مدیریت

معلمان برای به‌انجام‌ رساندن وظایف‌شان، نیازمند آموختن مهارت‌های پیشرفته ‌ی مدیریت زمان در کلاس درس هستند. آنها باید میان دنبال‌کردن هدف‌های بلندمدتِ کلاس درس، پاسخ‌گویی به نیازهای آموزشیِ آنی دانش‌آموزان و ارزیابی حجم زیادی از تکالیف و امتحانات، تعادل برقرار کنند.

درست است که وظایف کاری معلمان در ساعات کاری، زیادازحد به‌نظر می‌رسد، اما مدیریت شرایط و خالی‌کردن وقت در کلاس درس و خارج از آن باز هم امکان‌پذیر است. با دراختیارداشتن مهارت کارآمد مدیریت زمان در کلاس درس، معلمان می‌توانند بازدهی خود را افزایش دهند و فراگیران‌شان را بهتر از گذشته آموزش دهند.

مهارت‌های مدیریت زمان در کلاس درس

🔱۱. با اولویت‌‌ بندی، روزتان را با نظم شروع کنید.

مدیریت زمان در کلاس درس برای معلم، با تعیین اولویت‌ها و سامان ‌دادن برنامه حول مهم ‌ترین وظایف آغاز می‌شود. تعیین اولویت‌ها معلمان را طی روز در مسیری که باید، نگه می‌دارد، حتی وقتی اتفاقات غیرمنتظره یا فشار کاری زیاد باشد. اولویت‌بندیِ کارآمد یعنی ترتیب‌دادن به حجم کار براساس اهمیت هریک از وظایف و همچنین نتایجی که از تکمیل آنها حاصل می‌شود.

معلمان باید بتوانند ارزیابی کنند که آیا معوق ‌گذاشتن برخی پروژه‌ها به این دلیل که نتیجه‌ی آنها به‌اندازه‌ی دیگر پروژه‌ها اثربخش نیست، منطقی است یا نه؟ اولویت‌ها را نباید مانند این جمله، به‌طور مطلق طراحی کرد: «ریاضی و زبان در ساعات اول، و اگر زمانی بود، انجام کارهای هنری.»

این طرز تفکر ممکن است به فرسایش هم ‌زمان معلم و دانش‌آموزان منجر شود. در زمینه ‌‌ای بخصوص، ممکن است فعالیت هنری یا خارج از کلاسِ درس، به ‌اندازه‌ی برنامه‌های کلاسیِ درس‌محور، انگیزاننده باشد.

🔱۲. تکلیف های منزل را با برنامه ‌ریزی‌های راهبردی طرح کنید

قاعدتا همه معلمان ممکن است متوجه شده باشند که برخی تکالیف که به تمرین‌های مکرر نیاز دارند، برای محیط منزل مناسب‌ترند. تمرین در کلاس، به‌ ویژه در زمان یادگیریِ چهارچوب‌ها و ساختارهای حل مسئله، کمک‌کننده است، اما صَرف زمان برای انجام تمرین‌های مکرر در کلاس، ممکن است بهترین استفاده‌ از زمان نباشد.

تکالیفی که در آن صرفا از دانش‌آموز می‌خواهند تعداد مشخصی مسئله را به‌عنوان تمرین درسِ ارائه‌شده حل کنند، زمان ارزشمند کلاس را هدر می‌دهد.

مدیریت

مدیریت

🔱۳. از روی هم گذاشتن کارهای عقب ‌افتاده ، خودداری کنید

معمولا خودِ معلمان متوجه می‌شوند که در نمره ‌گذاری تکالیف و امتحانات، «تقسیم برگه‌ها به گروه‌های کوچک و انجام کارهای مربوط به آنها ظرف چند روز» روش کارآمدتری است تا «بررسی یک‌باره‌ی کار تمام کلاس در یک روز». از تلنبارکردن وظایف ارزیابی خودداری کنید و سعی کنید هربار بخشی از آن را انجام دهید.

می توان هرروزه با بررسی مقدار کوچکی از موارد ارزیابی ، را به‌ راحتی مدیریت کرد. این روش به معلم اجازه می‌دهد ارزیابی را به ‌درستی انجام دهد و بازخورد مناسبی به دانش‌آموزان بدهد. با تکمیل هریک از بخش‌های ارزیابی، معلم احساس موفقیت می‌کند.

 

🔱۴. برای مشکلات احتمالی برنامه‌ریزی داشته باشید

بهتر است پیش از بروز مشکل در کلاس، برای آن برنامه داشته باشید، چراکه بحران‌های ناگهانی ممکن است معلمان را از اهداف‌ کلاسی ‌شان منحرف سازد. اگرچه بعضی اتفاقات، مانند بلایای طبیعی، اختیارات کمتری وجود دارد،اما معلمان می‌توانند برحسب نیازِ دانش‌آموزان، برای این موارد هم برنامه‌ای طراحی کنند. اما در گام نخست بهتر است مانع بحران‌هایی شوید که مربوط به رفتار دانش‌آموزان است.

اگر ممکن است، قبل از اینکه این مسائل جدی شوند، کنترل‌شان کنید تا از هدررفتن وقت کلاس جلوگیری شود. یادگیری درباره‌ی دانش‌آموزان، پیش از آنکه وارد کلاس درس شوند، به معلم امکان می‌دهد برنامه‌ی عملیاتی پیشگیرانه طراحی کند و از این راه مانع اتفاقات ناخواسته شود و حواس‌پرتی را رفع می کند.

🔱۵.زمان مشخصی را برای خودتان کنار بگذارید.

معلم‌ها وظیفه های مختلفی دارند که نیازمند توجه است واغلب مربوط به نیازهای دانش‌آموزان و والدین آنهاست. وقت گذاشتن برای ارزیابی و مدیریت نیازهای دانش‌آموزان وسوسه ‌انگیز است، اما فراموش نکنید کنارگذاشتن زمانی برای خود نیز اهمیت دارد. این کار باعث می‌شود اولویت‌هایتان نظم خاصی داشته باشد.

