فروشنده حرفه ای

اگر به دنبال شغل و حرفه ای هستید که همیشه طرفدار داشته باشد، فروشنده حرفه ای

شوید. دقت کنید که فروشنده نشوید،یک فروشنده حرفه ای شوید.

اگر شما مهارت فروش محصول، خدمت یا ایده ای را داشته باشید، در هر نوع کسب و

کاری و در هر جایی از دنیا، شغل خوبی برای شما وجود دارد!

مسائلی همچون :تعامل با افراد مختلف، یادگیری تخصص های گوناگون، چالش های

هیجان انگیز، تکنیک های روانشناسی، باعث شده اند که این شغل به یکی از

هیجان انگیزترین حرفه های دنیا تبدیل شود.مهارت های حرفه ای که در فروش به دست می آورید، در زندگی شخصیتان نیز به کارتان می آید. زمانی که فروشنده حرفه ای شوید معاشرت با دوستان، تعامل با همکار و فامیل و ساختن روابط شخصی برایتان راحت ترخواهد بود.

در این شغل علاوه بر دوستان جدید، با کسب و کارهای مختلفی آشنا می شوید. از طرفی درآمد زیاد و تجربه های تلخ وشیرین متفاوتی را خواهید چشید.

به روزرسانی:۱۳۹۷/۱۲/۰۷

🔱تعاریف و اصطلاحاتی که باید بدانیم:

سرنخ (تخم ماهی)

شخصی که شما به واسطه فروش محصول و خدمات خود با او ارتباط اولیه میگیرید،

سرنخ نامیده می شود . فرقی نمی کند این تماس از طرف شما باشد یا او خودش با شما

تماس گرفته باشد؛ مهم ایجاد ارتباط است.

فرصت (ماهیهای پرورش داده شده)

در صورتیکه سرنخ ها علاقه مندی خود را برای خرید محصولات شما اعلام کنند به آنها فرصت گفته میشود. اغلب کسانی که با شما تماس میگیرند به صورت پیشفرض فرصت هستند.

مشتری(ماهیهای صید شده)

هر فرصتی که از شما محصولی خرید کند به مشتری شما تبدیل می شود.

کاریز (کانال فروش)

مسیری که شما در آن سرنخ های خود را به مشتریان تبدیل میکنید کاریزِ فروش نامیده میشود.

CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)

به روش ها و ابزارهایی گفته می شود که کاریزِ فروش شما را با هدف تبدیلِ بیشترِ تخم

ماهیها(سرنخ ها) به ماهیهای صید شده (مشتریان)، منظم تر، دقیق تر و سریع تر میکند.

علاوه بر این ابزارهایی در اختیار شما قرار میدهد تا از مشتریان مراقبت بیشتری کنید

و نقاط قوت و ضعف فروشِ خود را در قالب تصاویر و نمودارهای روشن ببینید.

ROI(برگشت سرمایه)

نسبت درآمد به هزینه های انجام شده در تبلیغات است. به طور مثال اگر شما بابت

تبلیغاتتان 10000 تومان هزینه کرده اید و از این روش 20000 تومان سود به دست

آوردهاید، ROI این روش تبلیغی برای شما است.

KPI(شاخص های ارزیابی)

Key Performance Indicator یا KPI فرمولی است که اعداد معنی داری را برای سنجش فروش به شما نشان میدهد. این اعداد به شما در جهت توسعه مهارتها،تصمیم گیری های بهتر و انگیزه ی بیشتر کمک خواهند کرد

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

🔱در استخرتان تخم ماهی بریزید.

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

فرآیند فروش در 66 درصد کسب وکارها به صورت تصویر بالاست.

توسط فعالیت های بازاریابیِ شما سرنخ (تخم ماهی )تولید میشود. این سرنخ توسط

شما در فرآیند فروش پرورش می یابد و بخشی از آنها تبدیل به مشتری (همان

ماهیهای صید شده) می شود. در صورتیکه شما از این مشتریان به شیوه درستی

نگهداری کنید آنها برای شما تخم ماهی های جدید(سرنخ) و حتی ماهی های چاق و چله

(مشتریان آماده) تولید میکنند.

بنابراین اولین مرحله در فرآیند فروش، تولیدتخم ماهی است. اگر در استخر خود

تخم ماهی نریزید، چگونه میتوانید ماهی صید کنید؟

تخم ماهی یعنی اطلاعات اولیه ی (نام، تلفن و آدرس ایمیل) افرادی که از طریقی

نسبت به محصول یا خدمات شما ابراز علاقه مندی کرده اند.

🔱شما به سراغ تخم ها بروید

یکی از راه های بازاریابی (تولید تخم ماهی) بازاریابی برونگرا (outbound marketing ) است. در بازاریابی برون گرا پیام تبلیغاتی به صورت گروهی ارسال می شود. اگر مخاطب از دیدنِ پیامتان حسِ خوبی جذب کند، به سمتتان خواهد آمد. شرکت در نمایشگاه، حضور وشرکت در سمینارها، خرید لیست، بازاریابی حضوری یا تلفنی و تبلیغات (تراکت، تبلیغات چاپی، تبلیغات اینترنتی)، تمام این ها نمونه هایی از بازاریابی برون گرا هستند.در سال های اخیر اثرگذاری بازاریابی برونگرا تا حد زیادی کم شده است. از عمده دلایل این موضوع میتوان به دو مورد زیر اشاره کرد:

🔱از آنجایی که تعداد زیادی از افراد از این شیوه بازاریابی استفاده میکنند،

حجم تبلیغات به طرز هولناکی افزایش پیدا کرده است. وقتی در روز 1111 هزار تبلیغ به سمت

مخاطبِ شما سرازیر میشود، احتمالِ اینکه تبلیغِ شما را ببیند بسیار پایین می آید.

سهولت دسترسی به اینترنت، سبک زندگی افراد را تغییر داده است. در حال حاضر،

مردم ترجیح میدهند برای خرید یا کسب آگاهی درباره محصول/خدمات به سراغ

موتورهای جستجو و شبکه های اجتماعی بروند. شرکت در سمینار و نمایشگاه یا حتی

خواندنِ بنرهای تبلیغاتی روزنامه ها وقت زیادی از افراد را میگیرد.

 

🔱شاید با دیدنِ این دو دلیل از فکر بازاریابی برونگرا بیرون آمده باشید.

اما فراموش نکنید که بازاریابی برونگرا شیوهای برای جمع آوری تخمِ ماهی است. دو دلیلِ محکم وجود دارد که به شما اجازه نمی دهد از این شیوه بازاریابی صرف نظر کنید:

دلیل اول: هنوز بخشی از افراد به شیوه سنتی رفتار میکنند. صرف نظر کردن از بازاریابی برونگرا به معنیِ از دست دادن این بخش از جامعه است.

دلیل دوم: شما با گرفتن آدرس ایمیل یا شماره موبایل افراد میتوانید آنهارا به بخش بازاریابی درونگرای خود منتقل کنید. بعد از مدتی که از این افراد مراقبت کردید، خودشان به سراغ شما میآیند.

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

🔱در بازاریابی برونگرا قرار است تخمِ ماهی جمع کنید. برای موثر بودن این شیوه،

چند توصیه برای شما داریم:

تبلیغات چاپی (مثل روزنامه، تراکت) را کنار بگذارید. فقط درصورتی از این شیوه

استفاده کنید که کسب و کاری محلی همچون فست فود و اتوشویی داشته باشید.

حضور در نمایشگاه ها همچنان در ایران جواب می دهد. در نمایشگاه ها به عنوان

شرکت کننده یا بازدیدکننده حضور داشته باشید و سعی کنید از مشتریان بالقوه خود

اطلاعاتی همچون: نام، آدرس ایمیل و شماره موبایل بگیرید.

در سایت های نیازمندی رایگان آگهی دهید. این سایت ها به شما کمک خواهند کرد که در جستجوهای گوگل دیده شوید.

زمانی که از شیوه تبلیغات اینترنتی کمک میگیرید، صفحه فرودی مناسب ( Landing page )برای سایتتان بسازید. هدف تمام بنرهای تبلیغاتی شما باید صفحه فرودِ محصول باشد و نباید به جای دیگری لینک داده شوند. به عبارت دیگر زمانی که

مخاطب از بنر لذت میبرد و روی آن کلیک میکند باید ، به صفحه فرود سایت برود.

در نظر داشته باشید که هدف اصلی صفحه فرود شما، معرفی محصول و گرفتن اطلاعات بازدیدکننده است.

🔱تخم ماهی ها سراغ شما می آیند

بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) روش مدرن و هیجانانگیز تولید تخم

ماهی است.در این روش شما در وبسایت خود (درگاه اصلی بازاریابی درونگرا) محتوایی با کیفیت

که براساس نیاز کاربران طراحی شده است را تولید میکنید. کاربران به این محتواها از

طریق موتورهای جستجو، سایت های خبری، وبلاگها، رسانه های اجتماعی و صفحات

فرود جذب میشوند. بعد از اینکه کاربران به وبسایت شما آمدند، از آنها به شیوهای

آدرس ایمیل یا شماره تلفن (تخم ماهی) دریافت کنید. بعد از این میتوانید این افراد

را از طریق ایمیل مارکتینگ یا CRM پرورش دهید و در زمان مناسب آنها را به

مشتری تبدیل کنید.

🔱متدولورژی این روش بر پایه چهار مرحله زیر بنا شده است:

جذب

در این مرحله شما مشتریان بالقوه را از طریق مطالب وبلاگ شبکه های اجتماعی،

حضور در نتایج گوگل با کلمات کلیدی مرتبط و تبلیغات اینترنتی جذب میکنید.

تبدیل

در مرحله تبدیل با استفاده از صفحه فرودی هوشمندانه، ارائه محصولی رایگان )مثل

مقالهی PDF یا فایل آموزشی( و فرم ثبت نام، اطلاعات تماس مشتری )ایمیل یا

شماره موبایل( را دریافت میکنید.

بستن

در این مرحله با استفاده از ارسال ایمیل (ایمیلهایی که نیاز محصولِ شما را در شخص

ایجاد کند) یا ابزار CRM (پیگیری مرتبِ مشتری)، بخشی از اشخاص تبدیل شده را

به مشتری تبدیل میکنید.

رضایت

در مرحله آخر با استفاده از نظرسنجی، ارسال محتوا از طریق ایمیل و ارتباط در رسانه

های اجتماعی، رضایت مشتری را جلب میکنید.

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

🔱آمارها نشان می دهد که بازاریابی درونگرا بهترین و موثرترین روش بازاریابی در

دنیا است:

کسانی که در وبسایت خود وبلاگ دارند، 55 درصد بیشتر بازدید کننده دارند.

هزینه این روش 91 درصد کمتر از روش بازاریابی برونگرا است.

55 درصد مشتریان از طریق محتوای خوب جذب میشوند.

شاید اجرای فرآیند توضیح داده شده، به نظرتان پیچیده باشد اما نگران نباشید.

بازاریابی مثل پازلی چند تکه است که لازم نیست شما از روز اول به فکر جور بودن

تمام تکه های آن باشید. کافی است همین الان اولین قسمتی از پازل را بردارید و در جای

خود قرار دهید؛ به همین راحتی یک تکه از پازل بازاریابی شما تکمیل میشود.

حتی اگر وبسایت ندارید، وبلاگی رایگان درست کنید و اولین مطلب خود را در مورد

محصول یا خدماتی که می فروشید در آن بنویسد.

🔱ارزیابی و تصمیم  گیری های بهتر

شما در بخشهای مختلف برای جذب مشتریان هزینه (زمانی، مالی) می کنید. دانستن

اینکه کدام یک از این بخش ها نتیجه ی بهتری برای شما ایجاد می کند، به شما کمک

خواهد کرد که تصمیم های بهتری برای آینده بگیرید.

برای اینکه بتوانید این کار را انجام دهید، هنگام تماس با هر مشتری از ایشان سوال

کنید که از چه طریقی با شما آشنا شده اند. این اطلاعات را در جای مرتبط با آن مشتری ثبت کنید

با این اطلاعات، در آخرِ ماه به ازای هر بخش از تبلیغات (مثل اینستاگرام، تبلیغات در

سایتهای نیازمندی، ایمیل)، گزارشی به شکل زیر در بیاورید:

  • هزینه این بخش از تبلیغات برای شما چقدر بوده است؟
  • چند نفر از این بخش به شما زنگ زده اند؟
  • چند نفر از آنها از شما خرید کرده اند؟
  • سود شما بابت این خریدها چقدر بوده است؟
  • ROI این بخش چقدر است؟

🔱ماهی هارا پرورش دهید

با آن ها دوست شوید و به آن ها اموزش دهید .

افراد در معامله های خود بیش از آنکه به دنبال خرید محصول باشند در جستجوی

ایجاد رابطه دوستی هستند. احتمالا شما هم ترجیح می دهید به آرایشگاهی بروید که در

بدوِ ورودتان با شما خوش و بِش کند و برایتان چای تازه دم بریزد. در این حالت

ممکن است هزینه بیشتری پرداخت کنید و حتی اگر جای دورتری از محل سکونت

شما باشد، باز هم آنجا بروید!

سالها پیش آرایشگاهی میرفتم که صاحب آنجا به بچه های همراهِ مشتریان پفک و

شیرینی میداد. یکبار از او در مورد این مساله سوال کردم. به من گفت

این بچه ها مشتری هایِ آینده ی من هستند و من از امروز طرح دوستی با آنها میریزم.

مشتریان بالقوه شما دوست دارند که حالشان را بپرسید، وقتی با شما تماس میگیرند

آنها را با اسم بشناسید، در مورد کسب و کارشان سوال کنید. این سوالات نشان از

اهمیت دادن به مشتری است.

فروشنده حرفه ای

فروشنده حرفه ای

🔱از طرف دیگر سعی کنید که به آنها آموزش دهید.

وقتی طرف مقابل از شما چیزی هر چند اندک یاد میگیرد، نگاهش نسبت به شما تغییر میکند و به شما بیشتر اطمینان میکند.

اگر فروشنده حرفه ای دزدگیر هستید به مشتریان آموزش دهید حالا که دزگیر ندارد با چه راه کارهایی احتمال دزدی را تا حدودی کم کند. اگر فروشنده حرفه ای پارکت هستید به مشتریان بالقوه یاد دهید که چگونه کفسازی را درست انجام دهند تا پارکت یا کفپوششان دوام بیشتری داشته باشد. چنین ارتباطی آنها را به مشتریان همیشگی شما تبدیل خواهد کرد.

🔱مشاور آنها باشید

دقت کنید اگر شما فقط به فروش محصول یا خدمات خود فکر کنید در فروش موفق نخواهید شد.این قضیه آنقدر مهم است که گاهی حتی لازم است به مخاطبانِ خود بگویید محصولِ شما به درد آنها نمی خورد و میتواند با توجه به نیازش محصولی ارزانتر را بخرد. درست است که در آن لحظه شما موفق نشده اید محصولتان را به آن شخص بفروشید اما او چندین مشتری خوب به شما معرفی خواهد کرد و در خریدهای بعدی، خودش هم به سراغ شما خواهد آمد.

نکته مهم این است که وقتی این رابطه را با مشتریان بالقوه خود برقرار کنید، آنها به شما اعتماد خواهند کرد و شما یک پله بالاتر از رقابت قیمتی با رقبا قرار خواهیدگرفت.

برای این که تبدیل به فروشنده حرفه ای بشوید ،نیاز مشتری را به خوبی ارزیابی کنید. نقاط ضعف و قوتش را به ایشان یادآوری کنید.

تصویر اتفاقی که بعد از خرید محصولِ شما برای ایشان رخ خواهد دارد را روشن کنید و بگذارید خود مشتری تصمیم بگیرد!

اگر شما مشاور خوبی برای مشتری باشید، تصمیم خرید مشتری از شما مثبت خواهد بود.

🔱برای مشتری هایتان خبر نامه ارسال کنید

یکی از بهترین روش ها برای تبدیل به فروشنده ای حرفه ای شدن و پرورش تخم ماهی ها، ارسال خبرنامه های منظم به ایشان است. به این روش ایمیل مارکتینگ میگویند.

ایمیل مارکتینگ یعنی ارسال خبرنامه به آدرس ایمیل کسانی که به شیوهای شما مجوز ارسال برای آنها را دارید. ممکن است ار شما خرید کرده باشند یا به عنوان سرنخ آدرس ایمیلشان را به شما داده باشند. مهم این است که به نحوی به محصولات و خدمات شما علاقه مندی نشان داده اند.

هدف از ایمیل مارکتینگ ایجاد نیاز در مخاطب از طریق آموزش، معرفی محصولات و خدمات و ارسال تخفیف ها است.

🔱انتخاب ابزار درست برای ماهیگیری

در این مرحله تعداد زیادی تخم ماهی در استخرتان ریخته اید و آنها را با زحمت زیاد

پرورش داده اید. حالا به زمانی رسیده اید که باید ماهیگیری کنید. بعید به نظر میرسد

که بتوانید این ماهی های چابک را با دست بگیرید. به همین دلیل شما به ابزاری

مناسب برای ماهیگیری نیاز دارید.

