?قانون۲۰/۸۰ مشتری یابی در ترفند های فروش در بازاریابی

بنا بر قانون۲۰/۸۰، به طور تقریبی، ۸۰ درصد از محصولات شما را ۲۰ درصد از مشتریان تان خریداری می کنند. یعنی ۲۰ درصد از مشتریان شما ۸۰ درصد از درآمدتان را تأمین می کنند. پس برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری را اختصاص بدهید. ارتباط برقرار کنید و به مشتریان قدیمی خود زنگ بزنید. این کار بسیار راحت و البته مهم است. اما همیشه به فکر جذب مشتریان جدید باشید.

فرآیند فروش به طور خلاصه ۳ مرحله دارد: پیدا کردن مشتری،شفاف سازی برای  مشتری که چرا خرید از شما، بهترین خرید است و بالاخره نهایی سازی فروش.سعی کنید ۸۰ درصد از وقت تان را بگذارید برای پیدا کردن مشتری و صحبت با او و تنها ۲۰ درصد باقیمانده را برای نهایی سازی فروش اختصاص دهید.

?قانون۳۰/۷۰ در ترفند های فروش در بازاریابی

شاید دیده باشید که معمولاً فروشنده ها خیلی حرف می زنند. اما فروشنده خوب، سوال های خوب و گزیده می پرسد.  وظیفه شما به عنوان یک فروشنده این است که تنها، ۷۰ درصد گوش کنید و ۳۰ درصد سوال کنید. کار شما فقط کمک به مشتری است.و البته باید گفت که تنها فروشنده های ضعیف هستند که زود قیمت می دهند. در یک گفتگوی خوب، مشتری خودش قیمت را می پرسد. وقتی مشتری با رفتارش به شما پاسخ (نه) می دهد، فروش را متوقف نمی کند، بلکه ازشما دعوت می کند که اطلاعات بیشتری در اختیار او قرار بدهید.

در موضوع ترفند های فروش در بازاریابی ، آنهایی که به دنبال جذب مشتری بیشتری هستند، باید هوش و شخصیت برتری داشته باشند و حتی در این روند، نوع لباس پوشیدن، صحبت کردن و راه رفتنشان هم اهمیت پیدا می کند. رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشی است که اگر دائم آموزش نبینید و تمرینی نداشته باشید، رقبا از شما جلو خواهند زد.

?شناخت گروه هدف

مشتریان شما واقعاً چه کسانی هستند؟ کجایی اند؟ چند ساله اند؟ میانگین در آمدشان چقدر است؟ میانگین تحصیلاتشان چطور؟ هرچه اطلاعات شما درباره مشتری ها یا گروه هدفتان دقیق تر باشد، مشتری هایتان را بهتر می توانید انتخاب کنید. آن وقت به جای اینکه مسلسل بردارید و شروع کنید به رگبار بستن، کافی است یک تیر و کمان بردارید و با دقت تیر بیاندازید. واقعیت این است که هیچ کدام از مشتری ها به شما، شرکت شما و محصول شما اهمیتی نمی دهند. آنها فقط نگاه می کنند که شما چکار می کنید تا آنها راحت تر زندگی کنند.

ترفند های فروش

ترفند های فروش

چه تفاوت فاحشی را می توانید در کیفیت زندگی آنها ایجاد کنید؟ مثلاً اگر یک مشتری می رود سراغ بیمه، هیچ علتی ندارد جز اینکه می خواهد احساس امنیت داشته باشد و احساس امنیت یعنی ارتقای کیفیت زندگی، یعنی بهبود زندگی. پس شما باید درباره محصولات و خدمات خودتان تبلیغ کنید و به وضوح به مشتریانتان بگویید که مزایای محصول شما چیست.

مشتری باید این را درک کند که شما خصوصیات کالای مورد نیاز او را کاملاً شناخته اید و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که اگر بهترین نباشد، یکی از بهترین های موجود در بازار است. باید مدام این سوال را از خودتان بپرسید که این مشتری چرا محصول شما را می خرد و چرا آن یکی را نمی خرد؟ اگر چشمتان را به این حقیقت مهم ببندید، به یقین فروشنده موفقی نخواهید بود.

?ارجاع، مهمترین کلید فروش

ارجاع، مهمترین کلید فروش است. تا حالا شده است که محصولی را خریده باشید و بعد از خرید، بفهمید چه کلاهی سرتان رفته؟ کافی است فقط یک بار این اتفاق برایتان افتاده باشد تا از آن به بعد، همیشه موقع خرید، به فروشنده شک کنید. این اتفاق برای همه مشتریان( حداقل یک بار) افتاده و بنابراین آنها همیشه شکاکند، چه در ایران و چه در هر جای دیگر دنیا. شما باید به مشتری اطمینان بدهید تا این ترس و شک او از بین برود. بنابراین، نحوه صحبت کردن شما و طرز لباس پوشیدنتان اهمیت پیدا می کند. خوش قول بودنتان مهم می شود و همین طور سایر ویژگی هایی که در واقع، ملاک قضاوت مشتری درباره شخصیت و میزان صداقت شماست.

?پاسخگویی به مخالفت های مشتری

قدرت پاسخگویی به مخالفت های مشتری، یک مهارت موثر در بحث فروش است. هر چه مشتری بیشتر از شما سؤال کند، باید با علاقه بیشتری به او جواب بدهید، چون این سؤال نشانه آن است که مشتری از محصول شما خوشش آمده. موقع پاسخ گویی حق ندارید عصبانی شوید. اگر مشتری سوال کرد و شما خودتان را از بحث کنار کشیدید، باخته اید، باید پیشاپیش سوال های مشتریانتان را پیش بینی کنید و برای هر کدام، جواب مناسبی تدارک ببینید.

?ترفند های فروش در بازاریابی و روش ارتباطی

مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می دهید. هنگام صحبت شما با مشتری،وقتی که مشتری حس اطمینان پیدا کند،بسیار مهم اسعت.صحبت شما با مشتری، باید ترس و شک او را از بین ببرد. پس ارتباط بعد از فروشتان را با هیچ کدام از مشتری ها قطع نکنید، چون این ارتباط باعث ارجاع مشتریان بعدی می شود. برای یک فروشنده موفق، فروش صرفاً شروع یک ارتباط است، نه پایان یک ارتباط. محصولات مهم نیستند، ارتباط مهم است. پس هدفتان را روی رابطه با مشتری بگذارید.

?چه زمانی فروش حتمی میشود؟

نهایی سازی فروش، بخش آخر و مهم فروش است، یعنی زمانی که مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم و. . . باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد و رفتار شما در آن لحظه، بسیار مهم است. نهایی سازی فروش، تکنیک های بسیاری دارد که برخی از آنها را برای شما ذکر میکنیم.

ترفند های فروش

ترفند های فروش

?تکنیک دعوت

ساده ترین ترفند های فروش در بازاریابی در موضوع نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است: اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی کنی؟

اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند. آن وقت می‌گویند نه، نیازی ندارم، نمی دانم. . . اما فروشنده خوب، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند، ترک نمی کند.

 مشاهده مقالات بیشتر 

مدیر بازاریابی و نقش آن در موفقیت سازمان

۱۰ تکنیک روانشناسی برای مدیریت بازاریابی،افزایش فروش و مشتری

راه های اندازه گیری رضایت مشتری با روش نظرسنجی

 

مدیریت مالی شخصی علم مدیریت پول است و تمامی تصمیمات و فعالیت‌های مالی یک فرد نظیر کسب درآمد، پس انداز کردن، سرمایه گذاری و خرج کردن را در برمیگیرد. برنامه ریزی های مدیریت مالی شخصی به‌صورت عمومی شامل تحلیل وضعیت مالی کنونی، پیش‌بینی نیازهای کوتاه‌ مدت و بلندمدت و اجرای یک برنامه‌ی همه‌جانبه برای پوشش تمام نیازها، با درنظرگیری محدودیت‌های مالی است.

مدیریت مالی شخصی به درآمد، هزینه‌ها، نیاز‌های هر فرد، اهداف و تمایلات هر شخصی بستگی دارد.این فرآیند، بهترین راه‌ها را برای بودجه ‌بندی حرفه ‌ای و افزایش درآمد را در اختیار شما قرار می‌دهد. در ادامه با مجموعه مقالات موسسه آموزش عالی آزاد امین همراه باشید تا راهکارهای کاربردی برای این فرآیند را به راحتی بیاموزید.

به روزرسانی:1398/01/27

مدیریت مالی شخصی با بودجه‌بندی حرفه‌ای

?۱. برای هر دوره‌ی زمانی ، بودجه‌ای مشخص در نظر بگیرید

هدف از بودجه‌بندی این است که بتوانید دخل ‌وخرجتان را کنترل کنید و روی موارد مالی مهم‌تر متمرکز شوید. فراموش نکنید که بودجه‌بندی زمانی معنا پیدا می‌کند که مدت زمان مشخصی برای صرف هر بودجه در نظر بگیرید.

