نوشته‌ها

آموزش اصول فنون در بازاریابی

 

خوشحال هستیم که در فصل دوم اصول وفنون مذاکره در بازاریابی با شما همراه هستیم. امیدوارم که از فصل اول اطلاعات خوبی بدست آورده باشید و بتوانید در کسب و کار خود از آن به خوبی استفاده کرده باشید، همانطور که به شما گفته بودیم در ابتدا یک مقدمه ای در مورد قدرت در مذاکره خدمت شما میگوییم وبعد جمع بندی می کنیم.

قدرت در مذاکره شامل چند مورد خاص است .مواردی چون اطلاعات و منحصر به فرد بودن را توضیح دادیم. قدرت در مذاکره شامل داشتن دانش و اطلاعات خاصی است که در دستان شماست ،همچنین وجود داشتن نیازی برای فرد و توانایی منحصر بفردی در شما در جهت رفع آن نیازو توانایی شما برای خروج از مذاکره . تمام این موادر تعیین کننده قدرت شما در یک مذاکره میباشد .

تکنیک های مذاکره در بحث اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

ما باید چگونه در شرایط مختلف توانایی بدست آوردن منافع خود را داشته باشیم ؟  تکنیک های متفاوتی در مذاکره وجود دارند که سعی میکنیم به پرکاربرد ترین آنها اشاره کنیم و نحوه استفاده از آنها را برای شما توضیح دهیم.

اولین بحث تکنیک در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی، بحث سفارش بزرگ است. یکی ازمسایلی که درمذاکره وجود دارد در بسیاری از موارد ما سفارش های بزرگی را برای کسب و کارمان داریم یا مشتری که قصد گرفتن سفارش های بزرگی را دارد .

در تکنیک سفارش بزرگ به این گونه است که ما باید مقیاس های خرید را از گروههای مختلف تهیه کنیم .یعنی چه ؟

مثال بزنیم راجع به شکلات ،زمانی که ما به یک مغازه مراجعه میکنیم و میخواهیم شکلات تهیه کنیم احتمالا یکی، دوتا ، سه تا یعنی مقیاس در یک مغازه عدد هست. یک عدد ، دوعدد ، سه عدد.حالا زمانی که به یک کلی فروش مراجعه میکنید قاعدتا مقیاس ها متفاوت می شود یک جعبه ، دوجعبه ، یک کارتن.

اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

مقیاس وسفارش در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

دیگر اینجا سخنی ازعدد نیست. وقتی ما در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی صحبتی از سفارش بزرگ می کنیم درمقابل یک کلی فروش یا یک بنکدار، زمانی که میگوییم ده تا ، بیست تا، برای یک بنکدار این یک سفارش بزگ محسوب نمیشود.

اگر بخواهیم 100تا کارتن ، 200تا کارتن بگیریم اینجاست که به آن سفارش بزرگ میگوییم. همینطور بروید عقب ، حالا تصور کنید که همین سفارش را شما میخواهید از یک کارخانه بگیرید دیگر 10 تا کارتن ، 20 تا کارتن درآنجا مقیاس بزرگ نیست ، مقیاس در آنجا یک نیسان ، دو نیسان ، یک خاور … یعنی ماشین ها تعیین میکند.

اطلاعات و سفارش بزرگ در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

پس در بحث اصول وفنون مذاکره در بازاریابی هنگامی که میگوییم سفارش بزرگ از یک کارخانه دیگر معیار یک کارتن دو کارتن نیست بلکه یک نیسان، دو خاور است .پس اینکه میگویم به چه گروهی میخواهید سفارش بدهید آنجاست که مقیاس، تعیین کننده برای آن گروه است. مغازه دار ؟ بنکدار ؟ کارخانه دار یا وارد کننده. حالا شما باتوجه به اینکه گروهی که میخواهید از آن سفارش بگیرید را مشخص کردید، مقیاس های مد نظر آن گروه هم مشخص می شود .

شما تصور بفرمایید که از یکی ازاین گروه ها میخواهید سفارش بزرگی دریافت کنید .

در مذاکره این چنین است که شما قبل ازاینکه بخواهید سفارش بدهید، کل حجم مورد نیازتان را مشخص نمی کنید .