در این مرحله، انتخاب درست ابزار، به شدت مهم است. اگر شما در استخر ماهیِ خود

فقط چند ماهی دارید، یک قلاب ساده ماهیگری که توسط خودتان درست شده باشد

هم کافی است. اگر تعداد ماهیها زیاد است احتمالا شما به یک قلاب ماهیگری

حرفهای نیاز دارید.اگر تعداد ماهیها بیشتر از قلاب ماهیگیری حرفه ای باشد، در این

صورت شما نیاز به تور ماهیگیری دارید.

🔱از ابتدا مشخص کنید که نیاز شما چیست؟

مشخص کردن درست و دقیق نیازها به شما کمک خواهد کرد که ابزار درستی را برای کار خود

انتخاب کنید. ابزاری که کمتر یا بیشتر از نیاز شما امکانات داشته باشد به احتمال زیاد

کار شما را سخت خواهد کرد. مثال میزنیم: دوچرخه، ماشین و هواپیما هر سه

وسیله حمل و نقل هستند.

آیا شما میتوانید با دوچرخه (امکانات کمتر) به محل کارتان

که 01 کیلومتر با شما فاصله دارد بروید؟ یا با هواپیما (امکانات بیشتر)؟ قاعدتا هیچ

کدام؛ ابزار درستِ شما برای این مسیر، ماشین است.

ادامه دارد…

 

  مشاهده مقالات بیشتر 

۱۰ استراتژی برای افزایش فروش موفق

اهمیت دوره مدیریت عالی کسب و کار (DBA) و گرایش های آن

۷ ایده برای بازاریابی اینترنتی موفق

افزایش فروش

قیمت گذاری می‌تواند کاری سخت و چالش‌ برانگیز باشد، هیچ راه فراری هم از آن نیست. در انتها همه ما مجبوریم برای محصولات و خدمات خود قیمت بگذاریم.حال سوال این است که چگونه می‌توانیم اینکار را به بهترین نحو انجام دهیم؟

جواب احتمالاً برای شما هم مشخص است: ما باید وضعیت بازار، مشتریان و رقبا را به درستی ارزیابی کنیم، هزینه های خود را بشناسیم و بر اساس این اطلاعات تصمیم خود را بگیریم.

هیچ فرمول خاصی هم وجود ندارد که بخواهیم بر اساس آن بر روی افزایش فروش عمل کنیم. پس تنها راه برای رسیدن به قیمت های ایده آل این است که کمی زمان بگذارید و با قیمت گذاری خود بازی کنید. ما هم برای کمک به شما قصد داریم در این مقاله، ۱۰ استراتژی افزایش فروش ، قیمت گذاری کالا و خدمات، بر طبق تحقیقات علمی را با شما به اشتراک بگذاریم. توجه داشته باشید که این راهکارها بارها و بارها تاثیر خود را اثبات کرده‌اند و بدون شک می‌توانند در فروش شما تاثیر بگذارند.

به روزرسانی:۱۳۹۷/۱۲/۱۳

🔱قیمت‌های یکسان در افزایش فروش تاثیر منفی دارند!

گزینه‌های زیاد می‌تواند برای مشتری گیج کننده باشد و برای افزایش فروش با محدود کردن انتخاب‌ ها می‌توان از فشار تصمیم ‌گیری برای آنها کاست.اما باید به یک مساله دیگر نیز توجه کنیم که تفاوت میان انتخاب‌ها هم باید تقریبا محسوس باشد. طبق تحقیقی از دانشگاه Yale، اگر دو محصول شبیه به هم قیمت گذاری یکسانی داشته باشند، نسبت به زمانی که قیمت گذاری آنها حداقل کمی فرق داشته باشد، شانس خرید آنها کمترخواهد بود.در راستای این تحقیق، دو بسته آدامس از یک برند به فروش گذاشته شد.

جالب اینجا بود که وقتی این آدامس‌ ها هر دو به قیمت ۶۲ سنت قیمت گذاری شدند، تنها ۴۶% از افراد خرید کردند.اما وقتی که قیمت آنها تغییر کرد، یکی ۶۲ سنت و دیگری ۶۴ سنت، ۷۷% از مشتریان تصمیم به خرید یک آدامس گرفتند. آن هم وقتی که این دو بسته آدامس تنها ۲ سنت اختلاف داشتند، اختلافی که هر چند جزئی بود اما باعث افزایش قابل توجهی در فروش شد.البته قرار هم نیست که مثلاً تی‌شرت‌های یکسان خود را به قیمت‌های مختلفی بفروشید.

پس سعی کنید دلیل این شک مشتریان را بفهمید، وقتی که چیزهای مشابه به قیمت‌های یکسان فروخته می‌شوند، عموم مشتریان به جای آنکه تصمیم‌گیری کنند، وارد عمل شدن را به تعویق می‌اندازند. پس بهتر است تفاوت محصولات و خدمات در قیمت گذاری شما کاملاٌ مشخص باشد.

افزایش فروش

🔱لنگرهای قیمت خود را بیندازید!

می‌گویند بهترین راه برای فروش یک ساعت ۲ میلیون تومانی این است که این ساعت را کنار یک ساعت ۱۰ میلیون تومانی بگذارید. اما چرا؟ دلیل این موضوع یک تعصب ذهنی خیلی عادی است که نام آن را لنگراندازی گذاشته‌اند (که البته اسم کاملاً با مسمایی هم هست).

لنگراندازی یعنی ما معمولاً در زمان تصمیم ‌گیری بیش از حد به اطلاعات اولیه ‌ای که دریافت کرده‌ ایم، اتکا می‌کنیم.در تحقیقی برای ارزیابی میزان تاثیر لنگرهای قیمت، محققان از سوژه‌های مورد نظر خود خواستند که قیمت یک ماشین را تخمین بزنند. آنها بروشورهایی در اختیار مخاطبان گذاشتند که در آنها اطلاعات دیگر ماشین ها نوشته شده بود.

در برخی از این بروشورها، قیمت‌ها قابل قبول و در برخی دیگر به صورت فضایی افزایش یافته بود. قسمت جالب اینجاست که نه تنها دانشجویان، بلکه متخصصان ملک خرید و فروش خودرو هم توسط بروشورهای دروغی گمراه شدند. یعنی لنگراندازی حتی بروی متخصصان یک زمینۀ کاری نیز تاثیر می ‌گذارد.

پس در مسئله افزایش فروش ، قرار دادن محصولات و خدمات ویژه در کنار گزینۀ استاندارد می‌تواند باعث ارزشمندتر شدن آنها در نزد مشتریان بالقوه شود و کاری کند که گزینۀ ارزان همچون یک فرصت استثنایی به نظر برسد.

🔱قیمت‌ها را با توجه به قبل افزایش دهید!

طبق یک قانون که به نام قانون وبر شناخته می‌شود، تقاوت محسوس میان دو محرک، در نسبت مستقیم با شدت این محرک‌هاست. به بیان دیگر، تغییری که ما در یک چیز حس می‌کنیم، بسته به اندازۀ قبلی آن خواهد بود.

قانون وبر در بازاریابی و افزایش فروش کاربرد بسیاری دارد، به خصوص وقتی که یک فروشنده قصد افزایش قیمت برای محصولات و خدمات خود را داشته باشد. البته مشخصاً وقتی که بحث افزایش قیمت در کار است، خبری از یک درصد جادویی نیست، اما بر طبق قانون وبر، به طور متوسط یک افزایش قیمت ۱۰درصدی، آن مقداری است که مشتریان نسبت به آن حالت تدافعی نخواهند گرفت.

البته همانطور که می‌دانید و ما هم قبل از این گفتیم، متغیرهای بسیاری هستند که بر روی قیمت گذاری تاثیر می‌گذارند.پس قانون وبر بیشتر به عنوان چارچوبی برای مشخص کردن محدودۀ افزایش قیمت کاربرد دارد تا یک قانون مشکل و سخت.

🔱فشار روانی کمتری را به مشتری وارد کنید!

ذهن انسان طوری طراحی شده که تا وقتی تحت فشار قرار بگیرد به خرج کردن ادامه بدهد. بر طبق مباحث اقتصاد عصبی، سر حد پیشروی انسان آن جایی است که درد قابل درک بیشتر از گنج قابل درک باشد.

در همین راستا، محققان دانشگاه کارنجی ملون اقدام به بررسی راه‌های مختلف برای کاهش نقاط درد مشتریان و افزایش رضایت آنها پس از خرید و شانس وفادار ماندن آنها کردند.در ادامه برخی از این تکنیک ها را عنوان می‌کنیم.

افزایش فروش

🔱ارزش محصول را در یک قالب مناسب بیان کنید.

برای مشتری شما، حساب کردن سودمندی یک اشتراک ماهیانه به قیمت ۵۰ هزار تومان، راحت ‌تر از حساب کردن سودمندی یک اشتراک سالیانه به قیمت ۶۰۰ هزار تومان است. پس لازم است که شما در قالب درستی بر روی ارزش محصول یا خدمات خود تاکید کنید.

(برای مطالعه مقالات دیگر در مورد افزایش فروش و مشتری ایــــنـــــجـــا کلیک کنید)

🔱محصولات را در یک بستۀ کامل ارائه دهید.

بسته‌های تجهیزات سفر برای خودرو یک نمونۀ عالی از این تکنیک است.

این بسته‌ها فروش بالایی دارند. دلیلش این است که توجیه خرید یک بسته کامل راحت ‌تر است تا خرید جداگانۀ سیستم گرمایش صندلی، سیستم مسیریابی و خدمات امداد در جاده.

🔱برای افزایش فروش یا کارایی را مورد هدف قرار دهید یا جذابیت را.

برای کسانی که با حسابگری پول خرج می‌کنند، تاکید بروی کاربرد یک محصول تاثیر بیشتری دارد.

مثلاً پیامی که می‌گوید: “این دستگاه ماساژ کمر می‌تواند درد شما را تسکین دهد.” این در حالی است که افراد ولخرج‌ بیشتر با تاکید بروی لذت عایده قانع می‌شوند: “این دستگاه ماساژ کمر می‌تواند شما را آرام کند.”

🔱یک محصول یا مجانی است یا مجانی نیست، تمام!

دان آریِلی در کتاب خود به نام “بی‌منطقیِ قابل پیش‌بینی” به ما نشان می‌دهد که “ارزان”در مسئله افزایش فروش چقدر کلمۀ قدرتمندی است.

مثالی که او در کتاب می‌آورد مربوط به فروشگاه آمازون است. زمانی فروش سایت آمازون در فرانسه به شدت پایین ‌تر از سایر کشورهای اروپایی بود. وقتی این شرکت به دنبال دلیل این موضوع گشت، متوجه چیز جالبی شد.

مشکل اینجا بود که سفارش‌ های فرانسه شامل ۲۰ سنت هزینۀ ارسال می‌شدند (در حالی که ارسال به تمامی کشورهای دیگر رایگان بود). پس شاید بد نباشد گاهی از خیر چند سکه گذشت و در عوض مشتریان بیشتری داشت.

 🔱در انتخاب کلمه های پیام تبلیغاتی خود دقت کنید.

این نکته نیز توسط محققان دانشگاه کارنجی ملون به اثبات رسیده است. در طی یک آزمایش، مخاطبان شانس این را داشتند که با قیمتی پایین به اشتراک یک کلوپ فیلم در آیند. قسمت جالب اینجا بود که با تغییر دادن پیام فروش از “یک هزینه ۵ دلاری” به “یک هزینۀ کوچک ۵ دلاری” تعداد مشترکان این کلوب ۲۰درصد افزایش یافت.

این به خوبی نشان می‌دهد که جزئیات متن پیام شما تا چه حد بر روی فروش تاثیر می‌گذارند.بیایید یک سنّت دیرینه را به چالش بکشیم:استفاده از عدد جادویی ۹!گذاشتن عدد ۹ در آخر قیمت‌ها به عنوان یکی از روش‌های دیرینه برای فروش شناخته می‌شود. اما آیا این تکنیک واقعاً موثر است؟ بر طبق تحقیقات یک مجلۀ بازاریابی، جواب این سوال، بلۀ است.

محصولاتی که قیمت‌ آن ها  با عدد ۹ تمام میشوند ، حتی از قیمت‌های ارزان ‌تر نیز بیشتر فروش را افزایش می‌دهند.طی این تحقیق، لباس‌های زنانه با دو قیمت‌‌ ۳۶ دلار و ۳۹ دلار به فروش رسیدند. آمار نهایی این آزمایش حاکی از آن بود که میانگین فروش قیمتی که به عدد ۹ ختم می ‌شد، ۲۴% از قیمت ارزان ‌تر بیشتر بوده است.البته باید بدانید که قیمت‌های حراجی با شعار قبلاً ۶۰$، اکنون فقط ۴۵$” توانستند فروش بیشتری از این قیمت ۹ نشان داشته باشند.

اما وقتی که عدد ۹ جادویی همراه با یک تخفیف ارائه شد، باز هم توانست از قیمت‌های ارزان‌تر هم تاثیر بیشتری باشد.در واقع به مصرف ‌کنندگان این دو گزینه ارائه شد:قبلاً ۶۰$، اکنون فقط ۴۵$!.قبلا ۶۰$، اکنون فقط ۴۹$!

نتیجه،این بود که: آن قیمتی که به عدد ۹ ختم می‌شد، با وجود آنکه گران‌تر از قیمت رقیب خود بود، بیشتر فروخت. پس ظاهراً استفاده از عدد ۹ در قیمت گذاری، هر چند تکنیکی قدیمی است، اما هنوز هم تاثیر خود را دارد.

افزایش فروش

افزایش فروش

🔱 برای افزایش فروش کدام یک برای ما اهمیت بیشتری دارد: پول یا زمان؟

میلر لایت یکی از شرکت های عرضه کننده نوشیدنی است که نسبت به رقبای خود قیمت‌های پایین‌تری دارد. اما با وجود داشتن یک قیمت ارزان، شعار آنها این است: “وقت میلر رسیده”. این شعار باعث ایجاد سوالی برای ما می‌شود: آیا بهتر نیست که این شرکت به جای زمان، بروی قیمت های پایین‌تر خود تاکید کند؟

جنیفر آکر، یکی از محققان دانشگاه استنفرد، توضیح جالبی در این مورد ارائه داده است. طبق صبحت‌های به چاپ رسیدۀ وی، وقتی که از یک مشتری بخواهید نظر خود را دربارۀ محصولی بدهد، او بیشتر تجربۀ خود با آن محصول را به خاطر خواهد آورد و اینکه با خرید آن محصول چقدر در پول خود صرفه‌جویی کرده برایش آنقدری اهمیّت ندارد.

آکر اینطور توضیح داده است: “از آنجایی که تجربۀ فرد از یک محصول اغلب باعث به وجود آمدن احساسات شخصی نسبت به آن محصول می‌شود، اشاره به زمان معمولاً یک رویکرد بهتر را نسبت به محصول ایجاد می‌کند و نتیجۀ این رویکرد بهتر هم فروش بیشتر خواهد بود.”

او همچنین به این نکته اشاره کرد که خریدهای ما شامل دو دستۀ “تجربی” و “مادی” می‌شوند. پس هنگام فروش بلیط یک کنسرت (از آنجایی که کنسرت یک تجربه را ارائه می‌دهد) بهتر است روی “زمان گذرانده” تاکید شود، در حالی که برای فروش شلوار جین باید بر روی با کلاس بودن آن و قیمتش تاکید کرد.

🔱 آیا مقایسه کردن قیمت‌های خود با دیگران موثر است؟

وقتی که برای افزایش فروش بدون یک استراتژی درست بر روی قیمت گذاری ارزان خود نسبت به رقبا تاکید کنید، نتیجه بی‌شک فروش کمتر خواهد بود. بر اساس یک تحقیق در دانشگاه استنفرد، در صورتی که دلیل قانع ‌کننده‌ای برای مقایسه کردن قیمت گذاری‌ها به مشتری ارائه نشود، اینکار می‌تواند تاثیر بسیار بدی بروی فروش داشته باشد. به زبان ساده، اگر مستقیماً از مشتری بخواهید که قیمت‌های شما را با یک رقیب مقایسه کند، او اعتماد خود را نسبت به شما از دست می‌دهد.

سرپرست تحقیق مذکور در صحبت‌های خود به این نکته اشاره کرده است که “وقتی از مشتریان می‌خواستیم که قیمت‌های ما را با دیگران مقایسه کنند، این ترس در آنها ایجاد می‌ شد که ما داریم به نحوی آنها را گول می‌زنیم.”

حالا شاید پیش خود بپرسید که پس چه وقت مقایسه قیمت موثر است؟ شاید بد نباشد به یک نمونۀ خوب از مقایسۀ قیمت رجوع کنیم. اشورانس یک شرکت بیمه است که یک نمونه عالی از بکارگیری درست مقایسۀ قیمت‌ها را در ابتدای کار خود به نمایش گذاشت. این شرکت در تبلیغات خود ابتدا توضیح می‌داد که چرا بیمه‌های ارزان همیشه انتخاب‌های خوبی نیستند.

سپس مشخص می‌کرد که خودش چطور هزینه‌ها را به روش درست کاهش می‌دهد.روش او از بین بردن مخارج اضافه توسط فناوری آنلاین بود، شعار این شرکت هم جالب است: “آنلاین به دنیا آمدیم تا در پول صرفه‌جویی کنیم”). این یعنی تمرکز شما باید بر روی این باشد که چرا قیمت‌هایتان ارزان‌تر است و فقط یک مقایسۀ سادۀ قیمت را انجام ندهید.