برای شروع، بهتر است یک دید اولیه و کلی از وضعیت کنونی خودتان به‌دست بیاورید. روند تراکنش‌های مالی خود را در طول یک ماه به‌ شکل صحیحی ثبت کنید تا وضعیت مالی مختص‌ خود را به‌ دست بیاورید. این کار به شما نشان می‌دهد که هزینه‌های کم در طولانی‌ مدت به چه مبالغ هنگفتی تبدیل می‌شوند و همچنین مواردی را به شما یادآوری می‌کند که در حالت عادی نسبت به آنها بی‌توجه بوده‌اید.

?۲. رژیم پول نقد بگیرید

اگر بیش‌ از اندازه خرج می‌کنید،با این راه‌ِ حلی که ما به شما پیشنهاد میکنیم، می‌توانید خودتان را از این مخمصه نجات دهید. کارت بانکی خود را در منزل بگذارید و مبلغ موردنیازتان را به‌صورت نقد حمل کنید.و یا یک کارت بانکی دیگری داشته باشید تا به‌جای حمل پول نقد،‌ همان مقدار را در کارت ذخیره کنید و به همراه خود داشته باشید. این کار باعث میشود تا جلوی ولخرجی های شما گرفته شود.

همچنین ممکن است مقاله ویژگی های مشاور مالی و سرمایه گذاری و بررسی وظایف آنان برای شما مفید باشد.

مدیریت مالی

?۳. هر روز یک دقیقه تأمل کنید

سعی کنید روزی یک دقیقه با آرامش بنشینید و تراکنش‌های مالی خود را در آن روز مرور کنید. این ۶۰ ثانیه به شما کمک می‌کند تا مشکلات را سریع شناسایی کنید، جریان اهداف خود را دنبال کنید و برای بقیه‌ی روز، روند مناسبی برای هزینه‌هایتان در نظر بگیرید. برای راحتی کار می‌توانید دریافت‌ها و پرداخت‌های خود را در اپلیکیشن‌های مدیریت مالی شخصی ثبت کرده تا در‌نهایت ،اماری مشخص از وضعیت مالی خود داشته باشید .

?۴.  قانون (۲۰-۳۰-۵۰)

با استفاده از این قانون شما باید درآمد خود را قبل از خرج کردن به سه بخش زیر تقسیم کنید:

  1. هزینه‌های ضروری:بخش اول نیازهای شما را تشکیل می‌دهند مانند مواد غذایی، اجاره خانه یا پرداخت وام مسکن، قبض ها، بیمه و … . هزینه های ثابت خود را به شکلی تنظیم کنید که بیش از۵۰ درصد دریافتی‌تان را شامل نشود.
  2. انتخاب‌های مربوط به سبک زندگی:تمایلات و ترجیحات شما مانند رستوران‌،‌ سفر، پوشاک غیر ضروری، سینما و … نباید بیش از ۳۰ درصد دریافتی‌تان را اشغال کند. مرزی بین این دو دسته است که تشخیص آن برعهده‌ی شماست. به‌عنوان مثال در بحث تأمین غلات، نان یک کالای ضروری محسوب می‌شود اما یک بسته بیسکویت گران ‌قیمت با اینکه جزو غلات است اما در دسته‌ی خواسته‌ها و ترجیحات شما جای می‌گیرد.
  3. اولویت‌های مالی:بخش سوم که ۲۰٪ دریافتی را تشکیل می‌دهد بر روی برنامه‌های مالی بلندمدت متمرکز است. پس‌انداز،‌ سرمایه‌گذاری، ‌بازپرداخت‌ بدهی‌ها و به‌طورکلی رفع نگرانی‌ها و تعهدات مالی آینده، در این دسته جای می‌گیرند.

انگیزش مالی

۱. ساخت تابلوی چشم‌انداز مالی را فراموش نکنید

شما برای ایجاد عادت‌های جدید، نیاز به انگیزه دارید. به همین دلیل تابلوی چشم‌انداز مالی (Vision Board) به شما یادآوری می‌کند که در مسیر مطلوب حرکت کنید و اهداف مالی خود را به‌درستی دنبال کنید.

۲. اهداف مالی مشخصی تنظیم کنید

در هنگام تعیین اهداف مالی‌تان نه ‌تنها از کلمات و جملات بلکه از اعداد و روزها نیز استفاده کنید، به‌ نحوی ‌که با بیان آنها بتوانید کاری را که می‌خواهید به انجام برسانید را به‌خوبی توصیف کنید. به‌عنوان مثال حساب کنید چه مقدار بدهی دارید که باید پرداخت شود و مهلت پرداخت آنها چه زمانی است؟ قصد دارید چه مقدار از درآمدتان را پس‌انداز کنید و چه روزی در ماه این کار را انجام خواهید داد؟

ادامه دارد…

 مشاهده مقالات بیشتر 

ویژگی های مشاور مالی و سرمایه گذاری و بررسی وظایف آنان

توصیه‌های وارن بافت برای موفقیت مالی

تاثیر فن بیان و نفوذ کلام در زندگی

همه‌ی ما گاهی ‌اوقات درگیر فعالیت‌هایی می‌شویم که هیچ کمکی به ما برای رسیدن به موفقیت نمی‌کند.خود من تاکنون این اشتباه را کرده ام، اما زمانی ‌که قصد داشتم کارآفرین شوم، تغییرات لازم را در زندگی خود اعمال کردم.آن زمان بود که فهمیدم هر ثانیه درطول روز چقدر اهمیت دارد. هیچ ‌زمانی برای تمرکزروی فعالیت‌هایی که به کسب‌وکار من کمک نمی‌کرد، وجود نداشت.

همه ما در زندگی به دنبال کسب موفقیت هستیم، اما گاهی اوقات، وقت خود را با انجام‌ کارهایی که ما را از رسیدن به هدف باز می‌دارند، تلف می‌کنیم. دراغلب موارد، متوجه این کار نیستیم، تاوقتی‌ که شخص دیگری به آنها اشاره می ‌کند.

باید کیفیت فعالیت‌هایی را که در طول روز انجام میدهید را، بررسی کنید. عواملی که وقت شما را تلف می‌کنند، شناسایی کنید.در این مقاله به معرفی ۸ فعالیتی خواهیم پرداخت که افراد موفق درطی روز، زمان شان را برای آنها تلف نمی‌کنند.

?۱. افراد موفق ، بیش از حد در شبکه های اجتماعی وقت نمیگذرانند.

گشت و گذار در شبکه‌های اجتماعی، چک‌کردن پیغام های فیسبوک،چرخ زدن در اینستاگرام، خواندن آپدیت‌های توئیتر، همه، بخشی از زندگی روزانه هستند. اما اگر به زمان‌هایی که در این شبکه‌ها حضور دارید، دقت نکنید؛ زمان به‌سرعت می‌گذرد و نمی‌توانید به کارهایتان برسید.

بنابراین یک وقتی مشخص و محدودی را برای چک‌کردن آنها اختصاص بدهید یا اینکه بعد از تمام‌شدن کارهای ضروری، سراغ آنها بروید. به‌عنوان جایزه‌ی انجام کارها ، خودتان را مجاز به استفاده از شبکه‌های اجتماعی بدانید.

?۲. افراد موفق روز خود را بدون نقشه آغاز نمی کنند.

افراد موفق برای آغاز روزشان، نقشه‌ی مشخص دارند. خود من معتقد به نوشتن کارهای روزانه هستم، البته به‌جای نوشتن یک فهرست طولانی، به چند کار دارای اولویت بیشتر، می‌پردازم.

 ابتدا اولویت‌های بزرگ خود را مشخص کنید و آنها را به مراحل کوچک و قابل‌دسترس تبدیل کنید.

?۳. افراد موفق از انجام فعالیت‌هایی که به آن باور ندارند، پرهیز می‌کنند

اگر می‌خواهید به موفق باشید، باید کارهایی را انجام بدهید که روی شما اثر مثبت دارند. روی کارهایی که از لحاظ عاطفی به شما ضربه می‌زنند، وقت نگذارید.

افراد موفق

قبل‌ازاینکه کاری را به تقویم روزانه‌ی خود اضافه کنید، مطمئن شوید که این کار اثر مثبتی در زندگی شما خواهد گذاشت. اگر به انجام آن فعالیت باور ندارید، جواب نه بدهید. شما مجبور نیستید به سؤال طرف مقابل خود جواب بدهید. قبل از جواب مثبت به‌خوبی فکر کنید.

?۴. افراد موفق برای کاری هایی که در کنترل آنها نیست، نگران نمی ‌شوند

نگران‌شدن، شما را در زندگی به‌ هیچ ‌جا نمی‌رساند، مخصوصا اگر نتوانید برای حل آن مشکل کاری بکنید. بنابراین تمرکز خود را بر روی فعالیت‌هایی قرار بدهید که می‌توانید برای آنها، کاری انجام بدهید.

?۵. افراد موفق با افراد منفی معاشرتی ندارند

نقل ‌قولی هست که می‌گوید: گفتار و کردار شما نتیجه ۵ نفری است که طولانی ترین زمان را با آنها می‌گذرانید. بنابراین اگر می‌خواهید بهترین باشید، با بهترین‌ها وقت خود را بگذرانید.

