آنقدر سطح توقع مشتری بالا باشد که رقبایمان نتوانند از عهده اش بر بیایند و در حدی باشد که ما بتوانیم انجامش دهیم.

برای مطالعه و دانلود کتاب قانون طلایی فروش بر روی لینک زیر کلیک کنید.

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

چند نکته طلایی و مهم در مشتری مداری

۸ ایده وارن بافت برای سرمایه گذاران مبتدی

۱۰ تکنیک روانشناسی برای مدیریت بازاریابی،افزایش فروش و مشتری

 

بازاریابی اینترنتی

برای برنامه ریزی درست درباره‌ی بازاریابی اینترنتی ، باید بودجه ‌ی موردنظر برای کار بازاریابی و تبلیغات را به ‌دقت تخمین بزنید و در تشخیص بازار هدف و شناخت نوع محصول خوب عمل کنید. مثلا باید بدانید که بیمه‌ی عمر را به مشتری ارائه می‌کنید یا بیمه سلامت، خودرو و… . شناخت مخاطب هدف، از لحاظ جمعیت‌ شناختی نیز در این راه مفید خواهد بود.

تبلیغات آنلاین یکی از ابزارهای بازاریابی اینترنتی است که هزینه ‌کردن برایش به‌ صرفه خواهد بود و نتایج مثبتی را در پی خواهد داشت. مثلا داشتن وبسایت به شما کمک می ‌کند تا در فضای مجازی نیز حضور داشته باشید و امکان شناخته‌ شدن و برقراری ارتباط با شما دوچندان شود.

برای موفقیت در بازاریابی اینترنتی، باید شناخت درستی از وضعیت خود و مشتری داشته باشید. این‌ روزها بیشتر افراد به اینترنت و رایانه دسترسی دارند، پس برای موفقیت در هر کسب‌ وکاری حضور در این فضا ضروری است. پس برای ورود به فضای مجازی برنامه ‌ریزی کنید.

از تبلیغات آگاهی‌دهنده در نشریات تخصصی نیز غافل نشوید. حرفه‌ای‌های این صنعت و هر صنعت دیگری، معمولا نشریات تخصصی در حیطه‌ی کاری‌شان را دنبال می‌کنند تا در جریان اخبار و تغییرات قرار بگیرند. با حضور در این نشریات، فرصت معرفی بیشتر خود و کسب شهرت را به‌دست بیاورید.

یکی دیگر از روش‌ ها و ابزارهای مناسب بازاریابی استفاده از تبلیغات تلویزیونی و چاپی است. هدف از بهره‌ مندی از روش‌های مختلف بازاریابی و تبلیغات، افزایش مشتریان و افزایش فروش است؛ پس نباید بی‌گدار به آب بزنید. ضمن اینکه تبلیغات چاپی و تلویزیونی هزینه‌ی بالایی دارند.

پس در صورت داشتن بودجه برای چنین تبلیغاتی باید با مشاوران تبلیغات و آژانس‌ ها مشورت کنید و به فکر راه‌اندازی کمپین‌های تبلیغاتی باشید؛ کمپینی هدفمند که شما را در مسیر موفقیت قرار می‌دهد. در هر حال تمایز و تأثیرگذاری تبلیغات و بازاریابی را فراموش نکنید.

سعی کنید با بودجه‌ای که در اختیار دارید، تبلیغات چشم ‌گیری تدارک ببینید. مثلا اگر از تبلیغات چاپی استفاده می ‌کنید، بهتر است رنگ‌ها و طرح‌هایی جذاب انتخاب کنید؛ کلماتی سفید در بستری مشکی یا انواع رنگ‌های زیبا و… .

درادامه، ۷ ایده‌ی بازاریابی اینترنتی پیشنهاد شده است:

۱. مدیریت پایگاه داده‌ای مرتب و مفید

داده‌های ناصحیح و اشتباه می‌توانند کمپین تبلیغاتی ‌تان را دچار شکست کنند. داده‌های بد، زمان و انرژی و پول را تلف می‌کند و فقط باعث می‌شود روزبه‌روز به شمار مشتریانی که از شما دور می ‌شوند، اضافه شود.

مثلا افزایش نرخ مخاطبانی که تصمیم می‌گیرند ایمیل‌های دریافتی از شما را دیگر دنبال نکنند، باعث می‌شود تا ارائه ‌دهنده ‌ی خدمات پست‌ الکترونیکی به شما کارت قرمز بدهد و پس از مدتی حساب کاربری‌ تان را به حالت تعلیق دربیاورد.