🔱داستان پیرامون یک محصول برای افزایش فروش بسیار تاثیرگذار است!

آیا زمانی می‌رسد که یک بطری آب معدنی را گران‌تر از قیمت واقعی خریداری کنیم؟منطق به ما می‌گوید که این اتفاق هیچوقت نباید بیافتد. اما ما می‌دانیم که بسته به مکانی که خرید انجام می‌شود، قیمت می‌تواند تفاوت کند و ما هم با این مساله مشکلی نداریم.

یک اقتصاددان به نام ریچارد تالر، سال‌ها پیش این موضوع را مورد بررسی قرار داد و متوجه شد که مشتری یک هتل لوکس حاضر است برای بطری آب معدنی پول بیشتری بدهد تا آن مشتری که از یک فروشگاه معمولی خرید می‌کند. نتیجه‌گیری او این بود (و غیر این هم نمی‌توانست باشد) که محیط و داستان پیرامون یک محصول می‌تواند تاثیر بسیار زیادی بروی ما داشته باشد.

یعنی تشکیلات و  کلاس یک هتل مجلل به تنهایی کافی است تا قیمت های بالاتربرای آن توجیه شود.این آزمایش به ما توضیح می‌دهد که چرا آدم‌ها حاضرند بابت یک “کورس درسی چند رسانه‌ ای” بیشتر از یک کتاب الکترونیک پول بدهند. حتی وقتی که اطلاعات ارائه شده در هر دو یکسان باشد و دلیل آن ساده است: درک ما از مسائل در توجیه قیمت گذاری یک محصول تاثیر بسیار زیادی دارد. با وجود این، به نفع شماست که یک داستان قانع‌کننده را برای محصول خود خلق کنید و این داستان را به درستی منتقل کنید.

🔱 تاثیر تفاوت میان قیمت‌ها بروی مشتری شما چیست؟

پرفسور ویلیام پانداستون در کتاب خود، “گرانبها، افسانۀ قیمت منصفانه”، این حقیقت را نشان داده است که بسیاری از ما درک درستی از مفهوم “ارزش” نداریم و به همین دلیل است که می‌توانیم به روش‌هایی باورنکردنی فریب بخوریم. پانداستون برای روشن شدن این موضوع، به بررسی یک تحقیق در مورد الگوهای مختلف خرید نوشیدنی پرداخته است (بله، باز هم یک تحقیق دیگر دربارۀ نوشیدنی!).

در آزمایش اول، تنها دو انتخاب وجود دارند، یک گزینۀ معمولی و یک گزینۀ ویژه.

آزمایش اول

در این حالت، از هر پنج نفر، چهار تای آنها به سراغ گزینۀ بهتر می‎‌روند.  حال سوال اینجاست که اضافه کردن یک گزینۀ سوم با قیمت کمتر چه تاثیری خواهد داشت؟ آیا می‌توان به این طریق افرادی که به دنبال یک گزینۀ ارزان‌تر هستند را هدف قرار داد و سود را بالا برد؟محققان با اضافه کردن یک نوشیدنی ۱/۶۰$ به منو این موضوع را بررسی کردند.

آزمایش دوم

عجیب است! هیچ‌کس به سراغ نوشیدنی ارزان نرفته، اما میزان فروش نوشیدنی استاندارد و ویژه برعکس شده است. مشخصاً تصمیم اشتباهی گرفته شده و پدیدۀ لنگراندازی تاثیری منفی گذاشته است. اما حالا که مشتریان به دنبال یک نوشیدنی ارزان‌تر نیستند، شاید یک نوشیدنی گران‌تر بتواند تاثیر مطلوبی داشته باشد.

آزمایش سوم

بله، با اینکار اوضاع خیلی بهتر شد! نه تنها فروش نوشیدنی ویژه با یک افزایش ۵درصدی روبرو شد، نوشیدنی جدید هم توانست ۱۰درصد از سهم فروش را از آن خود کند و سهم نوشیدنی معمولی از فروش را به تنها ۵% برساند.

این مثال‌ها به ما نشان می‌دهند که امتحان کردن قیمت‌های مختلف چقدر اهمیت دارد، مخصوصاً اگر فکر می‌کنید که قیمت محصولات شما پایین است و ارزش آنها بیشتر است. فراموش نکنید که برخی از مشتریان همیشه به دنبال گران‌ترین انتخاب هستند. هر چند این موضوع هر تصمیمی را توجیه نمی‌کند، اما نشان می‌دهد که شما همیشه حق دارید با داشتن دلیل درست روش قیمت گذاری خود را تغییر داده و قیمت‌های خود را افزایش دهید.

 

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

۱۰ تکنیک روانشناسی برای مدیریت بازاریابی،افزایش فروش و مشتری

کتاب”قانون طلایی فروش”

چند نکته طلایی و مهم در مشتری مداری

قانون طلایی فروش

امروزه در دنیا شغل هایی است که به مشتریانشان نگاه می کنند و اعتقاد دارند همه مشتری ها مثل هم آفریده نشده اند و بعضی ها از بقیه بهترند و بعضی دیگر بدتر. مشتری هایی هستند که به خاطرشان پولمان از دست می رود و برای رضایتش بیش از حد تلاش می کنیم. همان هایی که همیشه ناراضی هستند و کارمندانمان را اذیت می کنند. تا به حال شده مشتری ای داشته باشید که کارمندانتان را اذیت کند؟

حالا آن شرکت ها چه کرده اند؟ آنها تصمیم گرفتند این ۲۰ درصد مشتری ناراضی را از شرکتشان بیرون کنند. شاید تا به حال درباره طبقه بندی های مشتریها چیزهایی شنیده باشید: ۲۰ درصد بالا، ۶۰ درصد وسط و ۲۰ درصد هم ته جدول. آنها سراغ آن ۲۰ درصدی که ناراضی بودند رفتند.

یکی از نکات قانون طلایی فروش برای این که بیشتر فروش کنید و سود بیشتری هم داشته باشید و بهتر به مشتری هایتان برسید، باید مشتری های بهتری پیدا کنید. این تازه اول کار است.

حالا وقتی مشتری را پیدا کردیم و با او رو در رو شدیم سراغ مرحله ی بعد می رویم. مرحله بعدی فروش رو در روست.من از سال ۱۹۷۰ به عنوان مدیر فروش، پروفسور دانشگاه و سخنگوی حرفه ای مربی فروشنده ها بودم، فروشنده ها را تربیت می کردم. به شما می گویم که وقتی صحبت از فروش رو در رو می شود فقط و فقط سه مرحله وجود دارد.

می توانم بگویم هفت و یا حتی دوازده مرحله است، اما واقعا فقط ۳ مرحله در فروش رو در رو داریم

گام اول برای قانون طلایی فروش:

تحلیل نیازها، درک مشکلات و فرصت های مشتری

گام دوم: راه حل، ارائه کالا و یا ارائه کالا و خدماتی که با مشکل آنها را حل کند و با یک فرصت مناسب در اختیار آنها بگذارد. پس بخش بزرگی از نیاز مشتری ها در این دسته قرار می گیرد

وقتی اطلاعات را دریافت می کنید یادتان باشد نگاهتان به تحلیل نیازها باشد مرحله ی اول مشکلاتی که می توانید به حل آنها کمک کنید و دوم فرصت هایی که می توانید کمک کنید مشتری بیند. به همین سادگی

همه اطلاعاتی که در قانون طلایی فروش جمع می کنید، مشکلات با فرصت ها.

گام سوم: کاملا واضح است که ما نیازها را داریم، راه حل ها را هم داریم، اتمام فروش. اتمام فروش یا متعهد شدن و اجرا کردن.

قانون طلایی فروش

قانون طلایی فروش

اتمام فروش در حقیقت دو مرحله دارد

تعهد و اجرا و بدانید که یکی بدون دیگری معنا ندارد. شما نمی توانید بگوئید اگر اجرا باشد اما تعهد نداشته باشد مشکلی پیش نمی آید! اجرا بدون تعهد در نهایت به پشیمانی منجر می شود. چیزی که دوست نداریم

تعهد بدون اجرا چه نتیجه ای دارد؟ دیتا، من محصولات را دوست دارم، خودت و شرکت را هم دوست دارم و از تو خرید می کنم اما یک روز دیگر.

تا به حال چنین چیزی شنیده اید؟ ما به هر دو احتیاج داریم. پس اساسا سه مرحله است؛ تحلیل نیازها … راه حل و اتمام خرید

من معتقدم که قانون طلایی فروش خیلی آسان است. فروختن یکی از آسان ترین کارهایی است که می توانید انجام دهید. می دانم ممکن است با این حرفم موافق نباشید. امابه شما می گویم چرا فروختن اینقدر آسان است. تنها کار این است که زیاد حرف بزنید و کالایتان هم بی کیفیت باشد. چقدر می توانید فروش کنید؟ خیلی زیاد.

برای بار دوم چقدر می توانید فروش کنید؟ شاید هیچی. حالا رسیدیم به مرحله ی سوم از چهار مرحله. این مرحله همان مشتری های تکراری است.برای اینکه به یک مشتری دو بار بفروشید، باید به جای زیاد حرف زدن و کالای بی کیفیت تحویل دادن، کم حرف بزنید و کالای خوب تحویل دهید.

حالا برایتان چند نکته از قانون طلایی فروش می گویم که با استفاده از آنها می توانید مشتری دائم پیدا کنید. من یک روش آسان به شما می آموزم.

قانون طلایی فروش

اگر مشتری دائم می خواهید باید کالایتان بیشتر از سطح انتظار آنها باشد

چند نفر از شما تا به حال این نکته را شنیده بودید؟ اینکه کالایتان باید بیشتر از سطح انتظار مشتری باشد را شنیده بودید؟ اما یک مشکلی هست. برای اینکه این کار را مداوم و مؤثر انجام دهید، باید ابتدا به کار انجام دهید.

یک: انتظارات تک به تک مشتری هایتان در قانون طلایی فروش را بدانید. هر کدام از مشتری ها انتظارات مختلفی دارند. موافقید؟

دو: آنها را مدیریت کنید. گاهی وقت ها انتظار مشتری ها در حد غیر معقولی بالا یا پایین می رود. ممکن است فکر کنید آن دسته از مشتری هایی که انتظاراتشان کم است خوبند و مشکلی هم نیست. اما اینگونه نیست

چرا وقتی سطح انتظار مشتری پایین است خوب نیست؟ چون هر رقیبی می تواند آنها را برآورده کند. رقبای شما با هزینه ی کمتر و کیفیت پایین تر از عهده ی آن بر می آیند.

پس ما هیچ کدام مشتری ای با سطح انتظار پایین نمی خواهیم. می خواهیم آنقدر سطح توقع مشتری بالا باشد که رقبایمان نتوانند از عهده اش بر بیایند و در حدی باشد که ما بتوانیم انجامش دهیم.

برای مطالعه و دانلود کتاب قانون طلایی فروش بر روی لینک زیر کلیک کنید.

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

چند نکته طلایی و مهم در مشتری مداری

۸ ایده وارن بافت برای سرمایه گذاران مبتدی

۱۰ تکنیک روانشناسی برای مدیریت بازاریابی،افزایش فروش و مشتری

 

بازاریابی اینترنتی

برای برنامه ریزی درست درباره‌ی بازاریابی اینترنتی ، باید بودجه ‌ی موردنظر برای کار بازاریابی و تبلیغات را به ‌دقت تخمین بزنید و در تشخیص بازار هدف و شناخت نوع محصول خوب عمل کنید. مثلا باید بدانید که بیمه‌ی عمر را به مشتری ارائه می‌کنید یا بیمه سلامت، خودرو و… . شناخت مخاطب هدف، از لحاظ جمعیت‌ شناختی نیز در این راه مفید خواهد بود.

تبلیغات آنلاین یکی از ابزارهای بازاریابی اینترنتی است که هزینه ‌کردن برایش به‌ صرفه خواهد بود و نتایج مثبتی را در پی خواهد داشت. مثلا داشتن وبسایت به شما کمک می ‌کند تا در فضای مجازی نیز حضور داشته باشید و امکان شناخته‌ شدن و برقراری ارتباط با شما دوچندان شود.

برای موفقیت در بازاریابی اینترنتی، باید شناخت درستی از وضعیت خود و مشتری داشته باشید. این‌ روزها بیشتر افراد به اینترنت و رایانه دسترسی دارند، پس برای موفقیت در هر کسب‌ وکاری حضور در این فضا ضروری است. پس برای ورود به فضای مجازی برنامه ‌ریزی کنید.

از تبلیغات آگاهی‌دهنده در نشریات تخصصی نیز غافل نشوید. حرفه‌ای‌های این صنعت و هر صنعت دیگری، معمولا نشریات تخصصی در حیطه‌ی کاری‌شان را دنبال می‌کنند تا در جریان اخبار و تغییرات قرار بگیرند. با حضور در این نشریات، فرصت معرفی بیشتر خود و کسب شهرت را به‌دست بیاورید.

یکی دیگر از روش‌ ها و ابزارهای مناسب بازاریابی استفاده از تبلیغات تلویزیونی و چاپی است. هدف از بهره‌ مندی از روش‌های مختلف بازاریابی و تبلیغات، افزایش مشتریان و افزایش فروش است؛ پس نباید بی‌گدار به آب بزنید. ضمن اینکه تبلیغات چاپی و تلویزیونی هزینه‌ی بالایی دارند.

پس در صورت داشتن بودجه برای چنین تبلیغاتی باید با مشاوران تبلیغات و آژانس‌ ها مشورت کنید و به فکر راه‌اندازی کمپین‌های تبلیغاتی باشید؛ کمپینی هدفمند که شما را در مسیر موفقیت قرار می‌دهد. در هر حال تمایز و تأثیرگذاری تبلیغات و بازاریابی را فراموش نکنید.

سعی کنید با بودجه‌ای که در اختیار دارید، تبلیغات چشم ‌گیری تدارک ببینید. مثلا اگر از تبلیغات چاپی استفاده می ‌کنید، بهتر است رنگ‌ها و طرح‌هایی جذاب انتخاب کنید؛ کلماتی سفید در بستری مشکی یا انواع رنگ‌های زیبا و… .

درادامه، ۷ ایده‌ی بازاریابی اینترنتی پیشنهاد شده است:

۱. مدیریت پایگاه داده‌ای مرتب و مفید

داده‌های ناصحیح و اشتباه می‌توانند کمپین تبلیغاتی ‌تان را دچار شکست کنند. داده‌های بد، زمان و انرژی و پول را تلف می‌کند و فقط باعث می‌شود روزبه‌روز به شمار مشتریانی که از شما دور می ‌شوند، اضافه شود.

مثلا افزایش نرخ مخاطبانی که تصمیم می‌گیرند ایمیل‌های دریافتی از شما را دیگر دنبال نکنند، باعث می‌شود تا ارائه ‌دهنده ‌ی خدمات پست‌ الکترونیکی به شما کارت قرمز بدهد و پس از مدتی حساب کاربری‌ تان را به حالت تعلیق دربیاورد.

تأثیرات داده‌های نامطلوب فقط به این قضیه ختم نمی‌شود، بلکه نقش بسیار مهمی در سایر اقدامات بازاریابی شما نیز خواهد داشت. مثلا داده‌های اشتباه می‌توانند اقدامات لازم برای اجرا درباره‌ی مخاطبان هدف در شبکه‌های اجتماعی و… را نیز تحت تأثیر قرار بدهند. پس سعی کنید همواره حواس ‌تان به داده‌های مشتریان باشد و چند وقت یک ‌بار آنها را به ‌روزرسانی کنید.

بازاریابی اینترنتی

۲. استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای ارتباط با مشتری

بازاریابی در شبکه های اجتماعی یکی از بهترین راههای جذب مشتریان است. با وجود شبکه‌های اجتماعی به‌راحتی می‌توانید مشتریان بالقوه را جذب و آنها را وارد فرایند ارتباط و خرید کنید.

این کار مستلزم استفاده‌ی درست از فضای مجازی و البته تولید محتوایی است که مخاطب را جلب و درگیر کند. این ابزار مفید تنها برای بازاریابی کاربرد ندارد، تمام کسب‌وکارها می‌توانند از ظرفیت بی‌نظیر آن برای ارتباط با مشتریان و مخاطبان بهره ببرند.

برای استفاده درست از شبکه های اجتماعی و فضای مجازی باید گوشی شنوا برای شنیدن حرف‌های مخاطبان ‌تان داشته باشید. باید ببینید که نیازها و خواسته ‌های آنها چیست و به ‌شیوه‌ی خودشان با آنها ارتباط برقرار کنید. با تولید محتوای مناسب و مفید نیز تلاش کنید تا مخاطب را جذب کنید.