اولویت‌بندیِ زمان به ‌نحوی ‌که برای نیازهای خودتان هم وقتی باقی بماند، برای طرح ‌ریزی و اجرای کارآمد برنامه‌های آموزش کلاس‌تان ضروری است.

مدیریت

مدیریت

زمانی که معلمان به‌خاطر رسیدگی ‌نکردن به خود و فقدان زمان، فرسوده می‌شوند، این احتمال وجود دارد که کلاس درس ،بازدهی کمتری داشته باشد. اجرای برنامه‌های مدیریت زمان در کلاس درس تنها زمانی امکان‌پذیراست که معلمِ کلاس با انرژی، سالم و سرحال باشد.

برای مدیریت زمان در کلاس درس به‌ شیوه‌ای درست، معلمان باید برای رسیدن به اهداف‌شان،مراحلی را ایجاد کنند که فضای کارآمدی را در کلاس ایجاد کند. با کاربرد استراتژی‌های مدیریت زمان، می‌توان به نیازهای آموزشی هر دانش‌آموز رسیدگی کرد، پیشامدهای اتفاقی را مدیریت کرد و از عقب ‌افتادگی هنگام مواجهه با رخدادهای ناگهانی نیز جلوگیری کرد.

مدیریت زمان در کلاس درس ، بخش مهمی از فراهم ‌آوری آموزش باکیفیت و پاسخ‌گویی به نیازهای تمام دانش‌آموزان به‌حساب می‌آید.

 مشاهده مقالات بیشتر 

میلیونرها با چه روش هایی مدیریت زمان دارند؟

ده نکته برای مدیریت زمان

مدیر بازاریابی و نقش آن در موفقیت سازمان

 

ترفند های فروش در بازاریابی

 

دنیای امروزه ، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال وهوای امروز تجارت نشان از جهانی شدن آن دارد. فرایندی که منجر به حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت های مختلف تجاری شده است. آنچه به یقین می توان گفت این است که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد در آینده ای نچندان دور، در صحنه ی رقابت های بین المللی به حاشیه کشیده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد.

در بخش مقالات سایت موسسه آموزش عالی امین، سلسله مقالاتی در خصوص ترفند های فروش در بازاریابی را گرد آوری کردیم تا شما عزیزان با فراگیری این تکنیک ها بتوانید بهتر، راحت تر و بیشتر فروش داشته باشید.

🔱اصول بازاریابی در سازمان شبکه ای

در این شرایط حاظر، تجارت عرصه ی فروشندگی نیز به عنوان زیر مجموعه ی تجارت (چه به صورت کلی در نظر گرفته شود یا جزئی) دستخوش تغییر است. هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد.

از گذشته تا به حال، فروشنده های قلابی در کمین هستند تا با کلاهبرداری، مشتری هارا مجبور به خرید محصول یا خدمات کنند .و  این گونه به نظر میرسد که وظیفه ی یک فروشنده این است که آنقدر باهوش و سمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمی خواهند (یعنی خریدن )کنند. فروشنده ی امروزی باید در تماس نزدیک با مشتری بوده و نقش راهنما و مشاور او را داشته باشد .

🔱تعریف فروش

فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است،در واقع فروش ،آخرین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال آغاز یک رابطه طولانی مدت با مشتریان است

ترفند های فروش

ترفند های فروش

🔱تعریف فروش از نظر تام هاپکینز

فروشندگی، حرفه ای است پیچیده و قابل تامل.برای موفقیت در این حرفه باید از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران برخوردار باشید. برخلاف تصورات عموم، فروشندگی، مجبور کردن مشتری برای خرید نیست. فروشنده، حلقه ارتباط دهنده زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک کرده و به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی میکند و درآخر، قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید.

🔱فروش شخصی

یکی دیگر از ترفند های فروش در بازاریابی و سیاست های تشویقی، فروش شخصی است. درواقع فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است.اصلی ترین وظیفه فروشنده را باید این گونه بیان کرد که با فهم و شناخت درستی از نیاز مشتری، آن نیاز را با محصول شرکت مطابقت دهد و سپس مشتری را برای خرید وسوسه کند.

 🔱مراحل فرایند فروش معمولا به چند دسته تقسیم میشوند:

مشتری یابی

مرحله قبل از نزدیک شدن یا تماس با مشتری

مرحله تماس با مشتری

نمایش

حل مشکل

برطرف کردن اعتراضات

بستن قرارداد

پیگیری های پس از فروش

البته اهمیت هر مرحله در هر کشور متفاوت است.

🔱مشتری یابی، فرآیند شناسایی خریداران بالقوه و تخمین سودآوری خرید آنهاست.

اگر شرکتی قصد داشته باشد محصول خود را در کشور دیگری بفروشد، باید بداند که در کشور،از آن محصول چه مصرفی خواهد کرد، چه شرکتی آن را خواهد خرید و کدام شرکت توان مالی خرید را دارد. هر شرکتی که بهتر پاسخ دهد، موفقتر خواهد بود.

مشتری یابی موثر مستلزم تکنیک های حل مساله است که شامل شناخت و تطبیق نیاز مشتری با محصولات شرکت، هنگام ارائه نمایش فروش است. دو قدم بعدی، تماس با مشتری و نمایش است که شامل جلسات بین فروشنده و خریدار هستند. در فروش نهایی، شناخت فرهنگ و هنجارها کاملا لازم است. در بعضی از کشورها، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارایه می دهد. در طول نمایش، فروشنده باید به اعتراضات و سوال های خریدار پاسخ دهد. اعتراضات ممکن است ناشی از ماهیت تجارت یا خود شخص باشد. یک نکته معمول در آموزش فروش این است که شنونده خوبی باشیم. طبیعی است که در فروش جهانی، موانع ارتباطات بیانی و غیربیانی، تلاش فروشنده را دوچندان می کنند.