تأثیرات داده‌های نامطلوب فقط به این قضیه ختم نمی‌شود، بلکه نقش بسیار مهمی در سایر اقدامات بازاریابی شما نیز خواهد داشت. مثلا داده‌های اشتباه می‌توانند اقدامات لازم برای اجرا درباره‌ی مخاطبان هدف در شبکه‌های اجتماعی و… را نیز تحت تأثیر قرار بدهند. پس سعی کنید همواره حواس ‌تان به داده‌های مشتریان باشد و چند وقت یک ‌بار آنها را به ‌روزرسانی کنید.

بازاریابی اینترنتی

۲. استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای ارتباط با مشتری

بازاریابی در شبکه های اجتماعی یکی از بهترین راههای جذب مشتریان است. با وجود شبکه‌های اجتماعی به‌راحتی می‌توانید مشتریان بالقوه را جذب و آنها را وارد فرایند ارتباط و خرید کنید.

این کار مستلزم استفاده‌ی درست از فضای مجازی و البته تولید محتوایی است که مخاطب را جلب و درگیر کند. این ابزار مفید تنها برای بازاریابی کاربرد ندارد، تمام کسب‌وکارها می‌توانند از ظرفیت بی‌نظیر آن برای ارتباط با مشتریان و مخاطبان بهره ببرند.

برای استفاده درست از شبکه های اجتماعی و فضای مجازی باید گوشی شنوا برای شنیدن حرف‌های مخاطبان ‌تان داشته باشید. باید ببینید که نیازها و خواسته ‌های آنها چیست و به ‌شیوه‌ی خودشان با آنها ارتباط برقرار کنید. با تولید محتوای مناسب و مفید نیز تلاش کنید تا مخاطب را جذب کنید.

۳. توجه به نظرات آنلاین کاربران

یکی از مهم ترین روش های تبلیغات و بازاریابی، از جانب مشتریان و در قالب تبلیغات دهان ‌به‌ دهان صورت می‌گیرد. بیشتر افراد قبل از خرید، از آشنایان و اقوام خود در این‌باره سؤال می‌کنند و مایل هستند تا از تجربیات آنها استفاده کنند.این روزها پرسش و تحقیق برای خرید فقط به آشنایان محدود نمی‌شود، بلکه هر کس قبل از اقدام به خرید ، سری به اینترنت می ‌زند و سعی می ‌کند از نظرات سایر کاربران نیزآگاه بشود. پس حواس ‌تان باشد تا با رصد این فضاها در مورد نظرات کاربران درباره‌ی خودتان دقیقا آگاه باشید.

۴. استفاده از محتوای تصویری/ویدئویی برای ارتباط بیشتر

برای بازاریابی اینترنتی می‌توانید با تولید محتوای ویدئویی مناسب و قرار دادن آن در وبسایت و شبکه‌های اجتماعی ‌تان بازاریابی را تأثیرگذار تر پیش ببرید.

بازاریابی اینترنتی

(برای مطالعه بیشتر در مورد موفقیت در مورد بازاریابی اینترنتی ایـــــنـــــــــجـــــا کلیک کنید.)

برای استفاده از این شیوه‌ی بازاریابی و تبلیغات می‌توانید:

  • شرکت خود را در ویدئو معرفی کنید.
  • درباره‌ی محصولات و خدمات ‌تان صحبت کنید.
  • از رسالت و مأموریت سازمانی ‌تان بگویید.
  • به سؤالات متداول مشتریان پاسخ بدهید.
  • با مخاطبان و مشتریان خارجی حرف بزنید.
  • پیشنهادهای تبلیغاتی برای ارتقای فروش ارائه کنید.
  • با مخاطبان ارتباطات نزدیک‌تری مانند تبریک تولد، فارغ ‌التحصیلی و… داشته باشید.

 

تبلیغات ویدئویی شما می ‌تواند در قالب‌ها و بسترهای مختلف ارتباطی مانند شبکه ‌های اجتماعی و یا ایمیل، وبسایت و… منتشر بشود.