۳. توجه به نظرات آنلاین کاربران

یکی از مهم ترین روش های تبلیغات و بازاریابی، از جانب مشتریان و در قالب تبلیغات دهان ‌به‌ دهان صورت می‌گیرد. بیشتر افراد قبل از خرید، از آشنایان و اقوام خود در این‌باره سؤال می‌کنند و مایل هستند تا از تجربیات آنها استفاده کنند.این روزها پرسش و تحقیق برای خرید فقط به آشنایان محدود نمی‌شود، بلکه هر کس قبل از اقدام به خرید ، سری به اینترنت می ‌زند و سعی می ‌کند از نظرات سایر کاربران نیزآگاه بشود. پس حواس ‌تان باشد تا با رصد این فضاها در مورد نظرات کاربران درباره‌ی خودتان دقیقا آگاه باشید.

۴. استفاده از محتوای تصویری/ویدئویی برای ارتباط بیشتر

برای بازاریابی اینترنتی می‌توانید با تولید محتوای ویدئویی مناسب و قرار دادن آن در وبسایت و شبکه‌های اجتماعی ‌تان بازاریابی را تأثیرگذار تر پیش ببرید.

بازاریابی اینترنتی

(برای مطالعه بیشتر در مورد موفقیت در مورد بازاریابی اینترنتی ایـــــنـــــــــجـــــا کلیک کنید.)

برای استفاده از این شیوه‌ی بازاریابی و تبلیغات می‌توانید:

  • شرکت خود را در ویدئو معرفی کنید.
  • درباره‌ی محصولات و خدمات ‌تان صحبت کنید.
  • از رسالت و مأموریت سازمانی ‌تان بگویید.
  • به سؤالات متداول مشتریان پاسخ بدهید.
  • با مخاطبان و مشتریان خارجی حرف بزنید.
  • پیشنهادهای تبلیغاتی برای ارتقای فروش ارائه کنید.
  • با مخاطبان ارتباطات نزدیک‌تری مانند تبریک تولد، فارغ ‌التحصیلی و… داشته باشید.

 

تبلیغات ویدئویی شما می ‌تواند در قالب‌ها و بسترهای مختلف ارتباطی مانند شبکه ‌های اجتماعی و یا ایمیل، وبسایت و… منتشر بشود.

۵. انتخاب جملات و عناوین جذاب برای موضوع ایمیل‌ها

این ٰروزها همه از پست الکترونیک برای تبلیغات و آگاهی به مخاطب بهره می‌برند. برای بازاریابی نیز باید از ایمیل استفاده کنید. فقط حواس‌تان باشد که عنوان‌‌های جذابی که برای ایمیل‌های خود به مخاطب استفاده می‌کنید، کلید بازگشایی آن ایمیل خواهند بود.

بازاریابی اینترنتی

بیش از ۵۰ درصد مخاطبان پیام‌های تبلیغاتی، در صورتی ایمیل را باز می‌کنند که عنوان و موضوع آن برای‌شان جذاب باشد. این نخستین گام برای جلب توجه مخاطب است و پس از آن باید برای حفظ مشتری اقدامات دیگری انجام شود.

۶. مشتری مداری و حفظ ارتباط با مشتری

برای اینکه همیشه در صحنه‌ی رقابت باقی بمانید، باید پیوسته ارتباط خود با مخاطبان و مشتریان را حفظ کنید. ابزارهای ارتباطی امروزی بسیار پرشمار هستند و رسیدگی به همه‌ی آنها و البته تولید محتوای مناسب برای‌شان کاری دشوار و زمان ‌بر است.

برای حفظ ارتباط با مشتری می‌توانید مدیریت این ارتباط را برون‌ سپاری کنید. به این معنی که از نیروهایی خارج از سازمان بخواهید مدیریت اوضاع را به دست بگیرند و از طریق ابزارهای مختلف ارتباطی مدیریت شبکه‌های اجتماعی، ایمیل‌ها و …. را سر و سامان بدهند.

 

(برای مطالعه بیشتر در مورد موفقیت در مورد بازاریابی اینترنتی ایـــــنـــــــــجـــــا کلیک کنید.)

۷. توجه به گسترش تلفن‌های هوشمند

تلفن‌های هوشمند همه‌جا حضور دارند و بیشتر ارتباطات افراد از طریق آنها پیگیری می‌شود. در چنین فضایی باید دقت کنید که محتوایی تولیدی برای چنین بستری مناسب و جذاب باشد. پس رمز موفقیت در بازاریابی اینترنتی  دقت به تمام ابزارهای جدید و قدیم بازاریابی است.

آمارها نشان می‌دهد که بیشتر کاربران از طریق تلفن‌های همراه هوشمند خود اخبار، سایت‌ها، اپلیکیشن‌های مختلف و… را پیگیری می‌کنند؛ پس از اهمیت تلفن‌های هوشمند و حفظ ارتباط از طریق آن با مخاطب غافل نشوید. مثلا وجود کانالی در تلگرام برای بازاریابی ، یکی از متداول‌ترین اقداماتی است که می‌توانید انجام دهید.

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

۱۰ تکنیک روانشناسی برای مدیریت بازاریابی،افزایش فروش و مشتری

چند نکته طلایی و مهم در مشتری مداری

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی (فصل اول)

دوره اچ اس ای ، موضوعات بهداشت، ایمنی و محیط ‌زیست را در پروژه‌ها تحت کنترل خود درمی‌آورد؛ به‌عبارت‌ دیگر، درهرکدام از شاخه‌ های اچ اس ای ، مواردی قرار داده شده که هر یک به ‌تنهایی شامل موارد متعددی است که آن ها را مورد بررسی قرار می دهیم.

HSE-MS چیست؟

سیستم مدیریت بهداشت، ایمنی و محیط ‌زیست را اچ اس ای ـ اِم اِس  می گویند.
اصطلاح HSE-MS شامل دو عبارت اچ اس ای و MS است و همان‌طور که گفته شد(HSE) اچ اس ای مخفف شده‌ی کلمات:  Environment ,  safety ,health  می‌باشد.
(Health)  یعنی سلامت و بهداشت ، Safety  به معنای ایمنی و Environment یعنی محیط ‌زیست
 (MS) نیز مخفف شده کلمات Management به معنای مدیریت و system به معنای سیستم/سامانه می‌باشد.

بهداشت (Health):

در سازمان، موضوع بهداشت که شامل بهداشت عموم (فردی) بهداشت محیط و بهداشت حرفه ‌ای می‌شود دارای اهمیت است. بهداشت فردی به ‌سلامت مجموعه افراد مربوط می‌شود و بهداشت محیط پیرامون سازمان را شامل میشود و بهداشت حرفه ‌ای نیز شامل یک سری آنالیزهای شغلی می‌شود.

ایمنی (Safety):

در هر سازمان، یک سری مخاطراتی وجود دارد که در صورت عدم رفع آن مغایرت‌ها، ممکن است منجر به ایجاد حوادثی شود.
در زمینه ایمنی در سازمان، مسائل گسترده‌ ای بیان می‌شود که خود شامل چند گروه است.

 گروه اول مربوط به ایمنی درعملیات می‌باشد که شامل کار در ارتفاع، برشکاری و جوشکاری ، ایمنی تجهیزات و ماشین‌آلات و… می‌باشد.

گروه دوم مربوط به ایمنی در سازمان است که شامل ، مدیریت حریق ، ایمنی انبار، محصورسازی، علائم هشداردهنده و … می‌باشد.

و گروه سوم شامل ایمنی اشخاص در سازمان می باشد که شامل حذف یا کاهش خطرات و استفاده از تجهیزات حفاظت فردی است.

محیط ‌زیست (Environment):

محیط ‌زیست محیطی است شامل هوا، آب، خاک، منابع طبیعی،جانوران، گیاهان، انسان‌ها و روابط متقابل بین آن‌ها که سازمان در آن فعالیت می‌نماید. محیط می‌تواند از درون یک سازمان تا سیستم محلی، منطقه‌ای و جهانی گسترش یابد.قابل ذکر است که فعالیت‌ های سازمان دارای جنبه‌های محیط زیستی می‌باشد که می‌تواند با محیط‌ زیست تأثیر متقابل داشته باشد.

اج اس ای

اهمیت و کاربرد (HSE-MS)  اچ اس ای-اِم اِس

• هدفمند نمودن و یکسان سازی سامانه مدیریت بهداشت، ایمنی و محیط‌ زیست.
• ایجاد کردن بستر مناسب برای بهبود مستمر سامانه مدیریت اچ اس ای در سازمان
• آگاهی و شناخت قوانین و مقررات ایمنی و محیط کار
• رعایت مسئله های حفاظت و ایمنی محیط کار
• ارزیابی مؤثر ریسک‌ ها و کاهش آن‌ ها به‌ منظور کنترل حوادث
• ایجاد انگیزه در کارکنان به‌ واسطه تلاش برای ایجاد محیط کاری ایمن
• ایجاد زمینه مناسب برای استفاده توانه فکری بالقوه کارکنان برای تقویت سامانه مدیریت اچ اس ای
• فرهنگ‌ سازی درزمینهٔ های بهداشت، ایمنی و محیط‌ زیست برای کلیه کارکنان سازمانی و فراهم کردن امکانات آموزشی مناسب

(برای مطالعه مطالب بیشتر اهمیت و کاربرد HSE  ایـــنـــــجــا  کلیک کنید)

  اچ اس ای در چه مرحله ای از پروژه سیستم مدیریت ایمنی، بهداشت و محیط زیست قابل پیاده سازی است؟ 

ارزیابی

انتخاب

قبل از تصویب پروژه

قبل از ساخت و نصب

قبل از راه اندازی

راه اندازی و عملیات

در این راستا، موسسه آموزش عالی آزاد امین اقدام به برگزاری دوره مدیریت اچ اس ای نموده است که دانشپذیزان با ثبت نام و گذراندن دوره HSE ، با دانش روز مدیریت اچ اس ای ،مدیریت ایمنی، بهداشت و محیط زیست آشنا شده و در انتهای دوره مدرک رسمی و ممهور به مهر وزارت علوم، تحقیقات و فناوری که به منزله دانش بالای افراد در این دوره می باشد را دریافت می نمایند.

اج اس ای

اهمیت اچ اس ای در سازمان ها:

یکی از دلایل اهمیت اچ اس ای در سازمان ها این است که داشتن محیطی ایمن نه تنها موجب شادی و بازدهی بیشتر کارکنان می شود، بلکه می توانند به کاهش هزینه های انسانی و آسیب ها و خسارات نیز کمک کنند.

در صورتی که برنامه سلامتی ، ایمنی و بهداشت محیط در اولویت قرار گیرد، شرکت ها می توانند به طور موثرتری با کارکنان ارتباط برقرار کنند. علاوه بر این، استانداردهای بهبود سلامت ، ایمنی و بهداشت محیط به شرکت ها کمک می کند تا پروژه ها را به موقع به اتمام برسانند و ارتباط کاری خود را با مشتریان مستحکم و بهبود ببخشند.

نماینده یا مسئول اچ اس ای باید حداقل با موضوعات زیر آشنا بوده و دارای تجربه در فعالیت مربوطه باشد

آشنایی با سیستم مدیریت ایمنی،بهداشت شغلی و محیط زیست اچ اس ای

آشنایی با روش ارزیابی ریسک به‌منظور شناسایی خطر های ناشی از فعالیت‌ها

آشنایی با قوانین ایمنی مرتبط با فعالیت

آشنایی با قوانین محیط زیست مرتبط با فعالیت

آشنایی با روش‌های اطفاء حریق

اج اس ای

دوره آموزش مدیریت اچ اس ای در مشهد:

در سال های اخیر با توجه به فواید و کاربرد اجرای روش های اچ اس ای، دوره HSE به یکی از پرطرفدارترین دوره های آموزشی در حیطه مدیریت کسب وکار تبدیل شده است ودانشپذیران با ورود وگذراندن دوره های آموزش اچ اس ای ،با توجه به بازار روبه رشد ،می تواند برای متخصصان دوره ای مفید و موثر به شمار آید.

باید همواره به خاطر داشت که سه مقوله بهداشت، ایمنی و محیط زیست اثرات هم افزایی بر یکدیگر دارند و اثر همزمان آنها در بهره‌ وری کار به مراتب بیشتر و وسیع تر می‌گردد. در جهان نیز پس از جنگ جهانی دوم بحث تلفیق این سه موضوع مطرح شده است و تاکنون به طور جدی بر اساس آن عمل شده است، به طوری که پیاده‌سازی یکپارچه اچ اس ای در یک جامعه، نشانه تمدن و سطح فرهنگ مردم جامعه تلقی می‌شود.

فقدان هریک از آنها می‌تواند تاثیر منفی بر انسجام این نظام مدیریتی یکپارچه داشته باشد.یک سیستم مدیریت اچ اس ای در محیط ‌های صنعتی زمانی می‌تواند به طور موثر به اهداف خود برسد که سبب جلوگیری از بروز حوادث، کاهش خسارات مالی و صدمات جانی، حفظ منابع و محیط زیست و افزایش بازده کاری گردد.

علاقه مندان می توانند پس از ثبت نام و گذراندن دوره های اچ اس ای موفق به اخذ مدرک اچ اس ای گردند . دوره های آموزشی HSE  به صورت عمومی طراحی شده اند و علاقه مندان برای گذراندن این دوره آموزشی نیاز به تخصص و دانش خاصی ندارند .

 

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

HSE چیست؟ دوره آموزشی HSE در مشهد

دوره HSE در مشهد(ایمنی، بهداشت و محیط زیست،HSE)

دوره (HSE_MS)

 

تقویت کسب ‌و کار

هر چه کسب‌ و کار شما محکم تر باشد، احتمال اینکه تحت تاثیر ریسک‌ ها یا وقایع پیش‌ بینی‌ نشده قرار بگیرد کمتر است . تقویت کسب ‌و کار صرفا به معنای مدیریت مالی نیست، بلکه استراتژی‌ های گوناگون برای حفظ و توسعه پایگاه مشتریان، بازاریابی برای کسب ‌و کار به شیوه ‌ای مقرون‌ به‌ صرفه، حفظ روحیه کارکنان و بهبود فعالیت‌های کسب‌ و کار را هم شامل می‌شود. همچنین باید به دنبال فرصت‌ هایی برای شبکه ‌سازی و ایجاد ائتلاف باشید. بدین ترتیب میزان آسیب ‌پذیری شما در برابر ریسک‌ها کاهش می‌ یابد.

توجه کردن به نکات زیر به شما کمک خواد کرد که تقویت کسب ‌و کار تان را در شرایط رکود اقتصادی ببهبود ببخشید:

اولویت قراردادن مشتریان

مدیریت کارکنان

بررسی استراتژی‌های بازاریابی

شبکه ‌سازی

مشورت گرفتن از مشاوران مالی

توسعه فعالیت‌های نوآور

۱ – مشتریان خود را در اولویت قرار دهید!

خدمات به مشتری یعنی ارائه تمام آن چیزی که مشتریان می‌خواهند درهمان زمانی که مطابق میل آن ‌هاست.اگر کسب‌ و کار شما خدمات با کیفیتی را به مشتریان خود ارائه می‌کند، احتمالا خواهید توانست مشتریان قبلی خود را همچنان حفظ کنید. علاوه بر این شانس بیشتری برای گسترش حوزه مشتریان خواهید داشت.

تقویت کسب ‌و کار

تقویت کسب ‌و کار

اولویت قرار دادن مشتریان برای تقویت کسب ‌و کار در شرایط رکود اقتصادی ، شامل این موارد نیز می شود:

اجرا و برگزاری برنامه‌های تشویقی ، برای مشتریان و جلب رضایت و وفاداری آن‌ها

تطبیق دادن محصولات و خدمات به ‌تناسب نیازهای فعلی مشتری ها

تنوع دادن محصولات، تا ریسک از دست دادن مشتریان خاص و ویژه به حداقل برسد.

بسیار مهم است که در شرایط رکود اقتصادی، از طریق ارائه خدمات پس از فروش با کیفیت، راه‌ هایی برای حفظ  و نگه داری مشتریان قبلی خود پیدا کنید.

۲ – مدیریت کارکنان

هرگز فراموش نکنید که باید طرحی به روز شده برای منابع انسانی یا (HR) داشته باشید. از این طرح برای ثبت کردن جزئیات هزینه‌های پرسنلی استفاده کنید، زیرا این کار به شما امکان می ‌دهد تا هزینه محصولات و خدمات خود را هم به ‌طور دقیق برآورد کنید.به ‌طور واضح به کارکنان خود بیان کنید که چه اتفاقاتی در شرکت در حال وقوع است تا از این طریق روحیه و انگیزه آن ها بهبود پیدا کند.

سعی کنید کارکنان را در تصمیم‌ گیری و یافتن راه ‌حل ها، مشارکت دهید.

برای  تقویت کسب ‌و کار در شرایط رکود اقتصادی شاید لازم باشد تغییراتی در کارکنان شرکت ایجاد کنید. اگر که لازم است ساعات کار کارکنان کاهش پیدا کند، سعی کنید راه‌ حل ‌های منطقی پیدا کنید (برای مثال از بعضی از کارکنان تمام‌ وقت خود بخواهید چهار روز در هفته کار کنند یا از اشتراک کار (job-sharing) (یعنی کار یک کارمند تمام‌ وقت را دو کارمند نیمه‌ وقت انجام دهند) استفاده کنید.