وقتی که نتیجه با موفقیت فروشنده پایان یابد، فروشنده به پایان وظیفه خود یعنی مرحله گرفتن درخواست سفارش میرسد. ولی مرحله آخر یک فروش موفق به اینجا ختم نمی شود، بلکه قدم آخر در فرآیند فروش ،به پیگیری های بعد از فروش می رسد تا از رضایت مشتری جهت خرید، اطمینان کامل حاصل شود.

ترفند های فروش

ترفند های فروش

🔱فروش سنتی در ترفند های فروش در بازاریابی

فروش یکی از قدیمی‌ترین حرفه‌هاست و شاید یکی از ارکان شکل دهنده اجتماع و برآورده‌سازی نیازهای انسان‌ها بوده و هست.اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایم‌ها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه می‌باشد. در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه اندک و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیت‌های فروشندگی، حول سفارش‌گیری و تشکیل صف‌های انتظار توسط مشتریان انجام میشد. همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغ‌پرداز شکل گرفته،در حالی که بسیاری از این مفاهیم در طی دهه‌های گذشته دچار تغییرات اساسی محتوایی شده‌اند.

شاید اکنون بتوان گفت که دیگر انگاره‌های گذشته فروش در فرمول‌ها و محاسبات چند مجهولی دنیای امروز نمی‌تواند پاسخ‌گوی نیازهای مشتریان و فروشندگان باشد زیرا که قواعد و پارادایم‌های غالب و احتیاجات حاکم بر بازارهای جدید (قرن بیست‌ویک) تفاوت‌های بسیاری با گذشته خود داشته است.

در مقاله بعدی ترفند های فروش کاربردی را خواهید آموخت که با به کارگیری این تکنیک ها ، فروش کسب و کار شما متحول خواهد شد.

 مشاهده مقالات بیشتر 

۷ ایده برای بازاریابی اینترنتی موفق

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی (فصل اول)

۱۰ استراتژی برای افزایش فروش موفق

 

 

اگر از شما سوال کنم که (هنگام آماده شدن برای یک سخنرانی، چقدر از کل زمان خود را به تنظیم زبان بدن‌تان اختصاص می‌دهید؟) احتمالا بگویید: «خیلی کم». معمولا ما بیشتر روی محتویات سخنرانی تمرکز می‌کنیم و فراموش می‌کنیم تأثیری که روی مخاطبان می‌گذاریم، بیشتر از طریق زبان بدن، نحوه‌ی صحبت کردن و لحن صدای ماست، نه چیزهایی که می‌گوییم.

در این مقاله، با اهمیت زبان بدن در سخنرانی و ۵ تکنیکی که بر جذابیت سخنرانی شما تأثیر می‌گذارند، آشنا می شوید.

تحقیقات نشان داده‌اند که توانایی ما برای برقراری ارتباط مؤثر با مخاطبان و تأثیر گذاشتن روی آنها،‌ به نوع صدا و زبان بدن‌مان بسیار وابسته است.

این وابستگی آن‌قدر زیاد است که محتویات سخنرانی جایگاه سوم را دارد و تأثیر آن در برقراری ارتباط با مردم فقط ۷٪ است! صدا با ۳۸٪ رتبه‌ی دوم و زبان بدن با تأثیری ۵۵ درصدی، رتبه‌ی اول را در برقراری ارتباط مؤثر با مردم دارد. چرا زبان بدن این‌قدر اهمیت دارد؟

خوب، آیا تا‌به‌حال پیش آمده است که پیامی را برای کسی فرستاده باشید و گیرنده، منظور شما را اشتباهی متوجه شده باشد؟ خیلی اوقات فراموش می‌کنیم که لغات بدون احساسات، کاملا بی‌معنی هستند.

در هرکدام از دوره‌های آموزش‌ مهارت‌های سخنرانی، از شرکت‌کنندگان می‌خواهم به ‌یادماندنی‌ترین ارائه ‌ای را که در تمام زندگی خود دیده‌اند (خوب یا بد)، به‌یاد بیاورند. خیلی از آنها استادی در دانشگاه یا کارفرمایشان را به‌یاد می‌آورند. سپس از شرکت‌کنندگان می‌خواهم ویژگی‌های برجسته یا چیزی را که بیشتر در ذهن‌شان مانده است، به‌یاد بیاورند.

باید بگویم که تا‌به‌حال نشنیده‌ام کسی بگوید: «محتویات آن سخنرانی باورنکردنی بود». اکثر اوقات نکته‌‌ای که توجه مردم را جلب می‌کند، خودِ سخنران یا روش‌های ویژه او برای انتقال اطلاعات هستند. بعضی از این روش‌ها شوخی، ارتباط چشمی،‌ توضیحات مختصر و مفید، شخصیت گیرا، مثال‌های ارتباطی، داستان‌ها و … هستند.

با این مقدمه، فکر می‌کنم بهتر باشد به بررسی استراتژی‌هایی بپردازیم که با استفاده از آنها می‌توانید تأثیر مثبت‌تری روی مخاطبان‌تان داشته باشید،نکات منفی که شما را از برقراری ارتباط بازمی‌دارند، پنهان کنید و در عین حال ویژگی‌هایی که توانایی‌هایتان را بیشتر می‌کنند، بهبود ببخشید.

درنهایت هدف شماباید این باشد که تأثیر مثبتی روی مخاطب بگذارید. برای این کار باید همه‌ی نقاط قوت و ضعف خود را در نظر بگیرید. اگر همه‌ی ضعف‌‌هایتان را از بین ببرید ولی چیزی به نقاط قوت‌تان اضافه نکنید، فایده‌ای ندارد.

باید همیشه فکر کنیم چطور می‌توانیم تأثیرگذارتر باشیم. در ادامه چند استراتژی زبان بدن را به شما معرفی میکنیم که زمان سخنرانی به شما کمک می‌کنند، ارائه‌ی بهتری داشته باشید.