۵. انتخاب جملات و عناوین جذاب برای موضوع ایمیل‌ها

این ٰروزها همه از پست الکترونیک برای تبلیغات و آگاهی به مخاطب بهره می‌برند. برای بازاریابی نیز باید از ایمیل استفاده کنید. فقط حواس‌تان باشد که عنوان‌‌های جذابی که برای ایمیل‌های خود به مخاطب استفاده می‌کنید، کلید بازگشایی آن ایمیل خواهند بود.

بازاریابی اینترنتی

بیش از ۵۰ درصد مخاطبان پیام‌های تبلیغاتی، در صورتی ایمیل را باز می‌کنند که عنوان و موضوع آن برای‌شان جذاب باشد. این نخستین گام برای جلب توجه مخاطب است و پس از آن باید برای حفظ مشتری اقدامات دیگری انجام شود.

۶. مشتری مداری و حفظ ارتباط با مشتری

برای اینکه همیشه در صحنه‌ی رقابت باقی بمانید، باید پیوسته ارتباط خود با مخاطبان و مشتریان را حفظ کنید. ابزارهای ارتباطی امروزی بسیار پرشمار هستند و رسیدگی به همه‌ی آنها و البته تولید محتوای مناسب برای‌شان کاری دشوار و زمان ‌بر است.

برای حفظ ارتباط با مشتری می‌توانید مدیریت این ارتباط را برون‌ سپاری کنید. به این معنی که از نیروهایی خارج از سازمان بخواهید مدیریت اوضاع را به دست بگیرند و از طریق ابزارهای مختلف ارتباطی مدیریت شبکه‌های اجتماعی، ایمیل‌ها و …. را سر و سامان بدهند.

 

(برای مطالعه بیشتر در مورد موفقیت در مورد بازاریابی اینترنتی ایـــــنـــــــــجـــــا کلیک کنید.)

۷. توجه به گسترش تلفن‌های هوشمند

تلفن‌های هوشمند همه‌جا حضور دارند و بیشتر ارتباطات افراد از طریق آنها پیگیری می‌شود. در چنین فضایی باید دقت کنید که محتوایی تولیدی برای چنین بستری مناسب و جذاب باشد. پس رمز موفقیت در بازاریابی اینترنتی  دقت به تمام ابزارهای جدید و قدیم بازاریابی است.

آمارها نشان می‌دهد که بیشتر کاربران از طریق تلفن‌های همراه هوشمند خود اخبار، سایت‌ها، اپلیکیشن‌های مختلف و… را پیگیری می‌کنند؛ پس از اهمیت تلفن‌های هوشمند و حفظ ارتباط از طریق آن با مخاطب غافل نشوید. مثلا وجود کانالی در تلگرام برای بازاریابی ، یکی از متداول‌ترین اقداماتی است که می‌توانید انجام دهید.

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

۱۰ تکنیک روانشناسی برای مدیریت بازاریابی،افزایش فروش و مشتری

چند نکته طلایی و مهم در مشتری مداری

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی (فصل اول)

تقویت کسب ‌و کار

هر چه کسب‌ و کار شما محکم تر باشد، احتمال اینکه تحت تاثیر ریسک‌ ها یا وقایع پیش‌ بینی‌ نشده قرار بگیرد کمتر است . تقویت کسب ‌و کار صرفا به معنای مدیریت مالی نیست، بلکه استراتژی‌ های گوناگون برای حفظ و توسعه پایگاه مشتریان، بازاریابی برای کسب ‌و کار به شیوه ‌ای مقرون‌ به‌ صرفه، حفظ روحیه کارکنان و بهبود فعالیت‌های کسب‌ و کار را هم شامل می‌شود. همچنین باید به دنبال فرصت‌ هایی برای شبکه ‌سازی و ایجاد ائتلاف باشید. بدین ترتیب میزان آسیب ‌پذیری شما در برابر ریسک‌ها کاهش می‌ یابد.

توجه کردن به نکات زیر به شما کمک خواد کرد که تقویت کسب ‌و کار تان را در شرایط رکود اقتصادی ببهبود ببخشید:

اولویت قراردادن مشتریان

مدیریت کارکنان

بررسی استراتژی‌های بازاریابی

شبکه ‌سازی

مشورت گرفتن از مشاوران مالی

توسعه فعالیت‌های نوآور

۱ – مشتریان خود را در اولویت قرار دهید!