اگر ضروری است بعضی از کارکنان خود را تعدیل کنید تا در هزینه‌ها صرفه‌جویی شود،اما ابتدا مطمئن شوید که با قوانین و مقررات قطع همکاری با کارکنان و افراد آشنایی دارید.همچنین میتوانید وظایف بیشتری را برای کارکنان خود ایجاد کنید ، مهارت‌ های آن‌ها را ارزیابی کنید تا مشخص کنید که هرکدام به چه مقدار آموزش نیاز دارند.

۳ – استراتژی‌ های بازاریابی

مرور استراتژی‌های بازاریابی‌ تان می‌تواند به شما کمک کند تا ایده‌های به روزی برای افزایش فروش و روش‌ های بهتری برای استفاده از بودجه بازاریابی خود پیدا کنید.

باید بر بیان مزیت رقابتی خود برای مشتریان ، تمرکز کنید.

پیشنهاد فروش منحصربه ‌فرد USP یا (unique selling proposition) هم به شما کمک خواهد کرد تا از سایرین متمایز شوید.

همچنین ضروری است استراتژی ‌هایی برای ارزیابی میزان اثر بخشی بازاریابی خود تدوین کنید.

بازاریابی برای کسب‌ و کار می‌تواند بسیار پرهزینه باشد و زمانی که اقتصاد در حالت رکود قرار دارد، ضروری است ابزارهای بازاریابی رایگانی را که در اختیار شما قرار دارند، ازجمله رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات دهان‌ به‌ دهان را مد نظر قرار دهید.

تقویت کسب ‌و کار

تقویت کسب ‌و کار

۴ – شبکه‌ سازی

شبکه ‌سازی برای تقویت کسب ‌و کار در شرایط رکود اقتصادی ، می‌تواند به شما کمک کند تا متوجه شوید که کسب‌ و کار های دیگر چگونه و با چه روشی با این شرایط کنار می‌ آیند. همچنین می‌توانید فرصت ‌های جدید، مشتریان جدید،کارکنان، تامین کنندگان و شرکای جدیدی پیدا کنید که هزینه کمتری برای کسب ‌و کار شما دارند. برای مثال می توانید با ارائه خدمات تخفیفی و مکمل، با کسب ‌و کارهای دیگر ائتلاف تشکیل دهید.

 ۵- مشورت کنید!

با مشاوران مالی و انواع دیگر مشاورین کسب ‌و کار از جمله حسابدارها مشورت کنید تا به شما کمک کنند ، برای تقویت کسب ‌و کار در شرایط رکود اقتصادی به فعالیت ادامه دهید. مشاوران مالی با شما صحبت خواهند کرد تا درمورد دارایی‌ ها، بدهی‌ ها، درآمد و هزینه‌ هایتان به نتایج مشخصی برسند. توصیه‌ های مالی شرکت‌ ها و مشاور های مختلف با توجه به ریسک‌ پذیری و شرایط هر فرد ارائه می‌شود.

تقویت کسب ‌و کار

۶- توسعه فعالیت‌های نوآورانه

توسعه فعالیت‌های نوآورانه می‌تواند به شما کمک کند تا با شرایط نوسانی و متغییر بازار سازگاری پیدا کنید و از رقبای خود سبقت بگیرید.

برای این کار لازم است که مشخص و بررسی کنید که آیا استفاده از فناوری باعث افزایش کارآیی، کاهش هزینه‌ ها، و افزایش رقابت شما، می‌شود یا نه. برای توسعه فعالیت ‌های نوآورانه، به عنوان مثال می توانید یک سیستم مدیریت مشتری نصب کنید یا کسب ‌و کارتان را به ‌صورت آنلاین انجام دهید.

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

ویژگی های مشاور مالی و سرمایه گذاری و بررسی وظایف آنان

اهمیت دوره مدیریت عالی کسب و کار (DBA) و گرایش های آن

معرفی و اهمیت دوره مدیریت (MBA) در مشهد

سرمایه گذاران مبتدی

وارن بافت در جشن تولد ۸۷ سالگی خود، برای پاسخ به بهترین ایده سرمایه گذاران مبتدی این‌گونه گفت که: “وقتی‌ که فرد سرمایه ‌داری با فرد با تجربه‌ ای ملاقات می ‌کند، فرد سرمایه ‌دار تجربه کسب می ‌کند و فرد با تجربه پولدار می ‌شود.”

او نیز بیان کرده است که : تجربه، کلید نهایی برای سرمایه‌ گذاری موفق است، اما سرنوشت سرمایه ‌گذاران مبتدی چه می‌شود؟ خوشبختانه این افراد می‌توانند از ایده‌های افراد با تجربه همچون وارن بافت استفاده کنند. ۸ نکته کلیدی اثبات ‌شده ایده های وارن بافت برای سرمایه گذاران را با هم بررسی می کنیم:

۱ -تنوع بخشی برای همیشه ایده‌ی خوبی نخواهد بود.

برخی از سرمایه‌ گذاران مبتدی به طور معمول به اهمیت تنوع بخشی در سرمایه‌گذاری اشاره می‌کنند، درحالی ‌که وارن بافت با این گونه عقیده مخالف است. تنوع بخشی و ایجاد تنوع گوناگونی در سرمایه ‌گذاری ازنظر وارن بافت،مخصوص افرادی است که تجربه کافی در سرمایه ‌گذاری ندارند. سرمایه ‌گذاران با تجربه، معمولاً بر مبنای افق زمانی دراز مدت  سرمایه ‌گذاری می‌کنند. برخی از سرمایه‌گذاران مبتدی، برای ضرر نکردن، درشرکت های مختلفی سرمایه‌ گذاری می ‌کنند.اما این امر موجب خواهد شد که نتوانند ناظر عملکرد تمامی شرکت ها باشند و عدم توجه کافی بر روی آن ها را داشته باشند.

۲-ابتدا در تواناهایی خود سرمایه‌گذاری کنید.

بهترین سرمایه‌گذاری، سرمایه‌گذاری بر روی توانایی‌های خودتان است.به سرمایه گذاران مبتدی توصیه میشود که هر کاری می‌ توانید انجام دهید تا توانایی خود و یا شغل خود را گسترش دهید. از آنجایی ‌که بیشتر مردم تمایل دارند که درآمد اصلی آن‌ ها از شغلی به جز سرمایه ‌گذاری در بورس تأمین شود ، توصیه وارن بافت به گسترش توانایی‌ های افراد است.

سرمایه گذاران مبتدی

سرمایه گذاران مبتدی

۳ -در سرمایه ‌گذاری،خودتان را به عنوان یک سرمایه گذار موفق ببینید و اعتماد داشته باشید.

ازنظر وارن بافت، دشوار ترین کار این است که به تصمیمات سرمایه‌ گذاری خود اعتماد کنید. برای موفقیت ، شما نیاز دارید بر ترس‌ هایتان غلبه کنید و به حرف‌های دیگران توجهی نداشته باشید.

۴ –در جایی سرمایه‌ گذاری کنید که از حوزه‌ی کاری آن‌ها و وضعیت شرکت اطلاعات کافی دارید.

وارن بافت می‌گوید: مردم معمولا یا بیش ‌از حد ، قبل از سرمایه‌ گذاری فکر می ‌کنند و یا آن‌ طوری ‌که باید فکر نمی‌ کنند. او می‌گوید به هیچ وجه، در حوزه ای که متوجه نمی شوید سرمایه‌گذاری نکنید. او همچنین می‌گوید : در صورتی که توانستید حوزه‌ ی کاری یک کمپانی را در ۱۰ دقیقه متوجه شوید، می ‌توانید آن شرکت را، برای سرمایه ‌گذاری انتخاب کنید. در غیر این صورت توصیه می کنم که شرکت دیگری را برای سرمایه گذاری انتخاب کنید.

۵ –اطمینان حاصل پیدا کنید که اخبار موثق را دنبال می‌ کنید.

یکی از راه های موفق شدن سرمایه گذاران مبتدی ، اهمیت ندادن به‌ کلیه تیترهای خبری است.بافت به قانون ۱-۹۹ معتقد است. او می‌گوید: اگر سهام شرکتی با سابقه ‌ی ۱۰۰ ساله دچار کاهش ارزش ۱۰ درصد شود، نباید فورا به این خبر واکنش نشان داد،چون این شرکت قدرت جبران ضرر وارده را خواهد داشت.

۶ -خرید سهام یک شرکت به معنی خرید قسمتی از یک کسب‌ وکار است.سرمایه گذاران مبتدی

فرض کنید که صاحب یک سوپر مارکت هستید و برای رونق بخشیدن به کسب ‌و کار خود باید به تمام نرخ ‌ها، محصولات و همسایگان خود توجه کنید. خریدن سهام یک شرکت نیز به ‌منظورخرید بخشی از کسب ‌وکار است، پس باید به تمام جوانب این کسب ‌و کار توجه کنید.

۷ -از اشتباهاتتان درس بگیرید و به جلو حرکت کنید.

شاید تعجب کنید وقتی بدانید که حتی وارن بافت هم اشتباهات بزرگی را مرتکب شده است، اما او معتقد است که از تمام اشتباهات می‌توان درس و تجربه گرفت.وارن بافت می‌گوید:لیستی از اشتباهات خود تهیه کنید تا مطمئن شوید که دوباره آن‌ ها را تکرار نمی ‌کنید.

سرمایه گذاران مبتدی

۸ –سرمایه گذاران مبتدی باید سرمایه‌گذار همیشگی و روزانه نباشند.

اعقاد وارن بافت به خرید سهام و نگه داری آن برای چند دهه است.دو تفکر اصلی در اینجا مطرح می شود که:

۱) اگر شما سهمی را با نرخی کمتر از ارزش واقعی آن خریداری کرده باشید ، سرانجام به سود دهی می‌ رسد.

۲) اگر در یک کسب‌ وکار عالی سرمایه ‌گذاری کرده باشید ، بعد از مدتی به سود دهی می ‌رسد.

بنابراین یک سرمایه گذاران مبتدی صبور، نهایتاً با نگه ‌داشتن سهام در طولانی مدت به سود بالایی می‌ رسد . او معتقد است خرید و فروش سهام به ‌صورت کوتاه ‌مدت موجب می‌شود که بخش عظیمی از سود به ‌عنوان کمیسیون و مالیات از حساب شما کسر شود، پس بهترین گزینه ، نگه ‌داری سهام برای مدت طولانی است.

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

دوره مشاوره حرفه ای مدیریت در مشهد

معرفی و اهمیت دوره مدیریت (MBA) در مشهد

معرفی بهترین دوره DBA یا مدیریت کسب و کار

مشتری مداری

زمانی که به اداره یا سازمانی مراجعه می‌کنیم انتظارداریم در مدت زمان مطلوب به خواسته ما و حقوق مشتری مداری رسیدگی شود.یعنی از دیدگاه مشتری انتظارمان رضایتمندی است . با گسترش رقابت در عرصه‌های جهانی و درعصر ارتباطات بکارگیری صحیح منابع به عنوان یکی از مهمترین چالش های ارکان مدیریت و روابط بین کارکنان و مشتریان به عنوان یکی از منابع ازمان مطرح است.

تام پیترز یکی از اقتصاددانان معتقد است، کسب وکارهایی که برای سودآوری اهمیت قائل هستند ، هرگز به اندازه آنهایی که کیفیت وخدمات به مشتریان را دراولویت قرار می‌دهند، سودآور نیستند.با توجه به این موضوع سازمان ها باید سعی کنند بر اساس مفاهیم جدید بازاریابی نوین که به معنی دانش و هنر یافتن، نگهداری و رشد دادن مشتریان است، نیازها وخواسته های جدید را برای مشتریان پدید آوردیم.همچنین ضمن پرهیز از اعمال قدرت با بکارگیری مشارکت و تفاهم به مدیریت روابط با مشتریان پرداخته و آنها را برای تضمین سودآوری دراختیار بگیریم.

سازمان ها نبایستی با انحصار، تنها سودآوری خود را تامین نمایند، بلکه بایستی به منـافع و انتظارهای مشتریان توجهی خاص داشته باشند.چراکه با تامین منافع و خواسته‌های مشتریان، منافع سازمان نیز تامین می‌شود.در این روش زمینه پیدایش علوم جدیدی در عرصه مدیریت تحت عنوان مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) فراهم می‌گردد.

مدیریت ارتباط با مشتری در رابطه مشتری مداری

در عصر حاضر و مشتری مداری ، با افزایش دانش و فن آوری اطلاعات، مشتریان دقیق تر و انتظاراتشان بیشتر شده است. لذا لازم است کارکنان، مهارتها و توانایی های خود را برای پاسخگویی و مدیریت نیازها وخواسته های آنان افزایش دهند.

بطور کلی مدیریت ارتباط با مشتری و پاسخگویی مناسب بـه خواسته های آنان جایگاه ویژه ای دارد و برقراری ارتباط درست با مشتریان ضمن کسب رضایتمندی آنان موجب پویایی و توفیق بیشتر شرکت می‌گردد. فرض کنید در امور مشترکین میتوان با بکارگیری راهکارهای صحیح و قانونی در جهت پاسخگویی مناسب، باعث رضایتمندی مشترک شد و اعتماد بین مشتری و سازمان را افزایش داد.

در زمینه کاهش لاوصولی نیز مدیریت ارتباط با مشتری معنای واقعی خود را پیدا می‌کند و سازمان با بکارگیری شیوه های ابتکاری و نوین می‌تواند منافع خود را تامین نماید.بنابراین دانش مشتری مداری ، هنری است که کارکنان با بکارگیری فنون ضمن تامین رضایتمندی آنان، نیازها و خواسته هایشان را در راستای توانمندی ها و اهداف سازمانی هدایت می‌کنند.

البته باید در نظر داشت که این یک فرایند دوسویه است یعنی با برآورده سازی نیازها و خواسته های مشتریان بحث سودآوری شرکت نیز مطرح است.بنابراین بایستی به مشتری از دید یکی از مهمترین سرمایه‌ها نگریست که ضمانت سودآوری سازمان را فراهم نموده است.

مشتری مداری

استولئونادر مدیر یکی از مراکز بزرگ اقتصادی دوقانون را در رابطه با مشتری مداری به کارکنان خود توصیه می‌کند:

۱ – همواره حق با مشتری است.

۲- اگر حق با مشتری نبود به قانون نخست برگردید.

اینجاست که منشور اخلاقی سازمان در فرایند مشتری مداری اهمیت فوق العاده ای پیدا می‌کند.بنابراین پیاده سازی نظام مشتری محوری درسازمان یکی از عوامل توفیق بیشتر محسوب می‌گردد.

اجازه بدهید مثالی از یکی از بانکهای جهانی که به مشتریان برگزیده خود  خدمات ویژه ارائه می دهد بیان کنیم.

مشتریان برای کارهای بانکی درصف نمی‌ایستند و به محلهای ویژه بانک با مبلمان راحت هدایت می‌گردند.آنها حتی می‌توانند برای پرداخت و دریافت وجه به بانک مراجعه نکرده و در منزل و محل کار خدمات را بصورت پرشتاب دریافت کنند.

فرهنگ مشتری محوری و خدمت رسانی به مشتریان فقط به واحدهایی که ارتباط مستقیم با مشتری دارند معطوف نمی‌شود، بلکه به صورت جریانی فراگیر و زنجیره‌ایی همه عوامل محیطی، تکنولوژیکی، هدف گذاری و برنامه‌ریزی در فرایند ارتباط با مشتری باید برمبنای پاسخگویی صحیح و منطقی به خواسته های مشتریان بنا نهاده شده و کارکنان دراین خصوص ترغیب شوند.

مشتری مداری

مشتری مداری

جذب مشتری و مشارکت مشتریان در مشتری مداری

قطعا برای تحقق چنین هدفی  باید مهارت و کارایی و نوآوری و ابتکار را درهرتماس کارکنان با مشتریان تقویت کرده وآنها از حمایت مدیران که رهبری ارائه خدمات به مشتریان را به عهده دارند برخوردار باشند.

بنابراین شایسته است همواره منشور اخلاقی سازمان را سرلوحه اهداف و برنامه های خود قرار داده و با بهره گیری ازآن بتوانیم گامهای موثری در این زمینه برداریم. مسائل مهمی همچون جلب مشارکت مشتریان در مشتری مداری ، ازجمله اصول کلی و اساسی در جهت جلب اعــتماد و وفاداری بین مشتریان و سازمان می‌باشد.

لزوم طراحی و برنامه ریزی ارائه خدمات متناسب با نیازها و خواسته های مشتریان از جمله مسائلی است که بایستی توجه بیشتری به آن نماییم. چراکه بازبینی ارائه خدمات با رشد تکنولوژی و فن آوری جزء نیازهای اساسی است.

بنابراین نحوه ارائه خدمات بایستی همیشه UPDATE باشد و این جزء وظایف شرکت است تا با آموزش مناسب و فراگیر پایه گذار پل مستحکمی بین مشتری و سازمان باشد.

به نظر می‌رسد با توجه به اهمیت موضوع خدمت رسانی عملکرد شرکت بایستی فراتر از تعهد باشد.ارائه خدمات با کیفیت زمانی معنا و مفهوم اصلی خود را پیدا می‌کند که مشتریان خدمات مورد نیاز و متناسب با خواسته های خود دریافت نمایند و اگر زمانی این خدمات فراتر از انتظار و تصورشان باشد رضایت آنها دوچندان شده و حس وفاداری را در آنها شکوفا می‌کند.