🔱ـ در همان ۹۰ ثانیه‌ی ابتدا، توجه‌ همه را به خود جلب کنید

از لحظه ‌ای که اولین بار حضار ما را می‌بینند، ۴ تا ۶ ثانیه وقت داریم تأثیر مثبتی روی آنها بگذاریم. حالا به چه شکل،کاری انجام دهیم که اولین تأثیر ما مثبت باشد؟به چه شکل می‌توانیم به حضار بفهمانیم کنترل همه چیز را در اختیار داریم و در کارمان را بلد هستیم؟ برای این کار، نه‌تنها با استفاده از محتویات سخنرانی، بلکه باید از طریق تسلط خود، شنونده را تحت تأثیر قرار بدهیم.

وقتی به جایگاه سخنرانی رسیدید، چانه‌ی خود را بالا بگیرید، به حضار نگاه کنید، یادداشت‌های خود را پایین بگذارید، به همه لبخند بزنید و از آنها تشکر کنید که برای شنیدن سخنرانی شما آمده‌اند. این نکات،یکی از بهترین روش ها برای تأثیر گذاشتن روی حضار است

ولی شما که می‌خواهید حرفه‌ای‌تر عمل کنید،در ابتدا بهتر است مقدمه ‌ای مرتبط با موضوع پیدا کنید و آن را در ابتدای سخنان خود بگویید یا جمله‌ای مختصر و مفید پیدا کنید که توجه‌ی همه را جلب کند. این جمله ممکن است درباره‌ی آمار یک چیز باشد، یا یک سؤال. همچنین می‌توانید از ابزار کمکی استفاده کنید. هرنکته ای را که انتخاب می‌کنید، باید جالب باشد و همه را برای ادامه‌ی سخنرانی آماده کند.

🔱ـ حتی اگر به شرایط  حاظرتسلط ندارید، وانمود کنید که مسلط هستید

مادرم همیشه می‌گفت: «اگه بلد نیستی اداش رو دربیار» و حق با اوست. منظور او این نبود که باید آبروی خودم را ببرم یا ادای فهمیدن را دربیاورم. او عقیده داشت گاهی اوقات باید اعتماد بقیه را جلب کنیم و برای این کار نباید احساسات واقعی خود را بروز بدهیم. اگر اضطراب دارم، ترسیده‌ام یا به خودم اطمینان ندارم، اشکالی ندارد، ولی به‌عنوان یک حرفه‌ای نباید کاری کنم مخاطبان احساساتم را بفهمند. وقتی به جایگاه سخنرانی رفتید، هر چه قدر هم که اضطراب داشته باشید، باید ظاهر خود را حفظ کنید.

🔱ـ صحیح و درست بایستید

شاید بگویید که ایستادن که دیگر نیاز به آموزش ندارد، ولی «درست ایستادن» بزرگ‌ترین مسئله‌ای است که دیده‌ام. متأسفانه، در بسیاری مواقع، حالت نشستن و ایستادن ما آدم‌ها اشتباه است. با قوز کردن یا پایین نگه داشتن سر خود، نمی‌توانید تأثیر مثبتی روی حضار بگذارید.

🔱ـ در هنگام سخنرانی، یک ‌جا نایستید، گاهی به ‌سمت مخاطبان حرکت کنید

شاید شما هم میدانید که ، یک‌جا ایستادن در هنگام سخنرانی چندان جالب نیست، ولی باز هم این کار را انجام می دهید! دفعه‌ی بعد که ارائه دارید، نوار چسبی را روی زمین بین خودتان و حضار بچسبانید. وقتی ارائه‌ی خود را شروع کردید، ببینید چندبار می‌توانید در طول این نوار چسب راه بروید تا به حضار نزدیک شوید.در بیشتر مواقعی که سخنران به ‌سمت ما حرکت کند، حس می‌کنیم با ما ارتباط بیشتری برقرار کرده است.

زبان بدن

🔱ـ از دستان خود استفاده کنید

خیلی راحت می‌توانیم با استفاده از دست‌هایمان، شخصیت و جذابیت خود را نشان بدهیم.می توان گفت دست‌ها بهترین ابزارهای دیداری ما هستند. مردم همیشه می‌پرسند: «با دست‌هایمان چه‌کار کنیم؟» پاسخ من این است: «از آنها استفاده کنید».قطعا شما می‌توانید دست‌هایتان را اصلا حرکت ندهید و یا دست ‌به ‌کمر بایستید، ولی بهتر است برای تأثیر گذاشتن روی حضار، از آنها استفاده کنید. دستان ما طراحی شده‌اند تا با کمک آنها با دنیای اطراف ارتباط برقرار کنیم، پس بهتر است به بهترین شیوه از آنها استفاده کنیم.

فکر کنید که چطور می‌توانید برای نشان دادن احساسات (تعجب،‌ خطر، کنجکاوی) از دستان خود استفاده کنید؟

عمق و گستردگی موضوع سخنرانی را با استفاده از دست‌هایتان نشان بدهید. از یکی از شنوندگان بخواهید به شما کمک کند. اشاره‌های دست‌ و بازو چه شکلی هستند؟ چطور می‌توانید از حرکات دست در سخنرانی بعدی خود استفاده کنید؟

دوباره به متن سخنرانی‌تان نگاهی بیندازید و بخش‌هایی را که می‌توانید از حرکات دست استفاده کنید، علامت بزنید.

نکاتی که نباید در هنگام سخنرانی انجام دهید:

زمین یا آسمان را نگاه نکنید (ارتباط چشمی معنی‌داری برقرار کنید)؛

تا زمانی که به جایگاه سخنرانی نرسیده‌اید، صحبت کردن را شروع نکنید؛

با موهای سر و صورت خود بازی نکنید؛

روی یک پا تکیه نکنید؛

با انگشت به کسی یا چیزی اشاره نکنید؛

دست‌‌به‌سینه نباشید؛

پاهایتان را روی هم نیندازید؛

بدن خود را کش و قوس ندهید؛

پاها را جفت نکنید؛

به حضار پشت نکنید.