خدمات به مشتری یعنی ارائه تمام آن چیزی که مشتریان می‌خواهند درهمان زمانی که مطابق میل آن ‌هاست.اگر کسب‌ و کار شما خدمات با کیفیتی را به مشتریان خود ارائه می‌کند، احتمالا خواهید توانست مشتریان قبلی خود را همچنان حفظ کنید. علاوه بر این شانس بیشتری برای گسترش حوزه مشتریان خواهید داشت.

تقویت کسب ‌و کار

تقویت کسب ‌و کار

اولویت قرار دادن مشتریان برای تقویت کسب ‌و کار در شرایط رکود اقتصادی ، شامل این موارد نیز می شود:

اجرا و برگزاری برنامه‌های تشویقی ، برای مشتریان و جلب رضایت و وفاداری آن‌ها

تطبیق دادن محصولات و خدمات به ‌تناسب نیازهای فعلی مشتری ها

تنوع دادن محصولات، تا ریسک از دست دادن مشتریان خاص و ویژه به حداقل برسد.

بسیار مهم است که در شرایط رکود اقتصادی، از طریق ارائه خدمات پس از فروش با کیفیت، راه‌ هایی برای حفظ  و نگه داری مشتریان قبلی خود پیدا کنید.

۲ – مدیریت کارکنان

هرگز فراموش نکنید که باید طرحی به روز شده برای منابع انسانی یا (HR) داشته باشید. از این طرح برای ثبت کردن جزئیات هزینه‌های پرسنلی استفاده کنید، زیرا این کار به شما امکان می ‌دهد تا هزینه محصولات و خدمات خود را هم به ‌طور دقیق برآورد کنید.به ‌طور واضح به کارکنان خود بیان کنید که چه اتفاقاتی در شرکت در حال وقوع است تا از این طریق روحیه و انگیزه آن ها بهبود پیدا کند.

سعی کنید کارکنان را در تصمیم‌ گیری و یافتن راه ‌حل ها، مشارکت دهید.

برای  تقویت کسب ‌و کار در شرایط رکود اقتصادی شاید لازم باشد تغییراتی در کارکنان شرکت ایجاد کنید. اگر که لازم است ساعات کار کارکنان کاهش پیدا کند، سعی کنید راه‌ حل ‌های منطقی پیدا کنید (برای مثال از بعضی از کارکنان تمام‌ وقت خود بخواهید چهار روز در هفته کار کنند یا از اشتراک کار (job-sharing) (یعنی کار یک کارمند تمام‌ وقت را دو کارمند نیمه‌ وقت انجام دهند) استفاده کنید.

اگر ضروری است بعضی از کارکنان خود را تعدیل کنید تا در هزینه‌ها صرفه‌جویی شود،اما ابتدا مطمئن شوید که با قوانین و مقررات قطع همکاری با کارکنان و افراد آشنایی دارید.همچنین میتوانید وظایف بیشتری را برای کارکنان خود ایجاد کنید ، مهارت‌ های آن‌ها را ارزیابی کنید تا مشخص کنید که هرکدام به چه مقدار آموزش نیاز دارند.

۳ – استراتژی‌ های بازاریابی

مرور استراتژی‌های بازاریابی‌ تان می‌تواند به شما کمک کند تا ایده‌های به روزی برای افزایش فروش و روش‌ های بهتری برای استفاده از بودجه بازاریابی خود پیدا کنید.

باید بر بیان مزیت رقابتی خود برای مشتریان ، تمرکز کنید.

پیشنهاد فروش منحصربه ‌فرد USP یا (unique selling proposition) هم به شما کمک خواهد کرد تا از سایرین متمایز شوید.

همچنین ضروری است استراتژی ‌هایی برای ارزیابی میزان اثر بخشی بازاریابی خود تدوین کنید.

بازاریابی برای کسب‌ و کار می‌تواند بسیار پرهزینه باشد و زمانی که اقتصاد در حالت رکود قرار دارد، ضروری است ابزارهای بازاریابی رایگانی را که در اختیار شما قرار دارند، ازجمله رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات دهان‌ به‌ دهان را مد نظر قرار دهید.

تقویت کسب ‌و کار

تقویت کسب ‌و کار

۴ – شبکه‌ سازی

شبکه ‌سازی برای تقویت کسب ‌و کار در شرایط رکود اقتصادی ، می‌تواند به شما کمک کند تا متوجه شوید که کسب‌ و کار های دیگر چگونه و با چه روشی با این شرایط کنار می‌ آیند. همچنین می‌توانید فرصت ‌های جدید، مشتریان جدید،کارکنان، تامین کنندگان و شرکای جدیدی پیدا کنید که هزینه کمتری برای کسب ‌و کار شما دارند. برای مثال می توانید با ارائه خدمات تخفیفی و مکمل، با کسب ‌و کارهای دیگر ائتلاف تشکیل دهید.