انرژی منفی و سمی را از اطراف خود حذف کنید. اگر می‌خواهید در زندگی پیشرفت کنید، خودتان را از شر مشکلات اضافی خلاص کنید.

?۶. افراد موفق به اشتباهات گذشته فکر نمی‌کنند

افراد موفق هم مرتکب اشتباه می‌شوند. همه اشتباه می‌کنند. کلید موفقیت در زندگی این است که یک اشتباه را ۲ بار مرتکب نشوید. از اشتباهات خود درس بگیرید و بهتر شوید.

بنابراین وقتی اشتباه می‌کنید، به خود بگویید که اشتباه صورت گرفته و نمی‌توانید برای اصلاح آن به گذشته بروید. روی آنچه آموخته‌اید تمرکز کنید و یک استراتژی برای عبور از اشتباه خود، طراحی کنید.

?۷. افراد موفق تمرکز خود را روی فعالیت های دیگران نمی‌گذارند

اینکه از کارهای دیگر افراد موفق الگو بگیرید، بسیار خوب است، اما زمانی که مرتب خود را با آنها مقایسه می‌کنید، حس کمبود به سراغ ‌تان می‌آید. بنابراین زمان تغییر نقطه تمرکز فرا رسیده است.

از کارهای دیگران الهام بگیرید، اما هدف و تمرکزتان روی رقابت با شخص مهم دیگری، یعنی خودتان بگذارید.

افراد موفق

افراد موفق

?۸. افراد موفق خود را در اولویت قرار می‌دهند

همه ما، گاهی ‌اوقات به‌ خاطر انجام یک پروژه مجبور شده‌ایم که از خواب و ورزش خود غفلت کنیم. اما برای موفق‌ شدن در درازمدت و بدست ‌آوردن خوشبختی، باید خودتان را در اولویت قرار بدهید.

یک راه این است که اول صبح کاری را انجام بدهید که به آن علاقه دارید. انجام ورزش،روزنامه‌ خواندن و … .

اگر صبح خود را با انجام کارهایی شروع کنید که به آن علاقه دارید، درطول روز حس خوشحالی، تمرکز و قدرت سراغ شما می‌آید.

آیا کارهایی که وقت شما را تلف می‌کنند در این فهرست قرار داشتند؟ سعی کنید آنها را از زندگی روزانه‌ی خود حذف کنید.
 مشاهده مقالات بیشتر 

مدیر بازاریابی و نقش آن در موفقیت سازمان

بهترین روش مدیریت به چه صورت به وجود می آید؟

۶نکته برای پیشرفت در مدیریت کسب و کار های کوچک

 

معلمان برای به‌انجام‌ رساندن وظایف‌شان، نیازمند آموختن مهارت‌های پیشرفته ‌ی مدیریت زمان در کلاس درس هستند. آنها باید میان دنبال‌کردن هدف‌های بلندمدتِ کلاس درس، پاسخ‌گویی به نیازهای آموزشیِ آنی دانش‌آموزان و ارزیابی حجم زیادی از تکالیف و امتحانات، تعادل برقرار کنند.

درست است که وظایف کاری معلمان در ساعات کاری، زیادازحد به‌نظر می‌رسد، اما مدیریت شرایط و خالی‌کردن وقت در کلاس درس و خارج از آن باز هم امکان‌پذیر است. با دراختیارداشتن مهارت کارآمد مدیریت زمان در کلاس درس، معلمان می‌توانند بازدهی خود را افزایش دهند و فراگیران‌شان را بهتر از گذشته آموزش دهند.

مهارت‌های مدیریت زمان در کلاس درس

?۱. با اولویت‌‌ بندی، روزتان را با نظم شروع کنید.

مدیریت زمان در کلاس درس برای معلم، با تعیین اولویت‌ها و سامان ‌دادن برنامه حول مهم ‌ترین وظایف آغاز می‌شود. تعیین اولویت‌ها معلمان را طی روز در مسیری که باید، نگه می‌دارد، حتی وقتی اتفاقات غیرمنتظره یا فشار کاری زیاد باشد. اولویت‌بندیِ کارآمد یعنی ترتیب‌دادن به حجم کار براساس اهمیت هریک از وظایف و همچنین نتایجی که از تکمیل آنها حاصل می‌شود.

معلمان باید بتوانند ارزیابی کنند که آیا معوق ‌گذاشتن برخی پروژه‌ها به این دلیل که نتیجه‌ی آنها به‌اندازه‌ی دیگر پروژه‌ها اثربخش نیست، منطقی است یا نه؟ اولویت‌ها را نباید مانند این جمله، به‌طور مطلق طراحی کرد: «ریاضی و زبان در ساعات اول، و اگر زمانی بود، انجام کارهای هنری.»

این طرز تفکر ممکن است به فرسایش هم ‌زمان معلم و دانش‌آموزان منجر شود. در زمینه ‌‌ای بخصوص، ممکن است فعالیت هنری یا خارج از کلاسِ درس، به ‌اندازه‌ی برنامه‌های کلاسیِ درس‌محور، انگیزاننده باشد.

?۲. تکلیف های منزل را با برنامه ‌ریزی‌های راهبردی طرح کنید

قاعدتا همه معلمان ممکن است متوجه شده باشند که برخی تکالیف که به تمرین‌های مکرر نیاز دارند، برای محیط منزل مناسب‌ترند. تمرین در کلاس، به‌ ویژه در زمان یادگیریِ چهارچوب‌ها و ساختارهای حل مسئله، کمک‌کننده است، اما صَرف زمان برای انجام تمرین‌های مکرر در کلاس، ممکن است بهترین استفاده‌ از زمان نباشد.

تکالیفی که در آن صرفا از دانش‌آموز می‌خواهند تعداد مشخصی مسئله را به‌عنوان تمرین درسِ ارائه‌شده حل کنند، زمان ارزشمند کلاس را هدر می‌دهد.

مدیریت

مدیریت

?۳. از روی هم گذاشتن کارهای عقب ‌افتاده ، خودداری کنید

معمولا خودِ معلمان متوجه می‌شوند که در نمره ‌گذاری تکالیف و امتحانات، «تقسیم برگه‌ها به گروه‌های کوچک و انجام کارهای مربوط به آنها ظرف چند روز» روش کارآمدتری است تا «بررسی یک‌باره‌ی کار تمام کلاس در یک روز». از تلنبارکردن وظایف ارزیابی خودداری کنید و سعی کنید هربار بخشی از آن را انجام دهید.

می توان هرروزه با بررسی مقدار کوچکی از موارد ارزیابی ، را به‌ راحتی مدیریت کرد. این روش به معلم اجازه می‌دهد ارزیابی را به ‌درستی انجام دهد و بازخورد مناسبی به دانش‌آموزان بدهد. با تکمیل هریک از بخش‌های ارزیابی، معلم احساس موفقیت می‌کند.

 

?۴. برای مشکلات احتمالی برنامه‌ریزی داشته باشید

بهتر است پیش از بروز مشکل در کلاس، برای آن برنامه داشته باشید، چراکه بحران‌های ناگهانی ممکن است معلمان را از اهداف‌ کلاسی ‌شان منحرف سازد. اگرچه بعضی اتفاقات، مانند بلایای طبیعی، اختیارات کمتری وجود دارد،اما معلمان می‌توانند برحسب نیازِ دانش‌آموزان، برای این موارد هم برنامه‌ای طراحی کنند. اما در گام نخست بهتر است مانع بحران‌هایی شوید که مربوط به رفتار دانش‌آموزان است.

اگر ممکن است، قبل از اینکه این مسائل جدی شوند، کنترل‌شان کنید تا از هدررفتن وقت کلاس جلوگیری شود. یادگیری درباره‌ی دانش‌آموزان، پیش از آنکه وارد کلاس درس شوند، به معلم امکان می‌دهد برنامه‌ی عملیاتی پیشگیرانه طراحی کند و از این راه مانع اتفاقات ناخواسته شود و حواس‌پرتی را رفع می کند.

?۵.زمان مشخصی را برای خودتان کنار بگذارید.

معلم‌ها وظیفه های مختلفی دارند که نیازمند توجه است واغلب مربوط به نیازهای دانش‌آموزان و والدین آنهاست. وقت گذاشتن برای ارزیابی و مدیریت نیازهای دانش‌آموزان وسوسه ‌انگیز است، اما فراموش نکنید کنارگذاشتن زمانی برای خود نیز اهمیت دارد. این کار باعث می‌شود اولویت‌هایتان نظم خاصی داشته باشد.

اولویت‌بندیِ زمان به ‌نحوی ‌که برای نیازهای خودتان هم وقتی باقی بماند، برای طرح ‌ریزی و اجرای کارآمد برنامه‌های آموزش کلاس‌تان ضروری است.