به‌یاد داشته باشید که نمی‌توانید تمام تکنیک‌ها را هم‌زمان یاد بگیرید. باید وقت صرف کنید، تمرین کنید و همیشه تلاش کنید راهی برای تقویت مهارت‌هایتان پیدا کنید. مثلا می‌توانید هنگام تمرین سخرانی، از خودتان فیلم بگیرید. بعد درحالی‌که صدای آن را قطع کرده‌اید آن را چندبار نگاه کنید و کاملا روی زبان بدن خود تمرکز کنید.

خیلی از افراد به‌طور طبیعی در هنگام سخنرانی جذبه و گیرایی لازم را دارند، ولی بقیه برای جذابیت بخشیدن به سخنرانی خود، باید روی زبان بدن‌شان کار کنند.

 مشاهده مقالات بیشتر 

زبان بدن چیست؟

فن بیان و سخنوری برای مدیران

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی (فصل اول)

 

 

مدیر بازاریابی

در دنیای رقابتی امروز، نقش مدیر بازاریابی در موفقیت سازمان هر روزسنگین‌تر می‌شود. مدیر بازاریابی باید همه‌ فن‌حریف باشد و در عین اینکه توانایی تحلیل منطقی داده‌های جمع‌آوری‌شده از بازار را دارد، خلاقیت کافی برای ایجاد تمایز از رقبا را هم در خود بپروراند. در این مقاله، به نکاتی اشاره می کنیم  که هر مدیر بازاریابی برای دستیابی به موفقیت، به آنها نیاز دارد.مطالعه ی این نکات به شما کمک خواهد کرد اطلاعات بیشتری درمورد وظایف و عوامل موفقیت یک مدیر بازاریابی داشته باشید.

بیشتر مردم بر این باور اند که «خودِ کالا مهم نیست، مهم این است که آن را چطور به فروش برسانید».

این جمله در دنیای امروزی که درباره‌ی بیشترِ کالاها بازار رقابتی وجود دارد و خریدار می‌تواند کالای مورد نیازش را به انتخاب خودش از بین گزینه‌های مختلف انتخاب کند، تا حدی اغراق ‌آمیز است و بیشتر برای شرایط «مونوپولی» یا «الیگوپولی/ انحصار چندجانبه» کاربرد دارد که تعداد فروشنده‌ها محدود و خریداران فراوان هستند.

در محیط رقابتی، کالا نیز اهمیت بالایی دارد و باید چند نیاز یا تقاضای مشتری را رفع کند. کارمندان بخش بازاریابی باید محصول را برای مخاطب مفهوم‌ سازی کنند، آن را راه‌اندازی کنند و بازخورد بگیرند. جای تعجب نیست که وظیفه‌ی مدیربازاریابی در سازمان، یک وظیفه‌ی استراتژیک محسوب می‌شود و کارمندان بخش بازاریابی به‌تدریج به سِمت‌های مدیریتی و حتی هیئت‌مدیره ارتقا پیدا می‌کنند.

در مقایسه با مدیران بخش فنی و بخش منابع انسانی، احتمال اینکه مدیر بازاریابی به مدیریت ارشد شرکت برسد، بیشتر است.وظیفه های مدیربازاریابی بسیارسخت است، زیرا علاوه بر تلاش فراوان، به مهارت های ارتباطی، قدرت مفهوم‌ سازی، مهارت‌های بین‌فردی و توانایی فعالیت در فشار کاری بالا نیز احتیاج دارد. در ادامه این مقاله ،به ۱۱ نکته مهم می‌پردازیم که شما را به یک مدیر بازاریابی موفق تبدیل می‌کند.

🔱۱. آگاه باشید که در ذهن مصرف‌کننده چه می‌گذرد

توسعه‌ی برند یا برندهای شرکت، یکی از مهم ترین وظایف مدیر بازاریابی است.در واقع با توسعه‌ی برند به توسعه‌ی محصول کمک می کنیم تا نیاز یا مشکل مصرف‌کننده را تشخیص بدهیم.

مدیر بازاریابی باید در کنار برندسازی، خودِ شرکت را هم توسعه بدهد. مدیر ارشد بازاریابی ممکن است درگیر طراحی و ساخت لوگو، تعریف و طراحی محصول، توسعه، برندسازی، کمپین‌های تبلیغاتی، آزمون بازاریابی، راه‌اندازی شبکه‌ی توزیع و … باشد. درک روحیات مصرف ‌کننده و برنامه ریزی برای برندسازی براساس آنها، مهم‌ترین عامل موفقیت هر مدیر بازاریابی است.

🔱۲. ذات فروش را درک کنید

مدت زیادی است که در سلسله‌مراتب سازمانی، جایگاه مدیر بازاریابی بالاتر از تیم فروش قرار می‌گیرد، تیم بازاریابی درگیر فرایند خرده فروشی نمی‌شود بلکه این کار، جزو وظایف مدیران فروش و مدیران اجرایی است. بنابراین،یکی از نکات مهم این است که افراد بخش بازاریابی با بخش فروش، ارتباط نزدیکی داشته باشند و هنر فروش را از نزدیک مشاهده کنند.

مدیر بازاریابی نیاز دارد مهارت‌های فروش را یاد بگیرد تا به‌وسیله‌ی آنها بتواند افراد شرکت را برای پذیرفتن استراتژی‌، ایده‌ها، تعریف وظایف و تصمیمات خود متقاعد کند. درست است که مدیر بازاریابی لازم نیست کار فروش در خرده‌فروشی‌ها را انجام بدهد، اما خوب است که روحیات مشتری و پویایی خرده‌فروشی را درک کند. خرده‌فروشان نقش مهمی در گسترش برند در لحظه‌ی خرید دارند و این نقش نباید از چشم مدیر بازاریابی دور بماند.

🔱۳. ایده پردازی کنید و پرشور باشید.