 ۵- مشورت کنید!

با مشاوران مالی و انواع دیگر مشاورین کسب ‌و کار از جمله حسابدارها مشورت کنید تا به شما کمک کنند ، برای تقویت کسب ‌و کار در شرایط رکود اقتصادی به فعالیت ادامه دهید. مشاوران مالی با شما صحبت خواهند کرد تا درمورد دارایی‌ ها، بدهی‌ ها، درآمد و هزینه‌ هایتان به نتایج مشخصی برسند. توصیه‌ های مالی شرکت‌ ها و مشاور های مختلف با توجه به ریسک‌ پذیری و شرایط هر فرد ارائه می‌شود.

تقویت کسب ‌و کار

۶- توسعه فعالیت‌های نوآورانه

توسعه فعالیت‌های نوآورانه می‌تواند به شما کمک کند تا با شرایط نوسانی و متغییر بازار سازگاری پیدا کنید و از رقبای خود سبقت بگیرید.

برای این کار لازم است که مشخص و بررسی کنید که آیا استفاده از فناوری باعث افزایش کارآیی، کاهش هزینه‌ ها، و افزایش رقابت شما، می‌شود یا نه. برای توسعه فعالیت ‌های نوآورانه، به عنوان مثال می توانید یک سیستم مدیریت مشتری نصب کنید یا کسب ‌و کارتان را به ‌صورت آنلاین انجام دهید.

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

ویژگی های مشاور مالی و سرمایه گذاری و بررسی وظایف آنان

اهمیت دوره مدیریت عالی کسب و کار (DBA) و گرایش های آن

معرفی و اهمیت دوره مدیریت (MBA) در مشهد

سرمایه گذاران مبتدی

وارن بافت در جشن تولد ۸۷ سالگی خود، برای پاسخ به بهترین ایده سرمایه گذاران مبتدی این‌گونه گفت که: “وقتی‌ که فرد سرمایه ‌داری با فرد با تجربه‌ ای ملاقات می ‌کند، فرد سرمایه ‌دار تجربه کسب می ‌کند و فرد با تجربه پولدار می ‌شود.”

او نیز بیان کرده است که : تجربه، کلید نهایی برای سرمایه‌ گذاری موفق است، اما سرنوشت سرمایه ‌گذاران مبتدی چه می‌شود؟ خوشبختانه این افراد می‌توانند از ایده‌های افراد با تجربه همچون وارن بافت استفاده کنند. ۸ نکته کلیدی اثبات ‌شده ایده های وارن بافت برای سرمایه گذاران را با هم بررسی می کنیم:

۱ -تنوع بخشی برای همیشه ایده‌ی خوبی نخواهد بود.

برخی از سرمایه‌ گذاران مبتدی به طور معمول به اهمیت تنوع بخشی در سرمایه‌گذاری اشاره می‌کنند، درحالی ‌که وارن بافت با این گونه عقیده مخالف است. تنوع بخشی و ایجاد تنوع گوناگونی در سرمایه ‌گذاری ازنظر وارن بافت،مخصوص افرادی است که تجربه کافی در سرمایه ‌گذاری ندارند. سرمایه ‌گذاران با تجربه، معمولاً بر مبنای افق زمانی دراز مدت  سرمایه ‌گذاری می‌کنند. برخی از سرمایه‌گذاران مبتدی، برای ضرر نکردن، درشرکت های مختلفی سرمایه‌ گذاری می ‌کنند.اما این امر موجب خواهد شد که نتوانند ناظر عملکرد تمامی شرکت ها باشند و عدم توجه کافی بر روی آن ها را داشته باشند.

۲-ابتدا در تواناهایی خود سرمایه‌گذاری کنید.

بهترین سرمایه‌گذاری، سرمایه‌گذاری بر روی توانایی‌های خودتان است.به سرمایه گذاران مبتدی توصیه میشود که هر کاری می‌ توانید انجام دهید تا توانایی خود و یا شغل خود را گسترش دهید. از آنجایی ‌که بیشتر مردم تمایل دارند که درآمد اصلی آن‌ ها از شغلی به جز سرمایه ‌گذاری در بورس تأمین شود ، توصیه وارن بافت به گسترش توانایی‌ های افراد است.