مدیریت

مدیریت

زمانی که معلمان به‌خاطر رسیدگی ‌نکردن به خود و فقدان زمان، فرسوده می‌شوند، این احتمال وجود دارد که کلاس درس ،بازدهی کمتری داشته باشد. اجرای برنامه‌های مدیریت زمان در کلاس درس تنها زمانی امکان‌پذیراست که معلمِ کلاس با انرژی، سالم و سرحال باشد.

برای مدیریت زمان در کلاس درس به‌ شیوه‌ای درست، معلمان باید برای رسیدن به اهداف‌شان،مراحلی را ایجاد کنند که فضای کارآمدی را در کلاس ایجاد کند. با کاربرد استراتژی‌های مدیریت زمان، می‌توان به نیازهای آموزشی هر دانش‌آموز رسیدگی کرد، پیشامدهای اتفاقی را مدیریت کرد و از عقب ‌افتادگی هنگام مواجهه با رخدادهای ناگهانی نیز جلوگیری کرد.

مدیریت زمان در کلاس درس ، بخش مهمی از فراهم ‌آوری آموزش باکیفیت و پاسخ‌گویی به نیازهای تمام دانش‌آموزان به‌حساب می‌آید.

 مشاهده مقالات بیشتر 

میلیونرها با چه روش هایی مدیریت زمان دارند؟

ده نکته برای مدیریت زمان

مدیر بازاریابی و نقش آن در موفقیت سازمان

 

 

دنیای امروزه ، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال وهوای امروز تجارت نشان از جهانی شدن آن دارد. فرایندی که منجر به حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت های مختلف تجاری شده است. آنچه به یقین می توان گفت این است که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد در آینده ای نچندان دور، در صحنه ی رقابت های بین المللی به حاشیه کشیده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد.

در بخش مقالات سایت موسسه آموزش عالی امین، سلسله مقالاتی در خصوص ترفند های فروش در بازاریابی را گرد آوری کردیم تا شما عزیزان با فراگیری این تکنیک ها بتوانید بهتر، راحت تر و بیشتر فروش داشته باشید.

?اصول بازاریابی در سازمان شبکه ای

در این شرایط حاظر، تجارت عرصه ی فروشندگی نیز به عنوان زیر مجموعه ی تجارت (چه به صورت کلی در نظر گرفته شود یا جزئی) دستخوش تغییر است. هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد.

از گذشته تا به حال، فروشنده های قلابی در کمین هستند تا با کلاهبرداری، مشتری هارا مجبور به خرید محصول یا خدمات کنند .و  این گونه به نظر میرسد که وظیفه ی یک فروشنده این است که آنقدر باهوش و سمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمی خواهند (یعنی خریدن )کنند. فروشنده ی امروزی باید در تماس نزدیک با مشتری بوده و نقش راهنما و مشاور او را داشته باشد .

?تعریف فروش

فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است،در واقع فروش ،آخرین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال آغاز یک رابطه طولانی مدت با مشتریان است

ترفند های فروش

ترفند های فروش

?تعریف فروش از نظر تام هاپکینز

فروشندگی، حرفه ای است پیچیده و قابل تامل.برای موفقیت در این حرفه باید از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران برخوردار باشید. برخلاف تصورات عموم، فروشندگی، مجبور کردن مشتری برای خرید نیست. فروشنده، حلقه ارتباط دهنده زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک کرده و به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی میکند و درآخر، قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید.

?فروش شخصی

یکی دیگر از ترفند های فروش در بازاریابی و سیاست های تشویقی، فروش شخصی است. درواقع فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است.اصلی ترین وظیفه فروشنده را باید این گونه بیان کرد که با فهم و شناخت درستی از نیاز مشتری، آن نیاز را با محصول شرکت مطابقت دهد و سپس مشتری را برای خرید وسوسه کند.

 ?مراحل فرایند فروش معمولا به چند دسته تقسیم میشوند:

مشتری یابی

مرحله قبل از نزدیک شدن یا تماس با مشتری

مرحله تماس با مشتری

نمایش

حل مشکل

برطرف کردن اعتراضات

بستن قرارداد

پیگیری های پس از فروش

البته اهمیت هر مرحله در هر کشور متفاوت است.

?مشتری یابی، فرآیند شناسایی خریداران بالقوه و تخمین سودآوری خرید آنهاست.

اگر شرکتی قصد داشته باشد محصول خود را در کشور دیگری بفروشد، باید بداند که در کشور،از آن محصول چه مصرفی خواهد کرد، چه شرکتی آن را خواهد خرید و کدام شرکت توان مالی خرید را دارد. هر شرکتی که بهتر پاسخ دهد، موفقتر خواهد بود.

مشتری یابی موثر مستلزم تکنیک های حل مساله است که شامل شناخت و تطبیق نیاز مشتری با محصولات شرکت، هنگام ارائه نمایش فروش است. دو قدم بعدی، تماس با مشتری و نمایش است که شامل جلسات بین فروشنده و خریدار هستند. در فروش نهایی، شناخت فرهنگ و هنجارها کاملا لازم است. در بعضی از کشورها، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارایه می دهد. در طول نمایش، فروشنده باید به اعتراضات و سوال های خریدار پاسخ دهد. اعتراضات ممکن است ناشی از ماهیت تجارت یا خود شخص باشد. یک نکته معمول در آموزش فروش این است که شنونده خوبی باشیم. طبیعی است که در فروش جهانی، موانع ارتباطات بیانی و غیربیانی، تلاش فروشنده را دوچندان می کنند.

وقتی که نتیجه با موفقیت فروشنده پایان یابد، فروشنده به پایان وظیفه خود یعنی مرحله گرفتن درخواست سفارش میرسد. ولی مرحله آخر یک فروش موفق به اینجا ختم نمی شود، بلکه قدم آخر در فرآیند فروش ،به پیگیری های بعد از فروش می رسد تا از رضایت مشتری جهت خرید، اطمینان کامل حاصل شود.

ترفند های فروش

ترفند های فروش

?فروش سنتی در ترفند های فروش در بازاریابی

فروش یکی از قدیمی‌ترین حرفه‌هاست و شاید یکی از ارکان شکل دهنده اجتماع و برآورده‌سازی نیازهای انسان‌ها بوده و هست.اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایم‌ها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه می‌باشد. در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه اندک و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیت‌های فروشندگی، حول سفارش‌گیری و تشکیل صف‌های انتظار توسط مشتریان انجام میشد. همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغ‌پرداز شکل گرفته،در حالی که بسیاری از این مفاهیم در طی دهه‌های گذشته دچار تغییرات اساسی محتوایی شده‌اند.

شاید اکنون بتوان گفت که دیگر انگاره‌های گذشته فروش در فرمول‌ها و محاسبات چند مجهولی دنیای امروز نمی‌تواند پاسخ‌گوی نیازهای مشتریان و فروشندگان باشد زیرا که قواعد و پارادایم‌های غالب و احتیاجات حاکم بر بازارهای جدید (قرن بیست‌ویک) تفاوت‌های بسیاری با گذشته خود داشته است.

در مقاله بعدی ترفند های فروش کاربردی را خواهید آموخت که با به کارگیری این تکنیک ها ، فروش کسب و کار شما متحول خواهد شد.

 مشاهده مقالات بیشتر 

۷ ایده برای بازاریابی اینترنتی موفق

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی (فصل اول)

۱۰ استراتژی برای افزایش فروش موفق

 

 

اگر از شما سوال کنم که (هنگام آماده شدن برای یک سخنرانی، چقدر از کل زمان خود را به تنظیم زبان بدن‌تان اختصاص می‌دهید؟) احتمالا بگویید: «خیلی کم». معمولا ما بیشتر روی محتویات سخنرانی تمرکز می‌کنیم و فراموش می‌کنیم تأثیری که روی مخاطبان می‌گذاریم، بیشتر از طریق زبان بدن، نحوه‌ی صحبت کردن و لحن صدای ماست، نه چیزهایی که می‌گوییم.

در این مقاله، با اهمیت زبان بدن در سخنرانی و ۵ تکنیکی که بر جذابیت سخنرانی شما تأثیر می‌گذارند، آشنا می شوید.

تحقیقات نشان داده‌اند که توانایی ما برای برقراری ارتباط مؤثر با مخاطبان و تأثیر گذاشتن روی آنها،‌ به نوع صدا و زبان بدن‌مان بسیار وابسته است.

این وابستگی آن‌قدر زیاد است که محتویات سخنرانی جایگاه سوم را دارد و تأثیر آن در برقراری ارتباط با مردم فقط ۷٪ است! صدا با ۳۸٪ رتبه‌ی دوم و زبان بدن با تأثیری ۵۵ درصدی، رتبه‌ی اول را در برقراری ارتباط مؤثر با مردم دارد. چرا زبان بدن این‌قدر اهمیت دارد؟

خوب، آیا تا‌به‌حال پیش آمده است که پیامی را برای کسی فرستاده باشید و گیرنده، منظور شما را اشتباهی متوجه شده باشد؟ خیلی اوقات فراموش می‌کنیم که لغات بدون احساسات، کاملا بی‌معنی هستند.