مشتری مداری

ایجاد روحیه اعتماد و تضمین در مشتری مداری

با مشخص شدن انتظارها و خواسته های مشتریان در اصول مشتری مداری و اطمینان از توانایی های سازمان در پاسخگویی و ارائه خدمات مناسب و مورد انتظار، می‌توانیم به مشتریان خود تعهد و تضمین خدمات مورد نظر را بدهیم و چنین رویه ای قطعا موجب علاقه مندی و جذب مشتریان خواهد شد.

تامین رضایتمندی مشتریان پس از جلب نظر و اعتماد آنها بسیار مهم است چراکه علاوه بر نقش تبلیغاتی آنان، تحقیقات نشان داده است هزینه بدست آوردن مشتری جدید نیز پنج برابر بیشتر از نگهداری و حفظ مشتریان فعلی است.

فضا و جو خدمت رسانی در اصول مشتری مداری نیز از مواردی است که بر ذهنیت مشتریان تاثیر قابل توجهی دارد، در صورت عدم توجه و تامین نیازهای مشتریان آنها را از دست خواهیم داد اما در صورت بی توجهی و بی اعتنایی به انتظارها و خواسته های آنان عدم رضایتمندی و ناخرسندی مشتریان را موجب خواهیم شد.

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

معرفی مشاور مدیریت حرفه ای و بررسی وظایف آن

معرفی و اهمیت دوره مدیریت (MBA) در مشهد

 

مدیریت بازاریابی و مشتری

راهکار مدیریت بازاریابی و مشتری واقعاً ساده است، کافی است بفهمید که درخواست و انتظار مشتری از کسب و کارتان چیست.درست است! به همین راحتی می‌توانید نرخ تبدیل کاربران به مشتری را افزایش داده و فروش را بیشتر کنید. اما یک مشکل کوچک بر سر راهتان وجود دارد، کسب و کار شما مشتریان بسیار زیادی دارد، یا حداقل آنقدری مشتری دارد که نتوانید آنها را تک تک بررسی کنید. با این حساب باید چه کار کنید؟ آیا باید قید فروش بیشتر را بزنید و صبر کنید تا مشتریان شما به تدریج بیشتر شوند؟

جواب این سوال هم ساده است، برای شناخت مشتریان خود در مدیریت بازاریابی و مشتری ، کافی است به تحقیقات علمی در مورد رفتار مصرف کننده رجوع کنید و به کمک این تحقیقات، راهکارها و تکنیک‌های اثبات شده برای جذب مشتری را بشناسید.درست است که هر یک از ما با دیگران فرق دارد، اما در بسیاری از موقعیت‌ها، ذهن همه‌مان به شکل یکسانی کار می‌کند. این یعنی شما می‌توانید با شناخت ظرافت‌های ذهن انسان و استفاده از روش‌های خلاقانه، به تعداد کسانی بیفزایید که به محصولات و خدمات شما پاسخ مثبت می‌دهند و بدین‌ترتیب فروش خود را افزایش دهید.

البته لازم نیست برای پیدا کردن مطالب معتبر و علمی تمام اینترنت را زیر و رو کنید. همین الان جای درستی هستید. ما در این مقاله می‌خواهیم به ۱۰ تحقیق علمی مختلف نگاه کنیم که می‌توانند درک بهتری از ذهن مشتری به شما بدهند و کمک کنند تا استراتژی های خود را برای فروش بیشتر بهینه کنید. خب، دیگر بگذارید بدون هیچ حرف دیگری به سراغ این مقاله و تحقیق‌ها برویم.فصل اول به مشتری کمک کنید “ترس تصمیم‌گیری” را پشت سر بگذارد!

همۀ ما به خوبی می‌دانیم که کلمات می‌توانند تاثیر بسیار زیادی روی انسان داشته باشند.

اما این تاثیر، تا چه حد است؟ یک تحقیق علمی، به این سوال ما پاسخ شوکه‌کننده‌ای داده است. این تحقیق جالب توسط پروفسور رشتۀ روانشناسی از دانشگاه ایالتی آریزونا، دکتر رابرت چالدینی، انجام شده است. او برای آنکه بفهمد کلمات و بیان در مدیریت بازاریابی و مشتری تا چه حد در جذب مخاطب تاثیر دارد، به بررسی پروسۀ جمع‌آوری کمک‌های مردمیِ یک سازمان خیریه (برای کمک به بیماران سرطانی آمریکا) پرداخت و توانست ثابت کند که تغییری کوچک در کلمات، می‌تواند در نتیجۀ کار، تاثیری بزرگ داشته باشد.

البته این تحقیق یک درس دیگر هم برای ما دارد: بررسی دلایلِ پاسخ منفی مشتری هم مهم است و ما نباید فقط به دنبال فهمیدنِ انگیزه‌های او برای پاسخ مثبت باشیم.

تحقیق

دو گروه داوطلب، خانه به خانه می‌رفتند و از مردم درخواست کمک‌های مالی می‌کردند. تمام رفتارهای این دو گروه مشابه بود، جز یک چیز: آنها درخواست خود را به دو شکل مختلف به پایان می‌رساندند. و به این ترتیب بود که محقق ما توانست تاثیر انتخاب کلمات متفاوت را بسنجد. اما تفاوت حرف پایانی داوطلبان دقیقاً چه بود؟ یک تفاوت واقعاً جزئی:

۱ – “آیا مایل هستید با کمک مالی خود، ما را همراهی کنید؟”

۲ – “آیا مایل هستید با کمک مالی خود، ما را همراهی کنید؟ هر چقدر هم که کم باشد.”

محتوای این دو حرف یکی است و از نظر انتخاب کلمات هم فرق چندانی با هم ندارند. درست است؟اما هر چقدر هم که این تفاوت کم باشد، میزان تاثیر آن در نتیجۀ کار واقعاً قابل توجه است.

مدیریت بازاریابی و مشتری

مدیریت بازاریابی و مشتری

نتیجه  این گونه بود که:

شانس این که مخاطبان گروه دوم به این سازمان کمک کنند، تقریباً دو برابر بیشتر از گروه اول بود. باورتان می‌شود؟وقتی که درخواستی حداقلی داشته باشید، احتمال گرفتن پاسخ مثبت از مخاطب بیشتر است.وقتی که این درخواست کمک مالی با افراد مطرح می‌شود، احتمالاً اولین فکرشان این است که چقدر می‌توانند کمک کنند.و از همینجاست که شک‌هایشان شروع می‌شود: این پول خیلی کم نیست؟

و نتیجۀ این سوال، مطرح شدن سوالی دیگر خواهد بود:اصلاً این پول دردی را دوا خواهد کرد یا نه؟

و در نهایت، با سوالی دیگر، زنجیرۀ جواب‌های منفی خود را کامل می‌کنند: وقتی چنین کمک کوچکی بکنم، این داوطلب چه فکری راجع به من خواهد کرد؟ و به این ترتیب است که شک، جای خود را به ترس می‌دهد.قصد من از این حرف‌ها قضاوت آدم‌ها نیست، بلکه می‌خواهم توجه شما را به نکته‌ای انسانی جلب کنم. ما همه نسبت به قضاوت دیگران حساس هستیم، پس جواب منفی افراد لزوماً به این معنی نیست که نمی‌خواهند کاری را انجام دهند، بلکه ممکن است ذهن آنها جواب منفی را به پاسخی کوچک ترجیح بدهد. حتی هیچ بعید نیست که این پاسخ کوچک در ذهن آنها، از نظر ما آنقدرها هم کوچک نباشد.

پس وقتی برای آنها مشخص شود که حتی یک صد تومانی هم می‌تواند موثر باشد، آنها با خیال راحت می‌توانند به پاسخ ما جواب مثبت بدهند و دیگر نگران این نباشند که کمک ۵ هزار تومانی آنها کوچک و بی‌تاثیر است.درست است که وقتی درخواست به صورت دوم مطرح می‌شد، شانس کمک کردن مخاطب دو برابر بود ولی میزان کمک گروه دوم، با سوژه‌های گروه اول تفاوتی نداشت. جالب است، نه؟

این یعنی ترس آنها در مورد کم بودن کمکشان، کاملاً بی‌پایه و اساس بوده است

وقتی به مشتری اطمینان بدهید که حتی یک قدم کوچک هم می‌تواند تاثیرگذار باشد، انگیزۀ لازم را برای شروع کار به او داده‌اید.پس در مدیریت بازاریابی و مشتری ،اگر از مشتریان خود درخواست کاری را دارید، یک حداقل را برای آنها مشخص کنید، با این کار، آنها می‌توانند ترس خود از تصمیم‌گیری را پشت سر بگذارند و با اعتماد به نفس بیشتری دست به کار شوند.

قدرت برچسب زدن را در آغوش بکشید!

شاید الان پیش خودتان فکر کنید که منظور، چسباندن برچسب‌های مثبت به برند خودتان است، (این برند بی‌نظیر و با شکوه ما!) اما نه! کاملاً برعکس! به شما پیشنهاد می‌دهیم که به مشتریان خود برچسب بزنید!

شاید به نظرتان این پیشنهادِ خیلی خوبی نیست، آخر چطور برچسب زدن به مشتری می‌تواند تاثیر مثبتی داشته باشد؟ خب، اگر اینطور فکر می‌کنید، خبر جالبی برایتان داریم:

برچسب زدن به مشتری می‌تواند باعث فروش بیشتر شما بشود

تحقیقات نشان می‌دهد آدم‌ها برچسب خوردن را دوست دارند و وقتی احساس می‌کنند به یک گروه خاص تعلق دارند، شانس اینکه در فعالیت‌های آن گروه مشارکت داشته باشند بیشتر خواهد شد.

در تحقیقی به بررسی الگوهای رای دادن در بین ۱۳۳ فرد بالغ پردخته شد تا ببینند برچسب زدن تا چه حد می‌تواند بر روی تصمیم آنها تاثیر بگذارد.برای شروع، از سوژه‌های این تحقیق، سوال‌هایی عادی در مورد شرکت کردن آنها در رای‌گیری‌های گذشته شد.  بعد به نیمی از آنها گفتند که احتمال شرکت کردن آنها در رای‌گیری‌های آینده بیشتر است. چرا؟ چون تیم تحقیقاتی تشخیص داده که آنها آدم‌های فعال‌تری در عرصۀ سیاست هستند.

بله! درست فهمیدید

محققان به نیمی از آنها، یک برچسب کاملاً بی‌دلیل و غیر واقعی زده بودند.اما به دستۀ دوم چیزی نگفتند و فقط از آنها خواستند که در مورد شرکت کردن خود در رای‌گیری‌های گذشته صحبت کنند.

نتیجه به این صورت بود که،با وجود اینکه تمام این افراد به صورت تصادفی انتخاب شده بودند، آن گروهی که بابرچسب فعال در عرصۀ سیاست شناخته شده بودند، در انتخابات بعدی ۱۵% حضور بیشتری نسبت به گروه اول داشتند!

مدیریت بازاریابی و مشتری

مدیریت بازاریابی و مشتری

ما در ذهنمان، تصویری از خودمان داریم و همواره رفتارمان با این تصویر همخوانی دارد

چرا که دوست نداریم آدم‌های دورویی باشیم و می‌خواهیم حس کنیم که هویتی یکپارچه داریم، حتی اگر این حس مصنوعی باشد و دقیقاً به همین دلیل است که تکنیک فروش “پا لای در” جواب می‌دهد.در این تکنیک شما ابتدا از مشتری یک کار کوچک می‌خواهید و بعد از آنکه پاسخ مثبت دریافت کردید، درخواستی بزرگتر را مطرح می‌کنید.ما انقدر این حس یکپارچگی را دوست داریم که حتی دروغی در مورد اینکه عضو یک گروه هستیم برایمان کافی است تا به پیام این گروه بیشتر توجه کنیم.

البته فقط تا وقتی که با این پیام موافق باشیم، مثلا این پیامِ مثبت که باید یک رای‌دهندۀ مسئولیت‌پذیر باشیم. به همین دلیل است که ارتقای مشتریان خوب به جایگاه مشتری ویژه یا طلایی می‌تواند باعث افزایش میزان وفاداری آنها به برند شود.بگذارید ساده بگوییم: افرادی که بر روی آنها برچسب مشتری “ویژه” می‌خورد بیشتر از آن کسانی که مشتری “معمولی” هستند، برای محصولات و خدمات برند ما پول خرج می‌کنند.

توصیه ما این است که از برچسب زدن به مشتریان خود ترسی نداشته باشید.

مردم دوست دارند عضو گروهی باشند که نشان‌دهنده جایگاه متفاوت آنها باشد. گروهی که ویژگی‌های آن به نظرشان جذاب باشد، حتی اگر برچسبی که به مشتری می‌زنید، هیچ ربطی به واقعیت نداشته باشد، باز هم تمایل آنها به تعامل را افزایش می‌دهد.  چرا؟ چون می‌خواهند احساس تعلق داشتن به این گروه خاص (که شما ایجاد کردید) را تجربه کنند.

سه نوع مختلف از خریداران را درک کنید!

بله، خریداران هم برای خودشان چند نوع دارند.

تحقیقات در مورد رفتار مصرف کنندگان نشان داده که آنها با توجه به “میزان فشاری” که هنگام خرید تجربه می‌کنند، به سه دستۀ مختلف تقسیم می‌شوند. مهم هم نیست که کسب و کار شما در چه زمینه‌ای فعال باشد، در هر صورت باید با این سه نوع خریدار دست و پنجه نرم کنید.اما قبل از بحث در این مورد، بگذارید یک موضوع جالب را به شما بگویم.

عصب ‌شناسان، الگوی خرید انسان‌ را به عنوان یک فرآیند با دستورالعمل “آنقدر خرج کن تا اذیت بشی” می‌شناسند! بنابراین شناخت نقاط اذیت شدنِ مختلفی که در سه دسته مختلف مشتریان وجود دارد، امری حیاتی برای افزایش تعداد مشتریان بالقوه به حساب می‌آید.

می‌پرسید کدام سه دسته مشتری؟

۳ نوع خریدار داریم:

۱ – ولخرج ها

۱۵ درصد خریداران اینگونه هستند، کسانی که دیرتر و پس از خرج بیشتری به بالاترین نطقه درد خرید می‌رسند.

۲ – محافظه کارها

۲۴ درصد خریداران اینگونه هستند، کسانی که با خرج کمتر و سریعتر به بالاترین نطقه درد خرید می‌رسند.

۳ – میانه روها

۶۱درصد خریداران اینگونه هستند، یک فرد معمولی

حتماً می‌توانید حدس بزنید که قانع کردن کدام یک از این سه نوع مشتری سخت‌تر است؟

بله محافظه‌کاران، از آنجایی که این افراد تقریباً یک چهارم مشتریان بالقوۀ شما را تشکیل می‌دهند، بد نیست که با برخی تکنیک‌ های موثر برای به حداقل رساندن درد خرید برای این دسته از مشتریان آشنا شوید:

۱ – ارزش محصول یا سرویس خود را در یک قالب مناسب بیان کنید.

اگر در فکر خرید اشتراکی باشید که هزینۀ سالیانه آن یک میلیون تومان است، بدون شک با کمی احتیاط به سراغ آن می‌روید، اینطور نیست؟دلیل احتیاط شما هم کاملاً مشخص است، یک میلیون در سال پول کمی نیست و این رقم برای کسی که با دقت پول خرج می‌کند، حتی می‌تواند تبدیل به یک کابوس وحشتناک شود.

(و وقتی هم که همینقدر پول بدست آورد، یک رویای شیرین) اما وقتی این اشتراک تنها ۸۴ هزار تومان در ماه هزینه داشت چطور؟ این دیگر خیلی رقم وحشتناکی نیست. نه؟ و اما قسمت جالب: ۸۴ هزار تومان در ماه یعنی یک میلیون تومان در سال! درست است که تکنیک قالب بندی می‌تواند بر روی تمام خریداران تاثیرگذار باشد، اما بیشترین تاثیر را روی کسانی می‌گذارد که با محافظه‌کاری بیشتری پول خرج می‌کنند.

پس اگر شما محصول یا خدمتی را ارائه می‌دهید که به صورت اشتراکی است یا در چند نوبت هزینۀ آن را دریافت می‌کنید، بهتر است هنگام قیمت گذاری به این تکنیک توجه داشته باشید.

۲ – با ارائه یک پکیج، نقاط درد را یکی کنید.

یک متخصص اقتصاد عصبی به نام جرج لونستاین، در زمینۀ تاثیر بسته‌های محصولات و خدمات به تحقیقات گسترده‌ای دست زده و نتایج جالبی هم بدست آورده است. او فهمیده است که تمام مشتریان (و به خصوص مشتریان محافظه‌کار) ترجیح می‌دهند فرآیند خرید خود را در یک قدم بزرگ، اما ساده تکمیل کنند و این خریدها را به صورت جداگانه انجام ندهند.به عنوان مثال، ترجیح یک مصرف‌کننده این است که تمام قابلیت‌های خودروی خود را به صورت همزمان ارتقا دهد تا در چند مرحله.