سرمایه گذاران مبتدی

سرمایه گذاران مبتدی

۳ -در سرمایه ‌گذاری،خودتان را به عنوان یک سرمایه گذار موفق ببینید و اعتماد داشته باشید.

ازنظر وارن بافت، دشوار ترین کار این است که به تصمیمات سرمایه‌ گذاری خود اعتماد کنید. برای موفقیت ، شما نیاز دارید بر ترس‌ هایتان غلبه کنید و به حرف‌های دیگران توجهی نداشته باشید.

۴ –در جایی سرمایه‌ گذاری کنید که از حوزه‌ی کاری آن‌ها و وضعیت شرکت اطلاعات کافی دارید.

وارن بافت می‌گوید: مردم معمولا یا بیش ‌از حد ، قبل از سرمایه‌ گذاری فکر می ‌کنند و یا آن‌ طوری ‌که باید فکر نمی‌ کنند. او می‌گوید به هیچ وجه، در حوزه ای که متوجه نمی شوید سرمایه‌گذاری نکنید. او همچنین می‌گوید : در صورتی که توانستید حوزه‌ ی کاری یک کمپانی را در ۱۰ دقیقه متوجه شوید، می ‌توانید آن شرکت را، برای سرمایه ‌گذاری انتخاب کنید. در غیر این صورت توصیه می کنم که شرکت دیگری را برای سرمایه گذاری انتخاب کنید.

۵ –اطمینان حاصل پیدا کنید که اخبار موثق را دنبال می‌ کنید.

یکی از راه های موفق شدن سرمایه گذاران مبتدی ، اهمیت ندادن به‌ کلیه تیترهای خبری است.بافت به قانون ۱-۹۹ معتقد است. او می‌گوید: اگر سهام شرکتی با سابقه ‌ی ۱۰۰ ساله دچار کاهش ارزش ۱۰ درصد شود، نباید فورا به این خبر واکنش نشان داد،چون این شرکت قدرت جبران ضرر وارده را خواهد داشت.

۶ -خرید سهام یک شرکت به معنی خرید قسمتی از یک کسب‌ وکار است.سرمایه گذاران مبتدی

فرض کنید که صاحب یک سوپر مارکت هستید و برای رونق بخشیدن به کسب ‌و کار خود باید به تمام نرخ ‌ها، محصولات و همسایگان خود توجه کنید. خریدن سهام یک شرکت نیز به ‌منظورخرید بخشی از کسب ‌وکار است، پس باید به تمام جوانب این کسب ‌و کار توجه کنید.

۷ -از اشتباهاتتان درس بگیرید و به جلو حرکت کنید.

شاید تعجب کنید وقتی بدانید که حتی وارن بافت هم اشتباهات بزرگی را مرتکب شده است، اما او معتقد است که از تمام اشتباهات می‌توان درس و تجربه گرفت.وارن بافت می‌گوید:لیستی از اشتباهات خود تهیه کنید تا مطمئن شوید که دوباره آن‌ ها را تکرار نمی ‌کنید.

سرمایه گذاران مبتدی

۸ –سرمایه گذاران مبتدی باید سرمایه‌گذار همیشگی و روزانه نباشند.

اعقاد وارن بافت به خرید سهام و نگه داری آن برای چند دهه است.دو تفکر اصلی در اینجا مطرح می شود که:

۱) اگر شما سهمی را با نرخی کمتر از ارزش واقعی آن خریداری کرده باشید ، سرانجام به سود دهی می‌ رسد.

۲) اگر در یک کسب‌ وکار عالی سرمایه ‌گذاری کرده باشید ، بعد از مدتی به سود دهی می ‌رسد.

بنابراین یک سرمایه گذاران مبتدی صبور، نهایتاً با نگه ‌داشتن سهام در طولانی مدت به سود بالایی می‌ رسد . او معتقد است خرید و فروش سهام به ‌صورت کوتاه ‌مدت موجب می‌شود که بخش عظیمی از سود به ‌عنوان کمیسیون و مالیات از حساب شما کسر شود، پس بهترین گزینه ، نگه ‌داری سهام برای مدت طولانی است.