اصولا ایده‌ی اولیه‌ی کالاهای جدید از سمت بازاریابی می‌آید و در مرحله بعد به مدیران ارشد منتقل می‌شود. درصورتی‌ که مدیریت با ایده موافقت کند، به بخش فنی منتقل شده تا امکان اجرای محصول جدید سنجیده شود. مدیر بازاریابی باید ایده پردازی کند و نسبت به شغلش، کالا و ارائه‌ی آن به بازار، شور و شوق نشان بدهد. اگر مدیر بازاریابی انرژی و ذوقی نداشته باشد، هرقدرهم که شرکت برای پروموشن‌ها هزینه کند، بی‌فایده خواهد بود.

انرژی بخش بازاریابی باید در تمام شرکت نفوذ و به قسمت های دیگر هم سرایت کند. همین موضوع احتمال موفقیت کالا و برند را بالا می‌برد.

🔱۴. جرئت و قدرت انجام هم زمان، چند کار را داشته باشید.

برخلاف مهارت‌های دیگر، مدیر بازاریابی باید مهارت این را داشته باشد که به‌طور همزمان روی چند کار تمرکز کند و آنها را به سرانجام برساند. مدیر بازاریابی باید هم بتواند داده‌های ثانویه را تحلیل کند، هم مصاحبه‌ی اولیه را انجام بدهد، هم بازخورد مشتریان درباره‌ی کالاهای جدید را بررسی کند و هم تیم توسعه را هدایت کند.

او باید با تیم‌های تبلیغات، فروش و روابط عمومی ارتباطاتی نزدیک داشته باشد تا به نتایج مطلوب برسد. همچنین باید بتواند گزارش‌ها و یافته‌ها را به‌ موقع به مدیریت برساند تا بتواند نظر او را جلب کند. تمام این قابلیت‌ها، یعنی اینکه مدیر بازاریابی باید مهارت ارتباط مؤثر، مهارت ارائه، قدرت تحلیل نرخ بازگشت سرمایه‌‌ و کمپین‌های ترویجی را داشته باشد.

در شرکت‌هایی که بخش روابط عمومی ندارند، این وظیفه‌ی مدیر بازاریابی است که با رسانه‌ها در ارتباط باشد و تصویر شرکت را ارتقا بدهد. در مواقعی هم که تصویر شرکت به‌دلیل اتفاقاتی خراب شده است، بخش بازاریابی باید تسلط کنترل شرایط را داشته باشد تا تصویر شرکت را در نظر رسانه‌ها بهبود بخشد.

ادامه دارد…

 مشاهده مقالات بیشتر 

برسی خدمت عارضه یابی بازاریابی و فروش

۱۳ راه برای جذب مشتری

۱۰ تکنیک روانشناسی برای مدیریت بازاریابی،افزایش فروش و مشتری

فن بیان

راز افرادی که در ارتباط برقرار کردن مهارت دارند، چیست؟ همه ‌چیز به رساندن پیام مربوط است. در ادامه‌ی این مقاله به شما می گوییم که چگونه فن بیان‌ تان را تقویت کنید و واضح‌تر صحبت کنید.

مدیران کسب‌وکار برای ارتباطات اهمیت زیادی قائل میشوند. اگر می خواهید ارتباطات بهتری برقرار کنید، چگونگی بیان آن و تسلط بر آنچه که لازم است بگویید، نکته های مهمی هستند. ۱۱ نکته زیر، به شما در زمینه تقویت فن بیان کمک می‌کند.

فن بیان و سخنرانی چیزی نیست که این روزها مد شده باشد!‌

برخلاف تصور بعضی‌ها که فکر می‌کنند چند سالی بیشتر نیست که آدم‌ها برای به کرسی نشاندن حرفشان خوب صحبت کردن را آموخته‌اند،تاثیر نفود کلام از همان روزهای اول که بشر به توانایی حرف زدن دست یافت، احساس شد.

هرچند سخنرانی به همان سرعت به مفهومی که امروز می‌شناسیم تبدیل نشد. اولین کتابی که با جزئیات درمورد سخنرانی و آموزش آن پرداخته است به ۴۵۰۰ سال پیش برمی‌گردد.

البته بیشتر تکنیک ‌هایی که امروزه درمورده نفوذ کلام و توجیه کردن دیگران می‌دانیم، به ارسطو، فیلسوف یونانی قرن سوم پیش از میلاد برمی‌گردد.

نکته‌ی جالب در آموزش‌های ارسطو این است که تاریخ انقضای آنها نگذشته است و سخنرانان معروفی مانند جان اف کندی و مارتین لوتر کینگ هم از تکنیک‌های مشابهی برای افزایش نفوذ کلام خود استفاده می‌کرده‌اند و این نکات هنوز هم این روزها کاربرد دارند و قدیمی نشده‌اند.اما اصلا چرا باید نفوذ کلام بیاموزیم؟

می توان گفت به این ۳ دلیل هرکسی باید تا حدی با  فن بیان ،فنون سخنرانی و نفوذ کلام آشنایی داشته باشد:

1.تقریبا هر شخصی در زندگی‌اش در شرایطی قرار می‌گیرد که باید برای جمعی صحبت کند، بخواهد از عقایدش دفاع کند یا لازم باشد کسی را متقاعد کند. پس بهتر است خودمان را برای آن روز آماده کنیم.

2.کارمندان با هر سمتی که داشته باشند، بر اساس توانایی سخنرانی در جمع و مهارت‌های ارتباطی به عنوان یکی از مهمترین مهارت‌هایی که باید کسب کنند رتبه بندی می‌شوند و پیشرفت می‌کنند.

3.نفوذ کلام و توانایی متقاعد کردن دیگران با هر موقعیت اجتماعی که داشته باشید می‌تواند در کار شما، در زندگی‌ تان یا حتی در دنیا تغییرات بزرگی ایجاد کند.