یعنی یک پکیج کامل از قابلیت‌های مختلف را خریداری کند. اما چرا؟ برای پیدا کردن جواب، کافی است به این فکر کنید که چقدر برای ذهن سخت است که هر ارتقای خودرو را به صورت جداگانه توجیه کند. (“باشه… سیستم مسیریابی حتماً به کارم میاد… حاضرم بالاش پول بدم… اما صندلی‌ها چطور؟… خب شاید این هم فکر بدی نباشه… اما واقعاً لازمه که… “)

خریدهای جداگانه باعث ایجاد نقاط درد جداگانه برای مشتری می‌شود، اما خرید یک پکیج تنها یک نقطۀ درد را ایجاد می‌کند و در این حالت، حتی اگر قیمت آن خیلی بیشتر هم باشد، چندان مهم نیست.

پس بالاخره معلوم شد که چرا بسیاری از مشتریان مایلند بابت یک پکیج کامل حتی بیشتر هم پول بدهند، اما تک تک به سراغ محصولات و خدمات نروند. آنها با اینکار نه تنها دردسر کمتری را متحمل می‌شوند، که فقط یک نقطۀ درد از بابت خرید خود تجربه می‌کنند.

۳ – در مدیریت بازاریابی و مشتری به جزئیات بها بدهید.

معمولاً به ما پیشنهاد می‌دهند که خیلی درگیر جزئیات نشویم و از خیر کمال‌گرایی خود بگذریم. اما این موضوع هنگام نوشتن پیام‌های تبلیغاتی کار چندان خوبی نیست و نباید اهمیّت جزئیات را دست کم گرفت، اما واقعاً جزئیات یک متن تبلیغاتی تا چه حد اهمیت دارد؟

خب، یکی از احمقانه‌ترین واقعیت‌ها درباره مدیریت بازاریابی و مشتری و فروش، توسط محققان دانشگاه کارنجی ملون آشکار شد. در طی تحقیقات آنها مشخص شد که حتی یک کلمه هم می‌تواند در افزایش نرخ تبدیل کاربران به مشتری تاثیر واقعاً وحشتناکی داشته باشد.

در این آزمایش، آنها توضیح قیمت یک دی‌وی‌دی را از “۵ دلار” به “یک هزینۀ کوچک ۵ دلاری” تغییر دادند تا ببیند فروش تا چه حد تحت تاثیر قرار می‌گیرد. نتیجه چه بود؟ با اینکار آنها توانستند تعداد مشتریان را ۲۰ درصد افزایش دهند! باور می‌کنید؟بگذارید این دو توضیح مختلف را در کنار هم ببینیم تا دقیقاً بفهمید که مساله چقدر مسخره است:

آیا فکر می‌کردید که کلمۀ کوچک بتواند تاثیر چنین بزرگی در جذب مشتری داشته باشد؟ با این حساب، دیگر هیچ شکی وجود ندارد که وقتی هدف ما متقاعد کردن یک مشتری باشد که در خریدهای خود محافظه‌کار است، همه‌چیز به جزئیات برمی‌گردد.مهم نیست که شما در چه تجارتی فعال هستید، در هر صورت لازم است برای فروش بیشتر، درک درستی از سه نوعِ مختلف خریدار و به خصوص خریداران محافظه‌کار خود داشته باشید.

این خریداران درصد زیادی از مشتریان شما را تشکیل می‌دهند و بنابراین باید سعی کنید با روش‌ها و تکنیک‌های درست آنها را مجاب به خرید کنید.

اقرار به کمبودها باعث پر رنگ شدن نقاط قوت شما می‌شود!به نظرتان روزی می‌رسد که اقرار به اشتباهات به نفع شما باشد؟ آخر مردم که واقعاً به دنبال واقعیّت نیستند… یا شاید… هستند؟

مدیریت بازاریابی و مشتری

مدیریت بازاریابی و مشتری

تحقیقات روانشناس اجتماعی به نام فیونا لی نشان می‌دهد که:

اقرار به کمبودها یک روش فوق‌العاده برای تاکید بر روی نقاط قوت است. هدف تحقیقات او سنجش تاثیر اعتراف به اشتباه در مخاطب بود اینکه بررسی کند، چگونه اینکار می‌تواند در قیمت‌های بورس تاثیر داشته باشد. افراد مورد آزمایش این تحقیق، دو گزارش مختلف از یک شرکت را می‌خواندند که هر دو به دلایل عملکرد ضعیف شرکت در سال گذشته می‌پرداختند.

در گزارش اول، تاکید بر روی تصمیم‌های استراتژیک بود، در حالی که گزارش دوم تاکید را بر روی عوامل خارجی گذاشته بود. (برای مثال اقتصاد، رقابت و …) و نتایج در نهایت نشان داد شرکت اول در نزد خوانندگان بسیار ارزشمندتر از شرکت دوم شناخته شد.

دلیل این موضوع چه بود؟

اعتراف به کمبودهای شرکت از منظرهای مختلف همچون تفکر استراتژیک نشان می‌داد که شرکت هنوز کنترل امور را در دست دارد، هر چند در سال گذشته تصمیم‌های غلطی گرفته است.البته محقق به همین قانع نشد و صدها گزارش دیگر را نیز برای اطمینان مطالعه کرد.

نتیجه همیشه ثابت بود: ارزش سهام شرکت‌هایی که اشتباهات استراتژیک خود را قبول کرده‌اند، در سال بعد بیشتر بوده است.این یعنی وقتی عوامل و نیروهای خارجی را سرزنش می‌کنید (حتی اگر واقعاً حق با شما باشد)، مخاطبان شکّاک شما دلیلی دارند مبنی بر اینکه شما توانایی حل مشکل را ندارید. به علاوه این فرض هم برایشان وجود دارد که شما فقط بهانه‌تراشی می‌کنید.

نتیجه‌گیری:اعتراف به اشتباهات می‌تواند در قضاوت مشتریان تاثیر داشته باشد و کاری کند که آنها بفهمند شما هنوز کنترل امور را در دست دارید و قرار نیست بابت مشکلات خود بهانه بیاورید.

۵ – از حس فوریّت به درستی استفاده کنید!

ایجاد یک حس فوریت در متن، از روش های قدیمی مدیریت بازاریابی و مشتری ، برای جذب مشتری است و با این حال هنوز که هنوزه، به عنوان یکی از هوشمندانه‌ترین استراتژی های فروش شناخته می‌شود.

دکتر رابرت چالدینی در تحقیقات خود به ما نشان داده “کمیاب بودن”، یکی از ۷ ستون اصلی تاثیرگذاری و متقاعدسازی است. دلیل تاثیر بالای کمیابی، واقعاً ساده است: عرضه کم، باعث تقاضای زیاد می‌شود و تقاضای زیاد، یعنی فروش بیشتر.و یکی از راهکارهای خوب استفاده از تکنیک کمیابی، استفاده از حس فوریت است. البته، توجه داشته باشید که ایجاد حس فوریت باید درست انجام شود و در صورت بکارگیری اشتباه، ممکن است نتیجۀ رضایت‌بخشی نداشته باشد.

تحقیق زیر به خوبی به ما نشان می‌دهد که چطور می‌توان از حس فوریت، به بهترین نحو استفاده کرد.

تحقیقات هاوارد لونتال به تحلیلِ میزان تاثیر متون مختلف، بر روی انسان‌ها پرداخت.لونتال این تحقیق را با ارائه دو بروشور مختلف انجام داد که در هر دوی آنها، تمام جزئیات ممکن در مورد تاثیرات وحشتناک یک بیماری تتانوس بر روی بدن انسان آورده شده بود.

البته، با یک فرق کوچک! اولین بروشور، فقط عواقب تتانوس را بررسی می‌کرد.

اما دومین بروشور، اطلاعاتی در مورد چگونگی واکسینه‌شدن نیز ارائه می‌داد.نتایح نشان داد، شانس اینکه خوانندگانِ دومین بروشور (که حاوی اطلاعات مربوط به واکسن بود) برای پیشگیری از این بیماری کاری کنند، بسیار بیشتر از خوانندگان بروشور اول بود.

اگر بخواهیم دقیق‌تر بگوییم، ۲۵% افراد بیشتری از این گروه، برای واکسینه‌شدن اقدام کردند.مساله وقتی جالب می‌شود که بدانید لونتل، علاوه بر این دو، یک گروه دیگر از خوانندگان هم داشت که یک بروشور با “ترس کمتر” را دریافت کرده بودند.

در این بروشور، بیماری مذکور با لحن بسیار ملایمتری توصیف شده بود و خبری هم از عکس نبود؛ تاثیر آن چقدر بود؟ خوانندگان این نسخه تقریباً همانقدری واکنش نشان دادند، که افراد بروشور اول با “ترس زیاد” (و بدون اطلاعات تکمیلی).ایجاد حس فوریت فقط وقتی تاثیرگذار بوده که توضیحات تکمیلی برای واکسینه شدن به مشتریان ارائه شده است.

البته، یک نکته جالب دیگر نیز وجود دارد: خوانندگان آن بروشوری که اطلاعات تکمیلی داشته، در کل بیشتر با بروشور درگیر شده‌اند و بعد از مطالعه می‌توانستند اطلاعات بسیار دقیق‌تری از آن را، نسبت به سایرین به خاطر آورند.به این ترتیب لونتال توانست نشان دهد که ذهن‌های ما تمایل دارند که حتی اطلاعات فوریّتی را هم بلوکه کنند، مگر آنکه راهنمایی دقیقی در مورد قدم بعدی به ما ارائه شود.

اما چرا مشخص کردن مسیر برای آدم‌ها لازم است؟

تحقیقات لونتال نشان می‌دهد که وقتی اطلاعات واکسینه شدن به مخاطبان ارائه نشده بود، معمولاً آدم‌ها خود را اینگونه متقاعد می‌کردند که “نیازی نیست نگران باشم، چون من هیچوقت دچار این بیماری نمیشم.” اما گروه دوم نمی‌توانستند چنین فکری کنند، چون راهکاری برای حل مساله به آنها داده شده بود.

فقط ایجاد حس فوریت کافی نیست؛ چرا که این حس فوریّت می‌تواند توسط ذهن مشتری بلوکه شود. شما باید در مدیریت بازاریابی و مشتری راه‌حلی مشخص در اختیار مشتری بگذارید، پس به جای آنکه فقط راهنمایی مختصری به مخاطبان خود ارائه دهید، دقیقاً به آنها بگویید که باید چه کنند و از این نترسید که به سمت فعالیت‌های مشخصی هدایتشان نمایید.

۶ – کاری کنید که ذهن مشتری بلافاصله چراغانی شود!

چیزهای بسیار کمی هستند که ذهن ما بیشتر از رضایت آنی (Instant Gratification) دوست داشته باشد.

(رضایت آنی بهترین معادلی بود که برای این عبارت پیدا کردم.) منظور از رضایت آنی این است که ما همه تمایل داریم لذت را همین حالا و بدون کوچکترین مکثی تجربه کنیم.تمام تحقیقات علمی مرتبط بیانگر قدرت بالای این میل در ما هستند و این یعنی اگر کسب و کاری به درستی از آن استفاده کند، شانس بیشتری برای موفقیت خواهد داشت.

اما چگونه می‌توان با استفاده از این نکته روانشناسی، میزان فروش را افزایش داد؟ ساده است: زمانی مشتریان ما حس رضایت آنی را تجربه خواهند کرد، که بعد از خرید خود پاداش اینکار را دریافت کنند.

وقتی که یک مشتری بالقوه روی مرز تکمیل خرید ایستاده، اینکه چقدر سریع بابت خرج کردنِ پولی که سخت بدست آورده احساس رضایت کند، تاثیر بسیاری در تصمیم او خواهد داشت.

بنابراین، متن فروش شما باید مزایای هر قدم مشتری را به طور کامل توضیح دهد.

تحقیقات انجام شده در این زمینه (که یکی از آنها در مورد اعتیاد به نیکوتین بوده) به ما نشان می‌دهند که وقتی ذهن، درگیر صبر کردن برای چیزی باشد، کرتِکس جلویی مغز فعال است. (این موضوع با تصویربرداری تشدید مغناطیسی یا همان MRI بررسی شده است.)اما وقتی که ما به کسب چیزی در لحظه فکر می‌کنیم، قسمت میانی مغز فعال است و این موضوع احتمال پاسخ مثبت را افزایش می‌دهد.

پس این همان بخش از مغز است که ما باید روشن کنیم. اما چگونه؟

ساده است: کلماتی همچون “بلافاصله”، “درجا”، یا حتی “سریع”  می‌توانند سوئیچ بخش میانی ذهن را بچرخانند و به این ترتیب، میلِ خرید را در مشتری افزایش دهند.

پس در مدیریت بازاریابی و مشتری ، فقط کلماتی همچون رایگان و جدید نیستند که می‌توانند در فروش بیشتر به شما کمک کنند، در کنار آنها، “بلافاصله” هم از قانع‌کننده‌‌ترین کلماتی است که می‌توانید در متن خود بگنجانید.اگر کار شما فروش خدمات – و نه محصولات – است، به جای این کلمه، می‌توانید از واژۀ “به سرعت” استفاده کنید.

محققان متوجه شده‌اند که دلیل تاثیر این کلمات آن است که به ما اجازه می‌دهند وضعیتی را تصور کنیم که در آن مشکل ما بلافاصله حل می‌شود. این یعنی وقتی بدانیم زود به نتیجه مطلوب خود می‌رسیم، میل بیشتری به انجام آن داریم.ذهن ما عاشق بدست آوردن لذت در لحظه است، بنابراین وقتی که به ما یادآوری می‌شود که می‌توانیم مشکلات خود را سریعاً حل کنیم، میل ما به خرید بیشتر خواهد شد.

بله، وقتی مصرف‌کننده بداند که بلافاصله پاداش کار خود را دریافت می‌کند، دیگر صبر کردن برای انجام یک خرید، کار دشواری خواهد بود.

۷ – یک رقیب (یا دشمن) برای خود بتراشید!

در جهان تجارت و مدیریت بازاریابی و مشتری ، ایجاد کردن روابط معنادار، امری حیاتی برای کسب موفقیت است. در واقع، اینکه شما چه کسانی را می‌شناسید، به اندازه دانشی که در اختیار دارید مهم است.

روابط شما مسلماً اهمیّت بسیاری دارد و باعث ایجاد حس امنیّت بیشتر نزد مشتری خواهد شد، اما هنگام ایجاد روابط، نیاز شما فقط به دوست نیست، بلکه به یک دشمن هم نیاز دارید.چرا؟ آخر مگر داشتن دشمن هم می‌تواند سودی برایتان داشته باشد؟

تحقیقات مربوطه نشان داده که اگر به دنبال مشتریان واقعاً وفادار هستید، داشتن یک دشمنِ مشخص امری ضروری است.

در یک تحقیق بسیار پر سر و صدا با عنوان “دسته‌بندی اجتماعی و رفتار درون گروهی”، یک روانشناس اجتماعی به نام هنری تاجیفل، سعی داشت مشخص کند که انسان‌ها به چه دلیل رفتارهایی حاکی از تنفر یا تعصب گروهی از خود نشان می‌دهند.

در این تحقیق، ابتدا از شرکت‌کنندگان خواسته شد که از بین دو انسان یا دو شیء، که نسبت به آنها هیچ‌گونه دانش قبلی نداشتند، انتخاب کنند. برای مثال در یک مورد از آنها خواسته شد بین دو نقّاش انتخاب کنند که تفاوت بین آنها واقعاً بی‌معنی بود.سپس این افراد بر اساس انتخاب‌های خود به دو گروه مختلف تقسیم شدند.

در کمال ناباوری، تاجیفل متوجه شد که می‌تواند گروه‌هایی از آدم‌ها بسازد که به گروه فرضی خود وفاداری نشان دهند و با صراحت نسبت به افراد خارجی تعصب داشته باشند.جالب اینجاست که مشاهدۀ چنین رفتاری با بی‌اهمیّت‌ترین تفاوت‌های ممکن در بین انتخاب‌ها میسر شده بود.

مدیریت بازاریابی و مشتری

مدیریت بازاریابی و مشتری

هر چند واقعا فرقی بین این دو گروه نبود، اما وقتی بحث بر سر ارائه پاداش‌های واقعی بود، سوژه‌های تحقیق به افراد گروه خود بیشتر میل داشتند و در زمینۀ ارائه پاداش‌ به افراد گروه دیگر از خود تعصب نشان می‌دادند.البته شما لزوماً به یک دشمن در جهان واقعی نیازی ندارید، بلکه کافی است علیه یک عقیده یا ایده باشید.البته، به نحوی که مشتریان بتوانند با شما هم‌ذات‌پنداری کنند.

هدف شما نباید این باشد که رقبای خود را بکوبید،

بلکه باید بتوانید خودتان را با ایده‌آل‌های مشخصی تعریف کنید و بدین ترتیب از سایرین متمایز شوید.شما هیچوقت نمی‌توانید لحن منحصربفرد برند خود را، بدون شناسایی درست معیارهای دیگران و تمرکز بر تفاوت‌های خود پیدا کنید.