برگردیم به حوزه اطلاعات ، اطلاعات کافی از قیمتهای موجود در بازار را بایستی بدست آورید. تصور بفرمایید که شما میخواهید از یک کارخانه خرید کنید مقیاس آنها یک نیسان یک خاور و چیزهایی ازاین قبیل است.

شما سفارشی دارید بالغ بر 100 خاور یعنی شما 100 خاور شکلات میخواهید تهیه کنید، قیمتهای موجود در بازار اینگونه است که مثلا هر خاور 10 میلیون هزینه دارد. قیمتهای موجود در بازار را بدست آوردید و متوجه شدید قیمت آن در بازار در وضعیت مناسبی قرار دارد .

زمانی که شما 100 خاور میخواهید سفارش بدهید،

اگر شما مراجعه کنید به آن ها و به آنها بگویید من 100 خاور ازاین جنس میخواهم، به احتمال خیلی زیاد شما با مبلغ 100 ضربدر مبلغ یک خاور روبه رو میشوید .

یعنی 100تا 10 میلیون تومان بخاطر اینکه آنها بابت هر خاور 10 میلیون تومان میگیرند و وقتی که شما مراجعه میکنید و میگویید که من صدخاور میخواهم کل نیاز خودتان را به طرف مقابل منتقل کردید و دراین وقت طرف مقابل هم حداکثر قیمت را به شما ارا‌یه خواهد کرد چرا ؟

چون آن فرد اکنون انگیزه ای برای افزایش خرید شما ندارد و شما کل نیاز خودتان را مطرح کردید .ولی تصور بفرمایید شما درشرایط  اصول وفنون مذاکره در بازاریابی  با مقیاس های کوچکتر شروع کنید و آن فرد با شما وارد مذاکره شود تا شما بتوانید خرید خودتان را افزایش دهید، در این حالت، دراین مذاکره چون طرف مقابل دنبال کسب امتیاز از شماست، ناچار به ارایه امتیازی به شما خواهد بود .

اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

ایجاد انگیزه وافزایش خرید در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

شما با یک خاور شروع می کنید و میگویید قیمت ما به این گونه است.در ارتباط با آینده به این فرد انگیزه دهید که برای افزایش خرید شما با شما ورود کند .حال اگر قرار باشد که ما ارتباطمان ادامه دار باشد و در آینده هم بخواهیم خرید بیشتری از شما انجام بدهیم، کلا پاسخی که شما دریافت می کنید این هست که اگر شما خرید بیشتری از ما انجام دهید قطعا ما به شما تخفیف میدهیم. با دو روال متفاوت، منافع متفاوتی بدست می آورید ،به همین راحتی .

این همان موضوع در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی است که میگوید ذهن انسانها دارای برنامه ریزی است. شما زمانی که به یک فرد کل نیاز خودتان را مطرح می کنید، جایی برای چانه زدن و کاهش مبلغ برای خودتان باقی نمیگذارید، در صورتی که که اگر نیاز خودتان را به شکل کوچکتری مطرح کنید و آن فرد بخواهد که شما را متقاعد کند که میزان بیشتری خرید انجام بدهید،

قاعدتا مجبور است در برابر خدمت و تلاشی که میکند و متقاعد کردن شما امتیازاتی را برایتان بگذارد و اینگونه می توانید میزان امتیازات خود را در یک معامله تجاری افزایش دهید.

برمی گردیم به همان نکته قدرت در مذاکره که یکی از مواردی که گفتم این بود: وجود داشتن نیازی در فردی و توانایی به رفع آن در فرد دیگری .

بیان نیاز و توانایی رفع نیاز در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

شما اینجا نیاز خودتان را فقط یک خاور بیان کردید حالا آن فرد میخواهد به شما بیشتر بفروشد با اینکه نیازی که در شما وجود دارد به علت عدم مطرح کردن آن، شما در قدرت قرار میگیرید و آن فرد نیاز دارد که به شما بیشتر بفروشد .خوب دقت کنید، اگر شما در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی  ابتدا کل نیازتان را بیان کنید، شما فردی هستید که نیاز دارد و او فردی است که توانایی رفع نیاز شما را دارد، حالا تصور بفرمایید که این بازی میتواند به راحتی تغییر نماید .