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

دوره مشاوره حرفه ای مدیریت در مشهد

معرفی و اهمیت دوره مدیریت (MBA) در مشهد

معرفی بهترین دوره DBA یا مدیریت کسب و کار

مشتری مداری

زمانی که به اداره یا سازمانی مراجعه می‌کنیم انتظارداریم در مدت زمان مطلوب به خواسته ما و حقوق مشتری مداری رسیدگی شود.یعنی از دیدگاه مشتری انتظارمان رضایتمندی است . با گسترش رقابت در عرصه‌های جهانی و درعصر ارتباطات بکارگیری صحیح منابع به عنوان یکی از مهمترین چالش های ارکان مدیریت و روابط بین کارکنان و مشتریان به عنوان یکی از منابع ازمان مطرح است.

تام پیترز یکی از اقتصاددانان معتقد است، کسب وکارهایی که برای سودآوری اهمیت قائل هستند ، هرگز به اندازه آنهایی که کیفیت وخدمات به مشتریان را دراولویت قرار می‌دهند، سودآور نیستند.با توجه به این موضوع سازمان ها باید سعی کنند بر اساس مفاهیم جدید بازاریابی نوین که به معنی دانش و هنر یافتن، نگهداری و رشد دادن مشتریان است، نیازها وخواسته های جدید را برای مشتریان پدید آوردیم.همچنین ضمن پرهیز از اعمال قدرت با بکارگیری مشارکت و تفاهم به مدیریت روابط با مشتریان پرداخته و آنها را برای تضمین سودآوری دراختیار بگیریم.

سازمان ها نبایستی با انحصار، تنها سودآوری خود را تامین نمایند، بلکه بایستی به منـافع و انتظارهای مشتریان توجهی خاص داشته باشند.چراکه با تامین منافع و خواسته‌های مشتریان، منافع سازمان نیز تامین می‌شود.در این روش زمینه پیدایش علوم جدیدی در عرصه مدیریت تحت عنوان مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) فراهم می‌گردد.

مدیریت ارتباط با مشتری در رابطه مشتری مداری

در عصر حاضر و مشتری مداری ، با افزایش دانش و فن آوری اطلاعات، مشتریان دقیق تر و انتظاراتشان بیشتر شده است. لذا لازم است کارکنان، مهارتها و توانایی های خود را برای پاسخگویی و مدیریت نیازها وخواسته های آنان افزایش دهند.

بطور کلی مدیریت ارتباط با مشتری و پاسخگویی مناسب بـه خواسته های آنان جایگاه ویژه ای دارد و برقراری ارتباط درست با مشتریان ضمن کسب رضایتمندی آنان موجب پویایی و توفیق بیشتر شرکت می‌گردد. فرض کنید در امور مشترکین میتوان با بکارگیری راهکارهای صحیح و قانونی در جهت پاسخگویی مناسب، باعث رضایتمندی مشترک شد و اعتماد بین مشتری و سازمان را افزایش داد.

در زمینه کاهش لاوصولی نیز مدیریت ارتباط با مشتری معنای واقعی خود را پیدا می‌کند و سازمان با بکارگیری شیوه های ابتکاری و نوین می‌تواند منافع خود را تامین نماید.بنابراین دانش مشتری مداری ، هنری است که کارکنان با بکارگیری فنون ضمن تامین رضایتمندی آنان، نیازها و خواسته هایشان را در راستای توانمندی ها و اهداف سازمانی هدایت می‌کنند.

البته باید در نظر داشت که این یک فرایند دوسویه است یعنی با برآورده سازی نیازها و خواسته های مشتریان بحث سودآوری شرکت نیز مطرح است.بنابراین بایستی به مشتری از دید یکی از مهمترین سرمایه‌ها نگریست که ضمانت سودآوری سازمان را فراهم نموده است.

مشتری مداری

استولئونادر مدیر یکی از مراکز بزرگ اقتصادی دوقانون را در رابطه با مشتری مداری به کارکنان خود توصیه می‌کند:

۱ – همواره حق با مشتری است.

۲- اگر حق با مشتری نبود به قانون نخست برگردید.

اینجاست که منشور اخلاقی سازمان در فرایند مشتری مداری اهمیت فوق العاده ای پیدا می‌کند.بنابراین پیاده سازی نظام مشتری محوری درسازمان یکی از عوامل توفیق بیشتر محسوب می‌گردد.