برای آنکه بتوانید مشتریان ایده‌آل خود را به دست آورید، لازم است خود را در نقش دشمنی برای یک ایده، باور یا نوع نگاه تعریف کنید. درست همانطور که اپل علیه کاربران “حوصله سربر” کامپیوتر و کامپیوترهای غیر جذاب آنها موضع می‌گیرد.

۸ – پای یک عقیده ارزشمند بایستید!

ما در مورد اهمیتِ ایجاد حس انحصار و دفع یک گروه خاص با مشخص کردن دشمنی برای خودتان صحبت کردیم، اما در عین حال لازم است مشتریان ایده‌آل خود را هم وارد گروه مشخصی بکنید.

مردم دوست دارند در پیام یک برند، همراهش باشند.

اما به شرط آن که ارزش‌های آنها با این برند یکسان باشد.در حقیقت، از بین کسانی که گفته‌اند یک رابطه قوی با برندی مشخص دارند، بیش از ۶۴درصد آنها اظهار داشته‌اند که دلیل این موضوع، داشتن “ارزش‌های مشترک” با این برند بوده است.

بر اساس یافته‌های شرکت تحقیقاتی CEB، مردم به هیچ شرکتی وفادار نیستند. بلکه به ارزش‌هایی وفادارند که یک شرکت برای خودش دارد.یک مثال عالی از این موضوع، کفش‌های TOMS است؛ این برند، به عقیدۀ بسیاری از مشتریان، واقعاً پای ارزش‌های خود ایستاده است و حتی خارج از فضای تجاری نیز به باورهای خود متعهد بوده است.

مشتریان این شرکت را تحسین می‌کنند

چون بابت هر جفت کفش که می‌فروشد، یک جفت کفش به نیازمندان اهدا می‌کند.در همین زمینه، بد نیست اگر نگاهی به برند زاپوز هم بیندازیم: مدیر این برند، تونی هسیه، شرکت خود را به عنوان یک فروشگاه آنلاین نمی‌شناسد، بلکه از آن به عنوان “یک شرکت فعال در زمینۀ خدمات مشتری که از قضا، کفش هم می‌فروشد” تعریف می‌کند.

بد نیست بدانید که این حرف او فقط یک شعار قشنگ نیست:

همه مشتریان زاپوز به خوبی می‌دانند که این شرکت برای ارائه یک تجربه فوق‌العاده به مشتری، از هیچ تلاشی فروگذار نیست.ارزش‌های خود را به طور مرتب و واضح برای مشتریان خود مشخص کنید.

کیفیت محصولات و خدمات شما برای آنها اهمیّت دارد، اما در نهایت وفادارترین مشتریان شما به چیزی علاقه دارند که برند شما پایش ایستاده است و بابت آن تلاش می‌کند. پس در مدیریت بازاریابی و مشتری ، باید کاری کنید که آنها به راحتی ارزش‌های شرکت شما و تلاش‌هایتان در این زمینه را متوجه شوند.

۹ – نقش وکیل مدافعه شیطان را بازی کنید!

آیا با طریقه به وجود آمدن عبارت “وکیل مدافعه شیطان” آشنا هستید؟این عبارت مربوط به زمانی بود که کلیسای کاتولیک قصد داشت فردی را به مقام قدیس منصوب کند. برای اینکار، مسئولان کلیسا از یک وکیل می‌خواستند تا در نقش وکیل مدافعه شیطان حاضر شود و در طی مراسم، دلایلی را که فرد مذکور نباید به درجه قداست برسد را مطرح کند.

به این ترتیب بود که آنها مطمئن می‌شدند این مراسم تا حد ممکن بی‌طرفانه برگزار می‌شود.در فضای تجارت می‌توان یک درس مهم از این حرکت گرفت.

طبق تحقیقی که توسط یک روانشناس اجتماعی به نام شارلان نمث (و همکارانش) انجام شده، نقش وکیل مدافعه شیطان، بدون شک در متقاعد کردن مخاطبان تاثیر دارد.

البته خیالتان راحت، برای استفاده از این تکنیک، لازم نیست شما مخالفت واقعی با محصولات خود داشته باشید.

هر چند که این کار هم تاثیر خود را بر روی مخاطب خواهد گذاشت.

وقتی که افراد با کسی روبرو می‌شوند که واقعاً با نقطه نظر آنها مخالف است، تلاش می‌کنند تا نقطه نظرش را درک کنند.

تحقیق در این زمینه همچنین نشان داده که مخالفت، به ایجاد خلاقیت بیشتر و حل مشکل در یک گروه کمک می‌کند.تاثیر آنهایی که نقش وکیل مدافع شیطان را بازی می‌کنند، دقیقاً چیست؟

مخالفان یک موضوع، باعث می‌شوند که اکثریت در تصمیم خود بیشتر مصمم شوند.

محققان متوجه شده‌اند که  وقتی مخاطبان در مورد انتقادهای وکیل مدافعه شیطان بحث می‌کنند، در حقیقت مشغول مطرح کردن و رفع اشکالات تصمیم خود هستند و جایگزین‌های بهتری برای استدلال‌های خود پیدا می‌کنند و در نهایت در تصمیم خود راسخ‌تر خواهند بود و این یعنی بازاریابان یک فرصت خوب دارند، آنها می‌توانند برای مشکلات احتمالی محصولات خود، در نقش وکیل مدافع شیطان ظاهر شوند (“برخی گفته‌اند که محصول ما بیش از حد پیچیدگی دارد، اما این موضوع صحت ندارد. دلیل آن هم این است که…”).

مدیریت بازاریابی و مشتری

مدیریت بازاریابی و مشتری

با چنین کاری می‌توانید در متقاعدسازی مشتریان و مدیریت بازاریابی و مشتری بسیار بهتر عمل کنید، چرا که تمام نگرانی‌های آنها، قبل از خرید مطرح و رفع می‌شوند.ظاهراً بازی کردنِ نقش وکیل مدافع شیطان، به هیچ‌وجه جلوی مخاطبان را نمی‌گیرد و فقط عزم آنها را برای عملی کردن تصمیم‌شان بیشتر می‌کند.

پس بد نیست که برای محصولات و خدمات خودتان در مدیریت بازاریابی و مشتری ، تبدیل به وکیل مدافع شیطان بشوید و ضعف‌های احتمالی را، با ارائه توضیح و راه‌حل، رد کنید. به این ترتیب، ترس‌های مشتریان شما از بین می‌رود و با اعتماد بیشتری، فرآیند خرید خود را کامل می‌کنند.

۱۰ – مشتریان خود را همیشه مشتاق نگاه دارید!

اولین چیزی که باعث ایجاد وفاداری در مدیریت بازاریابی و مشتری می‌شود چیست؟

جواب این سوال، اصل اجتماعیِ عمل متقابل است، یعنی اینکه هر کس در مقابل چیزی که دریافت می‌کند، می‌خواهد چیزی هم ارائه بدهد.خبر خوب این است که یک راه فوق‌العاده برای استفاده از این اصل وجود دارد که تجارت‌ها می‌توانند از آن بهره ببرند: ایجاد حس نیاز به عمل متقابل با غافلگیر کردن مشتریان.در جریان تحقیق مدیریت بازاریابی و مشتری ، روانشناسی به نام نوربرت شوارز متوجه شد که حتی پیدا کردن یک سکه ۱۰ سنتی کافی است تا نگاه فرد تحت تاثیر قرار بگیرد و دیدی مثبت نسبت به روز خود پیدا کند.

هر چند که این تحقیق در سال ۱۹۸۷ انجام شده، اما نتیجۀ آن هنوز هم درست است: لازم نیست برای فعال‌کردن فرآیندِ عمل متقابل، کار زیادی انجام دهید. حتی کوچکترین لطف شما کافی است تا نیّت خوبتان را به مشتری نشان دهید و مطمئن شوید که او به شما وفادار خواهد ماند.شوارز پدیدۀ مذکور را اینگونه توضیح داده است: “مساله، ارزش چیزی نیست که بدست می‌آورید، بلکه اتفاق مثبتی است که برای شما روی داده است.”

در یک تحقیق معروف دیگر

در این مورد، دکتر رابرت چالدینی متوجه شد که یک کار ساده، مثل خرید یک قوطی نوشابه برای مخاطب، کافی است تا او با علاقۀ بسیار بیشتری نسبت به شما رفتار کند.یکی از بهترین راهکارها برای استفاده از این تکنیک، آن است که بعد از انجام خرید توسط مشتری، همچنان ارتباط خود را حفظ کنید و چیزی به عنوان هدیه به او بدهید.مشتریان را با یک چیز کوچک غافلگیر کنید، حتی کوچکترین چیز هم تاثیرگذار خواهد بود.

مدیریت بازاریابی و مشتری .مدیریت بازاریابی و مشتری.مدیریت بازاریابی و مشتری . مدیریت بازاریابی و مشتری

مدیریت بازاریابی و مشتری

و نکات آخر این است که:

در مدیریت بازاریابی و مشتری ، اگر که محصول شما یک نرم‌افزار است، یک راهنمای رایگان برای آن می‌تواند واقعاً تاثیرگذار باشد. اگر یک آرایشگاه را هم اداره می‌کنید، دادن یک شانۀ پلاستیکی به مشتری می‌تواند تاثیر فوق‌العاده‌ای داشته باشد.

زاپوز (فعال در زمینۀ خدمات مشتری، که از قضا کفش هم می‌فروشد.) اقرار کرده که هر از چند گاهی، حساب کاربریِ مشتریان خود را، بدون آنکه به اطلاعشان برساند، ارتقا می‌دهد تا کفش‌ها یک روزه به دستشان برسد. به این ترتیب می‌تواند حس غافلگیری و خوشحالی برای مشتری ایجاد کند که هیچوقت با اطلاع‌رسانی در مورد ارتقای حساب در سایت میسّر نمی‌شد.

فراموش نکنید که ارزش مادی هدیه شما اصلاً مهم نیست

اگر نمی‌توانید از پس حرکت پر هزینه مانند کار زاپوز بر بیایید، یادتان نرود که هر حرکت دیگری، هر چقدر هم کوچک، موثر خواهد بود. چرا که فقط این مساله مهم است که به یاد مشتریان خود بوده‌اید.

عمل متقابل قدرتی بزرگ در اختیارتان می‌گذارد، با این حال، بعید نیست که بسیاری از رقبای شما هم از آن استفاده کنند. اگر این موضوع درست است، شما می‌توانید با غافلگیر کردن مشتریان خود، در بین رقبا بدرخشید. این کار می‌تواند یک راه عالی باشد تا به مشتری نشان دهید که قدر تجارت با او را می‌دانید.

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

معرفی و اهمیت دوره مدیریت (MBA) در مشهد

ثبت نام در دوره مدیریت DBA و MBA

ثبت نام و شروع دوره مدیریت عالی کسب و کارDBA

 

 

مشاور حقوقی حرفه ای با تسلط کاملی که به قوانین و اصول حقوقی دارد، کلیه امور حقوقی سازمان یا شرکت از جمله تهیه و تنظیم آیین نامه ها و دستورالعمل ها، انعقاد قراردادهای داخلی و خارجی، رسیدگی و پیگیری پرونده های حقوقی و دعاوی اداری و استخدامی، شرکت در جلسات دادرسی و دفاع از حق سازمان، انجام امور حقوقی مربوط به مناقصه، مزایده و … را برعهده دارد.

مشاور حقوقی حرفه ای کیست؟

کارشناس یا مشاور حقوقی حرفه ای فردی است که دارای اطلاعات کامل نسبت به امور حقوقی و کیفری هستند،که افراد می توانند در حوزه مشکلات و مسائل حقوقی خود که شامل کلیه معاملات و قرارداد ها  ، مسائل خانوادگی و کیفری و…با مشاور خود مشورت لازمه را انجام داده و از هر قانون و مقرراتی، اطلاع لازم را بگیرند.

آینده شغلی و بازارکار مشاور حقوقی

امروزه با گسترده شدن روابط فردی و سازمانی افزایش مسائل و مشکلات مختلف در سازمان های دولتی و یا شرکت های خصوصی، نیازبه وجود یک یا تعدادی کارشناس و یا مشاور حقوقی در کنار مدیران بیش از هر زمان دیگری احساس می شود.
مشاور حقوقی حرفه ای با توجه به دانشی که به قوانین و مقررات دارد، به مدیران شرکتها ، سازمان ها و ادارات کمک می کند تا با توجه به مسئولیت ها و قانون های کیفری، حقوقی، جزایی و انتظامی تصمیم های صحیح تر و قانونمند تری اخذ نمایند و همچنین در مواجه به مسائل حقوقی سازمانی به آنها در حل و فصل مسایل و مشکلات یاری می رساند.

مشاور حقوقی حرفه ای

مشاور حقوقی حرفه ای

مشاور حقوقی با دانش و تسلط کاملی که به قوانین و قواعد حقوقی دارد

کلیه امور حقوقی سازمان یا شرکت از جمله تهیه و تنظیم آیین نامه ها و دستورالعمل ها، انعقاد قراردادهای داخلی و خارجی، رسیدگی و پیگیری پرونده های حقوقی، اداری و استخدامی، شرکت در جلسات دادرسی و دفاع از حق سازمان، انجام امور حقوقی مربوط به مناقصه، مزایده و … را برعهده دارد.

در اداره ها و سازمان های دولتی، معمولا یک بخش حقوقی تشکیل شده از چندین کارشناس حقوقی مربوط به انعقاد قرارداد های خرید و فروش؛ انعقاد قراردادها و تفاهم نامه های بین سازمانی و سایر امور حقوقی دستگاه را زیر نظر دارند. در شرکت های خصوصی بزرگ نیز، مدیران شرکت از یک تیم مشاور حقوقی حرفه ای و پر قدرت و یک واحد حقوقی جداگانه  نیز بهره می برند.

ویژگی های یک مشاور حقوقی موفق چیست؟

تسلط و آشنایی با قوانین و مقررات حقوقی

مهارت گوش دادن به افراد

توانایی تحلیل وبررسی درست مسائل 

امانت داری و صداقت در رفتار و متعهد بودن

 رعایت عدالت و انصاف

توانایی ارتباط مناسب و توجه به مطالب جزئی

قدرت و تبحر در سخنرانی و نوشتن و توانایی مجاب کردن افراد

مشاور حقوقی حرفه ای

وظایف کارشناس یا مشاور حقوقی حرفه ای :

کارشناس یا مشاور حقوقی شرکت، باید نسبت به مسئولیت ها و تعهد های بیمه ای و تامین اجتماعی شرکت،تسلط و آگاهی داشته باشد و اقدام های لازم را به موقع، انجام دهد.

مشاور حقوقی حرفه ای شرکت، باید نسبت به مسئولیت ها و تعهدات شرکت، ناشی از قوانین صنفی، تعزیرات و حقوق مصرف کننده، آگاهی و توجه داشته باشد.

مشاور حقوقی شرکت، باید نسبت به مسئولیت ها و تعهدات شرکت، ناشی از مقررات کار و روابط کار، آگاه و تسلط کافی داشته باشد .

توصیه می کنم از مشاور حقوقی شرکت خود بخواهید، فهرستی از نقاط ضعف و قوت شرکت از دیدگاه خودش را تهیه و ارائه نماید.

حتما از مشاور حقوقی شرکت خود بخواهید تا زمانی که با شما همکاری دارد، هر گونه تغییر در مقررات قانونی مهمی که، ناظر بر فعالیت های شرکت شماست یا حتی پیشنهادات و طرح های مربوط به تغییر مقررات حیاتی مربوط به کسب و کار شما را رصد و به شما گزارش نماید.

دانش و مهارت مورد نیاز شغل مشاور حقوقی حرفه ای

آشنایی و تسلط کامل در قوانین و امور حقوقی

توانایی و قدرت تصمیم گیری سریع و درست

توان تجزیه و تحلیل مناسب

داشتن صداقت و امانت داری

رعایت انصاف (به خصوص دربین مدیران و کارکنان)

قدرت برقراری ارتباط مناسب و توجه به جزئیات

مهارت خوب در سخنوری و نوشتن و توانایی متقاعد کردن دیگران

آشنایی نسبی با سایر مسائل سازمانی از جمله امور استخدامی، مالی و..

مشاور حقوقی حرفه ای

نکته قابل ذکر دیگر این است که مشاور شما

در زمان مشاوره حقوقی عموماً نیاز دارد که تمام اسناد و مدارک و شواهد شما را از پرونده در اختیار داشته باشد . تنها کاری لازم و ضروری است که مشاور انجام دهد این است که اسناد را به خوبی آنالیز و تحلیل کند و درک درستی از پرونده داشته باشد ، پس از آن باید اطلاعات و دریافت های خود از پرونده را با شما به اشتراک بگذارد و به گونه ای شما راهنمایی کند که چگونه در دادگاه حاضر شوید ، چگونه از حقوق خود دفاع کنید.

مشاور به شما آموزش می دهد که چگونه نظر قاضی را به خود جلب کنید و چگونه در برابر حملات وکیل طرف مقابل خود دوام بیاورید و در آخر  چگونه از خود دفاع کنید تا موفقیت حاصل شود.

  ”مشاهده مقالات بیشتر….. ”  

کسب و کار اصولی را در دوره مشاور حقوقی املاک بیاموزید

برگزاری دوره مشاوره حقوقی در مشهد

دوره های کاربردی و مفید مشاور حقوقی