همه ی ما تا به ‌حال به افرادی برخورده ایم که صدای شان خیلی گوش خراش، نازک یا مصنوعی بوده است. صحبت کردن بعضی افراد آنقدر ناخوشآیند است که حرفای گفته ‌شده را کاملا خراب می کند. شما در چند قدم می توانید کیفیت، لحن، حالت بیان و صدای تان را بهتر کنید.

فقط به دانستن چند فوت‌ و‌ فن ساده و تمرین آنها نیاز دارید. از فرصت استفاده کنید تا صدای تان، فن بیان و توانایی متقاعد کردن افراد و تعهدتان به متنی که می خوانید را تقویت کنید. این یعنی کسب ‌و کار و میزان رضایت مشتری  هایتان ارتقا می یابد و خدمات و محصولات شما را بیشتر به دیگران توصیه می کنند. حتی با این کار می‌توانید سخنرانی حیرت‌انگیزی داشته باشید.

🔱۱. واضح و شفاف صحبت کنید

با هر صدا و سرعتی که صحبت می کنید، «وضوح» کلید موفقیت‌تان است. شنونده باید بتواند تمام کلمات را بشنود، بنابراین هر عبارت مبهمی می تواند این وضوح را از بین ببرد. درست صحبت کردن را با تلفظ و ادای صحیح کلمات تمرین کنید.

کِیتی شوارتز، مدیر شرکت دورام، در کارگاهی که با موضوع بهبود مهارت سخنرانی و تقویت فن بیان برای کسب‌وکار در کالیفرنیای شمالی برگزار شد، به نکته‌ی مهمی اشاره کرده است: «یکی از کارهایی که می توانید انجام دهید تا وضوح کلام تان را بیشتر کنید، کم کردن سرعت گفتارتان است.» افراد وقتی نگران هستند یا درباره ی آنچه می‌گویند شک دارند، تمایل دارند سریع صحبت کنند.

همچنین او می گوید: «واضح صحبت کردن نه ‌تنها فهم شنونده را از صحبت‌های شما تقویت می‌کند، بلکه باعث می شود مطمئن و آرام به نظر برسید.» معیاری خوب وجود دارد تا کیفیتِ سرعت صحبت‌تان را ارزیابی کنید، فرض کنید که شماره  تلفنی را می‌خوانید، فردی که گوشش با شماست، باید بتواند آن را یادداشت کند.

برای تمرین سرعتِ گفتار، رشته ی بلندی از اعداد را بخوانید و حین انجام این کار آنها را در هوا یادداشت کنید. این تکنیک برای رسیدن به ضرب آهنگی عالی است و اینگونه می‌توانید نفوذ کلام داشته باشید.

🔱۲. با اعتماد به ‌نفس صحبت کنید

«اِاِ…، سلام به همه…، اسم من، اِاِ…، امینه.»

متأسفانه باید بگویم کسی به ادامه ی این سخنرانی گوش نمی کند. این مثال نشان دهنده این است که چگونه نداشتن اعتماد به ‌نفس به همه‌ چیز لطمه می‌زند، مخصوصا به صدای‌تان. احساس کنید حرفی که می‌زنید، متعلق به خودتان است. با تمام اعتمادبه ‌نفسی که در دنیا وجود دارد، صحبت کنید. فرض کنید می خواهید با کاراته ‌بازی، تعدادی بلوک محکم را بشکنید. اندکی تردید باعث می شود به جای بلوک ها دست‌های شما بشکنند.

فن بیان

فن بیان

🔱۳.  هدف و منظورتان را به‌ درستی بیان کنید

نکته ی قبل در مورد اعتماد به ‌نفس موقع صحبت کردن بود و این نکته مربوط به لحنِ صحبت کردن با توجه به موضوع مورد بحث است. وقتی با اشتیاق صحبت می کنید، مردم تفاوت را حس می کنند.

شاید این نکته‌، بسیار لطیف و کمی غیر قابل حس باشد، اما در حقیقت وقتی در متن تان طنین انداز شود، صدای تان قابل قبول تر و متقاعد کننده تر به نظر خواهد رسید و این یکی از راه‌های تقویت قدرت بیان است.

🔱۴. خودپرستی را کنار بگذارید

مایک تایسون می گوید:باید در زندگی فروتن باشید، اگر فروتن نباشید، زندگی شما را فروتن می کند.

برای تقویت این مورد می توانید خودتان را با افرادی احاطه کنید که بهتر از شما هستند. می توانید از هم جواری با آنها درس‌های زیادی یاد بگیرید که از روش های دیگر، آموختن این درس‌ها امکان پذیر نیست و مهارت تان را ارتقا دهید.

در کلاس ها و کارگاه هایی شرکت کنید که از افرادی تشکیل شده است که در شغلشان ، از شما بهتر هستند. به تجربیات شان گوش کنید، ممکن است سخت باشد اما قطعا به بهتر شدن تان کمک می کند.

🔱۵. با صدای تان با ملایمت رفتار کنید

برخلاف یک نوازنده ی گیتار، پیانو یا طبل، هنگام سخنرانی، ابزار کار شما بدن تان است. ببینید چطور نوازنده های حرفه ای از آلات موسیقی شان نگهداری می کنند.

با وسواس آن را تمیز، از آن محافظت، قطعات شکسته اش را تعمیر و در جای خوب و راحتی از آن نگه‌داری می کنند.شما چطور با ابزار کارتان رفتار می کنید؟ برای نگه‌داری، مراقبت و حفاظت از طراوتش چه کارهایی انجام می دهید؟

🔱برای حفاظت از صدای تان، به این نکات توجه کنید:

نفس عمیق بکشید و با استفاده از الگوهای تنفسیِ مناسب، گام اول را در این راه محکم بردارید. کیت دِوُر، مؤسس توتال وُیس، می گوید: «اگر به‌جای تنفسِ عمیق شکمی، از راه سینه و سطحی تنفس صحیح داشته باشید، صدای تان ضعیف تر و وحشت‌زده به‌نظر می‌رسد، همچنین این کار می تواند باعث کشش غیرضروری تارهای صوتی تان شود.