در هرکدام از دوره‌های آموزش‌ مهارت‌های سخنرانی، از شرکت‌کنندگان می‌خواهم به ‌یادماندنی‌ترین ارائه ‌ای را که در تمام زندگی خود دیده‌اند (خوب یا بد)، به‌یاد بیاورند. خیلی از آنها استادی در دانشگاه یا کارفرمایشان را به‌یاد می‌آورند. سپس از شرکت‌کنندگان می‌خواهم ویژگی‌های برجسته یا چیزی را که بیشتر در ذهن‌شان مانده است، به‌یاد بیاورند.

باید بگویم که تا‌به‌حال نشنیده‌ام کسی بگوید: «محتویات آن سخنرانی باورنکردنی بود». اکثر اوقات نکته‌‌ای که توجه مردم را جلب می‌کند، خودِ سخنران یا روش‌های ویژه او برای انتقال اطلاعات هستند. بعضی از این روش‌ها شوخی، ارتباط چشمی،‌ توضیحات مختصر و مفید، شخصیت گیرا، مثال‌های ارتباطی، داستان‌ها و … هستند.

با این مقدمه، فکر می‌کنم بهتر باشد به بررسی استراتژی‌هایی بپردازیم که با استفاده از آنها می‌توانید تأثیر مثبت‌تری روی مخاطبان‌تان داشته باشید،نکات منفی که شما را از برقراری ارتباط بازمی‌دارند، پنهان کنید و در عین حال ویژگی‌هایی که توانایی‌هایتان را بیشتر می‌کنند، بهبود ببخشید.

درنهایت هدف شماباید این باشد که تأثیر مثبتی روی مخاطب بگذارید. برای این کار باید همه‌ی نقاط قوت و ضعف خود را در نظر بگیرید. اگر همه‌ی ضعف‌‌هایتان را از بین ببرید ولی چیزی به نقاط قوت‌تان اضافه نکنید، فایده‌ای ندارد.

باید همیشه فکر کنیم چطور می‌توانیم تأثیرگذارتر باشیم. در ادامه چند استراتژی زبان بدن را به شما معرفی میکنیم که زمان سخنرانی به شما کمک می‌کنند، ارائه‌ی بهتری داشته باشید.

?ـ در همان ۹۰ ثانیه‌ی ابتدا، توجه‌ همه را به خود جلب کنید

از لحظه ‌ای که اولین بار حضار ما را می‌بینند، ۴ تا ۶ ثانیه وقت داریم تأثیر مثبتی روی آنها بگذاریم. حالا به چه شکل،کاری انجام دهیم که اولین تأثیر ما مثبت باشد؟به چه شکل می‌توانیم به حضار بفهمانیم کنترل همه چیز را در اختیار داریم و در کارمان را بلد هستیم؟ برای این کار، نه‌تنها با استفاده از محتویات سخنرانی، بلکه باید از طریق تسلط خود، شنونده را تحت تأثیر قرار بدهیم.

وقتی به جایگاه سخنرانی رسیدید، چانه‌ی خود را بالا بگیرید، به حضار نگاه کنید، یادداشت‌های خود را پایین بگذارید، به همه لبخند بزنید و از آنها تشکر کنید که برای شنیدن سخنرانی شما آمده‌اند. این نکات،یکی از بهترین روش ها برای تأثیر گذاشتن روی حضار است

ولی شما که می‌خواهید حرفه‌ای‌تر عمل کنید،در ابتدا بهتر است مقدمه ‌ای مرتبط با موضوع پیدا کنید و آن را در ابتدای سخنان خود بگویید یا جمله‌ای مختصر و مفید پیدا کنید که توجه‌ی همه را جلب کند. این جمله ممکن است درباره‌ی آمار یک چیز باشد، یا یک سؤال. همچنین می‌توانید از ابزار کمکی استفاده کنید. هرنکته ای را که انتخاب می‌کنید، باید جالب باشد و همه را برای ادامه‌ی سخنرانی آماده کند.

?ـ حتی اگر به شرایط  حاظرتسلط ندارید، وانمود کنید که مسلط هستید

مادرم همیشه می‌گفت: «اگه بلد نیستی اداش رو دربیار» و حق با اوست. منظور او این نبود که باید آبروی خودم را ببرم یا ادای فهمیدن را دربیاورم. او عقیده داشت گاهی اوقات باید اعتماد بقیه را جلب کنیم و برای این کار نباید احساسات واقعی خود را بروز بدهیم. اگر اضطراب دارم، ترسیده‌ام یا به خودم اطمینان ندارم، اشکالی ندارد، ولی به‌عنوان یک حرفه‌ای نباید کاری کنم مخاطبان احساساتم را بفهمند. وقتی به جایگاه سخنرانی رفتید، هر چه قدر هم که اضطراب داشته باشید، باید ظاهر خود را حفظ کنید.

?ـ صحیح و درست بایستید

شاید بگویید که ایستادن که دیگر نیاز به آموزش ندارد، ولی «درست ایستادن» بزرگ‌ترین مسئله‌ای است که دیده‌ام. متأسفانه، در بسیاری مواقع، حالت نشستن و ایستادن ما آدم‌ها اشتباه است. با قوز کردن یا پایین نگه داشتن سر خود، نمی‌توانید تأثیر مثبتی روی حضار بگذارید.

?ـ در هنگام سخنرانی، یک ‌جا نایستید، گاهی به ‌سمت مخاطبان حرکت کنید

شاید شما هم میدانید که ، یک‌جا ایستادن در هنگام سخنرانی چندان جالب نیست، ولی باز هم این کار را انجام می دهید! دفعه‌ی بعد که ارائه دارید، نوار چسبی را روی زمین بین خودتان و حضار بچسبانید. وقتی ارائه‌ی خود را شروع کردید، ببینید چندبار می‌توانید در طول این نوار چسب راه بروید تا به حضار نزدیک شوید.در بیشتر مواقعی که سخنران به ‌سمت ما حرکت کند، حس می‌کنیم با ما ارتباط بیشتری برقرار کرده است.

زبان بدن

?ـ از دستان خود استفاده کنید

خیلی راحت می‌توانیم با استفاده از دست‌هایمان، شخصیت و جذابیت خود را نشان بدهیم.می توان گفت دست‌ها بهترین ابزارهای دیداری ما هستند. مردم همیشه می‌پرسند: «با دست‌هایمان چه‌کار کنیم؟» پاسخ من این است: «از آنها استفاده کنید».قطعا شما می‌توانید دست‌هایتان را اصلا حرکت ندهید و یا دست ‌به ‌کمر بایستید، ولی بهتر است برای تأثیر گذاشتن روی حضار، از آنها استفاده کنید. دستان ما طراحی شده‌اند تا با کمک آنها با دنیای اطراف ارتباط برقرار کنیم، پس بهتر است به بهترین شیوه از آنها استفاده کنیم.

فکر کنید که چطور می‌توانید برای نشان دادن احساسات (تعجب،‌ خطر، کنجکاوی) از دستان خود استفاده کنید؟

عمق و گستردگی موضوع سخنرانی را با استفاده از دست‌هایتان نشان بدهید. از یکی از شنوندگان بخواهید به شما کمک کند. اشاره‌های دست‌ و بازو چه شکلی هستند؟ چطور می‌توانید از حرکات دست در سخنرانی بعدی خود استفاده کنید؟

دوباره به متن سخنرانی‌تان نگاهی بیندازید و بخش‌هایی را که می‌توانید از حرکات دست استفاده کنید، علامت بزنید.

نکاتی که نباید در هنگام سخنرانی انجام دهید:

زمین یا آسمان را نگاه نکنید (ارتباط چشمی معنی‌داری برقرار کنید)؛

تا زمانی که به جایگاه سخنرانی نرسیده‌اید، صحبت کردن را شروع نکنید؛

با موهای سر و صورت خود بازی نکنید؛

روی یک پا تکیه نکنید؛

با انگشت به کسی یا چیزی اشاره نکنید؛

دست‌‌به‌سینه نباشید؛

پاهایتان را روی هم نیندازید؛

بدن خود را کش و قوس ندهید؛

پاها را جفت نکنید؛

به حضار پشت نکنید.

به‌یاد داشته باشید که نمی‌توانید تمام تکنیک‌ها را هم‌زمان یاد بگیرید. باید وقت صرف کنید، تمرین کنید و همیشه تلاش کنید راهی برای تقویت مهارت‌هایتان پیدا کنید. مثلا می‌توانید هنگام تمرین سخرانی، از خودتان فیلم بگیرید. بعد درحالی‌که صدای آن را قطع کرده‌اید آن را چندبار نگاه کنید و کاملا روی زبان بدن خود تمرکز کنید.

خیلی از افراد به‌طور طبیعی در هنگام سخنرانی جذبه و گیرایی لازم را دارند، ولی بقیه برای جذابیت بخشیدن به سخنرانی خود، باید روی زبان بدن‌شان کار کنند.