به این طریق که شما نیازتان را کمتر بیان کنید و طرف مقابل را در شرایطی قرار دهید که بخواهد به شما بیشتر بفروشد در این حالت طرف مقابل نیاز به فروش دارد و شما فردی هستید که توانایی رفع آن نیاز را دارید . میبینید چقدر ساده ؟ به راحتی میتوان بازی را تغییر داد .معادلات مذاکرات قابل تغییر هستند. شما از فردی که نیاز داشتید تبدیل شدید به کسی که توانایی رفع نیاز دارد و قطعا امتیازاتی بابت توانایی خود دریافت خواهید کرد .

مقدمه ای بر تکنیک ساز شکسته در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

در بحث اصول وفنون مذاکره در بازاریابی  که به تکنیک سفارش بزرگ  پرداختیم، این بارتاکتیکی که میخواهیم ارایه دهیم تکنیک ساز شکسته است .حتما می دانید ساز شکسته  صدای خوبی ندارد و اگر کسی بخواهد برایتان سازی بزند و آن ساز شکسته باشد، آنقدر صدای آن آزار دهنده و گوش خراش است که قاعدتا شما بعد از مدتی از شنیدن صدای آن ساز خسته خواهید شد. در مذاکره چگونه بتوانیم ساز شکسته باشیم ؟

اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

تکنیک ساز شکسته در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

خوب دقت کنید ما در هر مذاکره ای به دنبال کسب امتیازات و منافع میگردیم . به دنبال این هستیم که در این مذاکره امتیازاتی را بدست بیاوریم و این امتیازات باید دسته بندی بشوند . شما باید برای امتیازات خود اولویت بندی کنید .

بسیاری ازاین امتیازات، درجه اهمیت بالا و برخی دارای درجه اهمیت متوسط و بعضی از آنها اهمیت کمی دارند . تاکتیک ساز شکسته در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی ،برای امتیازات دارای اولویت متوسط استفاده میشوند اگر امتیاز دارای درجه اهمیت زیادی باشد تاکتیک ساز شکسته به شما پاسخگو نخواهد بود.

تکنیک ساز شکسته به چه معناست ؟

یعنی ما آن امتیاز را ، آن خواسته را در روندهای متناوب مذاکره بصورت تکراری مطرح میکنیم .یعنی چه ؟ ما از ابتدای مذاکره ورود کردیم و یکی از آن امتیازات با درجه اولویت متوسط را اعلام کردیم و به هر دلیلی طرف مقابل از پذیرفتن آن امتیاز امتناع کرده است.همچنین در کلیه مراحل مذاکره در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی شما با تکرار متناوب باید طرف مقابل را خسته کنید و آنقدر بگویید که در انتها بگوید باشد قبول است. خوب دقت کنید آنقدر ما تکرار میکنیم که طرف مقابل بپذیرد که باشد فلان چیز از آنه شما.

مثالی بر تکنیک ساز شکسته:

برای شما دارای درجه اهمیت متوسط است که هزینه حمل و نقل به عهده طرف مقابل باشد و اگر به هرعلتی طرف مقابل از آن امتناع کرده است شما در روند مذاکره رو به جلو میروید وامتیازات در حال جابه جایی هستند .هر امتیازی که به طرف مقابل ارایه می دهید، پشت آن این جمله می آید که هزینه حمل و نقل با شما باشد دیگر، ببینید این موضوع را ما قبول کردیم هزینه حمل و نقل با شما باشد. همچنان مقاوت وجود دارد ،تکرار میشود ، تکرار میشود این تکرار باعث شکسته شدن طرف مقابل میشود .

میزان درجه اهمیت در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

حال چرا دراصول وفنون مذاکره در بازاریابی میگوییم  این موضوع با درجه اهمیت متوسط باشد ؟ اگر با درجه اهمیت زیاد باشد اینجا طرف مقابل را خسته نمی کنید ،بلکه کلافه می کنید. چون دارای درجه اهمیت زیادی است و از آن نخواهد گذشت و این کلافه شدن احتمال خروج از مذاکره را به همراه دارد .

یعنی طرف مقابل نمی پذیرد و با تکراری که شما می کنید خسته میشود و از مذاکره خارج میشود.اگر دارای درجه اهمیت کم باشد ما یکی از مهم ترین تکنیکهای مذاکراتی خود را سوزاندیم .پس حتما یکی از موارد وامتیازات با درجه اهمیت متوسط را می شود به کمک تکنیک ساز شکسته بدست آورد .

اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

قرار دادن پیش شرط ها در آموزش اصول و فنون مذاکره

موضوع بعدی قرار دادن پیش شرط ها است.  یکی از مهمترین و ظریف ترین تکنیک هادر اصول وفنون مذاکره در بازاریابی پیش شرطها هستند .

پیش شرطها آن مواردی هستند که برای شما  دارای درجه اهمیت بالاییست که این اهمیت آنقدر زیاد شده است که شما در ارتباط با آن موضوع حاضر به مذاکره نیستید . این ها در قالب پیش شرط ها مطرح می شوند قاعدتا چگونگی مطرح کردن این پیش شرطها بسیار مهم است .

پیش شرطها را شما در ظریف ترین و زیرکانه ترین حالت میتوانید در قالب ساختار استخوان بندی معامله تان بیاوردید.

جذب سرمایه در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

مثال میزنم ،شما تصور بفرمایید که مسٔول واحد مالی هستید و میخواهید جذب سرمایه انجام بدهید.یکی از پیش شرط های شما در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی این است که شریکتان در سود و زیان طرف مقابل شما باشد و قاعدتا منطقی هم همین گونه هست چون درغیراینصورت تبدیل به ربا میشود.

اگر ما بخواهیم طرف مقابل را در سود و زیان شریک خود کنیم چند انتخاب مختلف داریم . ولی جمله ای که احتمالا خیلی زود پذیرفته میشود و بدون اینکه باعث ایجاد حالت تدفعی در طرف مقابل بشود، مورد پذیرش قرار گیرد این است که ما بندی در قرارداد جذب سرمایه ی خود مطرح کرده باشیم با این عنوان که این قرارداد در احکام مضاربه خواهد بود ،قاعدتا این جمله هم بار معنوی ایجاد میکند و به علاوه به راحتی از سوی افراد مورد پذیرش قرار میگیرد .

از راه دیگری هم میتوان استفاده کرد که طرفین مذاکره در سودها و زیان های معامله شریک خواهند بود قاعدتا یک معنی و مفهوم ازاین جمله بدست می آید ولی میزان پذیرش متفاوت است .

اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

پیش شرط ها در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی چیست؟

توصیه میکنم حتما برای جلب امتیازات مهم در ساختار قراردادتان از مشاوریین حقوقی کمک بگیرید آنها به شما راهکارهای مناسبی میدهند که در قرار داد خودتان، مطالبی را مطرح کنید که هم قابل وصول و هم تدافع را در طرف مقابل ایجاد نکند و احتمال پذیرش پیش شرط های شما بصورت جدی افزایش یابد.جمع بندی میکنم: پیش شرطها در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی ، همانهایی هستند که برای نشستن به شخصی بگوییم بشین ، بفرما و آن چیز دیگر، زیرکانه ترین قالب مذاکره این است که در ساختار قالب پیش نویس های قراردادی ما آن کلمه ای که طرف مقابل را امر به نشستن میکند را با جمله خواهش میکنم بفرمایید، مطرح شده باشد .

تاکتیک سکوت در بحث اصول وفنون مذاکره در بازاریابی

تاکتیک بعدی که در اصول وفنون مذاکره در بازاریابی وجود دارد ،تاکتیکی است بنام سکوت، یکی از پرکاربردترین و مهمترین تاکتیک ها در علم مذاکره، تاکتیک سکوت است .سکوت حتما باید معنی دار باشد .سکوت اعلام نارضایتی در روند پیش آمده در مذاکره است .مذاکره درحال پیش روی است و شما از این روند به هر دلیلی رضایت ندارید .

در این حالت یکی از نشانه های اعلام نارضایتی ایجاد سکوت های معنی دار است .قاعدتا شما در این حالت باید بتوانید همراه با زبان بدن این موضوع را منتقل کنید .

نویسنده و مدرس:استاد امیر اردلان ابوالفتحی

ما در مذاکره بحثی داریم که پشتی صندلی را دقیقا همین قسمت که به آن تکیه میدهیم که به آن خط جلسه می گوییم. کسی که سکوت میکند دست به سینه از خط جلسه خارج میشود.

در فصل سوم با ما همراه باشید .

 ”مشاهده مقالات بیشتر….. ” 

آشنایی و آموزش اصول و فنون مذاکره (فصل اول)

ثبت نام در دوره مدیریت DBA و MBA

کارگاه اصول و فنون مذاکرات