وقتی اضطراب و استرس دارید یا وحشت زده هستید شاید کمی سخت باشد یادتان بماند نفس عمیق بکشید، اما نفس‌های آرام، عمق صدای تان را بهبود می بخشد و به شما کمک می کند مطمئن تر به نظر برسید.»چ

فن بیان

فن بیان

🔱حتما با فواید نوشیدن آب آشنا هستید.

زیاد آب بنوشید. دِوُر می گوید: «سیراب نگه داشتن بدن به کیفیت صدای تان کمک بسیاری می کند.» اگر در طول روز قهوه، نوشابه یا نوشیدنی های الکی بنوشید، ممکن است تارهای صوتی تان رطوبت لازم برای تولید بهترین صدای ممکن را نداشته باشند.

همچنین او می گوید: «تارهای صوتی باید انعطاف پذیری خوبی باشند، چون با سرعت زیادی می‌لرزند.» تارهای صوتی زنان به طور متوسط ۲۰۰ بار در ثانیه می لرزند، این عدد برای مردان حدود ۱۲۰ بار در ثانیه است. با هر وعده ی غذایی، آب بنوشید. یک بطری کوچک آب را پر کنید و مرتب از آن کم کم بنوشید. شاید این مقدار آب زیاد به نظر برسد اما باید بدانید اغلب مردم کم تر از حد مورد نیازشان آب می نوشند.

از فریاد زدن پرهیز کنید. شوارتز می گوید: «عاشقِ فریاد زدن برای تشویق تیم مورد علاقه تان هستید؟ باید بگویم قطعا این کار برای تارهای صوتی تان خوب نیست.» فریاد زدن می تواند باعث کشیده شدن آنها شود و صحبت کردن را برای تان مشکل کند. در بدترین حالت، فریاد زدن می تواند به گره های صوتی و برآمدگیِ تارهای صوتی منجر شود.

حداقل ۷ ساعت در شب بخوابید. یک صدای خسته، بد به‌ نظر خواهد رسید. همچنین خستگی برای صدای‌ تان مضر است.

ادامه دارد…

 مشاهده مقالات بیشتر 

۴۰ روش اصول فن بیان درهنگام برخورد با مشتری

فن بیان و سخنوری برای مدیران

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی (فصل اول)

معرفی بهترین دوره DBA یا مدیریت کسب و کار

هفت قانون فروش موفق

آموزش رشته MBA در مشهد

اهمیت دوره مدیریت عالی کسب و کار (DBA) و گرایش های آن

آشنایی با بهترین دوره MBA در شهر مشهد

فروش موفق

فروش موفق همچون آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هیچ گاه بدون این هفت ماده اولیه،به آشپز خانه نروید. اگر برای اماده کردن غذای خود،یکی از آن هارا نداشته باشید و یا آن‌ها را با نسبت اشتباهی ترکیب کنید،هیچ فروشی آغاز نمی شود.

از مثال دیگری استفاده می کنیم. فروش مثل شماره‌ گرفتن یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد،ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را به طور صحیحی وارد کنید. در فروش نیز باید از این مراحل مشخص شده هفت ‌مرحله‌ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفی‌شده را برای خود تضمین کنید.

🔱قانون اول: شناخت مشتریان واقعی

ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نخواهد بود.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی می باشند؟برای فروش موفق در بیشترکسب ‌و ‌کارها، ۲۰ درصد مشتریان، ۸۰ درصد محصولات و خدمات را می‌خرند.تنها کار مهم شما، پیدا کردن آن قسمت ۲۰ درصدی مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید به دنبال مشتریانی باشید که بیش از همه معامله می‌کنند. اگر در کار فروش تبلیغات هستید، باید مشتریانی را پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.

این قضیه کاملا آشکار است، اما بسیاری از صاحبان کسب ‌و ‌کارها، هیچ گونه شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند. افراد تیم خدمات مشتری، بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد‌هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.

اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد عادی است. وقت کافی اختصاص بدهید و سوالاتی را بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای اشخاصی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید کنند.

مشتری احتمالی مناسب ،یک سری ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را به این گونه طبقه‌بندی کرد:

  • مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌را حل می‌کند.
  • زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.
  • درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.
  • ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف، می‌تواند به آن دست یابد.
  • نتیجه: مشتری احتمالی نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر،راحت تر و ارزان ‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.

شفافیت از مهم ترین نکات در هر شرایطی و فروش موفق است. شما و مشتری احتمالی باید به‌ طور آشکاری بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌ به ‌صرفه برای مواجهه با آن‌هاست.

فروش موفق

فروش موفق

🔱قانون دوم: ایجاد حس اعتماد و صمیمیت

با‌ وجود همه تخصص‌هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب ‌به ‌اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آن‌ها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد.

بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف‌کننده را ( با جزئیات واقعی ) به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های خود را به او نشان می‌دهید. البته، بزرگ‌ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می‌کند.

وقتی فروشی را انجام می‌دهید، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به‌طور رضایت‌ بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به‌دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.

قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر‌مستقیم» در فروش وجود دارد

بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات (رویکرد غیرمستقیم) تمرکز کنید، فروش بهتری خواهید داشت. اما هرچه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف‌تر خواهد شد.

اعتماد و اعتباراز مهم‌ترین عوامل در ارتباطات فروش هستند. مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد. مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌ بودید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.

صحبت به فروش منجر نمی‌شود. بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی‌شود، پرسیدن به فروش منجر می‌شود.

علاوه بر این 

بین گوش ‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد.حقیقت این است که گوش دادن رابطه اعتماد را به وجود می می آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل ‌اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست.

هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بدهید ، علاقه و اعتماد او به شما به تدریج بیشتر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود. سوالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند.

 مشاهده مقالات بیشتر 

تاثیر هدایای تبلیغاتی قبل از فروش

۱۰ استراتژی برای افزایش فروش موفق

کتاب”قانون طلایی فروش”