 مشاهده مقالات بیشتر 

زبان بدن چیست؟

فن بیان و سخنوری برای مدیران

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی (فصل اول)

 

 

در دنیای رقابتی امروز، نقش مدیر بازاریابی در موفقیت سازمان هر روزسنگین‌تر می‌شود. مدیر بازاریابی باید همه‌ فن‌حریف باشد و در عین اینکه توانایی تحلیل منطقی داده‌های جمع‌آوری‌شده از بازار را دارد، خلاقیت کافی برای ایجاد تمایز از رقبا را هم در خود بپروراند. در این مقاله، به نکاتی اشاره می کنیم  که هر مدیر بازاریابی برای دستیابی به موفقیت، به آنها نیاز دارد.مطالعه ی این نکات به شما کمک خواهد کرد اطلاعات بیشتری درمورد وظایف و عوامل موفقیت یک مدیر بازاریابی داشته باشید.

به روزرسانی:۱۳۹۸/۰۳/۲۹

بیشتر مردم بر این باور اند که «خودِ کالا مهم نیست، مهم این است که آن را چطور به فروش برسانید».

این جمله در دنیای امروزی که درباره‌ی بیشترِ کالاها بازار رقابتی وجود دارد و خریدار می‌تواند کالای مورد نیازش را به انتخاب خودش از بین گزینه‌های مختلف انتخاب کند، تا حدی اغراق ‌آمیز است و بیشتر برای شرایط «مونوپولی» یا «الیگوپولی/ انحصار چندجانبه» کاربرد دارد که تعداد فروشنده‌ها محدود و خریداران فراوان هستند.

در محیط رقابتی، کالا نیز اهمیت بالایی دارد و باید چند نیاز یا تقاضای مشتری را رفع کند. کارمندان بخش بازاریابی باید محصول را برای مخاطب مفهوم‌ سازی کنند، آن را راه‌اندازی کنند و بازخورد بگیرند. جای تعجب نیست که وظیفه‌ی مدیربازاریابی در سازمان، یک وظیفه‌ی استراتژیک محسوب می‌شود و کارمندان بخش بازاریابی به‌تدریج به سِمت‌های مدیریتی و حتی هیئت‌مدیره ارتقا پیدا می‌کنند.

در مقایسه با مدیران بخش فنی و بخش منابع انسانی، احتمال اینکه مدیر بازاریابی به مدیریت ارشد شرکت برسد، بیشتر است.وظیفه های مدیربازاریابی بسیارسخت است، زیرا علاوه بر تلاش فراوان، به مهارت های ارتباطی، قدرت مفهوم‌ سازی، مهارت‌های بین‌فردی و توانایی فعالیت در فشار کاری بالا نیز احتیاج دارد. در ادامه این مقاله ،به ۱۱ نکته مهم می‌پردازیم که شما را به یک مدیر بازاریابی موفق تبدیل می‌کند.

?۱. آگاه باشید که در ذهن مصرف‌کننده چه می‌گذرد

توسعه‌ی برند یا برندهای شرکت، یکی از مهم ترین وظایف مدیر بازاریابی است.در واقع با توسعه‌ی برند به توسعه‌ی محصول کمک می کنیم تا نیاز یا مشکل مصرف‌کننده را تشخیص بدهیم.

مدیر بازاریابی باید در کنار برندسازی، خودِ شرکت را هم توسعه بدهد. مدیر ارشد بازاریابی ممکن است درگیر طراحی و ساخت لوگو، تعریف و طراحی محصول، توسعه، برندسازی، کمپین‌های تبلیغاتی، آزمون بازاریابی، راه‌اندازی شبکه‌ی توزیع و … باشد. درک روحیات مصرف ‌کننده و برنامه ریزی برای برندسازی براساس آنها، مهم‌ترین عامل موفقیت هر مدیر بازاریابی است.

?۲. ذات فروش را درک کنید

مدت زیادی است که در سلسله‌مراتب سازمانی، جایگاه مدیر بازاریابی بالاتر از تیم فروش قرار می‌گیرد، تیم بازاریابی درگیر فرایند خرده فروشی نمی‌شود بلکه این کار، جزو وظایف مدیران فروش و مدیران اجرایی است. بنابراین،یکی از نکات مهم این است که افراد بخش بازاریابی با بخش فروش، ارتباط نزدیکی داشته باشند و هنر فروش را از نزدیک مشاهده کنند.

مدیر بازاریابی نیاز دارد مهارت‌های فروش را یاد بگیرد تا به‌وسیله‌ی آنها بتواند افراد شرکت را برای پذیرفتن استراتژی‌، ایده‌ها، تعریف وظایف و تصمیمات خود متقاعد کند. درست است که مدیر بازاریابی لازم نیست کار فروش در خرده‌فروشی‌ها را انجام بدهد، اما خوب است که روحیات مشتری و پویایی خرده‌فروشی را درک کند. خرده‌فروشان نقش مهمی در گسترش برند در لحظه‌ی خرید دارند و این نقش نباید از چشم مدیر بازاریابی دور بماند.

?۳. ایده پردازی کنید و پرشور باشید.

اصولا ایده‌ی اولیه‌ی کالاهای جدید از سمت بازاریابی می‌آید و در مرحله بعد به مدیران ارشد منتقل می‌شود. درصورتی‌ که مدیریت با ایده موافقت کند، به بخش فنی منتقل شده تا امکان اجرای محصول جدید سنجیده شود. مدیر بازاریابی باید ایده پردازی کند و نسبت به شغلش، کالا و ارائه‌ی آن به بازار، شور و شوق نشان بدهد. اگر مدیر بازاریابی انرژی و ذوقی نداشته باشد، هرقدرهم که شرکت برای پروموشن‌ها هزینه کند، بی‌فایده خواهد بود.

انرژی بخش بازاریابی باید در تمام شرکت نفوذ و به قسمت های دیگر هم سرایت کند. همین موضوع احتمال موفقیت کالا و برند را بالا می‌برد.

?۴. جرئت و قدرت انجام هم زمان، چند کار را داشته باشید.

برخلاف مهارت‌های دیگر، مدیر بازاریابی باید مهارت این را داشته باشد که به‌طور همزمان روی چند کار تمرکز کند و آنها را به سرانجام برساند. مدیر بازاریابی باید هم بتواند داده‌های ثانویه را تحلیل کند، هم مصاحبه‌ی اولیه را انجام بدهد، هم بازخورد مشتریان درباره‌ی کالاهای جدید را بررسی کند و هم تیم توسعه را هدایت کند.

او باید با تیم‌های تبلیغات، فروش و روابط عمومی ارتباطاتی نزدیک داشته باشد تا به نتایج مطلوب برسد. همچنین باید بتواند گزارش‌ها و یافته‌ها را به‌ موقع به مدیریت برساند تا بتواند نظر او را جلب کند. تمام این قابلیت‌ها، یعنی اینکه مدیر بازاریابی باید مهارت ارتباط مؤثر، مهارت ارائه، قدرت تحلیل نرخ بازگشت سرمایه‌‌ و کمپین‌ های ترویجی را داشته باشد.

در شرکت‌هایی که بخش روابط عمومی ندارند، این وظیفه‌ی مدیر بازاریابی است که با رسانه‌ها در ارتباط باشد و تصویر شرکت را ارتقا بدهد. در مواقعی هم که تصویر شرکت به‌دلیل اتفاقاتی خراب شده است، بخش بازاریابی باید تسلط کنترل شرایط را داشته باشد تا تصویر شرکت را در نظر رسانه‌ها بهبود بخشد.

۵. فقد بر روی رقابت در صنعت خودتان تمرکز نکنید

با گسترش تکنولوژی، شرایط طوری شده است که ممکن است در صنعتی غیر از صنعت خودتان هم رقیب داشته باشید! مثلا رقیب اصلی دوربین‌های عکاسی، موبایل‌هایی هستند که هم توانایی عکس گرفتن دارند و هم خیلی راحت‌ عکس‌ها را به ابزار‌ های دیگر انتقال می‌دهند.

کارکنان بازاریابی ،حداقل باید روی پنج شرکتی که در حیطه‌ ی کاری شرکتِ خودشان نیستند اما احتمال دارد رقیب آنها بشوند، تحقیقی گسترده انجام بدهند. اگر در صنایعی مانند خدمات حمل‌ و‌ نقل یا تحویل غذا کار می‌کنید، احتمال اینکه رقیب‌هایی در حوزه‌ی‌ های دیگر داشته باشید، بالاست. پس حواس‌تان را جمع کنید.

۶.سعی کنید مفهوم برندتان مختصر‌ و ‌مفید باشد

کالای شما قاعدتا فایده‌ای به مخاطب می‌رساند. برای مثال، راحتی او را بیشتر می‌کند، خدمات را سریع‌تر می‌کند، هزینه‌ها را پایین می‌آورد و غیره. بنابراین خیلی مهم است که بتوانید فایده‌ای را که به مخاطب می‌رسانید، در قالب جملات ساده و قابل‌فهم به او منتقل کنید.

برخی از کارشناسان معتقدند، کمپین های تبلیغاتی خوب هستند که ویژگی هایی همچون ساده ، شفاف و متمرکز بودن را داشته باشند و در ذهن مخاطب نفوذ کنند. فرقی نمی‌کند ابزار تبلیغاتی چه باشد، مهم این است که بتوانید از روشی خنده‌دار،منطقی، احساسی یا … پیام و مقصود خود را به طور شفاف به مخاطب برسانید.