اجازه بدهید مثالی از یکی از بانکهای جهانی که به مشتریان برگزیده خود  خدمات ویژه ارائه می دهد بیان کنیم.

مشتریان برای کارهای بانکی درصف نمی‌ایستند و به محلهای ویژه بانک با مبلمان راحت هدایت می‌گردند.آنها حتی می‌توانند برای پرداخت و دریافت وجه به بانک مراجعه نکرده و در منزل و محل کار خدمات را بصورت پرشتاب دریافت کنند.

فرهنگ مشتری محوری و خدمت رسانی به مشتریان فقط به واحدهایی که ارتباط مستقیم با مشتری دارند معطوف نمی‌شود، بلکه به صورت جریانی فراگیر و زنجیره‌ایی همه عوامل محیطی، تکنولوژیکی، هدف گذاری و برنامه‌ریزی در فرایند ارتباط با مشتری باید برمبنای پاسخگویی صحیح و منطقی به خواسته های مشتریان بنا نهاده شده و کارکنان دراین خصوص ترغیب شوند.

مشتری مداری

مشتری مداری

جذب مشتری و مشارکت مشتریان در مشتری مداری

قطعا برای تحقق چنین هدفی  باید مهارت و کارایی و نوآوری و ابتکار را درهرتماس کارکنان با مشتریان تقویت کرده وآنها از حمایت مدیران که رهبری ارائه خدمات به مشتریان را به عهده دارند برخوردار باشند.

بنابراین شایسته است همواره منشور اخلاقی سازمان را سرلوحه اهداف و برنامه های خود قرار داده و با بهره گیری ازآن بتوانیم گامهای موثری در این زمینه برداریم. مسائل مهمی همچون جلب مشارکت مشتریان در مشتری مداری ، ازجمله اصول کلی و اساسی در جهت جلب اعــتماد و وفاداری بین مشتریان و سازمان می‌باشد.

لزوم طراحی و برنامه ریزی ارائه خدمات متناسب با نیازها و خواسته های مشتریان از جمله مسائلی است که بایستی توجه بیشتری به آن نماییم. چراکه بازبینی ارائه خدمات با رشد تکنولوژی و فن آوری جزء نیازهای اساسی است.

بنابراین نحوه ارائه خدمات بایستی همیشه UPDATE باشد و این جزء وظایف شرکت است تا با آموزش مناسب و فراگیر پایه گذار پل مستحکمی بین مشتری و سازمان باشد.

به نظر می‌رسد با توجه به اهمیت موضوع خدمت رسانی عملکرد شرکت بایستی فراتر از تعهد باشد.ارائه خدمات با کیفیت زمانی معنا و مفهوم اصلی خود را پیدا می‌کند که مشتریان خدمات مورد نیاز و متناسب با خواسته های خود دریافت نمایند و اگر زمانی این خدمات فراتر از انتظار و تصورشان باشد رضایت آنها دوچندان شده و حس وفاداری را در آنها شکوفا می‌کند.

مشتری مداری

ایجاد روحیه اعتماد و تضمین در مشتری مداری

با مشخص شدن انتظارها و خواسته های مشتریان در اصول مشتری مداری و اطمینان از توانایی های سازمان در پاسخگویی و ارائه خدمات مناسب و مورد انتظار، می‌توانیم به مشتریان خود تعهد و تضمین خدمات مورد نظر را بدهیم و چنین رویه ای قطعا موجب علاقه مندی و جذب مشتریان خواهد شد.

تامین رضایتمندی مشتریان پس از جلب نظر و اعتماد آنها بسیار مهم است چراکه علاوه بر نقش تبلیغاتی آنان، تحقیقات نشان داده است هزینه بدست آوردن مشتری جدید نیز پنج برابر بیشتر از نگهداری و حفظ مشتریان فعلی است.

فضا و جو خدمت رسانی در اصول مشتری مداری نیز از مواردی است که بر ذهنیت مشتریان تاثیر قابل توجهی دارد، در صورت عدم توجه و تامین نیازهای مشتریان آنها را از دست خواهیم داد اما در صورت بی توجهی و بی اعتنایی به انتظارها و خواسته های آنان عدم رضایتمندی و ناخرسندی مشتریان را موجب خواهیم شد.

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

معرفی مشاور مدیریت حرفه ای و بررسی وظایف آن

معرفی و اهمیت دوره مدیریت (MBA) در مشهد