۷. نمونه‌ی آزمایشی را فراموش نکنید

گاهی اعتماد‌ به‌ نفس کاذب کار دست شرکت‌ها می‌دهد. حتی اگر جذاب‌ترین برندها را هم داشته باشیم، اگر کالا را بدون نسخه‌ی آزمایشی روانه‌ی بازار کنیم، ممکن است در این راه نتیجه ی خوبی به دست نیاوریم. توزیع آزمایشی کالا کمک می‌کند مشکلات آن را پیدا کنیم، شبکه‌های ارتباطی را گسترش بدهیم و قبل از اینکه دیر شود، به‌ دنبال راه چاره باشیم. در سال‌های اخیر بسیاری از برند های لپ‌تاپ، گوشی موبایل و اتومبیل‌، مرتکب همین اشتباه شدند و محصولاتی به بازار عرضه کردند که مشکلات فنی داشتند یا با استانداردهای جامعه همخوانی نداشتند و پس از توزیع انبوه مجبور شدند تمام کالاهای خود را از بازار جمع‌آوری کنند.

ادامه دارد…

 مشاهده مقالات بیشتر 

برسی خدمت عارضه یابی بازاریابی و فروش

۱۳ راه برای جذب مشتری

۱۰ تکنیک روانشناسی برای مدیریت بازاریابی،افزایش فروش و مشتری

راز افرادی که در ارتباط برقرار کردن مهارت دارند، چیست؟ همه ‌چیز به رساندن پیام مربوط است. در ادامه‌ی این مقاله به شما می گوییم که چگونه فن بیان‌ تان را تقویت کنید و واضح‌تر صحبت کنید.

مدیران کسب‌وکار برای ارتباطات اهمیت زیادی قائل میشوند. اگر می خواهید ارتباطات بهتری برقرار کنید، چگونگی بیان آن و تسلط بر آنچه که لازم است بگویید، نکته های مهمی هستند. ۱۱ نکته زیر، به شما در زمینه تقویت فن بیان کمک می‌کند.

فن بیان و سخنرانی چیزی نیست که این روزها مد شده باشد!‌

برخلاف تصور بعضی‌ها که فکر می‌کنند چند سالی بیشتر نیست که آدم‌ها برای به کرسی نشاندن حرفشان خوب صحبت کردن را آموخته‌اند،تاثیر نفود کلام از همان روزهای اول که بشر به توانایی حرف زدن دست یافت، احساس شد.

هرچند سخنرانی به همان سرعت به مفهومی که امروز می‌شناسیم تبدیل نشد. اولین کتابی که با جزئیات درمورد سخنرانی و آموزش آن پرداخته است به ۴۵۰۰ سال پیش برمی‌گردد.

البته بیشتر تکنیک ‌هایی که امروزه درمورده نفوذ کلام و توجیه کردن دیگران می‌دانیم، به ارسطو، فیلسوف یونانی قرن سوم پیش از میلاد برمی‌گردد.

نکته‌ی جالب در آموزش‌های ارسطو این است که تاریخ انقضای آنها نگذشته است و سخنرانان معروفی مانند جان اف کندی و مارتین لوتر کینگ هم از تکنیک‌های مشابهی برای افزایش نفوذ کلام خود استفاده می‌کرده‌اند و این نکات هنوز هم این روزها کاربرد دارند و قدیمی نشده‌اند.اما اصلا چرا باید نفوذ کلام بیاموزیم؟

می توان گفت به این ۳ دلیل هرکسی باید تا حدی با  فن بیان ،فنون سخنرانی و نفوذ کلام آشنایی داشته باشد:

1.تقریبا هر شخصی در زندگی‌اش در شرایطی قرار می‌گیرد که باید برای جمعی صحبت کند، بخواهد از عقایدش دفاع کند یا لازم باشد کسی را متقاعد کند. پس بهتر است خودمان را برای آن روز آماده کنیم.

2.کارمندان با هر سمتی که داشته باشند، بر اساس توانایی سخنرانی در جمع و مهارت‌های ارتباطی به عنوان یکی از مهمترین مهارت‌هایی که باید کسب کنند رتبه بندی می‌شوند و پیشرفت می‌کنند.

3.نفوذ کلام و توانایی متقاعد کردن دیگران با هر موقعیت اجتماعی که داشته باشید می‌تواند در کار شما، در زندگی‌ تان یا حتی در دنیا تغییرات بزرگی ایجاد کند.

همه ی ما تا به ‌حال به افرادی برخورده ایم که صدای شان خیلی گوش خراش، نازک یا مصنوعی بوده است. صحبت کردن بعضی افراد آنقدر ناخوشآیند است که حرفای گفته ‌شده را کاملا خراب می کند. شما در چند قدم می توانید کیفیت، لحن، حالت بیان و صدای تان را بهتر کنید.

فقط به دانستن چند فوت‌ و‌ فن ساده و تمرین آنها نیاز دارید. از فرصت استفاده کنید تا صدای تان، فن بیان و توانایی متقاعد کردن افراد و تعهدتان به متنی که می خوانید را تقویت کنید. این یعنی کسب ‌و کار و میزان رضایت مشتری  هایتان ارتقا می یابد و خدمات و محصولات شما را بیشتر به دیگران توصیه می کنند. حتی با این کار می‌توانید سخنرانی حیرت‌انگیزی داشته باشید.

?۱. واضح و شفاف صحبت کنید

با هر صدا و سرعتی که صحبت می کنید، «وضوح» کلید موفقیت‌تان است. شنونده باید بتواند تمام کلمات را بشنود، بنابراین هر عبارت مبهمی می تواند این وضوح را از بین ببرد. درست صحبت کردن را با تلفظ و ادای صحیح کلمات تمرین کنید.

کِیتی شوارتز، مدیر شرکت دورام، در کارگاهی که با موضوع بهبود مهارت سخنرانی و تقویت فن بیان برای کسب‌وکار در کالیفرنیای شمالی برگزار شد، به نکته‌ی مهمی اشاره کرده است: «یکی از کارهایی که می توانید انجام دهید تا وضوح کلام تان را بیشتر کنید، کم کردن سرعت گفتارتان است.» افراد وقتی نگران هستند یا درباره ی آنچه می‌گویند شک دارند، تمایل دارند سریع صحبت کنند.

همچنین او می گوید: «واضح صحبت کردن نه ‌تنها فهم شنونده را از صحبت‌های شما تقویت می‌کند، بلکه باعث می شود مطمئن و آرام به نظر برسید.» معیاری خوب وجود دارد تا کیفیتِ سرعت صحبت‌تان را ارزیابی کنید، فرض کنید که شماره  تلفنی را می‌خوانید، فردی که گوشش با شماست، باید بتواند آن را یادداشت کند.

برای تمرین سرعتِ گفتار، رشته ی بلندی از اعداد را بخوانید و حین انجام این کار آنها را در هوا یادداشت کنید. این تکنیک برای رسیدن به ضرب آهنگی عالی است و اینگونه می‌توانید نفوذ کلام داشته باشید.

?۲. با اعتماد به ‌نفس صحبت کنید

«اِاِ…، سلام به همه…، اسم من، اِاِ…، امینه.»

متأسفانه باید بگویم کسی به ادامه ی این سخنرانی گوش نمی کند. این مثال نشان دهنده این است که چگونه نداشتن اعتماد به ‌نفس به همه‌ چیز لطمه می‌زند، مخصوصا به صدای‌تان. احساس کنید حرفی که می‌زنید، متعلق به خودتان است. با تمام اعتمادبه ‌نفسی که در دنیا وجود دارد، صحبت کنید. فرض کنید می خواهید با کاراته ‌بازی، تعدادی بلوک محکم را بشکنید. اندکی تردید باعث می شود به جای بلوک ها دست‌های شما بشکنند.

فن بیان

فن بیان

?۳.  هدف و منظورتان را به‌ درستی بیان کنید

نکته ی قبل در مورد اعتماد به ‌نفس موقع صحبت کردن بود و این نکته مربوط به لحنِ صحبت کردن با توجه به موضوع مورد بحث است. وقتی با اشتیاق صحبت می کنید، مردم تفاوت را حس می کنند.

شاید این نکته‌، بسیار لطیف و کمی غیر قابل حس باشد، اما در حقیقت وقتی در متن تان طنین انداز شود، صدای تان قابل قبول تر و متقاعد کننده تر به نظر خواهد رسید و این یکی از راه‌های تقویت قدرت بیان است.

?۴. خودپرستی را کنار بگذارید

مایک تایسون می گوید:باید در زندگی فروتن باشید، اگر فروتن نباشید، زندگی شما را فروتن می کند.

برای تقویت این مورد می توانید خودتان را با افرادی احاطه کنید که بهتر از شما هستند. می توانید از هم جواری با آنها درس‌های زیادی یاد بگیرید که از روش های دیگر، آموختن این درس‌ها امکان پذیر نیست و مهارت تان را ارتقا دهید.

در کلاس ها و کارگاه هایی شرکت کنید که از افرادی تشکیل شده است که در شغلشان ، از شما بهتر هستند. به تجربیات شان گوش کنید، ممکن است سخت باشد اما قطعا به بهتر شدن تان کمک می کند.

?۵. با صدای تان با ملایمت رفتار کنید

برخلاف یک نوازنده ی گیتار، پیانو یا طبل، هنگام سخنرانی، ابزار کار شما بدن تان است. ببینید چطور نوازنده های حرفه ای از آلات موسیقی شان نگهداری می کنند.

با وسواس آن را تمیز، از آن محافظت، قطعات شکسته اش را تعمیر و در جای خوب و راحتی از آن نگه‌داری می کنند.شما چطور با ابزار کارتان رفتار می کنید؟ برای نگه‌داری، مراقبت و حفاظت از طراوتش چه کارهایی انجام می دهید؟

?برای حفاظت از صدای تان، به این نکات توجه کنید:

نفس عمیق بکشید و با استفاده از الگوهای تنفسیِ مناسب، گام اول را در این راه محکم بردارید. کیت دِوُر، مؤسس توتال وُیس، می گوید: «اگر به‌جای تنفسِ عمیق شکمی، از راه سینه و سطحی تنفس صحیح داشته باشید، صدای تان ضعیف تر و وحشت‌زده به‌نظر می‌رسد، همچنین این کار می تواند باعث کشش غیرضروری تارهای صوتی تان شود.

وقتی اضطراب و استرس دارید یا وحشت زده هستید شاید کمی سخت باشد یادتان بماند نفس عمیق بکشید، اما نفس‌های آرام، عمق صدای تان را بهبود می بخشد و به شما کمک می کند مطمئن تر به نظر برسید.»چ

فن بیان

فن بیان

?حتما با فواید نوشیدن آب آشنا هستید.

زیاد آب بنوشید. دِوُر می گوید: «سیراب نگه داشتن بدن به کیفیت صدای تان کمک بسیاری می کند.» اگر در طول روز قهوه، نوشابه یا نوشیدنی های الکی بنوشید، ممکن است تارهای صوتی تان رطوبت لازم برای تولید بهترین صدای ممکن را نداشته باشند.

همچنین او می گوید: «تارهای صوتی باید انعطاف پذیری خوبی باشند، چون با سرعت زیادی می‌لرزند.» تارهای صوتی زنان به طور متوسط ۲۰۰ بار در ثانیه می لرزند، این عدد برای مردان حدود ۱۲۰ بار در ثانیه است. با هر وعده ی غذایی، آب بنوشید. یک بطری کوچک آب را پر کنید و مرتب از آن کم کم بنوشید. شاید این مقدار آب زیاد به نظر برسد اما باید بدانید اغلب مردم کم تر از حد مورد نیازشان آب می نوشند.

از فریاد زدن پرهیز کنید. شوارتز می گوید: «عاشقِ فریاد زدن برای تشویق تیم مورد علاقه تان هستید؟ باید بگویم قطعا این کار برای تارهای صوتی تان خوب نیست.» فریاد زدن می تواند باعث کشیده شدن آنها شود و صحبت کردن را برای تان مشکل کند. در بدترین حالت، فریاد زدن می تواند به گره های صوتی و برآمدگیِ تارهای صوتی منجر شود.

حداقل ۷ ساعت در شب بخوابید. یک صدای خسته، بد به‌ نظر خواهد رسید. همچنین خستگی برای صدای‌ تان مضر است.

ادامه دارد…

 مشاهده مقالات بیشتر 

۴۰ روش اصول فن بیان درهنگام برخورد با مشتری

فن بیان و سخنوری برای مدیران

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی (فصل اول)

معرفی بهترین دوره DBA یا مدیریت کسب و کار

هفت قانون فروش موفق

آموزش رشته MBA در مشهد

اهمیت دوره مدیریت عالی کسب و کار (DBA) و گرایش های آن

آشنایی با بهترین دوره MBA در شهر مشهد

فروش موفق همچون آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هیچ گاه بدون این هفت ماده اولیه،به آشپز خانه نروید. اگر برای اماده کردن غذای خود،یکی از آن هارا نداشته باشید و یا آن‌ها را با نسبت اشتباهی ترکیب کنید،هیچ فروشی آغاز نمی شود.

از مثال دیگری استفاده می کنیم. فروش مثل شماره‌ گرفتن یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد،ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را به طور صحیحی وارد کنید. در فروش نیز باید از این مراحل مشخص شده هفت ‌مرحله‌ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفی‌شده را برای خود تضمین کنید.

به روزرسانی:۱۳۹۸/۰۳/۱۱

?قانون اول: شناخت مشتریان واقعی

ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نخواهد بود.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی می باشند؟برای فروش موفق در بیشترکسب ‌و ‌کارها، ۲۰ درصد مشتریان، ۸۰ درصد محصولات و خدمات را می‌خرند.تنها کار مهم شما، پیدا کردن آن قسمت ۲۰ درصدی مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید به دنبال مشتریانی باشید که بیش از همه معامله می‌کنند. اگر در کار فروش تبلیغات هستید، باید مشتریانی را پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.

این قضیه کاملا آشکار است، اما بسیاری از صاحبان کسب ‌و ‌کارها، هیچ گونه شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند. افراد تیم خدمات مشتری، بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد‌هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.

اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد عادی است. وقت کافی اختصاص بدهید و سوالاتی را بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای اشخاصی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید کنند.

مشتری احتمالی مناسب ،یک سری ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را به این گونه طبقه‌بندی کرد:

  • مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌را حل می‌کند.
  • زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.
  • درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.
  • ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف، می‌تواند به آن دست یابد.
  • نتیجه: مشتری احتمالی نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر،راحت تر و ارزان ‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.

شفافیت از مهم ترین نکات در هر شرایطی و فروش موفق است. شما و مشتری احتمالی باید به‌ طور آشکاری بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌ به ‌صرفه برای مواجهه با آن‌هاست.

فروش موفق

فروش موفق

?قانون دوم: ایجاد حس اعتماد و صمیمیت

با‌ وجود همه تخصص‌هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب ‌به ‌اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آن‌ها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد.

بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف‌کننده را ( با جزئیات واقعی ) به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های خود را به او نشان می‌دهید. البته، بزرگ‌ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می‌کند.

وقتی فروشی را انجام می‌دهید، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به‌طور رضایت‌ بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به‌دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.

قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر‌مستقیم» در فروش وجود دارد

بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات (رویکرد غیرمستقیم) تمرکز کنید، فروش بهتری خواهید داشت. اما هرچه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف‌تر خواهد شد.

اعتماد و اعتباراز مهم‌ترین عوامل در ارتباطات فروش هستند. مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد. مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌ بودید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.

صحبت به فروش منجر نمی‌شود. بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی‌شود، پرسیدن به فروش منجر می‌شود.

علاوه بر این 

بین گوش ‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد.حقیقت این است که گوش دادن رابطه اعتماد را به وجود می می آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل ‌اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست.

هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بدهید ، علاقه و اعتماد او به شما به تدریج بیشتر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود. سوالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند.

?قانون ۳:شناخت دقیق نیازها

بسیاری از مشتریان هنگامی که با شما صحبت می‌کنند،درجریان نیستند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است. آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.

وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نا‌مشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن‌ را بداند و یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد، تفاوت داشته باشد.

اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص می‌توانید نیازهای موجود را به‌ دقت بشناسید و روش برآورده کردن آن‌ها به‌ وسیله محصولات و خدمات خود را مشخص کنید.

بدترین فروشنده کسی است که هرچه به ذهنش می‌رسد را بیان کند و در حین مکالمه فروش، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط ، از اعتبار شما می‌کاهد و دستیابی به فروش را بسیار دشوار می‌کند.

?قانون ۴: ارائه متقاعد‌کننده

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.

بهترین روش فروش موفق ، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است. برای مثال می‌گویید: «این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌ و‌ کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»

در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف‌ کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:

فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی کامپیوتر منزل خود نصب کنید؟

مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.

فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم روی سیستم‌های سرور.

به‌علاوه، در ارائه فروش موفق و حرفه‌ای، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

?قانون ۵: پاسخ‌گویی مؤثر  به اعتراضات

هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود. اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند. هر‌چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری را درباره ی محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است.

«قانون شش» در مورد اعتراضات صدق می‌کند. این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:

«مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟»

حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آن‌ها را در شش گروه یا کمتر طبقه‌بندی کرد. اعتراضات  احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ‌هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آن‌ها در نظر بگیرید تا وقفه‌ای در فرایند فروش ایجاد نشود.

ادامه دارد…

 مشاهده مقالات بیشتر 

تاثیر هدایای تبلیغاتی قبل از فروش

۱۰ استراتژی برای افزایش فروش موفق

کتاب”قانون طلایی فروش”